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对宜家公司营销策略的改造研究摘要：本文主要介绍宜家公司因制定产品策略的准确，从而扩大生产线，提高产量，企业趋近全球化。之前，内销产量的增多，而国内市场的销售却不见增长。一些经销商和批发商安于现状，知识同时在竞争售卖一些名牌产品，拒绝扩张业务。宜家公司在应用市场营销原理的情况下，调研市场，努力分析原因，决定对企业的营销策略进行改造。在公司总经理的支持下，又经过公司上下团结一心长时间的努力，终于使该公司尝到了胜利的果实，销量增大，从而分布于43个国家，在全球设立了16个采购贸易区域，拥有180家连锁贸易商店，甚至在某一年度获取了110亿欧元的销售收入以及超过11亿欧元的净利润，一跃成为全球最大的家居用品零售商。关键词：营销策略； 宜家公司； 营销改造； 市场营销；目录序言1.企业营销策略的状况1.1企业营销策略的现状1.2企业营销策略的问题1.3企业营销策略改造诉求2.家居用品行业现状 2.1家居用品市场发展现状 2.1.1家居用品概念2.1.2家居用品市场发展趋势及现状2.2.3世界家居用品行业生命周期3.营销策略相关概念介绍 3.1营销策略概念 3.2营销策略重要性 3.3营销策略影响因素 3.4营销策略对公司总体发展的重要性4.营销策略改造备选方案与实施 4.1方案A 4.2方案B 4.3方案C 4.4方案D 4.5各方案利弊与得失比较 4.5.1方案A的优劣势 4.5.2方案B的优劣势 4.5.3方案C的优劣势 4.5.4方案D的优劣势 4.6做出取舍 4.7营销策略改造方案的实施 3.7.1方案的实施 3.7.2遵循的原则 5.营销策略改造方案的评估 5.1营销策略的绩效 5.1.1策略对利润的贡献 5.1.2策略对顾客满意度的贡献 5.1.3策略对增长的贡献 5.1.4顾客满意度 5.2营销策略健康诊断6.结论7. 参考文献参考文献 绪论宜家国际高级家居用品公司于1943年创建于瑞典，以“为大多数人创造更加美好的日常生活”为建设的方向，始终秉承着自身那坚定不移的经营宗旨：“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家具用品”努力把企业发展与将人们的生活质量提高联系在一起，创造“以客户和社会利益为中心的经营方式”是永远的目标,并致力于社会责任环保问题。该公司发展稳固而康健，随着营销策略的改造，在近60年的时间里，发展到现在的在全球43个国家中拥有180家连锁商店，雇佣7万多名员工。甚至于2003财年度取得了近110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的纯收入。今天,该集团已成为全球最大的家居用品商家,其销售产品主要包括座椅、沙发系列，卧室、厨房系列，照明、炊具系列，此外还涉及房屋储藏、纺织品、儿童产品等诸多系列，多达10，000个产品。本文经过调查和分析，充分运用现有的调研成果，将理论分析与实际调研结合在一起，利用与营销学等学科相关联的理论和方法实行综合研究。通过与国际市场营销策略现状相结合，并对现有营销环境和现状的分析，将当前企业营销策略存在的问题提出，并对策略实施的改善提出建议，为公司能更好的开展营销任务提供参考。1.企业营销策略的状况 1.1企业营销策略的现状随着市场营销理论发展，目前企业的营销策略和手段仍局限在传统的4PS组合的运用上，甚至只是单一的价格手段或促销手段的运用上，近来理论界和企业界先后提出的一些新的营销策略，企业还未能及时模仿和借鉴过来。比如，传统营销组合理论随着世界经济形势和市场环境的变化，其中占中心地位的4PS策略，逐渐转向4PS理论，而这一变化结果还没有被大多数企业认识和继承。旨在构建和增强企业核心竞争能力的4Vs营销策略于20世纪90年代末提出，是如今企业市场营销的新亮点。1.2企业营销策略的问题第一，营销观念尚未转变。当今时代，计划经济积重难返，企业对买方市场仍然以实行传统的生产观念为主，不肯推陈出新接受新事物，产品观念和推销观念没有达到国际化标准。第二，营销管理高层人员缺位，致使营销部门以外的部门不能充分施展营销职能。在2000年社会，绝大部分企业的高层管理人员都比较着重营销工作，但是，这种着重具有明显的局限性、反复性和非过程性，不能安安稳稳确定下来，导致不系统、不到位，从而造成高层管理缺位。第三，许多企业没有营销战略，只是单纯的想到什么就做什么，另外，营销策略与营销战略也是有差异的，不能同日而语，营销策略为战略服务，较之战略更为具体，是属于细节上的，故没有营销战略的企业会在市场竞争中处于很大的劣势。第四，开发新市场的能力不够成熟。市场开发是企业发展的重要环节，企业自下而上一点点的进步提升就是靠合理的市场开发。而许多企业正是因为处于各种误区而不能做到将市场合理地开发，而不能启动自己本应唾手可得的的新市场。第五，忽视了营销网络。当今的市场竞争异常激烈，我国的多数企业只注重产品生产，执着地认为产品生产才是最重要的，却并没有在市场网络上多动脑筋，他们销售产品毫无章法漫无目的。这样，不仅是对营销资源的浪费，而且无法提高营销业绩。除去这些，当前企业在市场定位、促销方式等方面也需多加改良。1.3企业营销策略改造诉求我们静心反省，分析各种困扰企业发展的因素。“40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题” 劳特朋如是说。1990年美国学者劳特朋为营销策略研究提供了新的思路，第一次提出了用4Cs取代传统4Ps的方略，4Cs以消费者需求为导向，4Ps以市场需求为导向，两相比较而言，4Cs在理念上比4Ps有了更大的进步与发展空间。“但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性”3。20世纪90年代中期， 4个新要素诞生于一个全新的市场营销策略中，那是由美国学者舒尔茨提出的4Rs 理论。4Rs主张建立和发展长期的合作关系，不主张市场交易而是强调关系管理，它以竞争作为导向，将公司的营销活动宏观提高到社会层面来考虑，在新的高度上涵盖了营销的新范围，它提出应建立起事业共同体和命运共同体，与企业、消费者及其他利益相关者保持紧密的联系，市场营销策略研究的涵盖面较广，是最为重要的课题之一，市场营销方式也是样式百出的，随时都会有新方式的出台。现实营销活动中，营销策略对企业发展的作用必将不可忽视，新的营销策略也正处于不断完善和发展过程中，营销措施与营销策略之间彼此相对应，更是样式百出，而且。21世纪的人类社会，经济全球化的大背景下市场营销环境不断变化，加之高科技发展造就新的营销策略。故而，无论哪个企业在制定营销策略时都不是固守成规一成不变的，而是处于不断创新、发展、完善过程中，营销组合也不是简单的4Ps、4Cs、4Rs或4Vs，而是二者相加、三者相加甚至多者相加，公司在制定营销策略时应试着将这几种营销方式多进行重组和创新，多多试验，才能适应竞争和营销环境的变化。2.家居用品行业现状 2.1家居用品市场发展现状 2.1.1家居用品概念家居用品在家庭居住的过程中需要使用到的物品，主要泛指家具、厨卫用具、床上用品、室内配饰等。广义的家具是指人类维持正常生产生活的一类器具，是从事生产和开展活动所必不可少的一类物品器具。 狭义的家具是用于生活、工作或社会实践中的一类器具与设备，主要供人们坐、卧或支撑、贮存物品。家具能使人在接触过程中引发丰富的联想，在使用过程中满足物质追求及精神需求，它不单单是一种普普通通的功能物质产品，更应该是一种人人称道的大众艺术，它既要满足某些特定的用途，比如贮存；又要满足供人们产生某种审美快感的需求，使人们在看到它的时候产生发自的内心愉悦感觉。“床上用品指摆放于床上，供人在睡眠时使用的物品，包括被褥和被套、床单和床罩、床笠和枕套、枕芯和毯子、凉席和蚊帐。”我们平时所指的床上用具主要指纺织产品和聚酯纤维产品。厨房用具主要指老百姓平日所用的锅碗瓢盆，做饭用的灶台、抽油烟机，日常生活所用的小家电等等；随着居民生活水平的提高，绿色环保逐渐成为当今世界主流，厨房用品质量也在不断提高，尤其是大城市一些时尚女性对于家居厨房更是要求颇多，随着厨房逐渐趋近绿色，作为一个在家庭中的重要组成部分，有为数不少的新型用具进入我们的生活，其中花色家居硅胶产品特别值得关注，其按照国际标准精心选择纳米硅胶、玻璃等多种优质环保原料，还包括陶瓷、不锈钢的加入，设计生产整套厨房用品包括刀具和锅具、餐具和茶具以及保鲜用具等，它们绿色环保、轻便实用，为那些热爱生活、享受生活、追求高生活品质的时尚人士提供了不一样的选择机会。家居饰品是指室内装修完毕后，对房屋的二度改动与布置。主要利用那些易更换、体积小的饰物与家具，通过改变它们位置布局使人产生焕然一新的感觉，如窗帘、沙发套、靠垫、工艺台布及装饰工艺品、布艺、挂画、植物、装饰铁艺等。家居饰品将工艺品、纺织品、收藏品、灯具、花艺、植物等进行重新组合，打破了传统古老的装修行业界限，是营造家居氛围的重要一环。作为移动式的装修，更能体现主人的品位和属于自己的格调，形成一个新的风格。家居饰品可从整体上策划装修设计方案，根据居室空间的不同大小、主人的生活习惯，设计出不同的风格，再由各自的经济情况和兴趣爱好，体现出主人的品位。 2.1.2家居用品市场发展趋势轻装修、重装饰的现代理念已经被绝大部分的家庭所采纳接受，家居风格也不再是从前的一成不变，而难就难在怎样根据不同的季节变换自己的家居风格，通常情况下，人们都会根据时节的不同变换一些家居饰品的布置，从而让自己的居室产生一种焕然一新的感觉，所以企业对家居饰品的制作，不但要掌握季节对家居饰品的影响，更要掌握家居饰品时时刻刻的流行趋势，这样才能让企业的销量增长。因此，掌握家居饰品的发展趋势就显得十分重要。比较时尚的家居类饰品，比如像一些造型甚是可爱的小物品等，但是这些家居饰品在设计上还不是很经典，因此造就了他们更新变换较快的现象。但是在当下随着年轻人们对健康的关注度不断地增加，他们已不再单单的注重这些饰品的外在是否经典，而是转眼于一些装修和家具的环保性能，对于家居饰品是否具有一定的环保性也越来越受到人们的关注。此外也开始重视起家居饰品的材料质地和工艺。如今都市人对在家庭中所装饰物品的要求，逐渐与深山里人们的淳朴生活重叠。于是，企业制造的家居饰品也逐渐转向自然原生态的特点，甚至偶尔会带点原始丛林生活的味道，无形中增加了家居饰品的魅力。当然，若是采用一些新颖而又别致，还具有时代的新颖感的装饰效果的原料装扮房屋时，环保的家居饰品就成了消费者更受欢迎的选择。 比较令人叹为观止的就是丝瓜日用品的强悍来袭，让更多的消费者了解到了平时随处可见的丝瓜也能做出各种样式的日用品，当真是值得一提，例如丝瓜百洁布布艺，丝瓜沐浴液等沐浴用品，甚至可以利用人们对宠物的喜爱，结合不同宠生活习性，设计出闻所未闻的丝瓜式宠物玩具。另外，感性与个性的设计，自然就会有很多感性的心来解读，之前形容家居饰品能用的通常是时尚或养眼等词语，而现在别出心裁的设计师们已经开始通过在家居饰品上绘制图案、色彩或是用感性的文字叙述着应接不暇的甜美故事，温馨的家有温暖的故事驻留，使人们感受家居的别样温馨与温情。合理的家居饰品的搭配给我们带来的不单只能使感官上愉悦，更能丰富生活情调。家居饰品也不再是买回来就随意的乱摆一通了，很多人为了使家居饰品的摆放分布更具科学性，都开始通过各种途径获取知识，书籍、网络甚至特意去咨询有声望的家居配饰师如何摆放家居饰品，以达到人们心中美化家居的效果。随着一些国际性名牌家居饰品陆续的进入国内市场，家居饰品作为时尚的一种消费已经不再是处于价格上的竞争，而是提高到了设计和品牌上的争斗，模仿正在逐渐失去市场。 总而言之，家居饰品作为商品的一种，受国际化影响，流行趋势始终保持其原则。在发展个性、提升自我品牌的同时，更要时刻变换着方向，以各种不同的风格、材质、图案、色彩推陈出新轮番登场，从不同的视野、不同的样式，设计打造现代化时尚家居。充分理解家居饰品的流行趋势，对不同时期流行元素的把握是企业始终站在流行中央的保证。因此，时刻关注家居饰品的变化趋势，对我们家居饰品行业的负责人来说，是必要的。 2.2.3世界家居用品行业生命周期 从世界行业发展的生命周期上来看，偌大的家居用品市场现在正处于一个高速发展的成长时期。整个行业以极快的速度发展着，市场需求量也日渐扩大，竞争格局中各种具有新功能的产品样式百出，之前未曾露过面的供应商和品牌也陆续加入。与此同时，整个家居用品行业表现出属于成长期存在的不成熟性。大致表现在；消费者整个消费的重心还在追逐廉价商品上，高价商品几近无人问津。有潜在消费能力的消费者对于更高性价比的新型用具的认知和接受尚需进一步的提高；行业竞争处于无秩序状态，相对混乱，由于缺乏知识产权的保护导致了大量的仿冒甚至引发起同质化争斗，现今低级的价格战仍是最主流的竞争手法。消费者对于不同品牌的认知尚且处于一个不断反复的时期，忠诚尚未确定。产品促销的影响力甚至在一定程度上压制了品牌的魅力；家居行业较分散，不集中，缺乏厉害的领导品牌，主要体现在陈列资源上，另外促销资源相对来说也比较分散。3.营销策略相关概念介绍 3.1营销策略概念 营销策略是通过将产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略相互协调一致，有目的地组织经营活动，以获取不同时段顾客对与物品的需求量以及购买力的信息和对商业界的期望指数。是企业将顾客需要作为出发点，为消费者提供令人满意的商品服务而完成企业目标的过程.它的目的是吸引顾客，获取和留住顾客;从长远的角度立于不败之地，如何有效地在竞争中战胜对手，它重视市场调研以随时随地做出正确的决策，收集大量的信息，因为只有这样才能在有很大不确性的变化情况下让企业更进一步;积极施行革新，让其与效果成正比;在变化中制定决策战略，要求决策者必须有很强的能力，比如像企业家一样敏锐的洞察力、识别力和决断力。市场营销策略主要内容有：价格策略、产品促销策略、渠道策略以及用品牌联播等方式的宣传策略。价格策略大概是指对产品的价格预定，主要考虑生产成本、销售市场、竞争因素等，企业通过对这些情况的推测来给产品定价。产品策略通常是指对产品的包装设计、颜色选择、产品样式、企业商标等赋予产品特色，以便给消费者留下深刻的印象，增加产品魅力。渠道策略主要指企业使产品销售到顾客手中所选用的渠道。它有各种方式，比如直接、间接方式，就像分销、代理等渠道，有很大的灵活性，企业可以通过在不同的情况下采取不同的渠道方式。促销策略大体是指企业通过某种特殊的促销方式来销售产品，以增加销售业绩。而促销手段包括打折、返现金、抽奖等多种方法。新闻机构宣传则是指将企业产品的大体情况通过权威媒体报道的形式广泛推广，迅速在网络上曝光，增强企业正面影响，实现提升企业品牌吸引力的目的，并增强人民信任度，提高销售业绩。 3.2营销策略重要性在经济迅速发展、企业间竞争日趋激烈的当今社会，企业的发展和扩大不再是一件轻松的事情，见微知著，从生产线的控制、产品质量的把关、生产成本的高低以及营销策略的不同选择等都在时时刻刻影响一个企业的发展，决定着企业未来的命运，不论哪个环节都由可能会成为企业向上发展的瓶颈，而在这个市场竞争越发趋近激烈的今天，营销策略更加显现它不容忽视的作用，我们也都曾亲眼见证过太多企业由于没能制定合适的营销策略而失常，如帕玛拉特在营销策略上打败中国市场洁的润妍之例，故而探究那些成功企业的营销策略制定就成了绝不可少的过程。3.3营销策略影响因素影响到营销策略的大致可分为宏观因素和微观因素。 宏观因素主要指企业运行过程中的外部大环境，于企业而言，它既不可为人控制，又不可随意影响，但它又对企业营销起着十分关键的作用。1、人文：1）社会因素：家庭的社会地位，处在的不同阶层，都会影响市场的细分。2）人口的迁移因素：人流的移动规律与特点、规律与地理环境之间的关系；购买动机与地理位置的关系。3）人口因素：人口数量与市场的关系；人口素质与市场的关系；人口城市化与市场的关系；人口年龄结构与市场的关系。2、经济：1）国民生产总值的多少。不同国家的市场国民生产总值必然不同，企业制定的营销策略则需不同程度的改动。2）个人收入的高低。收入越高，个人购买力越高；收入越低，个人购买力越低，高收入人群与低收入人群周围市场的营销策略必然不同。3）外贸收支状况。3、自然：自然资源的短缺和破坏；对环境的保护；环境的逐渐恶化；病痛对人们的影响。4、技术：企业竞争对技术的依赖性；技术对产品制造者的影响。5、政治-法律：政治格局的变动和政治法律因素都在直接程度上影响营销策略。6、社会-文化：地区教育水平、人们的宗教信仰、居民传统习惯的不同，每一样都会影响人们的审美特点及生活方式，从而影响企业营销策略。微观因素则是指存在于企业周围的各种因素和特点，并严密影响企业的营销活动。大体包括产品供应者、同行竞争、人们大众以及企业自身等。1、提供人：主要是对产品来源的保证和成本的控制。2、消费者：1）中间商：购买企业产品和服务人民，主要目的是专卖，以获得利润，多由有眼力的专家购买；购买数量较少，但单批量大。2）集团购买者：集团购买者在次数方面较小，但规模甚大，归属派生需求，需求弹性小。3、私人购买者：特点在于人多面广，丹对产品的需求差异大，基本属小型购买，一般购买频率较高，或少数的非专家购买，响应的购买流动性大。4、同行竞争企业：1）竞争者的数量多少和规模大小。2）消费者的需求量与市场供应量和竞争者市场供应量的关系。3.4营销策略对公司总体发展的重要性 在现今营销活动中，营销策略的制定对企业市场的发展起着不容替代的作用。面对如今的市场竞争合理的营销策略便于更好地资源优化和满足社会环境的需要，改良管理方式，增强管理水平和工作效率，提高企业竞争能力，最大限度地提高营销素质，增强营销应变与市场竞争能力，实现营销创造巨大利润的目的。首先，目前企业大都处于分散性质，此类分散性行业的结构不断在完全和垄断竞争方式之间徘徊，要想将市场竞争的主动权牢牢地抓在手里，企业必须不懈地制定和运用营销策略。其次，市场需求逐渐趋于个性化，另外市场需求的细分化等特征也在进一步显现，这一切的一切都为现代企业搭建了更适合生存和发展的空间，同样，也对目标市场提出了挑战。 再次，目前，企业大都存在着流动资金不足、科研力量薄弱、人才资源缺乏，政策扶持不足等问题，这些都使企业的发展束手束脚，导致无法在技术上迅速创新。若要消除这些敝处，就必须制定营销策略。最后，企业现在已开始关注市场，调查市场，研究市场，相互争夺占领市场，加之其他跨国公司对市场的占领和倾销，又将市场争斗逼近白热化。竞争范围已由过去简单的商品竞争缓慢发展到如今的服务竞争和热点要素竞争。竞争领域从过去的生产密集型向如今的资本密集型和技术密集型逐渐过渡；企业的竞争手段也发生了翻天覆地的变化，不仅采用价格战，更是加上回扣、公关等手段，越来越重视用企业品牌、产品质量、销售信誉和产品专利和技术等特点来争夺市场和消费者。4.营销策略改造备选方案与实施 4.1方案A4Ps营销策略：产生于经济短缺期，数量不足，是一种常见的以生产者为主权的卖方市场。包括产品策略：注重开发功能，有产品组合和包装，把产品的功能追求放在首位，并注重品牌等；价格策略：由不同的市场定位，制定不同的价格。策略包括决定定价导向和调整价格的反应、决定价格的风险评价；渠道策略：包括对不同渠道模式以及对中间商的选择、协调管理和进行实体分配；促销策略：包括推销、反现、推广和抽奖等。 4.2方案B 4Cs营销策略：产自饱和经济时代，现今人们的消费行为日益感性化与个性化。4Cs的理念核心是顾客战略，顾客战略也是许多成功范例的基本原则，比方说，沃尔玛的“顾客永远是对的”的基本价值观。4Cs的基本原则是企业在规划设计时永远以顾客为中心，一切以顾客为主，从产品生产到对顾客需求的满足，从原料价格到综合考虑顾客所意愿购买支付的价格，从产品促销的单向传递到与顾客实现双向交流，从产品流动到顾客购买的便利为主。 4.3方案C 4Rs营销策略：属于新时代的第三代营销模式，随着市场环境不断改变，竞争很是激烈。4Rs营销理论主要是以竞争为导向,在新的层面上总结了新框架的营销市场,根据市场的成熟和竞争情况,关注企业与顾客互动与双赢,不仅能很快地适应消费者的需求,并积极创造需求,基于这一想法而去优化和整合系统营销,通过协会,关系等方式形成独特的顾客关系，把企业与顾客联系在一起,成就优势局面。以反应机理的互动和双赢的局面,为建立关联提供了基础和保证,同时也扩展和升华了销售的便利。“回报”兼容了互利和成本两个方面，取得了一个双赢的局面。若要追求更高的回报,企业必须开始施行低成本战略,方方面面考虑顾客愿意付出的钱财,以实现成本的最小化,并争取在此基础上获得更多的市场,将效益扩成规模。因此,企业为消费者提供价值和追求回报相互促进,互利互惠,客观上达到双赢。 4.4方案D4Vs营销策略：是新经济的产物，营销活动的重心在于保持和提高企业核心竞争能力。主要包括差异化策略：以特色的产品、周到的服务树立形象；功能化策略：提供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯；附加价值策略：提供有附加价值的产品和服务以满足顾客的需求；共鸣策略：使顾客获得最大程度的满足，引起消费者共鸣，使企业效益最大化。4.5各方案利弊与得失比较 4.5.1方案A的优劣势4Ps营销策略优：1)使营销理论有了体系感。使复杂的现象和理论简单化，为营销提供了易于操作的框架，在理论上概括、实务上可操作2) 它将企业营销这样一个缤纷繁复的经济现象用三个圆圈概括出来，把可以利用的一切因素浓缩成四个主要原因，也就是现在的4Ps理论，非常简单明了、容易把握。在这一优势的存在下，它迅速蔓延，很快变成营销界普遍接受的一个新的组合模型。劣：（1）营销元素只在微观问题上适用,因为它只从两方交易的卖方角度来考虑问题,坚持只看营销人员对消费者做的,而不是从客户方面或整个社会利益来思考,实质上这还是一个生产导向的概念反应,并不能由此决定市场导向和顾客导向,它只侧重于短期和纯粹的交易。 （2）4Ps理论是将博登发表的“市场营销组合理论”非常厉害地简化结果，是对现实生活天马行空的抽象幻想。博登认为，“提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下个定义，而是为营销人员提供参考，营销人员应该将可能使用的各种因素或变量组合成一个统一的市场营销计划。”但没有明确表明在4Ps模式中有协调整合的组成，没有提出任何有关相互作用的因素，另外，关于什么是主要的因素，它们是怎样被经理认识并采纳这些重要经验也未有提及，甚至“对于结构的偏好远胜于对过程的关注”。与此同时，营销是物品交换的相互满足，而4Ps 模型却无视了交换关系中很多原因的影响； 4.5.2方案B的优劣势4Cs营销策略优：1)将顾客作为中心进行面对面教学，重视资源整合、注意塑造企业良好形象，以双向沟通为基础。 2)不只是使顾客有了一个置身之地，更是为消费者的心寻到了一个安定的港湾。这是两个截然不同的境界，也由此使产品的附加价值大大增强。 3) 有利于依据消费客户的特征进行大致的设计和尽最大程度满足顾客的需要。劣：1)与企业间的竞争方向不符，不能形成个性优势，不能达到双赢。 2)顾客的操作性问题未得到解决，大多被动适应消费者需求。4.5.3方案C的优劣势 4Rs营销策略：优：1)以竞争为导向，概括了营销新框架，落实了关系营销的内容，以互动与双赢为主，为建立关联打下了基础。2)兼容了成本和双赢且与消费者建立关系纽带。劣：策略的实施企业需要实力或特殊条件，并不是随便一个企业能简单做到的。 4.5.4方案D的优劣势 4Vs营销策略 优：1)改善了4Cs策略中的有关差异化的问题，可培养企业重要的核心竞争能力，两相考虑社会和消费者的利益，是提高顾客忠诚度的必要方式。劣：进行此营销策略企业需一定实力。4.6做出取舍通过对方案A、方案B、方案C、方案D的利弊与得失比较，我们清晰地看到方案D占有较多有利于公司发展战略的发面。经过公司领导管理层的慎重分析，决定采用方案D。4.7营销策略改造方案的实施 4.7.1方案的实施实施方案前我们要拥有健全的营销机构。科学的结构是营销成功的关键，商品营销不仅仅是营销部的责任，在产品进入市场前，要先明确重点、目标，只有将每一个环节都操纵地滴水不漏才能保证开发后商品流程按部进行，只有每个团块都有效的选择合适的策略，在制造途中销售部才能做到与生产部满足商品个性确定客户，从而制作个性化商品。而且，规模庞大的营销团队，在销售过程中不仅能够将销售过程中的纠纷进行很好的处理，更能直接将顾客存在的问题第一时间反馈与解决，从而取得客户信任，获得客户忠诚，树立高大的企业形象。总而言之，随着科技的与时俱进，企业将遭遇更大的困难，营销者在销售的过程中，不仅要有企业家的战略思想，更要有消费者的消费心态，只有这样才能把握流行趋势，通过时常的检查营销策略，适应消费者的需要，从而增加销售量，提升企业在市场竞争中的地位。综上，按照方案D，设计种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。做到风格独特，匠心独运，设计精美而经久耐用，产品系列广泛，多多益善。做到先设计成本再设计产品，重视团队合作，考虑地面面俱到，通过不断创新而引起顾客的共鸣。 1）诚实守信诚实守信又是最基础的道德要求，它是企业经商过程中最基础也是最重要的德行标准，同时也是其它标准的基础。在历史经商实践中，它也被奉为最重要的律条。诚实守信是当今市场营销中道德界限的基础规则，具体方面包括产品质量上的守信；在广告里对产品的介绍要诚实；在产品价格上明码实价，不胡乱抬价，做生意不欺骗顾客；商品交易中承担合同责任，并做到保证市场调查数据的真实性等许多方面。2）义利兼顾 4.7.2遵循的原则义利兼顾是西方伦理学中将“道义与功利相结合”的思想体现地淋漓尽致，在道德评价中与传统的义利并重的思想也是大体相同的。义利兼顾是处理好自身和他人关系的基本原则。义利兼顾是指企业与消费者两者双赢，要同时考虑是否符合企业和消费者的利益，是否会使企业亏损，消费者有所损失，是否符合社会的利益，是否符合企业长远盈利的目的。利是所有企业的目标，义是要我们需要遵守的准则。二者需同时被重视，以达到双方兼顾的目的。3）互利互惠互惠互利是针对企业的销售的性质，对交易过程概括的基本信条。互惠互利原则要求企业领导人正确地分析、评判自身价值，在营销行为中确定其他利益相关者的所能得到的好处，分析对自己有好处而对其他人无明显好处的活动，由于无法得到别人的回应，而无法将活动继续下去；而对他人有好处，对自身无明显好处的，又回使活动没有基础支持。企业自身便是独立的经济体，获利是正常的行为，只要遵循着不损人以利己的原则，经济活动便具有准则，具有约束性，只有坚持互利互惠原则的企业，才能创造出有意义的作品。4）、理性和谐理性和谐的原则是指企业在活动中应达的理想模式。在市场营销中，理性就是企业领导人合理运用自身知识手段，正确分析市场现状，能够准确预测市场变化状况，能做到高瞻远瞩，不只是简单地追求产品在市场上的占有率而最后却损失利润，最终只能自食恶果。和谐就是将市场营销活动保持在合理竞争上，企业间竞争过度会造成资源浪费，最终只能以两败俱伤来收尾，以和睦为基本原则，维持天时、地利、人和的情形。5.营销策略改造方案的评估 5.1营销策略的销售绩效 自1999年9月起，先后11个月的时间，财年的增长率是50；2001财年为43.6；2002财年为25左右。2008年，宜家已在全球38个国家拥有315个商场，雇佣127，800名员工，年销售额212亿欧元，约有565，000，000个顾客光顾宜家商场，是全球最大的家具用品零售商。5.1.1策略对利润的贡献 经过对4Vs营销策略的制定与运用，兼顾了社会和消费者的利益、企工的利益，提高了顾客的忠诚度，顾客的购买力增加，新策略为企业带来了32%的利润。5.1.2该策略对顾客满意度的贡献 该策略的实施使顾客获得了最大程度的满足，顾客满意度直线上升，提高了18%。 5.1.3该策略对销量增长的贡献 由于顾客的满意度提升，回头客多了，也增加了些由那些回头客介绍来的新顾客，致使销量呈增长趋势，几年时间里提高了67