1--6月工作总结与计划-平.docx

2012年6月份交联剂事业部述职报告一、 销售数据分析1、 6月销售报表分析2、 连续四个月的销售额与应收款分析3、 重点产品的销售计划与实际完成情况对比分析4、 总结二、 市场分析与发展方向1、D-10市场状况及销售政策2、D-20/60市场状况及销售政策3、D-30/90市场状况及销售政策4、KH-550/560市场状况及销售政策三、 工作中的问题及解决方案1、 销售计划拟定方式及相关表格2、 授信客户授信期复核与违规稽核3、 样品跟踪表及记录四、 交联剂事业部该怎样开展工作1、 计划（总计划、月度总计划表一、分客户分产品计划表二）2、 组织实施方案（对提出的要求、条件协调）3、 监督（计划实施进度，实施过程中对价格、货款、费用）4、 考核与奖罚五、 销售计划一、 销售数据分析1、 六月份分区域销售报表分析（见财务报表）2、 连续4个月销售额与应收分析销售额应收款3月4月5月月度目标6月3月4月5月应收额度6月广办1585193619201900186127302825318928003464华东342502481500351530584710500625华北425518480500398108193126150177中南1551511771801343313364046出口9661083622100091822112168188320002024偶联剂3542255031128.6-112厂部505485513500569404410454400516合计：4013471742174730426260286201.6639758906864销售额计划达成率3月4月5月6月计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率广办2000158579.2556%19001920101.05%1900186197.95%华东58034258.97%480502104.58%450481106.89%50035170.20%华北48042588.54%480518107.92%51348093.57%50039879.60%中南140155110.71%150151100.67%150177118.00%17013478.82%出口130096674.31%10001083108.30%100062262.20%100091891.80%厂部70050572.14%50048597.00%500513102.60%63056990.32%合计：5500397872.33%44104675106.01%4513421793.44%4700426290.68%分析：1、 各片区月度目标达成难度大，5月订立的销售额冲刺标准有误，今年全年任务要完成会打折扣，订多少才算合理？下半年有没有完成的可能？靠什么来完成？谁是创新销售记录人？创新了有什么激励？2、 应收款额度有增有减，订立的标准是否准确？3、 广州的完成率最准确，偏差最小，计划跟实际比较接近，计划认真的结果，但应收款逐步在增加；怎么控制？4、 完成率偏离15%以上次数最多的是华东，4个月相比较业绩波动幅度最大的也是华东，为什么？华东应收款6月开始有回调，能否坚持并进一步的达到收支平衡？再来看月度的产品销售计划：各区域进行分析后总结得与失（红字为达成率偏离30%左右的）广办重点产品的计划与实际销量比对4月5月6月计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率D-10200231115.50%202.43136.967.63%171.9216125.65%D-201205747.50%68.905112.66163.50%86.212529.00%D-30360412114.44%412.4434105.24%493.3433.787.92%D-6020.735.00%5.5754.2576.23%3.730.52614.10%D-905064128.00%73.72563.5586.20%69.7855.980.11%KH-55058160.00%6.625.9489.73%7.28.4116.67%KH-560151066.67%11.1810.5894.63%10.728.64580.64%华东重点产品的计划与实际销量比对4月5月6月计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率D-1015.4554.92355.47%37.1842.4114.04%30.335.1115.84%D-202.0912.23585.17%5.6614.785261.22%5.6613.925246.02%D-3027.6596347.20%93.799.24105.91%97.869.871.37%D-6046.525163.13%47.325183.13%4.65.425117.93%D-90812150.00%15.32511.977.65%15.68.23552.79%KH-5505.26#DIV/0!4.52.555.56%5.52.8852.36%KH-5600.24.712355.00%3.44.985146.62%4.62.75559.89% 华北重点产品的计划与实际销量比对4月5月6月计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率D-101023.74237.40%1010.12101.20%1520.736138.24%D-205041.57583.15%5022.25544.51%2619.9176.58%D-307090.95129.93%100110.35110.35%10570.567.14%D-601520.325135.50%1512.32582.17%1821116.67%D-90810.6132.50%1614.52590.78%1110.35294.11%KH-55034.441148.03%31.3846.00%32.8695.33%KH-56099.546106.07%910.61117.89%167.9849.88% 中南重点产品的计划与实际销量比对4月5月6月计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率D-106.468.21127.09%9.386.771.43%6.384.8375.71%D-2010.187.2270.92%9.685.1553.20%7.685.1567.06%D-3015.523.5151.61%18.716.3587.43%17.910.7860.22%D-601.84.85269.44%4.15.7139.02%5.73.2557.02%D-902.652.825106.60%2.82.52590.18%2.81.864.29%KH-5502.552.3893.33%1.81.9105.56%1.92.02106.32%KH-5603.62.5671.11%810.351129.39%8.88.84100.45%分析：1、 这个表可以反映我们区域经理对待计划的态度问题？我们提倡未来一段时间交联剂的销售要“精耕细作”在这里可以得到淋漓精致的体现？2、 完成率偏差次数排名：华南8次，华北10次，中南10次，华东15次3、 广州抛开D-20，D-60的货源保证因素及钛市场的开发力度难度，计划准确率最高，怎么完成的，要推广，要传授经验！（现场谈谈体会和经验分享）4、 中南客户小而多，但从计划可以看出订计划人的心态：交联剂不敢定高，怕扣绩效工资；偶联剂有奖励，是否有动力去多花心思？客户实际状况了解的不是很充分；（个人观点）5、 华北的计划有特点：都是整数？10,30,550的计划偏离次数太多？醇型量在逐渐减少，60量比较平稳，肟型量没有持续增长，这里面是否有文章可做？6、 华东的就不说了，计划表没有哪一次是不要我当统计员的？550、560总销售量比较（单位：吨）偶联剂广州华东华北中西南外贸厂部偶联剂汇总3月10.75.713.45.342297.3113.4468107.65月16.57.5121221105846月17.055.63510.8410.8632.2285.665110.25汇总62.2528.83550.2433.16134.280.625.965415.25分析：1、 6月份偶联剂销售策略进行调整后除广州有小幅增长外，几乎看不到效果？2、 半年下来，除中南外偶联剂销售没有看到靓点，总销量最少的是华东？3、 品质、包装、价格等该改进的都做了，还需要什么才能打开密封胶行业的偶联剂市场？（请大家拿出偶联剂销售公关方案，作为下一阶段的考核目标）总结：1、 下达的任务难执行，执行了的质量打折扣，个人以为这是工作态度的问题；2、 缺少“精耕细作”的工作作风；（客户分析，市场公关，风险规避，流程控制等）3、 缺少开拓创新，争创一流的精神；4、 本人作为领导管理无方，组织管理能力差负主要责任；5、 培训力度不够；二、 市场方面与发展方向1、D-10市场状况及销售政策 酸性产品主要市场在广州，历来是广州跑量，其他区域获取利润，现在反过来了，不正常？ 该产品的市场容量有限，同行价格在7.8元以上，我们的成本价在9.2元以上，原料一甲和醋酐涨价趋势大，副料乙酰氯滞销且价格下滑明显。结合市场和生产情况，7月份我司新厂开工后，该产品质量会得到极大的提升，从颜色、含量、批次等方面都会有变化，所以后期我们的指导思想是价格坚持“以我为主”，以技术、品质的提升为卖点创新销售思维和模式。2、D-20/60市场状况及销售政策竞争对手主要是新安、恒业成、红橙紫、环宇、楚江；普通产品市场价格7-8元，高品质货源紧，价格在9.5元左右；公司能提供市场价格的货物月供货量120吨，高品质可随时保证货源；策略：华南市场价格竞争激烈，不会因该 产品的供应短缺大面积损失市场，故需看库存按市场价接单；华东品质要求严格，保证高品质高价格的销售思路；华北市场还是一块净土，不要因该产品的短缺丢失市场，所以要优先保证供应，但要换取D-60的市场份额和其他产品的市场占有率。3、D-30/90市场状况及销售政策竞争7月份后会进入白热化，硅宝打高品质牌，随着产能扩大在华东市场以外的销售力度加大；晶涛、泰兴一直走低价路线，但有客户反馈他们的品质肯定不如蓝天；7月新出来浙江华进的产品，对整个市场的冲击都很大，首先是广州市场受冲击。目前市场价格在22.525.5之间策略：市场占有率第一，品质第一，销售指导思想是不要因为价格丢单、跑单。4、KH-550/560市场状况及销售政策市场竞争异常激烈，同行的销售策略也在不断调整，价格一路下跌550价格最低有报29元的，560最低价格34元（95%含量）；货源充足，该产品目前要以交联剂客户配套销售为主。策略：550定价在33元，560低含量的可以按34元最低价出货；5、硅酸酯市场状况及销售策略受四氯化硅市场紧张且涨价的影响，下游D-130、硅-40等产品供应紧张，价格也随之价格上涨，价格有小幅上涨的趋势策略：贸易产品保证高品质，平价销售，但要配套80,70,550,560的产品才能接单三、工作中的问题及解决方案1、本月违纪违规问题汇总2、销售团队是否存在这样的问题：抱怨多，理解少谈困难的多，提方案的少比待遇的多，讲奉献的少敷衍了事投机取巧的多，脚踏实地拼命工作的少提要求的多，想办法的少3、根本的解决办法思想上要有危机感，要有主人翁意思行动上要有打硬仗、肯吃苦、拼命做事的行动方法上要用企业和价值观来统一思想，拿出切实可行的有效的激励、惩罚方案，公司董事会作了承诺的，未来是会对评选出来的人进行分红、配股的，销售人员也不例外。四、 交联剂事业部该怎样开展工作1、 认真的仔细的做好计划（总计划、月度总计划表一、分客户分产品计划表二）计划要有挑战性，对下属有指导性，能发现问题和工作需要努力的方向2、 组织实施方案（对提出的要求、条件协调）是建立在严谨的计划基础之上的3、 监督（计划实施进度落实到每周，周报要有反馈；实施过程中对价格、货款、费用要进行合理控制）4、 考核与奖罚（个人意见是第三季度表现最好的人奖励10月1日旅游，处罚力度也要加强加大，要罚的心痛，被处罚的人要心服口服还要能痛下决心改进，而不是被罚跑了-考验忠诚度和价值观的认同与否）五、销售计划7月销售计划表片区及个人月度销售额交联剂偶联剂回款计划税票计划备注确认人：中西南：15011040140120代文丽15011040140150小荣离职王妮娜新人培训试用 片区及个人月度销售额交联剂偶联剂回款计划税票计划华北区域：45036288450280董策31024862310徐家谦新人试用 片区及个人月度销售额交联剂偶联剂回款计划税票计划华东区域45039060500450沐方春28024040400280宋波17015020100170 片区及个人月度销售额交联剂偶联剂回款计划税票计划广州区域180017307019001000海霞360邹泓900何国伟560何耀权100胡天雄36片区及个人月度销售额交联剂偶联剂回款计划税票计划厂办545400100500450彭总26012010300乙