小洋人写字楼、社区行(最终定稿)PPT课件.pptx

2010小洋人 妙恋 五谷奶昔写字楼渠道执行方案 2010年4月13日 项目名称 10年妙恋春季渠道推广专案活动口号 人喝五谷才丰登 妙恋 五谷奶昔传关爱 活动时间 2010年4月17日 2010年5月活动目的 面向潜在消费群推广 妙恋 五谷奶昔 以此拉动销量提升 妙恋 品牌认知度活动说明 通过在社区渠道开展赠饮 换赠 促销 体验等地面推广活动 培养消费者随时随地喝粗粮的健康活习惯 活动简介 2 知识培训 产品知识培训 销售技巧培训1 消费者心理2 顾问式销售3 目标客户分析4 消费者消费习性5 即时成交 培训举例 目标人群 白领收入水平 5000至10000元 月消费心理 时尚 健康购买渠道 超市 活动 人员培训 3 派发城市 北京派发时间 2010年4月22日 23日周四 周五早8 30 19 30派发天数 每幢写字楼派发2天派发地点 高档写字楼大厅派发人群 以健康人士为主的消费者人员配置 3名派发员 1为 1为在大厅入口派发 占地面积 3 5平米派发产品 调查问卷 产品派发道具 促销台 促销服 宣传单 调查问卷 执行渠道 写字楼 4 现场活动流程 初拟 5 派发调查问卷1人 换赠区域促销员2人 回收调查问卷1人 负责回收和换赠 换赠区2名促销人员 分别负责回收调查问卷及赠饮兑换环节 派发促销人员 引导客户到换赠区 填写调查问卷 活动时间内 通知活动的双重惊喜 第一重 贴心好礼 填写调查问卷即可换赠五谷奶昔五种口味中任意一款 第二重 关爱好礼 8联装市场价28元 加2元可再得一个8联装 蹲点督导1人 负责增饮兑换1人 派发促销员1人 现场人员分工 6 现场物料清单 初拟 7 派发形式 8 30 9 30促销员向所有进入写字楼的目标群发放调查问卷和宣传单页 完成部分目标群调查问卷的填写和赠饮环节 11 30 13 30针对早晨拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节 针对早晨没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动 避免重复派发 17 30 19 00针对已经拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节 针对未没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动 避免重复派发 其他时间做静态展示 有少量人群可以进行发放问卷和换赠活动 8 主动迎向目标消费者 先生 女士 您好 欢迎您参加小洋人 人喝五谷才丰登 妙恋五谷奶昔传关爱 的现场赠饮活动 主动把宣传单页和调查问卷递给消费者 在派发的同时做产品介绍 鼓励消费者提问 增加与消费者的互动 根据问卷内容填写相关信息 并进行赠饮活动 迎接 拦截 派发 介绍 填写问卷 不论顾客是否接收派发 离开时 都微笑致谢再会 致谢 派发流程 9 礼仪说辞 10 活动现场效果图 派单人员一人 负责调查问卷一人 赠饮一人 11 写字楼派发数量明细 12 执行分工 小洋人 物料提供 搭建物料 产品现场监督和巡点督导一起进行全部地点的巡视和检查进行礼仪的阶段考核对活动的测评核对活动赠饮情况 执行公司 人员招募 培训 礼仪招募到位人员培训活动检查以及信息反馈 活动检查以及反馈人员工资发放以及凭证回收 根据小洋人业务评分表进行工资发放回收工资发放凭证 工资签收单 身份证复印件以及各类信息 如附件工资信息收集表 进行礼仪的阶段考核提交日报做活动总结 13 突发事件处理 库存短缺 及时向小洋人相关人员反映 并听从安排顾客投诉 和小洋人相关人员进行沟通 交由小洋人处理促销礼品安全 加强人员看护 缩小移动范围如遇丢失 及时向小洋人反映并记录备案陈列品安全 将陈列品置于安全 易固定的位置注意不要影响顾客的行走路线 避免绊倒顾客如陈列品倾倒 破损 及时调整或更换 14 人员 15 现场模拟 4月15日 礼仪面试 4月16日 17日 礼仪培训 4月18日 1 2 3 人员招募时间表 面试人员按照妙恋的标准执行 面试结束汇总成ppt发给小洋人进行备案 进行形象 产品知识 和沟通技巧方面的培训 并进行考核 模拟现场实际状况 进行演练 并对前期培训内容进行综合评定 16 人员招募标准 17 人员服务规范 礼仪派单人员 为经过身边的每一位顾客发放宣传单页面带微笑 热情主动向顾客打招呼将单页递给斜前方接触的顾客 手持单页成15度角 迎向顾客 使用标准规范服务用语 例 先生 小姐 您好 欢迎参加小洋人 人喝五谷才丰登 妙恋五谷奶昔传关爱 现场赠饮活动 讲解当日热销产品 例 妙恋五谷奶昔仅售xx元 请看一下 确认顾客需求 将顾客引导到适当的区域定时巡视现场保持工作区域范围内整洁 干净 收集废弃单页 18 人员服务规范 面带微笑 热情主动向顾客打招呼 将顾客留在展示台前使用标准规范服务用语使用单页或产品等销售工具吸引顾客协助顾客试饮并填写调查问卷直接询问顾客感觉 并结合活动内容进行介绍消除顾客对产品的疑虑有效解答赠饮相关问题及顾客对礼品的异议 礼仪协销人员 19 人员服务规范 语言及肢体语言规范 语言规范 在销售过程中 声音始终要求洪亮 友善主动与顾客打招呼介绍产品或促销时 无需面面俱到 应突出重点语言应简洁 易懂时刻关注顾客的反应尊重顾客的选择 不能使用语言或其他方式对顾客进行不友好的评论肢体语言规范 保持目光接触 但不是死盯着对方 面部表情应始终保持温和友好 向顾客报以微笑保持正确站姿 不要过于僵硬 更不能倚靠柜台或墙面站在专区内 或在向顾客介绍的时 应避免个人不良的小动作 20 人员培训 1 着装按照妙恋要求进行着装2 人员站姿根据地点的不同进行调整达到妙恋要求3 肢体语言包括欢迎式和欢送式两部分 按照中国标准礼仪方式进行培训 4 礼仪手握产品以露出产品正面展现产品特点为基准 协促手握产品以突出产品特点为标准 5 语言以固定的销售话术为准 说话声音控制在50 70分贝之间 6 所有人员面部表情以微笑为标准 形象培训 21 1 根据不同的场地实地的现场情况进行分组演练2 在演练中考核人员的产品和销售技巧方面的掌握情况3 针对掌握不足的人员进行现场补习培训4 将通过考核的人员进行分组以巩固相关知识和技能5 将补习过的人员进行分组模拟巩固相关知识和技能6 小组比拼7 将人员按照考核成绩进行分组基本确保各小组的水平达到现场销售要求 现场模拟培训 人员培训 22 培训考核 1 形象考核着装标准肢体 语言2 产品知识产品知识销售技巧3 现场实践现场模拟成绩4 录取标准综合成绩达到80 90分为后备人员 90分以上为上岗人员 人员培训 考核标准表 23 试岗步骤及考核 考核标准考核内容分为产品知识 销售技巧 人员形象 团队合作四个部分 每个部分25分 总分100分 1 自由分组根据人员配置进行初步分组 可由参试人员进行自由分组2 模拟现场销售以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟3 初步考评结果根据实际情况进行组别考评4 重新分组根据考评结果进行重新分组5 模拟现场销售以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟6 二次考评结果根据实际情况再次组别考评7 确定分组对二次分组进行调整确定最终分组 人员培训 24 协促日薪 xx元 人 天包括 xx元底薪 xx元考核形象促日薪 xx元 人 天包括 xx元底薪 xx元考核可根据城市不同微调工资 保持平均工资基本不变 招聘薪资 25 在岗检查1 蹲点督导人员进行每天的在岗实际实际检查2 巡点督导对各地点进行随机抽查相关工作检查1 着装检查2 产品知识检查3 销售情况进行监督4 督导对各地点进行随机抽查检查评估1 蹲点督导行全面打分评估2 巡点督导对抽查进行打分评估 人员检查 26 人员考核 考核常规内容1 出勤率 是否有迟到早退的现象2 服从情况 对于现场的安排或者临时调整是否服从3 仪容仪表 是否按照公司要求进行着装 面部表情4 肢体语言 面部表情 行为举止是否按正常要求执行5 物料使用 物料是否人为浪费以及电子设备的保管6 业务流程 对于现场流程熟练程度7 产品知识 讲解产品时对产品知识的掌握程度8 销售技巧 接待顾客时是否有效的运用正确的销售技巧9 工作态度 是否对工作出现抵触情绪 接触难缠顾客时是否有耐心10 顾客成交率 接待顾客人数和购买顾客人数的比率11 现场应变 出现突发状况时是否能及时调整 12 团队合作 是否融入整个小组 是否相互