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营销精英训练 广西金穗 王磊龙2012年8月4日 一 销售员成功法则 1 每天早晨起来的五个问题 我最兴奋的的是什么 我最骄傲的是什么 我最感谢的人是谁 我最喜欢的人是谁 我通过努力成为什么样的人 2 每天晚上的五个问题 我的身体分数增加了吗 我的精神分数增加了吗 我的家庭分数增加了吗 我企业分数增加了吗 我个人生活质量分数增加了么 3 动机问题 约束性动机1 我不得不 2 我是受力控制的 3 我服从 4 不承担责任 5 创造 借口 逃避责任 6 告诉我怎么办 7 我因循守旧 我跟随 8 拒绝冒险 9 适应性学习 10 我不想出错 创造性动机1 我自愿选择2 我是自由的3 我承诺4 自行负责5 没有必要使用 借口 6 找办法7 我不停探索 我创造8 敢于冒险9 创造性学习10 我追求卓越 4 有执行力的九个特征 自动自发注重细节为人诚恳 敢于负责善于分析判断 应变能力强乐于学习 最求新知识 具有创意 对工作投入有韧性有团队精神 人际关系良好制胜的欲望强烈 5 如何管好自己的工作 时间和日程的管理授权与任务的管理抗干扰的管理会议与报告的管理 备忘录记忆系统助理或秘书的工作检查清单 6 管人管事的方法 如何管好下属内容 岗位 任务 目标 预算 责任管人工具 工作日程 工作日志 工作报表 工作指令清单方法 报备与回馈制度 检查与稽查 定期述职与考评 管理制度 越级指挥与上报 周工作会议 管事的方法5W3H1 工作任务2 做事的目的3 组织分工4 工作切入点5 工作速度6 方法工具7 工作资源8 工作结果 7 销售应具备的六种能力 1 适应能力2 管理能力3 计划能力 公司发展规划 业务发展规划4 沟通能力5 应变 防变能力 发展现在 储备未来6 学习能力 先进的营销理论 经济学 新的营销方式方法 基础支持理论 经济学 数学 8 营销自己比营销产品更重要 一 心有多大 舞台就有多大1 摒弃封闭 勇于开放2 人脉的积累比资金的积累更重要二 营销自己比营销产品更重要1 学会宣传自己 2 注意塑造自己的品牌3 学会利用自己的品牌三 帮助别人成功是最大的成功 心得 最优秀的业务员 不是善于发现问题的人 而是善于把问题变成机会的人 杨永华销售人员有条件要偷懒 没有条件创造条件也要偷懒 刘春雄一切的一切都漫无目的 除非我们付诸行动 做到最好是人生的一种历程 做个最好的清洁员 做到一个好父亲 做一个最好的上司 这本身不是一种目标 而是一种态度 把目标放到第一位 你就会走上致富路 成功的人永远比一般人做的更多更彻底 二 中坚销售员的职务分析 1 金牌营销员必服的五种维生素 1 自信2 悟性3 影响4 取悦5 恒定 2 营销人员必读书籍 1 销售与市场2 营销管理3 人心的弱点 4 定位 5 营销战 6 心理学 3 低调员工 高标准工作 1 1 放低姿态带着感恩的心情工作坦诚的承认工作失误诚恳的接受批评虚心向前辈请教不过分张扬自己工作也许无法选择 但态度可以选择 3 低调员工 高标准工作 2 2 找准位子摈弃怀才不遇的想法不可恃才傲慢不可居功自傲荣耀不可独享不要与同事争功善待同事 3 低调员工 高标准工作 3 3 摆正心态别抱怨 这是你的工作适时为公司承担责任有理也要让同事三分理解万岁踏实勤奋 通往荣誉的必经之路把冷板凳坐热 3 低调员工 高标准工作 4 4 为忠诚喝彩忠诚是金与公司同舟共济站在公司的立场看问题责任心不能打折别把问题留给老板为公司打工也是为自己打工 3 低调员工 高标准工作 5 5 合作双赢 团队制胜没有完美的个人 只有完美的团队抱团打天下干一行 爱一行 精一行服从是一种美德执行 不找任何借口没有纪律就没有战斗力 3 低调员工 高标准工作 6 6 敬业是职场中不倒的大旗工作意味着责任主动 主动 还是主动与细节处见精神工作中无小事不满足于合格职场上永远没有 分外 的工作 3 低调员工 高标准工作 7 7 如何高标准的做好工作竭尽全力的工作永远保持最佳的工作状态正确的做事与做正确的事职场不相信眼泪小疏忽也能造成大失误永远比眼前快一步 钢铁是这样炼成的 4 优秀人员的标准 1 敬业态度 2 专业水平 3 反应能力及求知欲 4 集体感 5 创新观念及沟通能力 6 自我调节能力 7 环境适应能力8 道德品质 5 选择人才的标准 1 一 德才兼备的原则 二 实践唯上的原则 1 坚持在长期全面的实践中选拔人才 2 要以现实实践为主 历史实践为辅选拔人才 3 要以实践效果作为判断和评价人才的根本依据 4 要坚持深入到实践中选择人才 三 比较择优原则 1 比较对象的条件要有可比性 2 尽量定量化 3 进行全方位比较 5 先择人才的标准 2 四 不拘一格原则 1 不要把人才格式化 自己捆住自己的手脚 2 不要把人才神秘化 搞求全责备 3 不要把人才庸俗化 进行粗选滥择 五 合适原则 慎重甑选人才1 与企业的发展阶段要切合 2 选择有正面思维的人 3 价值观要切合 4 不忽视心理素质和工作态度 6 九级业务员 1 卖产品2 卖品牌3 卖自己4 卖思想5 作总结6 搞创新7 带团队8 做模式9 做文化 三 团队管理和建设 1 无敌团队 圆五曲 第一步 合理的数量 第二步 能力互补 第三步 责任明确 第四步 目标明晰 第五步 淡化领导 2 把握团队心态 成就销售 梦之队 角色互换思维法 1 首先是模拟销售训练 2 其次是管理模拟训练 2 把握团队心态 成就销售 梦之队 日志宣泄法 1 设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作日志 2 一周举行1 2次日志交换讨论会 3 互帮互助奖的设立 4 月底 每个销售团队根据日志反映的情况 进行心态和调整研讨会 2 把握团队心态 成就销售 梦之队 自然疗法 1 腹式呼吸 深呼吸 动作愈慢愈好 憋五秒后在缓缓呼出 如此重复几次 2 舌顶上鄂 盘坐或躺着 将身体尽量放松 从喉咙 心 胃下想到丹田里 全身放松 尤其是肩膀 把所有的压力都卸下来 3 泡脚 4 多想美事 保持乐观心态 3 高效团队的的特征 1 相互依赖于协同 2 角色定位与责任分担 3 信息沟通与知识共享 4 自我管理与授权 四 营销的概念 原则和功能 1 未来营销的五大趋势 1 消费者的王朝 2 好产品不需要推广 需要推广的必不是好产品 3 主流广告传播媒体将发生变化 4 任何行业都是娱乐行业 5 信息技术将解决众多营销难题 2 销售的九字真经 1 摆正心态 2 抵御不义之财 3 积极向上的心态和营造气氛的能力 4 勇气和毅力 缺一不可 其实销售和体育很多是相似的 5 慈悲为怀 6 销售经理一定要有一颗比较 狠 的心 7 学会利用资源 8 销售经理要善于沟通和协调 9 功夫在销售之外 3 服务赚钱的12大绝招 服务 1 大客户占企业100 的利润 2 永远留住伙伴 3 独特的应用 3 服务赚钱的12大绝招 一 分类大客户 二 三大工具 短信 电话 送礼 三 粘性服务 四 客户答谢会 3 服务赚钱的12大绝招 五 面子 六 分钱 七 生日会 八 大信封 3 服务赚钱的12大绝招 九 视觉化服务 十 体验式服务 十一 流失客户怎样感召回来 123456十二 写信 五 地区市场攻略法 1 开荒前的心理准备 五心上将 1 信心2 耐心3 恒心4 诚心5 爱心 1 诚惶诚恐2 急功近利3 浅尝辄止4 蜻蜓点水5 见利忘义 2 市场细分化 目标市场的选定和定位 目标市场营销的三个步骤 细分化的模式 同质偏好 扩散偏好 集群偏好细分的条件 可衡量性 可达到性 行动可能性市场的选定 评价细分市场 可能的市场覆盖战略的区别 市场覆盖战略的选择 3 区域市场的销量从哪里来 1 区域市场的拓展2 终端渠道的设置3 终端客户的开发4 产品品项的延伸 4 春季农资市场 三字经 中心 计划书查库存猛发货开新户推广会下市场 访客户 做客情 清库存 定计划 助消化 谈政策 签合同 选产品 做大品 猛发货 抢回款 开新户 通网络 订货会 筹货款 农民会 强推广 冲销量 创品牌 开门红 六 潜在大客户开拓法 1 选择经销商的步骤 1 到达陌生市场2 拜访经销商进行初步筛选3 找出重点经销商进行逐一沟通4 得出经销商候选名单5 对候选户进行逐一深度访谈 锁定目标6 谈判7 签协议8 共同开发市场 2 选择经销商的难点 1 搞清楚厂商之间的关系的实质 自己扮演什么角色 经销商扮演什么角色 2 经销商选择的整体思路和工作步骤 3 如何说服客户 激发她对经销本产品的兴趣 客户分析 1 我们的客户是谁 2 他们如何生活 3 他们在那里生活 4 他们的需求如何 5 他们的理想如何 6 他们有什么问题 7 他们会有什么问题 8 我们能为他们提供什么服务 3 大客户 他们创造了企业利润的很大部分 他们对企业目标的实现有着至关重要的影响 他们的离去将很大的影响企业的业绩 他们与企业的关系长期且稳定 他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 企业在他们身上花费了大部分的时间 人力和物力 4 客户分类 铂金客户 业绩最高 价值最大 要通过极大的努力才能获得的客户 黄金客户 业绩比较高 忠诚度也比较高的客户 铁质客户 一般客户 铅质客户 对你只有微利或无力 甚至经常侵蚀你的利润 5 服务客户有八大关键 1 要了解大客户 2 要分细腻的竞争对手 3 要确定你的获利能力 4 要制定服务大客户的计划和目标 5 要建立大客户的档案系统 6 要把握服务的流程 7 要维护双赢的关系 8 执着的行动 6 大客户开发战术 1 原则 首先要了解情况 找到 谁是关键人 谁是影响人 谁负责采购 2 对关键人的销售战术 3 对采购人员的销售战术 4 最后的战果 7 卓越大客户服务的十二条黄金法则 1 一定要相信 世上无事不可为之 2 一定要热爱你的职业和客户 3 设定明确的目标 4 投入热情 永不懈怠 5 微笑 倾听 有信心 6 一定要有归零的心态 谦虚的态度和作风 开放的胸怀 7 卓越大客户服务的十二条黄金法则 7 你拥有什么样的知识结构 就拥有什么样的人脉 8 成为责任者 9 让客户随时随地都能找到你 10 建立所有客户信息系统 11 客户是被你要求出来的 12 每一分私下的努力 都会有倍增的回报 在公众面前都会表现出来 8 超级服务的八大妙方 1 掌握客户期望的变化 2 以优质服务为区隔标准 3 制定并实现优质服务的标准 4 管理客户的期望 5 通过有效服务补救挽回局面 6 感谢客户对你的抱怨 7 承担个人责任 8 从客户的角度看问题 9 防止大客户叛离的方法 1 一个沟通 2 两个一致 需求 战略3 四个保证 产品质量 服务质量 物流顺畅 利益最大化 10 如何 跟踪 客户 一 坚持主动跟踪客户1 主动联系客户 2 坚持与客户沟通和联系3 坚持每个周日给客户发短信 二 坚持做好快速反应1 给客户一个明确的答复时间 2 当场不能确定的 必须在预定时间内给与客户明确的发馈 3 说到做到 真正做到 快速响应 4 主动与客户沟通 加强对客户的回访工作 心得 在快速发展的市场上 对大客户的选择和培养至关重要 销售人员的一项中心工作就是挑选优胜者 只有客户成功 我们才能成功 七 销售活动的计划和准备 自身状况分析 1 我的目标2 我的不足3 我的员工4 我的动机5 我的强项6 我的弱项7 我的产品8 我的产品9 我的潜力 2 营销计划的内容 1 经理摘要2 当前营销状况3 机会和问题分析4 目标5 营销战略6 行动方案7 预计损益表8 控制 营销战略 是一个企业单位用以达到她的目标的基本方法 因此 它包含着目标市场 营销定位和组合 营销费用水平的主要战略 战略说明 目标市场 定位 产品线 价格 分销网点 销售队伍 服务 广告 促销 研究和开发 市场调研 行动方案 战略说明描写了经理人员为了达到企业目标而采取的总营销内容 将做什么 什么时候做 谁来做 成本多少 控制 计划书的最后一节概述控制 用以监督计划的过程 3 策划名家的独门秘笈 1 创新力 灵魂预见力 源泉三大法宝整合力 血脉2 拒绝平庸 拒绝驯化 3 策略比创意更重要 八 销售地区的制作法和运用法 1 如何提高发货的准确性 1 深入市场 了解需求 2 选择客户 投放产品 3 做好发货预测 4 把握准确发货的几个规律 5 提高发货的准确性 还必须做好渠道库存管理及消化工作 2 有效开展售前售后服务 1 建立示范样板 2 农资商与农技站联手 可办植物医院 及时为农民诊断病情虫情 开出药方 3 农资经销商向消费者做好阶段总结 4 通过家政服务队 实行售前售后服务 九 人类欲望的研究 把我的产品种到你的心里 1 产品 专注于产品本身以质量和品质取胜的思考模式 购买元素 产品代表你的心 感悟消费者是根本以顾客为本的产品实际原则产品代表我的心 产品是企业理念的诠释产品夭折三宗罪 1 快生 与 速死 2 多生 与 少活 3 幸运的 生 与糊涂的 死 把我的产品种到你的心里 2 设计 竞争新趋势 设计 商业设计要 与众不同 谨防设计的误区 1 危险的模仿 2 没有制定正确的设计战略 3 没有处理好商业和设计的关系 十 洽谈方法的研究 购买心理的七个阶段 1 教你打一通 完美的销售电话 第一步 以真正的机会为目标 目标行业 目标职位 触发事件第二步 创造一个获胜脚本 特点 1 长度大约为30 45秒钟 2 绝不包括任何闲扯 3 向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由 让对方想将谈话继续下去 4 揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题 1 教你打一通 完美的销售电话 结构 1 告诉你的名字和公司 2 要求给你45秒钟 并告诉他们在这之后只要他们愿意 随时可以结束谈话 3 马上进入主题 4 通过提供简短的 菜单 来标示出他们的业务问题 第三步 实践你的技术 第四步 安排适当的时间 1 教你打一通 完美的销售电话 第五步 采取正确的态度 1 使用头戴耳机 2 端坐好并面带微笑 3 设想成功 4 实践你的脚本 5 放下你的销售目标 第六步 打电话 第七步 坚持到底 十一 高效的管理沟通技巧 1 沟通认识 1 沟通是一种态度 2 管理就是沟通 3 沟通不是一种简单的技巧 4 沟通不是权术 5 沟通不是随便应用的艺术 2 中国的四种人 1 外圆内方 2 外方内方 3 外方内圆 3 外圆内圆 3 沟通格言 1 老板不要想着算计别人 员工不是帮助老板完成梦想 是完成自己的梦想 2 表扬和激励是管理者的本分 激励就是把偶然的行为固化下来 3 管理者领导权力不够 要有霸气 先要建立领导权威 4 人性就是别把你身边的人当人看 5 沟通要先找共同点 6 在沟通中传递你对我很重要 价值 7 营销是持久 长久的生意 4 冲突处理的类型 P 父母型A 成长型C 儿童型 P PA AC C 5 沟通的要点 1 讲时机2 讲关系3 对象4 给别人存在的价值5 心理抚摸是沟通的最高境界 总结 1 技巧永远是冰山之巅 需以雄厚的品德为基础 2 最大的问题 站在自己的角度 用自己的要求和标准衡量别人 3 无论我是否同意你的观点 我都会尊重你 给予你说出他的权利 并且以你的观点去理解他 同时将我的观点更有效的有你交换 十二 唤起购买意欲的标准销售说话法 十三 产品知识 效用与销售基本点 十四 PDCA方法 十五 应对顾客法对意见的方法 十六 客户资料卡 1 大客户档案内容 1 基本信息 2 重要信息 3 核心信息 4 过程管理信息 十七 竞争者的分析与竞争者情报的运用 1 竞争对手基本情况记录 1 竞争对手 2 此表制作 3 日期 4 通讯地址 5 法律形式 6 员工数目 7 财产状况 8 流动资金资产 9 企业所在地 10 销售额 11 利润 12 企业利润率 13 资金回报 14 总裁 15 成立时间 16 企业股份 形式 比重 17 收入平衡表 盈亏核算和经营报告评估如何 2 确定竞争对手的长处和短处 1 产品和产品系列政策 产品 产品质量 产品系列的宽度和深度 基本和附加用途 新产品开发 2 销售组织和销售渠道 3 营销能力 营销工具的使用 4 生产潜力 技术诀窍 结构上的灵活程度 5 生产效率和增长潜力 6 财务状况 自有资产 外来资产 流动资产 系数 7 成本情况 2 确定竞争对手的长处和短处 8 研究开发 过去的和现在的重心 9 能源和原材料供应 10 所在地 11 管理体系 12 管理人员的素质 13 企业理念 企业文化 企业形象14 其他 3 竞争对手分析 1 他们是谁 2 他们在何处 3 他们的强项 4 我们的弱项 5 他们的长处 6 他们的短处 7 他们的营销政策 8 他们的财务 9 他们的客户 10 他们的 十八 销售说话技巧的改进法 十九 角色扮演法 二十 情报收集法 二一 分段式商业书信写作法 二二 自我管理实施法 1 有效指导 生活 的原则 上 1 着手原则 你从那里着手并没有关系 重要的是 你已经开始着手了 2 控制原则 你不能控制任何人 可以激发他们的积极性 可以激发他们的干劲 可以教导 指引 表扬和带领他们 3 做决定的原则 迅速及时 4 时间原则 不要浪费时间 备忘嗜好症 过量信息 繁琐的会议 多重管理 玛丽莲 梦露情结 不要等待 琐碎的小事 TBM代表超级废话运动 1 有效指导 生活 的原则 下 5 提问原则 尽量的问 6 错误原则 每个人都会犯错误 7 愤怒原则 可以感到愤怒 但不要受他控制 8 客观原则 不可能完全客观 9 概括原则 一定要具体 10 小事原则 别担心 11 恐惧原则 正视它 12 角色示范原则 以身作则 13 生活原则 你需要一种生活 2 零时观点 十诫 1 适应零时生活 2 寻找空白区域 3 持续领先时间 4 在每个新市场采用T战略 5 尊重客户及客户的客户 6 构建及时实施流程 7 不要磨灭员工的能动性与热情 8 将学习渗透到每项工作中 及时学习 9 不要抛弃供应商 10 倾听与沟通 零食创造即时客户价值 时时刻刻 二三 处理抱怨的方法 二四 销售员自我启发 1 十部经典影片 成就品质男人 阿甘正传 执着 美丽人生 合格父亲 教父 成熟 美国往事 体验人生 罗马假日 爱情 勇敢的心 勇气 辛德勒的名单 责任 肖申克的救赎 寻找自我 E T 不泯童心 现代启示录 直面苦难 2 浙商的22条军规 1 1 坚持看CCTV 1的新闻联播 2 不要轻易相信合约式合同 哪怕让律师看过了 公证处公证了都不要轻易相信 甚至当客户把钱汇入你指定的账户都必须确认 3 必须守信 一诺千金 4 对不守信的人例外 5 你能赢得起却输不起的生意不要做 6 不要先期投入太多 给自己留足底牌 7 天下无事不可为 但商人有所为也无所为 2 浙商的22条军规 2 8 慎重选择合作伙伴 9 不要在你的团队里面有你的家庭成员的影子 10 不要给你的女人讲你的商业细节 11 不要偷税漏税 12 但要学会合理避税 13 不要太相信记者和媒体 14 不要摆大 哪怕你真的是老大 15 保持中立 不要卷入政治派系纷争 16 不要在乎金钱与利益的得失 2 浙商的22条军规 3 17 不要过多用金钱粉饰自己 18 资本决定发言权 你不可能让别人知道你有多少发言权 19 总结别人的成败得失 20 不要用旁门左道的规矩去解决商业上的冲突 21 在能把握全局的前提下 不要追求事必躬亲 22 给自己留一条后路 预防众叛亲离 3 公司不可或缺雇员表现 1 1 了解公司或机构的使命与远景 坚信他并帮助体现他 2 达到个人和机构的目标 3 把有待解决的问题看成是一种挑战 4 工作努力且应变灵活 5 做事负责且有创新性 6 拥有无法别取代的知识与技能 7 在公司机构的文化内工作优秀 优化性和配合性不相上下 8 知悉无论在金钱和知识方面取代其人的代价甚高 3 公司不可或缺雇员表现 2 9 拥有基本知识水平但能不断学习 10 有强烈的信心责任心且能献身于公司的价值观念 因为这一段与其个人价值观和世界观一致 11 定期的发生突变 在公司和个人生活中能适应混乱 不明确的变化 12 懂得用砖碟子的方法来瓶和工作与生活 4 公司 害群之马 表现 1 这会使其他人士气低落 2 会带坏优秀雇员 3 会扩散不信任 4 优秀雇员跳槽到别的公司5 对变化不做出反应 5 老板眼中不可或缺雇员表现 1 1 很好的团队配合力和拥有优秀的人际沟通技巧 2 良好为客户服务的态度 3 联络广并能帮助拉来生意 4 懂计算机的使用 5 不断的终生学习其他知识 6 在商业 工业 本行和职业方面跟得上潮流 7 技术多样化 灵活多变 能加班且没有 这不是我的工作 的态度 8 能有效的与世界市场 不同客户和雇员打交道 5 老板眼中不可或缺雇员表现 2 9 能增值 以少博多并有助于增加收入 提高质量和令客户满意 10 争取最佳且寻找不断改进的方法 11 懂得其业务 其本行业及其工作如何适合其公司机构的长远方向 12 灵活多变 能对付混乱和不明确及做应急性的工作 如咨询员 业余的或临时顶班工等 13 不要过度的要求工作的稳定和事业的迁升机会 6 人生历程 1 7岁 天真的幼年时期8 14岁 内心充满疑问15 21岁 对异性的好奇22 28岁 追求成功与物质的野心29 35岁 追求舒适与安全36 42岁 传统的拥护者43 49岁 思考生命的出路50 56岁 内在的世界探寻56 63岁 摆脱社会的羁绊64 岁 回归孩子似的纯真 7 摆脱演讲恐怖 人人都是魅力演说家 演讲恐怖因素 首要因素是当事人过度的评价焦虑 评价焦虑的心态有两种1使当事人本来对自己很多方面有自卑感2是过于完美主义者 其他因素 1使听众的地位 2是听众的人数 3是听众的熟悉度 4是听众的观点 5是讲演稿准备的充分度 6是环境因素 7 摆脱演讲恐怖 人人都是魅力演说家 如何克服这种恐惧感 第一 调整自己不合理的期望 第二 化被动为主动 第三 练习 练习 在练习 第四 想办法提前熟悉场地设备 第五 利用 意像 法 第六 准备提示卡 第七 上台前做一些肢体动作 第八 预演 大脑舞台剧 第九 准备救场台词 第十 改变发声方法 7 摆脱演讲恐怖 人人都是魅力演说家 演讲秘籍 第一 从听众的角度出发准备讲稿 第一步就是站在他们的角度准备讲稿 第二步你要带着听众去看风景 是每一个人都想看的 都感兴趣的 第二 建立有效的破冰开场白 第三 假装 你超爱演讲 第四 保持眼神和语言的联络 8 企业员工的三大纪律八项注意 第一大纪律 懂得服从1 规则是现代文明的标志 2 决策前群策群力 决定后百分百服从 3 明确位置 完成任务 第二大纪律 结果说话1 茶壶里煮饺子 倒不出来就不是饺子2 行动创造结果 3 行百里者半九十 8 企业员工的三大纪律八项注意 第三大纪律 公私分明1 会干事 要收缴干净的做事 2 不用上班时间做私事 第一项注意 坚守岗位1 意愿比能力重要 2 才华是干出来的 3 认识组织 8 企业员工的三大纪律八项注意 第二项注意 认真做事1 世界上最怕 认真 二字 2 忠于职守 3 从小事做起 第三项注意 承担责任1 内向思维 2 关键时刻要能站出来 3 承担责任 三步法 8 企业员工的三大纪律八项注意 第四项注意 精神饱满1 不抱怨 2 满怀激情 3 做愉快的事 愉快的去做事 第五项注意 团结互助1 五湖四海 2 不争功 不诿过 3 把 我 变成 我们 8 企业员工的三大纪律八项注意 第六项注意 维护荣誉1 为荣誉而战 2 先开枪后瞄准 3 有能力有品德 第七项注意 遵守契约1 契约精神 2 忠恕行事 第八项注意 不断学习1 善于总结 2 不二过 3 边干边学 二五 中国农业经济形势分析 核心就是 经济周期 金融意识 1 市场经济是存在经济周期的 上升周期赚钱 下降周期保命 用周期管理企业风险 2 化肥农资企业困境价格的特点就是波动 使国家对价格限制 影响企业利润 环境要求越来越严格 3 国际商品定价机制方法 期货基准价 开贴水 期货市场为定价权 二五 中国农业经济形势分析 4 新时代企业家素质 智商 情商 险商 5 面对目前情况 我国企业的发展对策 全面风险管理 技术创新 成本控制 市场拓展 价格风险管理 金融衍生工具的运用 套期保值 二五 中国农业经济形势分析 6 套期保值 是企业稳步发展的重要前提 外国企业通用的方法 方法 期货和现货共同操作 上涨 现货亏 期货盈 下跌 现货盈 期货亏 长期稳定 增长是根本 百年企业的根本 不能进行期货的商品 可以找相关产品的期货 心得 这段内容主要是让企业对于大的经济形势的运用 运用经济周期和金融工具 做到规避风险的目的 企业发展长期稳定是第一要素 运用好套期得值就是给企业上保险 能保证企业合理的利润长期拥有 期货和股票要的运用方法就是止损和止盈原则 企业发展要和国家政策相一致 二六 孙子兵法 与营销战争 主要内容 一阴一阳为道 管理就是道的应用 1 悟道 即是悟规律悟本质 本质就是方向 是根基 规律就是解决问题的关键点 选择比努力更重要 道存在于万物之中 沟通是情和理之道 说服是利和害之道 谈判是实和虚之道 发展是道和法之道 管控是责和罚之道 管理是文和武之道 企业中的思想没有好坏 只要统一就好 二六 孙子兵法 与营销战争 2 学习孙子兵法就是学习整体性思维 谋略性思维 抽象性思维 辩证性思维 竞争的4个层面 上吾伐谋 其次伐 其次伐交 其下攻城 田忌赛马的故事 竞争比资源 相等的资源比规划 最核心的是作战双方主观指导的能力 把握全局才能最好的发挥局部 孙子兵法 对营销的启示 正吾 扎根 奇吾 致胜 企业发展要求 要奇还要正 服务出奇 超越期待 完美服务 推广出奇 渠道选择 资源整合 概念出奇 概念创新 大势推进 文化出奇 人才交往 人才优势 政策即一切实际行动的方向 政策即营销组织的最终归宿 人海战术三个前提 精神领袖人物 推荐有吸引力的薪酬体系设计 有强大的人才循环系统 战略的意义 发现 实现 保持 竞争优势 二六 孙子兵法 与营销战争 3 团队的最高境界 志同道合 政通人和五子登科带队法 树旗子 明 搭台子 大 建班子 稳 造路子 对 定法子 妙高手是这样练成的 能量 练功 装备 武器 精神 信仰 二六 孙子兵法 与营销战争 4 赵子销售兵法十三招 不是一种买卖 而是一种专业 而是一种合作买卖说道也 故卖而示之不卖 难而示之易 易而示之难 补而破之 育而育之 疑而坚之 乱而定之 理而威之 感而情之 以利动之 以权动之 说其不想 做其不意 明君贤将 动而胜人 出于众者 先知也 此智者之胜不可先传也 二六 孙子兵法 与营销战争 5 团队管理 势也成功先威其势 大势所趋 生势 大势 胜势失败先失其势 大势已去 死势 小势 败势公司管理就是管势 二六 孙子兵法 与营销战争 6 企业管理之道 速度 规模性价比 附加值边缘市场 中心市场单点突破 系统思维取悦渠道