证券营销业务模式与流程.docx

前 言证券营销并不是新生事物，任何企业的营销自其诞生之日起就是企业的核心工作，因为企业运营的终极目的就是在产品流和资金流的转换过程中获取利润，产品流向资金流的转化过程就是营销的过程。证券营销是近两年才被券商提及的原因是证券市场发展初期的特殊市场环境，当时也并非没有营销，营业部经营的模式可以称之为门店营销。在证券市场越来越市场化的今天，营销成为整体业务经营中的一块短板，因此也越来越成为关注的焦点。证券营销虽然存在一定的行业独特性，主要是存在于“前端收费”与“后端收费”的区别。但就基本规律和操作方法上与其他行业并不存在明显的差异，因此在其他行业中已经相对成熟的营销方式可以成为证券行业的有益借鉴。电话营销、社区开拓和职团开拓等方式在其他行业中已发展成熟。其中电话营销、社区开拓等方式已经引入证券行业并取得一定的成效。上海延平路的电话营销模式、天津西市大街的社区开拓模式都有出色的表现。营销没有捷径，但是有方法。吸纳成功的经验，结合行业的实践，编写这册营销操作手册，希望能对各营业部的营销工作有所助益。电话营销的业务流程电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。电话营销工作流程如下：第一步：准备工作1、 确定管理人员：确定团队长、分析师人选2、 营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等3、 目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配4、 支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）第二步：陌call电话第三步：面见客户与投资报告会1、 日常客户面见2、 投资报告会的组织第四步：客户追踪服务与转户第五步：客户维护第一步：准备工作1、确定管理人员1.1团队长与分析师数量按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点l 营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力l 团队管理经验：具备团队管理经验或具备团队管理的潜质l 认同电话营销模式l 具备培训技能l 外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色1.3分析师的素质要求：电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：l 具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点l 具备一定的分析能力l 对券商产品线有丰富和深刻的认识1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。2、电话营销团队建设2.1招聘与培训流程招 聘初 试上岗安排复 试入 职岗前培训2.1.1招聘渠道招聘渠道可以考虑l 证券行业从业人员l 人才市场招聘：建议团队建设前期采用此方式l 网上招聘：可以考虑免费网站长期投放招聘广告2.1.2人员素质要求l 年龄20-25岁l 建议团队中男性30%，女性70%l 学历中专以上l 外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强l 有营销经验者优先l 有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择l 普通话流利，通晓当地方言者为佳2.1.3人才市场招聘（一）准备工作1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。（尽力争取人流量较大的摊位）2、招聘工作人员的确认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。3、招聘资料的准备：应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。（二）收集应试资料，包括：应聘表、个人简历、应试问题等。（三）整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写初试人员登记表。（见附件一）2.1.2初试（一）目的对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。（二）内容l 作5分钟自我介绍；l 对试前培训的感受；l 提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。（三）初试小组讨论选择复试人员，填制复试人员情况分析表（见附件二），上报总经理并通知复试。（四）初试小组由营销经理、团队负责人组成。三、复试（一）目的全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工。（二）内容l 谈谈对复试前培训的感受；l 对营业部营销模式的看法；l 对营业部薪酬制度的看法。（三）复试小组讨论考虑录用名单，填制准客户经理人员情况表（见附件三），报总经理指示。（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。四、办理入职手续（一）录用的员工，填写客户经理申请表（见附件四），报总经理批准后签属临时聘用合同（见附件五）。（二）在综合管理员处领用办公用品并做好登记。五、培训（一）初试前的培训主题：证券营销人员职业规划培训大纲：行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部总经理（二）复试前的培训主题：*证券营销人培训大纲：营业部营销体系营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。（三）入职培训1、产品体系培训培训目的：使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。培训大纲：各产品的说明、操作流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培