顶级销售大师经典案例.doc

。1. 世界上最伟大的推销员乔.吉拉德2. 保险业推销之神原一平3. 寿险推销大王乔.坎多尔弗4. 国际大师级的推销领袖弗兰克.贝特格5. 保险推销奇才克莱曼特.斯通6. 引领推销理论的成功学大师布莱恩.崔西7. 销售界的女神柴田和子8. 销售冠军的缔造者汤姆.霍普金斯9. 创造性销售大师戴夫.多索尔森10. 世界首屈一指的销售点子大王齐格.齐格勒做一个有魅力的推销员对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。原一平就曾输在这一点上：一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。“请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。“请进来吧！”听到请字，原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有八九是会让他吃闭门羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山，利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。等他说完，吉田住持平静的说：“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。”原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。”“改造自己？”“是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己，朝着正确的方向前进，渐渐赢得了客户的信任和保单。搜集信息了解客户刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档案的重要性。于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。善于赞美客户有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点时间吧！”崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有主见，从来不会受别人的支配。”听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。最后，崔西还不忘告诉她：“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。”那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠实客户。后来，崔西总结出了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。为成为推销行业的一员而骄傲推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动力。布莱恩.崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且社会地位很高，因此令人羡慕。于是，当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：“放着这么好的工作不干，到底是什么原因？”他们完全不能理解他的行为。其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。因为崔西的一位朋友在推销行业做得非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有一种排斥的心理，对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，崔西只能被动地接受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也变得顺利起来了，虽然很多时候仍会被客户拒绝，但他都能坦然接受，最终有不错的收获。每当遇到困难退缩时，崔西就告诉自己：“你不比别人差，别人能做到的，你也一样可以。”在后来的推销中，他的客户多了起来，但他仍会有挫败感。直到有一天，他发现了自己的挫败根源羞于承认自己的推销员的身份。意识到自己的这个问题，崔西为自己的这个思想感到羞愧。这是一个值得世界尊敬的职业，自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。于是他决心改变自己。每一次，他都满怀信心带着希望去拜访客户，并骄傲地告诉客户自己是一名推销员，是来向他们展示他们可能需要的商品的。要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点一个人能成为优秀的推销员靠得不仅仅是扎实的销售理论、优秀的销售技巧，更多的时候需要一种一粒，一种能打败自己的坚持，就像一句广告词说得那样：要对自己狠一点。齐格.齐格勒的第一份推销工作，是为一家制造收银机的公司做推销，在从事这项工作的初期，他没有丝毫的庆幸，觉得面对自己的总是失败，前途毫无光明可言。那时候的他常常站在街边不知所措，生活的重压、工作的阻碍，让他生出一种绝望的心情。但他仍然坚持着。到月底结账的时候，齐格.齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。“很正常，”老板说，“这正是我姑你的原因去寻找他们。你现在没有任何进展，只是没有走的足够远罢了，继续努力吧！你总会发现他们的。老板的一句话对齐格.齐格勒的推销生涯，乃至以后他的辉煌的事业起到了不可磨灭的作用。齐格.齐格勒虽然有时仍不能找到客户，但他牢记老板的话。后俩，在齐格.齐格勒走破一双鞋子的时候，终于在一家商业机构，找到了他的第一位真正的客户。那时，他还没有虽未得推销技巧，只是如实地介绍了一下产品的性能及如何使用能更加便捷，仅此而已。生意成交后，客户说的一番话让齐格.齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单，客户说：“本来我们暂时不需要这样一台机器，但是我从你身上看到了一种锲而不舍精神，一种生活态度，这种真诚的精神让我不能拒绝。”这次推销的成功，给了齐格.齐格勒极大地信心。他每天出门前都要对自己说：“如果今天下午5点下班前没有找到客户，那么就继续找，有必要的话找到晚上9点商店关门。只要你努力，你总会发现他们的。齐格.齐格勒认为首先应喜欢自己推销的产品客户购买的是产品，所以他们最希望推销员提供有关产品的全部知识和性能。倘若一问三不知，那就很难在客户心目中建立信任感，更别说将产品卖给客户了。所以，一名推销员应该把自己对产品的介绍当做自己在战场上的武器，好使的武器是赢得战争的重要条件。一名优秀的推销员应该致力于提高所推销产品的质量，认真总结思考产品的优势及特点，培养自身与产品的感情，爱上所推销的产品。齐格.齐格勒认为爱上自己的产品，最终达到促进销售的目的有以下一些途径：1、 熟悉和了解自己的产品的特点及优势2、 要关注客户的需求，不断地改进对产品的优势描述3、 要相信自己推销的产品的价格具有竞争力。相信自己的产品是品质最好的。质优自然价高。4、 极力保持产品良好的形象，推销员要在客户面前始终保持良好的信誉，同时也要保持良好的外在包装形象。用心对待客户推销时，推销人员不能只顾眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客户更加满意。柴田和子常常告诉别人;心动不如行动，将自己的真心变为实质性的行为，把客户永远留在身边。”所以，在节日的时候，柴田和子都会给客户们一些小恩小惠，例如，一些表达情意的小礼物，代表问候的贺卡，祝贺的礼品。一方面是感谢客户和她签约，另一方面是告诉客户她会长久联系的。虽然仔细算来，你会觉得每年赠送的礼品金额较大，特别是多年累积起来，数额更大，但是你要相信“投资只会得到更大的回报，因为这些小小的东西你和客户的关系会变得牢不可分，同时，他们还给你介绍一些潜在客户。柴田和子经常选择在客户生日的时候送礼物。在那一天，她会送上一份小礼物，再附带贺卡以表心意。有时还会送一游乐园门票和电影票之类的东西。柴田和子认为在顾客看来，一句温馨的提示，一个细微的举动，一个小小的礼物，或许是他一生难以忘怀的回忆。成功就是一种不断超越的快感每一位推销员的推销过程都是一部不断超越自己的奋斗史。约翰和汤姆是邻居，他俩从小就在一起玩耍。约翰是一个聪明的小孩，学什么都举一反三，他知道自己的优势，而且为此骄傲。 汤姆没有约翰聪明，尽管他很用功，但成绩平平。与约翰相比，他心理时常留露出一种自卑。然而，他的母亲却总是鼓励他：“如果你总是以他人地成绩来衡量自己，你终身也不过是一个追逐者。奔驰的骏马尽管在开始的时候总是呼啸在前，但最终抵达目的地却往往是充满耐心和毅力的骆驼。聪明的约翰自诩是个聪明人，但一生业绩平平，没能成就任何一件大事。而自觉很笨的汤姆却从各个方面充实自己，一点点超越自己，最终成就了非凡的事业。约翰愤愤不平，以致郁郁而终。他的灵魂飞到了天堂后， 质问上帝：“我的聪明才智远远超过汤姆，我应该比他更伟大才是，可为何你却让他成为了人间的卓越者呢？上帝笑了笑说：“可怜的孩子啊，你至死都没有明白，我把每个人送到世上，在他的生命褡裢里都放了同样的东西，这个东西就是聪明。只不过我把你的聪明放到了褡裢的前面，你因为能看到或是能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，以致误了你的终生！而汤姆的聪明却放在了褡裢的后面，他因为看不到自己的聪明，总是在仰头看着前方，所以他一生都在不自觉地迈步向前！”酒类终端业务员的十大公关技巧一、与终端客户先交朋友，后做生意。 中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。 二、充分尊重终端店决策人的个性作风。 每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可能。 三、要善于利用终端店决策人的优缺点。 业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。 四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。 有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。 五、设法了解终端店的经营状况。 知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。 六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。 厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。 我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。此外，在与终端店管理层和职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、客气，以免引起职位高的人的反感。还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。 七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。 在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。 八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。 洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。 九、最好采取专业化分工与终端店接洽。 业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。 比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：由业务员负责对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。结果该公司仅用了半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此一项就节省进店费60万元左右。 十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。 在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。尽可能通过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。至少为以后再公关打下一个伏笔。千万不可以把话说死，把事做绝。否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。如何做一个葡萄酒销售业务能手做业务的灵魂：以诚相待，重信誉。做生意首先要会做人，要真正的交朋友。热心服务：对客户的要求尽量100去满足。“不以善小而不为，不以恶小而为之”。尽心服务：对客户要将心比心，要不时地站到客户的角度去想一想。要争取了解客户心里的想法并尽量去满足他。做任何事要“知其然，还要知其所然”，多问几个为什么。实事求是，不卑不亢，讲信誉：对自己已经说的事要坚持执行，不要找理由、借口；对自己做不到的要实说；对客户的过分要求要有理、有据、有节的拒绝。信誉是一个业务员、一个公司能够生存下去的保障。要求：1)必须深刻的了解自己的产品并熟悉葡萄酒知识及文化。对自己的葡萄酒种类、酒体、成本、单价、产区、生产进口过程、性价比、发展趋势及收藏价值等系列问题要熟记在心；对葡萄酒的包装、常识、结算、谈判、价格、装运、保险等系列问题必须熟练掌握。2)要有最基本的礼貌。办公室的卫生情况及个人穿着接电话的文明礼貌用语不许向客户提出任何私人要求适当的幽默但要注意对方的忌讳在与客户交谈的过程中，不许接其他电话与客户交谈，要尊重对方，让他有足够被重视的感觉要倾听对方的谈话，做个好听众，不要三心二意，尤其是在谈与工作无关的事时。在与客户交谈中必须要有专门的记录本，专本专用，做好记录客户在公司期间要以客户为中心，围着他转每次与客户谈判前要做大量的准备工作，并以书面方式记载，包括他对产品、服务等所有其他要求，每次谈判结束后要有书面总结，包括客户的具体要求，和设想、意愿、困难及自己的设想。要了解客户对我们产品及价格的要求、对我们服务上的要求要了解他个人生活上的习惯及当地的风土人情、习俗等与他有关的事情。如交流中可以适当的提起一些对方感兴趣的事，当好听众。但对所了解不要刻意的去问，要在交流中把握尺寸，艺术的掌握。与客户的交流不仅在谈判桌上，适当的做一些课外工作，如一起吃饭，周边旅游，这是相互了解的最好方式之一。了解客户心中的难处和问题。解决了客户的困难其他问题就迎刃而解，拿下订单是我们最终的目标。在与客户直接或间接的交流中，要全心全意的去做，要让客户感觉到他始终受到我们的重视、让他感觉到他在我们心中的分量。要随时注意他的动向，要迎来送往，不要因客户大小而有不同态度。准备一些有宣传意义并有纪念价值的小礼品，或赠送红酒，尤其是女客户。对高级业务员(区域经理)除业务员的基本要求外，还要做好以下几点：对本部门要有管理作用。监督、督促、帮助、批评、表扬本部门的员工。目的就是让本部门员工做好自己的本职工作。要有开发和计划能力对客户的需求(包括已有业务往来的客户)，在广度上，客户还需要什么(指其他酒品或礼品)?我们还能提供什么?在深度上，指在葡萄酒的深度上，是否还有开发其他品种的余地?是否可以加一些有关葡萄酒的附加品。对那些有联系方式但并未合作的客户的开发。保持与客户密切的联系，定期发给他们新产品的图片，无论多长周期必须坚持。还有节日的电话或短信问候、顺便介绍我们的变化。如产品及参加什么展览等。对新客户的开发，无论从展览招商、电话销售、短信方式、参加聚会、网络宣传、行业推广等等都不放过一点信息的收集和联系。坚持这个道理“不管白猫黑猫能抓到老鼠就是好猫”。密切留意国外葡萄酒最新资讯及国内酒业同行的最新销售招数，及时调整我们的营销策略和产品结构，适当订一些专业杂志还有锁定一些专业网站做一些必要的宣传。跟好现有的代理商、经销商及加盟商，更要花更多心思开发新的客源。当然无论上面哪一种方式都要针对各项计划。计划包括实施时间、方式、手段实施后评估、总结、修改以后再制定下一个计划。反复循环，坚持不懈。 “天道酬勤”。没有别人能够你们除非你自己。我相信你们会在这个新领域里获得成功的！葡萄酒促销的三板斧在市场经济高速发展的今天，各类商品的促销战打得如火如荼。厂家、商家都不得不挖空心思地以新颖的促销出奇制胜。奇招往往是个别促销活动上演的筹码，而陈列、礼品、人员就是常规促销活动中的三斧头。把握好这三把斧头，您就在促销活动中成功了大半。?陈列，在促销三斧中首当其冲处于前锋位置，因为它是产品与顾客接触的第一窗口。擅长操作市场的商家在陈列产品时往往注意六大要点：第一，充分利用既有空间，不让对手有机可乘；第二，全方位、规模化上演，营造整体气势，吸引顾客注意力，刺激冲动性购买；第三，所有规格一应俱全，阻止竞争品牌上前替代；第四，争取人潮较多的位置；第五，把产品放到顾客举手可得的货架位置；第六，经常保持商品价值，让商品以整齐、清洁、新鲜的面貌面对消费者。?由于葡萄酒是一种具有高雅艺术的商品，所以其陈列也可追求美感，偶尔来个平摆斜放，都会收到意想不到的效果。如果在条件允许的情况下，装饰一个具有个性特色的酒架，将会成为全场的亮点。?礼品，一个杀伤力极强的中锋。记者日前在深圳卖场做了一个随机调查，在32个葡萄酒消费者中，受赠品影响购买葡萄酒的有5人，占总人数的16，其他购买者虽购买理由表现在品牌、口感、及接受价位上各不相同，但对礼品也表现出了极大的兴趣，在价位与产品质量相当的情况下，礼品将是产品最抢眼的卖点。?现在葡萄酒市场的礼品种类繁多，酒杯、木架、瓶塞、开瓶器、火机、酒板、饮料、名片夹、钢笔、水晶桶等应有尽有，但礼品的应用也是一门科学，就象葡萄酒与西餐的搭配，不同的卖场需要有不同的礼品与之相应。百货、超市，可以送一些新颖的、有关葡萄酒的装饰用具、日常用具；宾馆、酒楼可送一些喜庆色彩的特色服务；酒吧可送一些现场实用的小花样。目前，市场上的礼品战硝烟四起，受益最多有就是消费者，但消费者还不满足，口味亦越来越大，他们希望一种产品可以有多种礼品对应选择，还希望每一瓶都拥有它独立的礼品。?人员，不可小看的后卫。货架上的葡萄酒琳琅满目，新产品层出不穷，且目前普通消费者对葡萄酒的认识有限，很难以自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣作出判断。在购买现场，顾客很自然地将促销员看成这方面的专家。在顾客面对众多的商品犹豫不决时，促销员的一两句评价，一句简单的提示和介绍就可能对顾客的购买产生决定性的影响。但是，由于人们越来越追求个性和自我，所以在很多场合会对促销员的出现产生烦感，这样就要求厂家能够灵活地、有效地利用促销员，让顾客对促销员产生亲切感而不是烦感。?根据葡萄酒日场与夜场的不同特点，日场配备的促销员要求眼珠灵活，做事规范；夜场要求促销员活泼、亲切、能与人沟通。同时促销员要掌握很多专业知识，起码要有资格作一般消费者的老师。作为一个优秀的葡萄酒行业促销员，必须具备四大部分的专业知识：第一，对促销的认识，了解促销工作的目的、核心；第二，促销的基本行为规范，包括仪容仪表、礼节语态、工作标准流程等；第三、葡萄酒的基本常识，包括原料、选购、鉴赏及饮用的知识；第四，对本企业产品的详细了解。除此之外，还要具备常见问题的解答能力。?目前葡萄酒市场的促销员一般都是女性，根据葡萄酒美容的特性而引起的女性消费者增多的趋势，说不定男促销员在卖场特别是日场的出现，会起到意想到的效果。?如何做好区域经理区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。 “不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”；“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类，有强权和弱权之分： 弱权：1，合法权（组织制定）也就是你的职务所赋予你的权力。 2，报酬权（利益的引导）也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。 3，强制权（惩罚和威胁）也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。 这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：“如果这件事你完不成，我就扣你的工资”；再不就是“你再这样就请你下岗”等，这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。 强权：1，专家权（专业技能）也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。 2，典范权（个人魅力）也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。 因此，专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，激励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理？ 一，能力适应 作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技”，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶”。市场在变，公司在变，人也要变。因此具有以变应变，积极应变的能力也是一种自我发展的技能。 二， 管理能力 一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生，但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表，还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作，因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日A常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度（包刮定期举行会议，座谈等面对面的沟通形式）以及竞争机制。奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要！ 用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作则，才能带好团队。 当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。 三，计划能力 做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表-分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的计划上。 计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。“计划+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实”总之应该“事事落实，事事督导”。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。 四，沟通能力 区域经理需要沟通的对象很多，如上司，总部各部门，经销商，员工，当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考： 1，沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。 2，不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为经理你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。 3，倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要给你的员工上课。 4，强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队，我们谁也离不开谁。 5，根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。 一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该“随时随地随人随事”的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。 五，良好的心理素质 作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕、你也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时；在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活！作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。 六，指导力 优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。作为一名老业务员，笔者认为一个业务员最看重四个方面： 1，营销技能和水平的提高。 2，团队的接纳和领导的赏识。 3，获得晋升和培训的机会。 4，胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。 因此，对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但 对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。 1，培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象，以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟随你打持久战。 2，效益原则。对方向和战略上的问题多指导，不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员，不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。 3，淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。 一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同愿景指导支持严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导，让他（她）的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的，作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三百步就是对新员工业务上的指导了，指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则，工作做不好，哥们也没得当。 七，激励的能力 如何提高激励员工和自我激励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫而打击一线人员的信心和勇气，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。曾经有过这样一位经理：我们在华中市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑50%。经理也受到总部的严厉批评，我们这个团队的自信心受到重大打击。经理的脸上却找不出任何沮丧的表情，唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会，会上他只讲三点：1，如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。2，大家爱不爱销售这一行，如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。3，他不停的强调，胜败乃兵家常事。有压力有波折就是我们的生活。经理用他激昂的语调赶跑了弥布在我们心头的阴影，我们的团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议，激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是经理也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活！ 区域经理还应具备的能力有很多，比如洞察力，判断力，创造力，控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。由于时间的限制改在以后祥述。总之，区域经理的十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地，才可能取得更大的成功。酒类行业应如何有效运作团购渠道？随着食品行业竞争日益加剧，企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海。由于团购渠道目标集中、消费集中;利润可观，资金循环快;营销环节少、操作简单等特点，使得团购深受企业和商家的重视。因此，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。那么团购作为“一对一营销”的有效模式，企业如何才能低成本运作团购渠道呢？企业通过什么样的方式，才能较好地处理与团购客户的关系呢？团购市场的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否长久，则要看企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术方能运筹帷幄，决胜千里。那么团购渠道该如何操作呢？1、经销商的选择很多人有个误区，认为团购就是自己成立公关团购部自己做团购，但事实上并非如此，我们都知道，厂家的人力、物力是有限的，更多的时候是协助经销商做团购，通过经销商来做团购、厂家的公关团购部只是充当教练和辅导员的角色。在经销商的选择上，首先选择的经销商具备或者有潜在的做团购的能力。如果选择一个没有人脉关系，整天穿的破破烂烂的靠给小终端送货的经销商。试想一下这样的经销商如何开展团购啊？选择经销商的步骤是信息汇总信息初审信息考察进入谈判签订协议。2、建立专业的团购部说到团购无论是厂家还是商家，大多只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护，而没有将其作为分销、商超、大卖场等一样的战略渠道运作;导致的结果就是吃饭送礼给回扣，不可否认的是，这是团购的一个重要手段，但绝不是唯一方法。团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道，无论是在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要。团购渠道应作为一个和分销、商超、大卖场等一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。因为培养核心意见消费者，作为一种最有效和最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传播是拉动品牌动销的最有效传播途径，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道” 。3、建立精准数据库，系统化运作一般认为团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。于是厂家和商家把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。 也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和安排。我经常说未来的营销是数据库营销和体验营销，如果没有建立精准的数据库，怎么能运作好团购渠道啊?更谈不上系统化营销让目标消费人群通过团购这个新兴起体验销售带动其它渠道动销了。当然，团购是有很强的实效性，但是只要建立精准的数据库，系统化运作，再难的市场都有团购机会。如：河北一家冰糖雪梨饮料企业，通过数据库了解到冀南某地级市有两家大型的焦化企业，他们的员工每天工作那种环境下工作都会吸进大量的煤粉尘，结合自己产品的买点(润肺清燥、止咳化痰、对急性气管炎和上呼吸道感染有良效)的特点，通过系统化运作使得该企业每月都团购他们的产品给员工发福利。4、明确团购渠道和传统渠道的关系企业营销作为一种战略行为，团购只是企业众多营销渠道的一个。团购是市场竞争和渠道细分的产物，它是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要处理好团购渠道和其它传统渠道的关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼，否则势必会影响到企业的整体发展。5、费用管控体系我们常说“先公关，后团购”，那么运作团购的过程中难免会产生这样和那样的大量费用，如果管理不善就会出现和企业压缩渠道低成本运作团购渠道的目的背道而驰，因此必须建立一套健全的费用管控体系确保团购正常的运作。如何提高经销商团队的铺市效果依靠经销商的销售团队进行新品铺市，如果不能调动他们的积极性，新品推广就会陷入僵局。厂家与经销商公司合作的时候，新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品不感冒，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。所以，如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。某市场，经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业，做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张，负责对该客户的管理和维护。第一张订单到货后，小张和陆总一起制定了个铺市方案，然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室，问铺市怎么样啦？经销商老板总是回答，“正在铺呢”。半个月过去了，铺市效果很不理想。经销商有1200家销售网点，而实际铺市才做了120家，并且要货量很少。小张再与经销商沟通工作，经销商一肚抱怨你们产品不行，我们铺市过程中业务说：产品知名度低、价格高、产品包装不够档次，门店有货暂时不需要，政策不如竞品好，产品质量不够好经销商老板还说：你看，我动用了5辆车专门铺市你们的新品，但是因为你们产品自身的问题，我也没办法。结果，该市场铺市失败，还造成了经销商信心不足，小张的工作陷入被动。仔细看上述案例，不难发现小张的工作有多处严重的失误：只做了简单销售价格体系，没有熟悉市场，经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动；没有和经销商业务员一起下市场，也没有给业务铺市的指导和帮助，更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。其实，销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由，找出其深层次的原因一定有变通的办法解决，最怕的就是没人去挖掘其真正原因，也没有总结实施解决办法。以下，是笔者对新品铺市的一些建议。与经销商深度沟通后达成一致，并传输到销售团队中去经销商老板是进货的，销售团队是卖货的，有了老板的指令，加上厂家的通力合作，销售人员才好配合。可先通过销售会议，和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性，从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面，逐项传达“死命令”，提高全员对新品铺市的重视。与经销商共同制定销售标准和要求，量化指标根据当地市场同类产品的实际运营状况，制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行，厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划，包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化，让经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作，会减少后续很多不健康的市场隐患，也会给经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受，有利于标准的执行。奖励和考核必不可少，新品要有新花样来调动销售团队有了标准和要求而没有奖惩机制，也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”，厂家代表应与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策，以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情，例如：一个月的铺市提成5个点，以后正常维护3个点的差异；单店全品项首次进货、进货量达到20件且有效陈列突出，给予优秀开发店一家20元的激励等。厂家代表和经销商在制定价格策略的时候，就应把这些费用核算出来。对于厂家和经销商来说，为了前期的有效铺市，可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持，不要搞花架子，因为没有成功的铺市，对大家都没好处。协同铺市，身居一线，过程反馈修正 做好以上的规划工作后，就进入实地铺市阶段。厂家代表一定要和经销商业务人员一起协同拜访、铺市，进行现场的指导和共同合作销售。在这个过程，你能了解到市场一线真实的信息，专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线，经销商人员反映的信息难辨真假，他们的工作进度和状态也很难琢磨。和业务员保持良好的客情，要有厂家应有的状态作为厂家的业务人员，要在经销商业务人员面前保持良好的状态，不卑不亢、不骄不躁，保持亲和但不失权威，搞清楚工作友谊和私人友谊的区别，沟通方式要简单化，以引导式为主。这帮在一线的兄弟也不容易，不要吝啬自己的赞美与鼓励，做得不到位的以指出为主，不要动不动就告到经销商老板那里。得民心者得天下，你要是个能在一线辛苦做事的人，你的这种状态会感染他们，千万不要只是指挥，而不参与战斗中去。和经销商老板沟通业务进度，多说优秀业务的优点，传递正能量晚上下班和经销商老板讲述自己协同铺市的过程，要多和经销商老板评述其团队的优秀者，对表现不足