采购师知识点.doc

模块二1、采购与供应的职能作用，即满足组织内部不能或不愿提供的产品或服务的需求。2、明确需求和规划供应师采购供应过程的起点。如果这一步没有做好，那么后面的所有步骤都将是有缺陷的。3、正确地制定采购说明，意味着公司将来面临上述及类似问题时，可以将风险降至最低。4、正确的明确需求是最根本的，因为它是成本、效果和利润的主要决定因素。5、采购说明往往由所购产品或服务的用户单独制定，而采购供应部门可不必参与。6、业务性需求：是保持组织日常运转所需要的物品，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，这些产品一般会在一年内被使用或消耗掉。7、资本性需求：是组织日常运转中不被消耗掉的固定资产，其使用寿命大于一年。例如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。8、采用生产性与非生产性采购的区分方法，比采用直接功能和支持功能采购的区分方法更为合理。9、一般来讲，生产性和非生产性产品需求的性质是完全不同的，最重要的差别是相关需求的不确定性。10、生产性采购，即企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的产品的采购，比如材料、零部件和生产设备。11、非生产性采购，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分，也不是生产过程中所使用的产品或服务的采购，包括非生产性机器设备，维护、修理和运营品相（如设备、工具和燃料）以及所谓“白领”用品（即办公室用品）。12、四种需求划分：生产的业务性需求；生产的资本性需求；非生产的业务性需求；非生产的资本性需求。13、一项说明是对产品或服务需求的描述。14、除了明确性能要求外，为了保证交付的产品能像预期的那样正常工作，还要明确提出测试、检验和质量保证文件的要求。这种要求在发生下面两种情况时显得尤为必要：一是产品或服务不合格的后果是相当严重的，二是供应商的工作质量不能保证。15、熟悉不同类型的规格在各种情况下的应用，将确保以清楚明了的方式将信息传递给供应商，这一点最为重要。16、明细过度与明细不足同样的糟糕！17、过分的明细即将某一东西具体化到几乎不可能买到的程度是阻碍公司采购供应工作的另一常见问题。18、一个太详细的规格将会锁住你自己的手脚！19、只在有明确的理由时才使用品牌化产品。20、一个最基本的产品规格是“默示的质量”。21、品牌或商标名称是产品规格的简单形式。21、与一个著名的品牌相关还可以增加公司产品的差异化程度，如许多豪华车制造商在车上装有名牌音响系统。22、技术规格可以包括文字信息和设计图纸两部分。技术规格也被用于重要的、专用性较高的设备。23、确保你的技术规格是清楚的、严谨的。24、构成规格涉及一个产品的构成，一般是从其化学和物理性质方面进行描述。比如包括纯度、密度、成分、添加剂等。这类规格通常用于原材料以及食品和化学类商品。25、明确所要求的产品构成，必须由能够胜任的合格的工程师进行。构成规格必须通过分析或测试被证实。对构成规格的认证工作通常要求由独立的第三方组织来担任。26、功能和性能规格这两个术语有时可互换使用。然而在这里，功能规格通常描述采购产品所要执行或达到的功能；而性能规格通常 描述有关如何更好地达到这种功能的附加要求。27、功能规格和性能规格一般不描述所需的功能和性能是如何实现的。这类规格适用的场合是，供应商比采购方拥有更多的设计专门技能，或供应商的行业技术变化非常迅速。性能规格也可用于工程类产品如锅炉或水泵。28、需要使用性能规格时，使用信誉好的供应商尤为重要。供应商对其供给的评价方法以及绩效的评价标准也是非常重要的。29、当达到的结果比过程更重要时，可以利用功能规格和性能规格。30、让供应商提出创新的解决方案。31、明确服务比明确产品的难度更大。服务的质量取决于提供服务的特定的人。32、标准使买卖双方有了共同语言。33、世界标准服务网（）给你更多的有关标准的信息。34、无论何时，都应尽可能采用现有的标准。35、但要认识到标准也许不能满足你的需求，它也并不总是反映最新的技术和实践。36、内部标准化，意味着在尽可能广的范围内减少不同规格型号的数量。37、内部标准化节省了开发规格所需的时间和精力。38、VA（价值分析）/VE（价值工程）是一种结构性问题解决方法，它用于对特定问题或需求制定最优的解决方案。VA针对已有产品重新设计，而VE是设计新产品。VA/VE是寻求价值增值的结构性方法。39、VA/VE可以帮助你以最低的成本开发最佳的设计和规格。40、VA/VE可以用下列公式定义：价值=功能/成本41、着眼于做什么而非如何做。42、对一个新产品的价值工程研究最好在设计阶段进行。43、对于服务规格，关键的选择师明确需求的程度即明确技术规格还是功能/性能规格。44、价值分析/价值工程是用于明确特定需求、进而明确最符合需求规格的最佳方案的方法。45、连续性采购物品的需求通常有以下四种表现形式：趋势性、周期性波动、季节性变化和随机性变化。46、供应商的需求预测，让专家帮助你进行选择。47、在没有历史数据或环境变化很快、历史数据不能反映未来需求趋势的情况下，可以使用专家意见法进行需求预测。48、市场测试是指公司在产品或服务的目标市场中抽出一个试验样本，根据某一时期内对其进行试验性销售的情况来进行需求预测的一种方法。当面临大量不确定因素时，可以采用这种方法进行需求预测。49、因果关系分析法的主要方法是线性回归分析法（一元线性回归和多元线性回归）。50、移动平均法是一种基础的数学预测方法。移动平均法适用于需求模式比较稳定的情况。51、加权移动平均法也适合于需求相对稳定的情况。采用加权移动平均法进行需求预测师，预测结果滞后的程度取决于近期数据与远期数据权重的大小。52、根据新出现的但可以理解的影响因素调整预测需求量。调整预测模型使可预见的或“决定性”影响因素被纳入预测结果中。53、需求预测主要有以下三个主要步骤：历史数据的采集与分析；增加决定性的影响因素；审核并采取相应的行动。54、订购批量与订购周期的确定取决于一个公司所运用的库存控制方法。55、订购数量由库存控制方法决定。既可以采用定量订购法，当库存降到一定水平时，订购固定数量；也可按固定的期限采用定期订购方订购。56、库存补货系统以经济订购批量、需求预测和理想的安全库存水平为基础。57、明确交付包括明确送货次数、送货的时间、交货地点、运输方式和包装形式等。58、明确交付包括明确送货的时间和地点及数量，还要明确前置期，即供应商在接单后履行订单的周期。59、尽可能确保承诺的前置期是现实的。60、供应商的前置期取决于交货的地点。61、供应商响应与供应商的服务水平相关。62、采购方应明确评估供应商报价的基本原则，以便供应商相应地优化设计报价方案。63、评估报价的基本原则：采购方应明确评估供应商报价的基本原则，以便供应商相应地优化设计报价方案。64、供应商的成本取决于订单涉及的范围。65、说明中应包括相关的公司政策。66、采购供应部门在明确需求和规划供应得开端即开始介入，这是基本的原则。以下是所需要考虑的主要问题：a为明确需求，需要在不同层次上保持互动。b采购供应是一个跨职能的过程。c采购供应部门应贡献自己在市场方面的知识。d为供应商的参与提供便利。67、采购说明所需要的信息往往是由大量的企业内部资源提供。68、采购的最终目的不是买一个产品或服务，而且要满足一种或多种需求。制定说明的过程必须考虑所以涉及到的所购产品或服务的各种需求。69、预算是以财务术语表示的计划，用于安排和控制企业的运作。70、在大多数企业中，产品和服务的采购开支再总成本中占有相当大的比例（制造企业中采购成本占总成本的比重平均大于60%）。71、有效的各职能预算显然师采购供应规划所需的信息资源。72、业务性项目表示正常的商业运转所需的费用，而资本性项目则表示对新资产的投资。73、采购开支往往是公司总成本的重要组成部分。74、生命周期成本=获取成本+所有权成本75、最佳的长期性方法就是最小化生命周期成本。76、以最低生命周期成本法采购一个资本品，对业务性支出的预算将小于以最低价格进行采购的预算。77、在决定采购品项优先级别时所要考虑的一个重要因素，是公司对每一品项所花费的资金总额。78、大量的不太重要的品项归为一类并分享“标准化”的供应指标。79、一条供应链的牢固程度取决于它最薄弱的那个环节。80、在选择制定采购说明的方法时，既要考虑需采购的产品或服务的属性，也要考虑公司所要达到的总体供应目标与供应指标。81、供应目标、指标及说明必须适合供应市场环境。82、采购品项的支出越大，公司越应对此支出运用价值分析/价值工程技术，以找到降低成本的途径。83、若采购品项的支出很小，公司选用品牌商标形式的规格就是最简单、成本最低的方法。84、业务性采购是为了满足企业的日常运营业务需求，采购物品通常在一年内使用。这种采购可分为生产性的和非生产性的两种。85、资本性采购所购入的资产，不会在日常业务运营中被消耗，其使用寿命在一年以上。模块五1、通过供应商评估，将确定是否存在与供应商建立业务关系的基础。2、供应商评估是：确定一个供应商是否能够按照公司的愿望完成供应任务的方法；确定公司认可的供应商名单的基础；制定供应商改进计划的基础；建立供应商评估体系的基础；与供应商建立业务关系得开始。3、供应商评估所包括的内容及实施方式取决于公司的目标、公司所从事业务的特性及复杂性，以及公司希望与供应商建立的业务关系的类型。4、采购品项的类型不同，公司所采用的供应策略就不同，与该品项的供应商建立的关系类型也就不同。5、没有前期的基础准备工作，供应商评估就变得毫无价值。6、供应商评估的前期基础准备工作：确定供应目标和优先级别；供应市场分析；采购品项定位；确定不同采购品项的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型。7、供应定位模型：横轴支出水平，纵轴供应影响、机会和风险。8、供应定位模型有助于实现两个主要目标:指导公司确定各采购品项在供应商评估中的优先级别；指导公司确定供应商评估的重点。9、公司可以利用供应定位模型将采购品项 划分为四个类型，这可以帮助公司了解不同采购品项所要求的不同供应商关系，并确定各采购品项在供应商评估工作中的优先级别。10、供应定位模型采购品项的四种类型：常规型、杠杆型、瓶颈型、关键型。11、常规型采购品项供应商评估重点是：判断哪个潜在供应商能够帮助公司将管理费用降至最低12、杠杆型采购品项特征是IOR级别低但支出水平高。评估重点：确定哪个供应商能够通过降低价格及总成本为公司实现上述目标做出最大贡献。13、瓶颈型采购品项特征是风险级别高但年支出水平低。评估重点 应该集中在以降低供应风险为目标的问题上。14、关键型采购品项评估的主要目的是，在降低成本的同时确保供应得质量和连续性。15、在公司的产品服务采购组合中，关键型采购品项是最重要的。16、公司将要与供应商建立的关系与采购品项的类型之间存在相关性，这种关系也决定了公司需要进行的供应山评估的内容。17、当公司进行供应商评估时，最起码应该考虑两个重要因素：供应商的能力和积极性。18、绩效=能力（评价供应商为公司供应产品和服务的能力）*积极性（评价供应商的兴趣和完成供应任务的可能性）19、能力说明了一个供应商满足公司供应要求的潜力，积极性说明的是供应商满足公司供应要求的可能性。20、针对质量、可获得性、响应性和成本，可用的评价供应商能力和积极性的标准有很多。21、检查供应商产品在一定时间内的性能可靠性。22、非标准产品的采购需要公司研究更复杂的产品质量性能标准。23、质化要素：是指与公司的本质有关的如文化、结构、使命、目标、体系、工作程序以及正在进行或计划中的投资性质相关的因素。24、当公司考查的是非标准产品供应商的质量时，供应商的积极性因素就非常重要。25、如果供应商已经在为公司的竞争者提供服务，那么公司就可能处于竞争劣势。26、可获得性是指供应商能够随时随地提供公司所需的产品或服务的能力。27、如果供应商有很多剩余生产能力，公司应了解其产生原因。28、公司供应链的安全性只能等于或低于其供应商的供应链的安全性。29、供应商的供应保障能力由以下因素决定：财务稳定性；供应商市场地位的持久性；采购品项在供应商核心业务中的重要程度；供应商获得原材料以及其他所需投入的保障程度。30、采购品项在长期内的供应可获得性取决于它所处的产品生命周期阶段。31、如果一个供应商表现出愿意为公司提供灵活的提前期，那么他将会积极地给公司提供产品或服务。32、及时的供应商现场支持对公司的某些采购品项很关键。33、虽然供应商的报价 是公司了解将要支付的费用高低的唯一途径，但有关成本的一些基本信息也能使公司开始了解未来的合作前景。34、电子商务正在成为越来越有力的降低成本的工具。35、不同行业的管理成本存在很大差异。36、几乎可以肯定的是，一个能够使客户和员工满意的公司一定是一个好的供应商。37、如果供应商和公司拥有一致的公司文化、经营目标和政策，那么他们之间就会建立很好的业务关系。38、供应商评估的性质和需要花费的精力取决于公司正在采购的项目的类型。39、需要长期采购的常规型采购品项的供应战略：供应商数量：1；与供应商关系类型：最小干涉；合约类型：长期合约；供应商类型：能够尽可能多地满足公司的采购需求；响应积极，因此可以最大程度地降低公司进行干涉的需要；将在长期内连续供应公司所需产品。40、一个常规采购品项的供应商应该能够帮你承担起公司的管理负担。41、市场价格变化的大小、替换供应商的成本高低不同，公司所选择的杠杆型采购品项的供应商的类型也不同。42、一个被充分激发出积极性的供应商不会滥用其支配地位。43、杠杆项目的定期合同采购需要更全面的供应商评估。44、由于瓶颈型 采购品项的支出水平很低，因此寻找一个有高度积极性的供应商在公司采购瓶颈型品项时是很重要的。45、需要长期采购的瓶颈型采购品项的供应战略：供应商数量：1个（也可能2个）；供应商关系类型：作一个“好客户”；合同类型：定期合同（可能持续相当长时间）；供应商类型：在可能给采购公司带来很大风险的领域具备特殊的能力；不会滥用其强有力的谈判地位优秀；将在长期内持续供应公司所需的产品。46、采购关键型项目时的合伙关系包括两公司要共同采取一些运作策略。公司必须要调整潜在供应商这方面的能力和意愿。47、供应商对采购方的看法将取决于他们所预期的采购方业务量的大小和其它可能吸引他们与公司进行业务合作的因素。48、采购方的提供的业务价值对于供应商而言有多重要取决于供应商自己的营业额水平。49、除了公司当前的采购额以外，还有很多可以增加公司对供应商的吸引力的因素，公司应努力挖掘这些因素。50、寻找志同道合的希望成为公司良好业务伙伴的供应商。51、主动与你公司接触的供应商可能非常渴望与你公司进行业务合作，但是这些供应商可能并不是最有能力的供应商。52、公司能够利用网站来吸引潜在的供应商。53、不要只是等待供应商的到来。公司必须采取主动去寻找最好的供应商。54、公司要先从很容易获得的信息的基础上进行供应商筛选工作。55、不用信息源将给公司提供不同种类和数量的信息。56、供应商识别所使用的信息源：A贸易与工业目录以及采购指南B区域性贸易和行业期刊C公司应该经常参加的专业行业交易会和展览会，以及这些活动参与者的名单目录。D通过供应市场调查所选择的国家的商会，贸易和行业协会以及出口贸易促进会。E位于上述国家的采购协会F其他国家设置在公司所在国的官方贸易代表。G互联网上的信息H公司的商务伙伴。57、公司应该努力做到均衡使用从其他信息源处获得的信息和直接从供应商处获得的信息。58、公司可以通过互联网和其它电子形式获得越来越多的公开信息。59、一些贸易名录不仅可以给公司提供大量信息，而且还可以提供更多的信息源。60、如果你公司希望与某供应商建立长期合作关系，那么信用报告提供的信息就是非常有价值的。61、已公开的信息对公司是很有价值的，但也有一些缺点。62、公司通过寄送给供应商的调查问卷获得的信息的好坏取决于供应商对公司的业务有多大兴趣。63、对供应商的拜访和考察是获得信息的最好方法，但该方法需要大量的资金投入，而且要求公司必须做好事前准备工作。64、供应商调查过程中，公司必须控制拜访日程安排，并尽可能高效地利用时间。65、“布丁好不好，吃了才知道”,通过接触供应商的客户，公司可以了解这些客户对供应商的产品或服务的满意程度。66、公司为采购品项制定的供应目标是为供应商评估标准设定权重的基础。67、确定每个测评标准和其组成部分的权重是这个过程的起点。68、下一步是确定与各测评标准组成要素相关的供应商绩效的可能范围及相应得分值。69、除了按照测评标准给每个供应商打分以外，公司还应在评级结果的基础上记录下对供应商的评价。70、某些评估标准存在可能接受的最低分值，如果供应商的该项得分低于该最低分值，则该供应商就会被自动淘汰。71、公司还可以设定一个最低应达到的级别，如果供应商的综合评定等级低于该级别，则该供应商将被淘汰。72、记住，如果一个供应商没有被充分激发出积极性，那么该供应商的能力就不足以成为公司与其进行业务合作的条件。73、不同国家、不同公司的会计规则和惯例有所不同。74、资产负债报：说明的是一个公司在一个特定时点的资产、负债情况。75、损益表：说明的是一个公司在一段时期内的收入与支出状况。76、财务比率可以用来对比一个公司在不同的时间的经营状况，也可以用于不同公司之间的对比。77、一个公司的盈利能力可能非常强，但是却存在严重的流动性问题。78、流动比率是反映公司能否如期履行短期负债的综合指标。流动资产/流动负债79、酸性比率=流动资产-库存/流动负责，当该比率至少为1时说明该公司的流动性充足，大多数人认为令人满意的最低水平至少为0.8。80、公司的库存水平在一年当中变化非常大，这就导致了计算平均库存的困难。81、库存周转率说明的是一个公司的库存（产成品和原材料）转变成销售的快慢程度。一个快（高）的比率是理想，相反说明公司的库存过剩，库存消耗了公司的现金资源并增加了公司的成本。库存周转率的计算方法：销售成本/平均库存82、应收账款回收期=应收账款*365/营业额，该比率较低则意味着公司收回债务的速度较快，将销售转化成现金的速度较快。83、必须均衡考虑短期情况和长期发展前景。84、一个供应商的优点可能是对公司的缺点的补充，但是这些优点也可能会使公司在谈判中处于劣势。85、将收集到的有关供应商的信息很好地记录下来时很重要的。86、计算机信息系统的效果会更好，但是公司必须确保该系统能够满足公司的需要并制定适当的实施方案以使该公司的开销不至过高。87、计算机系统应该包括公司在供应商评估阶段收集到的所有信息。88、将供应商存在的缺点通告给对方，将有利于供应商采取措施克服这些缺点。89、永远不要向供应商泄露任何公司了解到的有关其竞争者的信息。90、当几乎无法找到完全有能力完成供应任务的供应商时，提高供应商的供应能力是非常重要的。91、只有通过增加采购量或使公司成为供应商的理想客户才能激发供应商的积极性。92、公司的供应商评估是公司再次评价市场供应风险的很好的基础。93、公司在供应商评估过程中了解到的有关供应商的情况，在公司真正从该供应商处进行采购时是非常有价值的。模块六1、供应商评估有助于邀请到最合适、最有效率的供应商来报价。2、供应定位模型将采购品项归结为四种类型。这些有助于了解你所需要的供应商关系以及在获取与选择报价时付出精力的优先顺序。3、对常规品项应将重心放在减少管理精力和成本上。4、对杠杆品项应关注于如何降低价格和成本。5、对瓶颈物品，应集中于如何降低供应风险。6、有些品项或许是两个或更多类型特征的综合。7、当所用方法变得愈加正规时，就必须遵循规定的程序，且要以书面形式记录所做的一切。这对管理者来说虽然要付出更多，但确保更加可靠。8、四种获取报价的方法：非正式方法；询价-报价方法；正式招标方法；使用电子市场。9、在互联网上购物包括简单浏览供应商的在线电子目录并以电子购物车确认所需物品。10、评估供应商报价可能的方法：最低价格；最低所有权总成本；加权评分；价值评估。11、当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商。12、邀请少数几个预先挑选的供应商是私人公司最常用的方法。13、如果你错失了一个供应商，你就错失了一个机会。你不可能期待总得到他们。14、供应商之间的共谋及其利益冲突是要避免的风险。15、不仅应传达你的要求，而且应将你的企业作为一个良好的业务伙伴来推销。16、对供应商而言，了解公司为什么要进行采购有时是很关键的。17、供应商应了解公司评估报价的基础。18、支付条款决定着公司何时必须付款以及付款方式的费用。19、你可能需要信息来保证供应商的质量和环境管理体系是可接受的。20、互联网正在提供一种无法衡量价值的且低成本的工具来向世界范围内的供应商发布你的需求。21、外汇风险会成为一个重要的成本因素。22、有各种理由解释供应商为什么能给出非常低的价格。有些是正常德，但多数在你接受之前要谨慎思考。23、座谈的时候永远不要透露竞争者的机密信息。24、利用座谈会议来获取公司在程序方面的有用反馈。模块七1、谈判是一个过程，藉此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。2、专有项目是指那些由于技术、专利权、版权等原因而只能由一个供应商提供的产品。3、所有权总成本是指包括获得并使用采购物品所付出的全部成本。4、绝大多数谈判都包括以下三个主要阶段：准备阶段；会谈阶段；后续阶段。5、准备一个谈判花费的时间的质量比数量更重要。6、不同类型的产品和服务需要不同的采购战略。7、品项年度支出水平：使用ABC分类管理体系，其中A类品项通常构成总支出约60%-70%的部分，B类约占总支出的20%-30%，C类约占总支出的10%-15%。8、采购供应战略关注降低总成本与供应风险。9、供应定位模型把采购品项划分成四类，有助于了解所需要的供应商关系以及合理安排谈判所应付出的精力。10、关键品项是公司采购物服务组合中最重要的部分。11、能够预测需求很重要。12、供应商的竞争优势反映了其独特的能力以及获得成功的方法。13、供应商的绩效=能力*积极性14、最终是人来做交易，而不是组织。15、没有理想的谈判风格。16、当只有很少供应商和很多采购商时，供应商的实力会很强。17、SWTO分析用于评价谈判双方的优势和劣势以及与某一特定交易有关的机会和威胁。18、不要错误的把你的理解当成现实。19、谈判目标应远大和现实。20、谈判的变量是相互关联的，而且也同谈判目标相联系。21、不断地检查你的选择。这会使你确信实现谈判目标的方法的合理性。22、在没有首先确定你的每一个谈判变量的目标之前，不要开始进行谈判。23、在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败。24、谈判区是指一个协议可能定位的范围。25、双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案。26、双赢的艺术就是要开发和利用所有的不被反对的利益和需求并作出最能满足这些需求的选择。27、不要急于表达你的立场。28、50/50不是唯一可能的折衷。29、学会使用设置障碍的技巧。30、熟练的谈判者会更频繁地要求暂停。31、确定团队的成员和他们的角色是很重要的事情。32、在准备过程中，预演是对准备效果的一个很好的考察。33、确保你自己有所需要的充分的时间。34、协议不是结束，而且开始。35、最好的协议是对双方都公平的协议。36、知道如何提问是一门艺术37、试探性问题能够得到你需要的信息。38、反射性问题用于了解对方的各种感受。39、积极倾听的艺术有助于很好地理解对方的观点。40、人们都需要理解，尽量理解对方特殊的利益与关注点。41、陈述清晰，不要打断。42、优秀的谈判者从他们的错误中学习提高。模块八1、合同是两个或两个以上当事人之间达成的协议的具体化。2、合同必须符合公司的业务和供应策略。3、合同的准备是指对合同最初版本进行起草的过程。4、你必须准确地知道需要和不需要什么。5、始终要注意商业利益与客户满意密切相关。6、不可抗力是一种不可预见的事件，它可使当事人免去履行合同的义务。7、随着业务发生变化，其与供应商的关系及其合同的要求也将发生变化。8、对供应商来说，如果该合同明显不如其他采购商的合同更具有优先级的话，将会产生僵局和妨碍交易进行的风险。9、在起草合同的交付时间表时，必须有包含供应商生产周期信息的有关内容。10、国际采购给整个世界带来全新的契约问题和潜在的隐患。11、在合同中使用所有当事人都能明确理解的术语，是确定哪些内容包含或排除在合同中的重要方面。12、用合同条款手册记录所有对你有用的合同条款。13、用于合同准备的一个基本工具就是编制一本条款手册。14、普通法是从法官判例，而不是从成文法或宪法衍生出来的一种法系。该法系从本质上属于习惯法和判例法范畴。15、普通法虽源自英格兰，但适用于加勒比海地区的英联邦国家、非洲和亚洲/太平洋地区（易受下述的伊斯兰法影响的）、欧洲的爱尔兰和大步列颠联合王国，北美的加拿大（魁北克除外）和美国（路易斯安纳州除外）、以色列、澳大利亚和新西兰等国家。16、伊斯兰法是一种自治法系，具有宗教性质，可兰经占支配地位。17、与国内定约相反，国际采购与供应合同需要对某些附加的问题非常敏感。在这种情况下，一些经过检验的合同起草方法仍表明是有效的。18、供应商实际履行合同的能力取决于其公司的生产和分销设施，而不是取决于市场服务。19、明确的解决争议条款可以使所有各方都知道如果出了毛病可以获得救济的程序。20、如供应商偿付能力较弱，保护公司的典型方法是通过担保。21、合同与你所寻求建立的供应商关系得类型密切相关。22、在供应商不确定的条件下，建立里程碑支付货款是一个好的想法。23、在变化迅速的环境条件下，要保持合同的弹性。24、如必要的话，在任何情况下都要考虑如何终止契约性的关系。25、电子形式的合同容易改动，所以总要保留纸介质形式的合同以作为同意什么的证据。26、现货采购合同用于特定日期、特定价格以及特定数量的采购需求。27、定期采购常被看作是从一个供应商或多个供应商处重复进行的现货采购。28、当发生于合同有关的争议时，首要的问题是当事人的身份问题。29、商品服务资本投资的条款内容应尽可能地详细。本部分范例将包括以下内容：关于质量等级的信息（包含可能接受的缺陷和损耗百分比）、重量、规格、花色（含允许公差）等。30、如果某些产品的需求会延续相当长的一段时间（如备件），合同种应约定价格调整问题。31、使买方能够检验商品、服务的结果或资本投资是否满意合同的要求。使卖方知晓怎样履行其义务来提交商品给买方检验。32、首先要明确什么时候开始商检，其次应明确是否由第三人进行商检，最后应明确在哪里进行商检。33、决定谁拥有商品、工程或资本投资的所有权，并决定拥有所有权的期限。34、无论是卖方、承运人或买方的罢工行为，都不应该认定为是不可抗力。35、在没有选择法律时，通行的做法是适用卖方所在国的法律，因为合同的大部分义务是在该国内履行的。36、标题排除在责任之外，使得合同阅读者在诠释合同时，不要依赖所用的标题来理解合同条款。37、如果发生实质性的变化，买方有权利选择是终止合同，或要求赔偿。38、担保时卖方向买方提供的一个产品保证。39、明确的保修是卖方就产品或服务在合同种明确约定的保证，例如保证如果正常使用，机器可以运行1000小时。40、潜在的保修是指法律规定的保证，例如保证商品符合合同的使用目的或保证商品适合销售。41、知识产权的风险可通过：知识产权的性质、授权使用的期限、知识产权的使用方式、在何处使用、授权期 届满的处理方式来确定。42、定额合同与无定额合同相似，只是定额合同队采购某一确定产品的数量需要一个承诺。43、在无定额合同条件下，买方不必就交易的数量向卖方作出承诺。44、合伙关系对于降低风险以及卖方参与产品开发很重要。45、合伙关系是一种业务的组织形式，这种组织由两个或两个以上的人承担责任。所有的合伙人以出资比例分担经营业务的职责，分享利润。46、合伙食建立在高度信任基础上的长期协作的关系。47、一个成功的合伙关系具有以下特征：相互依赖性；高度的信任；不同层次上的高度互动；高度的信息分享；关注成本，而不是价格；组建联合团队去处理具体问题；关系投资。48、合资关系于合伙关系产生的原因相同，但可以通过所有权加强了控制。49、合资企业是一个独立的实体。这个实体由两个或更多的母公司组建并被他们所拥有。50、合伙企业依赖于独立企业之间的相互合作，而合资企业则是通过所有权施加更直接的影响。合资企业比合伙产生的风险更小。合资企业成本是相当大的。51、适用的法律，这样做是为了让当事人知道如何解释他们的合同。对于特定的合伙或合资企业来说，必须选择中立的第三方的法律。52、风险的转移师指何时该货物灭失和损害责任的承担由卖方转到买方头上。53、国际贸易术语解释通则是对合同术语的约定。54、EXW是卖方责任最小，采购方责任最大的术语。55、在F组术语下，购买方必须自行办理运输手续并支付费用。56、委按时指定船舶、飞机、火车和有关装运港口，将会导致罚款或合同责任。57、C组术语下，卖方办理运输，有些情况下，还要负责投保。58、D组术语下，卖方必须在目的地指定地点交货。59、对于卖方来说，承担最小法律责任的是E组术语，而对于买方来说则是D组术语。60、在销售合同中，可以通过增加适合的条款，修改或进一步解释国际贸易术语解释通则的约定。61、付款有不同的方式，每种方式提供的风险的程度及相应支出的成本是不一样的。62、选择不同的方式要根据你与交易伙伴的关系程度、交易本身的风险程度，以及在某些时候还要考虑外国政府的管制需要。63、对于高价值合同，最常用的付款方式的跟单信用证。64、你必须找到一种同时适合于你公司和卖方的付款方式。65、信用证是一种由买方的银行根据买方的要求进行担保的安全付款方式，在卖方提交了表明货物在特定的时限内已供应得单据时，向卖方付款。66、跟单信用证通常被认为是低风险的，因为银行只在得到货物被装运或服务已提供的证明文件时才付款给受益人。67、无单放贷保函可以帮助在你信用证没有到达的情况下提货。68、无单放贷保函，为符合任何贸易信用条款所必需的一份文件时是表明被运输商品所有权的单据。69、备用信用证并不是基本的支付手段，而仅仅是一个保障，它表明进口商的银行将保证在进口商没有直接支付的情况下向出口商支付。70、贸易卡的设计提供了同信用卡相同的保护措施，但操作上更快捷更灵活。71、汇票和期票是由买方做出的一个在将来某一特定日期付款的承诺。72、期票常常被用来代替汇票使用，但它不能提供给卖方同样的法律保障。期票是一种简单的由买方开具 给卖方的表明在将来某一日期支付的承诺。73、保理是指由代理行承担起从客户的债务人处追索全部欠款的责任。保理是一种更适合于短期的日常销售的贴现选择。通常可提前支付给公司85%的全部未收价值。74、对于付账卡，提交的全部发票必须在一定时限内支付，比如在每月提交发票后的15天或30天之内结清。75、公司付账卡信用卡的用户应该弄清信用卡被欺诈使用时，持卡者最大责任所适用的本国法律。76、对于准备用信用卡方式的用户来说，有四个问题需要注意：安全机制；利率；汇率；出现欺诈时本国法律77、对等贸易是指具有相同价值的商品的物资交换，有时在交换过程中要用到中介。78、任何信贷打包考虑的要点都包括：信贷的期限、利率和支付的币种。79、远期交易率中的升水和贴水反映了利率差异。80、远期交易不能被取消。81、合同的起草人应具备的最重要的技巧之一是设想合同中可能出现的各种错误的情景，这样有助于合同每一条款的起草。82、尽管已经尽了最大努力，即使是最好的合同起草人也不可能预见到影响履约的各种潜在问题。83、可预见的操作型的风险与合同的执行有关。84、可预见的结构型风险直接与每一运转实体相联系。85、合同的违约的风险形式：与合同履行相关的风险类型；与签约公司相关的风险类型；与周围环境相关的风险类型。86、对于克预见的操作型风险：查明情况；找准措施；保持联络；处理最终步骤。87、你必须在合同条款中说明什么是违约或疏忽。88、同违约条款保护买方免受卖方履约失败的风险。89、留置权是在债务未偿还前，保有债务人财产的权利。90、重要的是要考虑供应公司中的管理基础结构和组织变化带来的风险。91、当一个基本性因素改变了合同均衡时，艰难风险就出现了。92、为了避免合同违约情形的出现，有许多种解决方法可供你使用。93、如果条件已经发生了很大的变化，那么最好是重新签订一份合同而不是对原有合同进行修改。94、出现违约情形，怎么解决？第一，修订条款；第二，重新确定合同的某些方面；第三，添加合同附录；第四，新合同。95、在合同中，双方当事人可以自愿约定接受管辖的法律体系。即使合同与该法律体系完全没有联系，当事人也可以选择接受该法律的管辖。96、应设法避免同一份文本被不同当事人阅读所产生的不同含义，尽力寻找一个正确理解合同责任的共同背景。97、每个人都从自己的经验理解合同。这就是为什么需要一个法律适用的共同背景。98、事实上，法律适用体系由六类可适用的法律构成。99、合同仲裁条款中约定了发生争议所适用的法律，则根据意思自治原则，将执行仲裁条款的约定。100、仲裁是由仲裁员解决双方争议的一种方式。101、起草合同时，你必须选择一个适用的法律。102、确定公司可适用法律的两个主要特性：可操作性和深度。103、选择适用法律的两个关键特征是可操作性和深度。104、在当事人没有选择一个适用法律的情况下（少数非常特殊的情形除外），仲裁员为该特定合同寻找并确定一个适用的法律。105、最好的适用法律是双方当事人都愿意执行的法律。106、多数情况下，对于商品的销售，期望适用销售方的法律。107、对于采用普通法的国家来说，经常选择英国的法律作为其适用的法律。108、在仲裁案例中，国际合同的法律适用通常采用普通法系国家的法律。即使任何一方当事人均不是来自英国，当事人也能选择英国法律作为适用的法律。109、在选择的各州中，频繁选择的是具有代表性的加州和纽约州的法律。110、以往仲裁案例，也有选择大陆法系国家的法律。瑞士法律（尤其市东欧与西欧当事人从事交易时）和法国法律（尤其是南-北交易背景下）。111、在中东，当有一方当事人是埃及人时，经常选择的是埃及法律。112、在使用大陆法的其他非洲国家中，使用最多的是法国法律。113、在拉丁美洲，尽管西班牙法律在该地区的重要地方应引起重视，但是经常被采用的法律是当事人所在国的法律。114、维也纳公约很可能会成为国际商品销售裁定中普遍适用的法律。115、欧盟协议提出了意思自治的原则。116、维也纳公约是联合国为把应用于国际商品销售中的术语和条件统一起来而做出的成就。迄今为止，已经有54个国家批准该公约。117、关键问题是合同何时成立，要约被无条件接受时成立。118、一个合同种包含有取得实际结果的义务与尽力完成的义务。119、所有权转移与风险转移随着法律体系得不同而发生变化。120、你有权对违约行为起诉，这将随着法律体系得不同而变化。121、解决争端的方法有两种基本类型：裁判式和非裁判式。裁判式包括诉讼和仲裁；非裁判式一般有3种方法：专家意见、调解/调停和谈判。122、所谓透露是某方当事人希望依赖对提起法律诉讼的事实或文件的强制公开。123、uncitral标准仲裁规则可以作为一种重要的参考文献。124、谈判是 一种解决争端的方法，通过这种方法，当事人改变自己的观点，从而为解决合同中出现的争议达成一致意见。主要两种类型；立场磋商和以利益为基础的谈判。125、建立在互联网基础上的谈判现在已经成为可能。126、诉讼和仲裁方法的主要优点在于它们能以判决或裁决的方式做出最终的决定。127、诉讼和仲裁被认为是上述解决争端方法中最昂贵的方法。128、仲裁与诉讼相比，除了有更宽广的执行范围外，还有更多的优点。129、调停/调解、专家意见和谈判也可迅速地应用于合同履行的过程中。130、可以将各种不同的解决争端的方法结合起来使用。131、当地判决生效需要充分的文书工作和费用。132、在一些案件中判决的通货问题可能是要提出的问题。133、在某些国家的判决中，你可能会面对税收问题。134、机构的仲裁有助于避免困难。135、对于仲裁来讲，选择好的机构是重要的。136、仲裁条款四个基本功能：对于所有协议对双方当事人都产生强制约束力；在解决争议过程中，至少在裁决公布前拒绝国家法院的介入；授权仲裁人解决出现在双方当事人之间的争议；在快速、有效的最好条件下，对具有司法效力的裁决的提出，允许入一个替代程序。137、选择一个中立的仲裁地。模块九1、好的合同管理能够帮你省钱。2、合同管理方法的选择取决于下面三个因素：合同项下的产品和服务的性质；买卖双方关系的性质；合同本身的性质（项目型或运营型）。、四种有代表性的个人工作管理风格辨别如下：推理型；情感型；过程导向型；工作任务导向型。、我们将讨论合同管理计划的目的；包含在合同管理计划中的一般性的合同和策略信息；需遵循的政策和程序；确定合同实施进度表，该进度表是时间管理的基础；制定合同预算，该预算是成本管理的基础；制定合同质量计划，该计划是质量管理的基础；列出时间、成本和质量的相关优先级别。5、背景信息部分是对于那些参与合同管理过程但并未参与合同前工作的人员的参考指南。6、合同管理计划应该包括各种类型的信息，从买方角度，将涉及：定义、背景信息和供应战略；合同管理团队；供应商详细资料；合作伙伴相关信息；合同管理的范围；合同关键条款。7、责任分离减少了不道德行为发生的机会。8、别让报告花去你太多的时间。找到一个好的平衡点！9、合同进度表将使购买方能及时发现各种偏差并采取纠正措施。10、在绘制活动的网络图时提出正确的问题是关键。11、大多数活动持续时间长短取决于分配的资源的程度。12、最基本的甘特图形式可能是最易于理解的，最为人们熟知的和所有项目管理使用最为广泛的计划和时间进度表。13、缩短进度的核心是从关键路径的活动开始，因为关键路径上任何一项活动的持续时间的减少都会带来总时间相应减少的效果。14、压缩合同进度的方法：调查是否能够将那些原来按先后顺序进行的活动变为并行实施；对那些依赖于资源的活动提供附加资源以加快进度；增加每日工作时间（即有偿加班）；将合同中的某些业务活动分包给第三方；减少合同/项目范围。15、被批准的预算将由以下几部分组成：根据合同支付给供应商的款项、应急费用、工时预算。16、质量计划时质量管理的原始文件。17、评估进度风险的基础是合同进度表。18、识别工期或进度的风险后，就应该关注关键路径上或关键路径附近的活动。19、可能造成进度延迟的原因很多，包括：需求描述不完整或不正确；任何一方的必要投入的延迟；政府机关的官僚作风；缺乏有效沟通；供应商没有充足的资源；生产问题；错误；质量问题；装运问题。20、评估成本风险的基础是合同预算。21、对成本风险进行评估的重要性：与进度和质量相比成本被认定为具有更高优先级别或采购项目的支出很高；合同以成本加成或成本补偿为基础签订时。这样购买方公司承担的成本是没有限制的。22、常见的成本风险：需求描述不完全或不正确；供应商的成本增加；汇率不利的波动；通货膨胀；关税、税金、费用等的增加。23、评估质量风险的基础是质量计划。24、在以下的情况下评估质量风险显得特别重要：质量已经被确定为具有高优先级的因素；以前没有使用过该供应商，或者没有在这种特定类型的产品或服务上使用过该供应商；供应商在关键零部件上使用了新的供应商；所使用的工艺或材料是新的；所使用的工艺或生产流程处于其性能的极限上。25、常见的质量风险：需求描述不正确的或不完全；采取不充分的或不正确的测试和检查；运输过程中的损坏。26、问题发现的越晚，风险就越高！27、商业及其他方面的风险：缺乏商业上的警觉；供应商发生财务问题；采购方发生财务问题；供应方的所有权的改变或其关键人事变动；缺乏响应；不可抗力。28、你必须在考核结果的同时考核过程。29、合同绩效考核三方面：结果、过程和投入。30、挣值EV方法是考核、监控和总结了成本、进度和质量（即在按照说明的要求完成工作）综合绩效的技术。它是基于货币方式的评估方法，其功能是用于“已完成的工作”，并不是单指时间。31、经理们最重要的综合绩效监控“准绳”就是花费在已完成工作上面的成本比率（或已交付的货物）成本，不是简单地按照成本比率和原始进度表进行对比。32、四个关键驱动指标：完工预算（BAC）整个合同的计划成本；计划成本（PV）分析期间内对于计划完成的工作（或计划交付的货物）的计划成本；实际成本（AC）分析期间对实际完成工作所作的实际成本（或对实际交付），不论在此期间做出预先计划与否；挣值（EV）分析期间实际完成的工作（实际交付的货物）的计划成本额，不考虑计划完成时间。注意如果合同的实施没有附加进度表，这个数额将完全不同于计划成本。33、为了克服共同的窘境，建议使用“从上至下”的监控技术，该技术有别于“自下而上”的清算方法。这种技术在合同细分结构中较高层次对总成本进行分析。34、监控技术的常用方法：里程碑监控法；100%法则；50/50法则；历史数据类推法。35、最好的是里程碑监控法。挣值在每个连续的预定里程碑以一系列计划的累积成本的形式记录下来。36、历史数据类推法的3个主要缺