川大《推销与谈判(1)2180》18春在线作业1.doc

-(单选题) 1: 握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B: 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先正确答案: (单选题) 2: 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。A: 自己的利益B: 成本的大小C: 维护双方的合作关系D: 谈判的效率正确答案: (单选题) 3: 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。A: 谈判开局阶段B: 谈判交锋阶段C: 谈判结束阶段D: 谈判预约阶段正确答案: (单选题) 4: 行握手礼的正确方式是（ ）。A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先C: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先D: 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先正确答案: (单选题) 5: 下面哪一句是有效的提问方式（ ）。A: “你对这个问题还有什么意见？”B: “不知各位对此有何高见，请发表！”C: “这香烟发霉吗？D: “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”正确答案: (单选题) 6: 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。A: 整洁干净的便服B: 名牌服装C: 以自己舒服为原则D: 上下同色同质的深色西服正确答案: (单选题) 7: 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。A: 满足需求型B: 事不关己型C: 顾客导向型D: 强力推销型正确答案: (单选题) 8: 下面关于推销说法正确的是（ ）。A: 推销员必须说谎才能成功B: 推销就是一种强制购买的行为C: 市场营销就是推销D: 推销是一种互惠互利的行为正确答案: (单选题) 9: 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。A: 时间B: 地点C: 天气D: 场合正确答案: (单选题) 10: 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。A: 时间观念差B: 重视长期关系的建立C: 重视效率，速战速决D: 责任感较强，信誉较差正确答案: (判断题) 1: 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 2: 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 3: 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 4: 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 5: 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 6: 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 7: 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 8: 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 9: 4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 10: “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A: 错误B: 正确正确答案: (多选题) 1: 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）A: 顾客的无知和固执B: 顾客的购买经验与成见C: 顾客缺乏支付能力D: 顾客有比较稳固的采购关系正确答案: (多选题) 2: 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A: 有效提问必须在征求他人的同意下发问；B: 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C: 有效提问必须使用一定的提问模式；D: 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。正确答案: (多选题) 3: 横向谈判的优点包括：A: 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B: 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C: 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；D: 避免多头牵制，议而不决的弊病。正确答案: (多选题) 4: 最终出价时，要注意把握如下几个方面：A: 最后出价，不急表态B: 后让步，小于前次C: 先出价先占优D: 最后一次，也有条件正确答案: (多选题) 5: 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：A: 同意减价3%；B: 同意减价2%；C: 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；D: 拒绝做出任何让步。正确答案: (多选题) 6: 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：A: 提供最低的价格；B: 提供稍高于最低价的价格；C: 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；D: 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。正确答案: (多选题) 7: 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？A: 平均让步模式B: 递减的让步模式C: 递增的让步模式D: 陡峭的让步模式正确答案: (多选题) 8: 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：A: 勇于决断B: 充满信心C: 善于冒险D: 沉着应战正确答案: (多选题) 9: 关于“注意”说法正确的是（）A: 有限性B: 主次性C: 易逝性D: 可转移性正确答案: (多选题) 10: 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：A: 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；B: 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；C: 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；D: 谈判双方之间必须有清晰的沟通。正确答案: (多选题) 11: 成交的基本策略包括（ ）。A: 及时主动地促进交易B: 留有一定的成交余地C: 把握成交时机，随时促成交易D: 对顾客的问题有问必答正确答案: (多选题) 12: 下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。A: 推销是一个商品交换的过程B: 推销是一个信息传递的过程C: 推销是一个心理活动的过程D: 推销是一个强制购买的过程正确答案: (多选题) 13: 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：A: 做好谈判前的准备工作；B: 发挥谈判核心人的作用；C: 在谈判中寻找主攻点；D: 调动全体成员的积极性。正确答案: (多选题) 14: 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。A: 语言信号B: 行为信号C: 表情信号D: 事态信号正确答案: (多选题) 15: 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：A: 早做准备，以逸待劳；B: 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；C: 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；D: 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；E: 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。正确答案: (单选题) 1: 握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B: 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先正确答案: (单选题) 2: 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。A: 自己的利益B: 成本的大小C: 维护双方的合作关系D: 谈判的效率正确答案: (单选题) 3: 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。A: 谈判开局阶段B: 谈判交锋阶段C: 谈判结束阶段D: 谈判预约阶段正确答案: (单选题) 4: 行握手礼的正确方式是（ ）。A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先C: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先D: 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先正确答案: (单选题) 5: 下面哪一句是有效的提问方式（ ）。A: “你对这个问题还有什么意见？”B: “不知各位对此有何高见，请发表！”C: “这香烟发霉吗？D: “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”正确答案: (单选题) 6: 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。A: 整洁干净的便服B: 名牌服装C: 以自己舒服为原则D: 上下同色同质的深色西服正确答案: (单选题) 7: 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。A: 满足需求型B: 事不关己型C: 顾客导向型D: 强力推销型正确答案: (单选题) 8: 下面关于推销说法正确的是（ ）。A: 推销员必须说谎才能成功B: 推销就是一种强制购买的行为C: 市场营销就是推销D: 推销是一种互惠互利的行为正确答案: (单选题) 9: 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。A: 时间B: 地点C: 天气D: 场合正确答案: (单选题) 10: 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。A: 时间观念差B: 重视长期关系的建立C: 重视效率，速战速决D: 责任感较强，信誉较差正确答案: (判断题) 1: 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 2: 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 3: 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 4: 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 5: 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 6: 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 7: 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 8: 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 9: 4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 10: “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A: 错误B: 正确正确答案: (多选题) 1: 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）A: 顾客的无知和固执B: 顾客的购买经验与成见C: 顾客缺乏支付能力D: 顾客有比较稳固的采购关系正确答案: (多选题) 2: 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A: 有效提问必须在征求他人的同意下发问；B: 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C: 有效提问必须使用一定的提问模式；D: 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。正确答案: (多选题) 3: 横向谈判的优点包括：A: 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B: 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决