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培 训 总 结时间：2010年8月19日至8月21日地点：重庆康尔美公司培训内容：荣泰产品知识及销售技巧荣泰品牌介绍：1、 荣泰是中国航天事业唯一合作伙伴，与中国航天事业进行高精尖的技术合作及全国领先的3d技术，并为中国宇航员提供专业按摩椅。2、 荣泰是中国第一品牌荣获证书：经德国安全认证；欧盟安全认证；北美安全认证；欧盟环保认证；质量认证体系；质量管理体系；环境管理体系；3、 国内第一家开通800全球免费服务热线，24小时为顾客提供优质的服务；4、 与奥运会及世博会合作，为运动员及世博会贵宾提供专用按摩椅！重点案例分析：1、 顾客询问吕良伟被包养的问题？解答：能被包养证明魅力十足，与我们荣泰按摩椅同样有魅力，而且像按摩椅这样的“小三”很便宜，又不会破坏您的家庭，并按您的要求随时为您及家人提供最好的服务！2、 奥胜是世界第一，荣泰是中国第一，你怎么看？解答：奥胜是自己封的第一，没有厂家，在国内采购部件在请日本“法美利”做代工，加工后回国在苏州组装，这样的“进口货”您觉得好吗？我们荣泰是中国航天事业唯一合作伙伴，将航天技术，航天“归零”（指零故障）管理融入产品开发，打造航天品质！3、 怎样针对网购给予顾客最好的说服力？解答：荣泰公司从未授权任何机构、单位或个人在互联网上（如淘宝、易趣或百度等网站）销售我司任何产品。这说明网购没真货，您还可以登录荣泰官方网站()或拨打荣泰免费客服热线：800-8200-233或400-7006-639进行咨询！4、 美国“艾力斯特”及中国荣泰怎样进行比较？解答：艾力斯特其实也是中国的品牌，厂家在温州，在美国注册了公司及商标，这样就成了美国货了吗？这样的做法您觉得好吗？我们荣泰是中国航天事业唯一合作伙伴，将航天技术，航天“归零”（指零故障）管理融入产品开发，打造航天品质！荣泰专业知识:1、3d机芯：3d机芯和普通机芯的区别，3d机芯是（全球领先技术）有资格认证，按摩手可以伸出1030公分还可以根据每个人的体型自动伸缩10.5公分；更为贴身及人性化；普通机芯按摩手是直上直下没有变化；2、电机；采用日本最新技术，材料纯日本进口，质量好，噪音低，寿命长，寿命大于2000小时无故障（持续）。采用最安全的24v欧洲低电压技术，令每个部位按摩的速度及力度都很稳定，不会因力度过大而造成肌肉疼痛，力度过小而没有按摩功效。而且长时间使用都不会令马达温度快速上升，减少了对机器的损耗，延长了整机及机械部位的使用寿命。 3、线路板：原材料纯日本进口，品质要求严格按国际一流大厂（日本松下）标准并采用国际先进的波峰焊技术，整板焊点一次焊接完毕，无虚焊率高达99.99%，防腐抗氧化；4、芯片按摩椅微电脑芯片使用美国进口的微电脑芯片，容量大、可靠性高、使用寿命长达50年。按摩椅芯片程序由荣泰独立开发完成，可完成7种基本按摩手法，组合按摩手法高达800多种,体验顶级按摩大师带来的尊贵享受 ；5、 按摩头：按摩球采用高密度硅胶材质，无毒无味环保，耐磨损使用寿命长达2000小时以上。按摩球采用高密度硅胶材质，按摩时享受几近人性化手法重而不痛的揉捏力度，而一般的按摩球采用橡胶才质 , 按摩时所呈现之力度较为生硬 , 有刺痛感 ；6、气泵和气囊可在0.35秒内高速的将来自气泵的压力输送到气囊，并快速帮助气囊排气，以增强肌肉刺激，加快血液循环，提高按摩质量 ；气囊材质我们采用了昂贵的汽车安全气囊材料tpu，和硬材质的气囊相比，按摩更加舒适人性化，没有生硬的感觉因为采用了汽车安全气囊材料tpu，所以气泵进行了改良，压力更高，比传统的多出0.008mpa（兆帕），因此充气力特别强。销售技巧：一、 如何让顾客进店：1、主动邀请：顾客从店前走过探头观看产品时；顾客从店前走过时；顾客在店外盯住陈列产品看时；顾客站在店外等人时；顾客站在店外与朋友商讨时；顾客从竞争对手店内走出来时；2、作秀吸引：顾客在竞争对手店内时；店内清静时；二、初步判断顾客：判断顾客是否有明确的购买目标！观察顾客行动；聆听顾客语言；有目标的：直接走向某产品、询问价格、询问某产品折扣、询问送货情况！无目标：询问最贵最新的椅子、询问那一台适合老年人使用、那一台按摩背部最好、有帮助减肥的产品吗；闲逛无购买打算的：和同伴讨论产品的外表和价格、说其他与产品无关的话题、随意的询问产品的用处和价格；三、在一起进店的两名顾客以上寻找主要服务对象：1、主动搭话且提问最多的哪个人；2、仔细专注看产品的那个人；3、对方极力推荐同伴体验产品的那个人；4、说话语气最肯定的那个人；四、产品推荐原则：除顾客强烈指定某产品外，否则应遵循以下4个原则：1、 推荐促销产品时不要告知顾客是促销产品;2、 牵着顾客的思路走，而不是被顾客的提问牵着走；3、 思路清晰且目标明确，一般情况应从小产品依次推荐；4、 成功的销售第一个产品后，推荐下一个产品前，必须确保第一个产品已买单及推荐的第二个产品不能与第一个有冲突；五、产品功能讲解应遵循的原则：1、产品要有次序性，从头至脚或从脚至头；2、重点讲解与顾客需求最贴切的独特功能，简单讲解其他功能；3、在未成交之前，功能的讲解要有适当的保留；4、在产品现有的功能的基础上，结合不同顾客的期望做适当的创新；5、讲解不可照搬说明书或宣传彩页，必须以简单易懂的生活实例说明产品功能；6、功能的讲解必须结合医理知识，医理知识的说明应借助相应的道具，例：图册、骨架、穴位图、自制道具等；7、所讲解的功能、功效、医学知识不可重复；六、与顾客做竞争对手相比较时应遵守的原则；1、若顾客不主动提起其他的品牌，销售人员切忌不可主动提起，不做任何比较；2、对于顾客对某一品牌的认可，必须现给予适当肯定，在介绍我品牌的独特之处，切忌不可立即反驳；3、不说直接或间接贬低、诋毁竞争对手的话语；4、在具体作比较时，应遵循以优点比缺点以特色功能比普通功能；5、在评价或描述竞争对手的产品、公司服务等其他方面时，必须客观合理，要以相关的事实为依据，切忌不可瞎编乱造；6、对比时必须“真实化”、“可视化”、“具体化”、“形象化”，必要时可配合相应的道具讲解；七、演示中1、快速与顾客建立信赖感：从语言和行动中建立（赞美顾客、套近乎、聊家常，行动要举止大方、和蔼可亲）；2、顾客体验中要间接询问是否存在病态：例如：请问您平时身体的哪些地方容易酸痛； 请问您是做什么工作的（是否存在职业病）；八、深入判断顾客：1、购买历史：询问是否买过按摩器材、坐过按摩椅、是否常做人工按摩；2、购买能力：观察衣着和配饰、修养及陪同；间接询问工作、生活及家庭（闲聊）；聆听顾客的倾诉做出准确的判断；3、购买需求：自己用：款式、颜色、舒适度、家庭成员、装修风格、是否存在购买动机；送礼：购买者和使用者两者之间的关系，使用者的需求、购买人愿意承受的价格；孝顺父母：父母年龄、有无保健意识、健康情况、有无病态需求；九、顾客不当日购买的常见理由：1、带父母及家人