本科会计学毕业论文.doc

. 毕业设计（论文、作业）毕业设计（论文、作业）题目： 浅谈上重公司应收账款管理的问题与对策 分校（站、点）： 年级、专业： 教育层次： 学生姓名： 学 号： 指导教师： 完成日期： 2012年4月16日 ;.目录内容摘要和关键词 .Abstract and Key words .文献综述 .一、绪论 .1（一）应收账款管理的基本理论 .11、应收账款的涵义 .12、基本理论 .1二、上重公司应收账款管理的现状及问题 .2（一）上重公司简介 .2（二）上重公司应收账款的现状 .2（三）上重公司应收账款管理的现状及问题 .21、信用管理机制和客户的信用状况及信用政策 .22、为实现债务处理方式与处理技巧的多样化 .43、收账政策与内部控制制度 .4三、上重公司应收账款管理的成因分析 .5（一）企业自身的原因 .5（二）外部环境的原因 .6四、解决应收账款管理中问题的对策 .7（一）多样化债务处理方式与技巧 .71、多样化债务处理方式 .72、完善债务处理技巧 .8（二）完善收账政策和内部控制制度.91、完善收账政策与技巧 .92、强化内部控制制度.9五、结论 .11参考文献 .12致谢.13内容摘要企业应收账款管理的基本理论包括:信用政策的制定, 应收账款成本的核算和应收账款的明细分类会计处理。上重公司的应收账款管理的现状及问题包括:一信用管理机制不健全和客户的信用状况不完善；二是上重公司债务处理方式比较单一以及处理技巧不够完善；三是的收账政策不完善和内部控制制度不严谨；从两方面阐述了成因分析:一是企业自身的现实原因,包括企业风险意识淡薄 片面追求数字效应, 企业存在短期行为急功近利, 内部控制制度不严监管不力；二是外部环境的原因,包括来自国外同行业的压力和来自国内同行业的压力两方面。解决应收账款管理中问题的对策和措施包括：一重视客户的信用调查和健全信用管理机制；二是多样化债务处理方式和完善处理技巧；三是完善收账政策和强化内部控制。这三方面也正是本文研究的主要内容。关键词应收账款，信用调查，信用管理, 收账政策。AbstractThe basic theories of accounts receivable in the business enterprise include: the establishment of the reputation policy, assessesing of the account receivable cost and Accountancys processing of the accounts receivable detail classification.The present condition and the problem of the accounts receivable management in Heavy machinery plant. shanghai represents that first: the reputation policy is not sound and the customers reputation is not perfect. second :the payment policy is not perfect and the payment skill is not scientific.Elaborate the cause analysis from three aspects .first is the realistic reason of the business enterprise ,Including the business enterprise risk consciousness is dim, Unilateral pursue the numerical effect, Short-term behavior of business enterprise is eager for quick success and instant benefit, The inner part control system is not strict, The management have no effect. The second is the exterior environment of reason, include to come from the pressure that the abroad goes together the industry and come from the pressure both side that the domestic goes together the industry.To resolve the accounts receivable management in counterplan and measures of problem, there are three aspect,Investigate while thereputation that values of the customer and the sound reputation management policy; second is colourfull wise and skill in debt management .And the third is perfect to accept the policy of accounting and control to accept the technique of accounting .This are exactly also the main contents of this text research.Keywords: accounts receivable, The reputation investigate, The reputation mangement, Payment policy.文献综述曲洪洋（2010年）在激烈竞争的市场经济中,正确运用赊销,加强应收账款的管理显得非常重要。本文论述了应收账款的管理方法,分析了我国企业应收账款管理现状,提出了加强企业应收账款管理的策略。肖凤梅（2009年）应收账款是企业流动资产中重要的组成部分,应收账款的管理直接影响到企业的经营资金周转。随着销售市场的开拓和商业信用的推行,企业应收账款数额日益增多,企业的资金占用日趋严重。因此,对应收账款的管理已成为现代企业管理中一个重要的研究课题。刘启云（2010年）应收账款是把双刃剑,企业可以利用赊销方式提高市场竞争力,同时增加了企业的风险,关系到企业的资金周转,影响到企业的生死存亡。因此,必须要对形成的应收账款加以合理控制,科学分析,降低坏账损失风险,提高资金利用效率,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。许淑兰, 吕春梅, 陆晓英（2008年）应收账款是经济发展到一定阶段的必然产物。本文从应收账款管理和监控中存在的风险与问题出发探讨了应收账款的风险管理策略朱善秒（2008年）企业应收账款的存在,对企业来说是一把双刃剑。它具有扩大销售,减少库存,提高市场竞争能力的功效。同时,它又具有降低资金使用效率,夸大企业经营成果,加速现金流出,缩短经营周期的弊端。正确的赊销和进行应收账款管理是企业减少应收账款的有效途径之一,只有降低相关成本,提高收现率,才能实现企业价值最大化。郝健英（2009年）企业由于赊销问题而形成的应收账款 ,其管理应该是在确定客户信用额度的同时建立准备金制度和相应的收款政策。第一章 绪论1.1 应收账款管理的基本理论1.1.1 应收账款的涵义应收帐款是指企业由于销售产品或者提供劳务，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费。它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。在自然经济社会中，人们自给自足之余，把产品拿到市场上去出售，刚开始是物物交换，货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存在应收帐款问题。在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收帐款。在市场经济条件下，企业之间存在着激烈地商业竞争，竞争迫使企业以各种手段扩大销售，出于这种需要，企业不得不以赊销或其它优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收帐款。1.1.2基本理论1.信用政策的制定信用政策是指企业在赊销过程中,给予客户的付款期限,现金折扣和信用标准等一系列优惠政策。具体包括确定信用期限，信用标准和现金折扣及收账政策。信用期限指企业给予用户的付款时间，即用户购货后到必须付款为止的时间间隔。信用标准是指企业接受用户的赊销条件时，用户必须具备的最低财务能力。现金折扣是指销货企业为了鼓励顾客在一定期限内及早偿还货款而从发票价格中让渡给顾客的一定数额的款项。收账政策是指当企业的信用条件被违反时，企业应采取的收账策略。2.应收账款成本的核算应收账款成本是指在一段时期内,所发生应收账款一切核算成本的总和。具体包括应收账款的机会成本，应收账款的管理成本和坏账损失。应收账款的机会成本指的是企业如果将束缚在应收账款上的资金用于其他方面的投资而产生的效益。应收账款的管理成本是指对客户的信用状况进行调查和收集各种信息及催收账款等费用。坏账损失指由于发生坏账而使企业遭受的损失。3.应收账款的明细分类会计处理对赊销业务比重较大的企业，应在财务部门内设置信用部，负责企业赊销业务的控制工作。同时做好应收账款的明细分类账的记录工作，编制销货日报表和应收账款月报表等。第二章 上重公司应收账款管理的现状及问题2.1上海重型机器厂有限公司的简介上海重型机器厂有限公司前身始建于1934年；1962年启用上海重型机器厂厂名；2004年6月改制为上海重型机器厂有限公司（以下简称公司）；系上海电气集团股份有限公司（香港上市公司）成员企业，是上海电气重工集团所属骨干企业。公司注册资本12.5亿元人民币；主要生产电站、冶炼、轧钢、锻压、水利、矿山采掘和建材化工设备等，及电站、核电、冶金、机械、造船和化工等行业所需的高质量大型铸锻件。上重公司近两今年来每年实现销售收入约34.7亿元，主要经济指标跃居全国同行业前列。2.2 上重公司的现状从应收账款占主营业务收入的比重情况来看, 上重公司2009年的销售收入是36.9亿左右，应收账款是33亿，应收账款占主营业务收入的比重为89.4%左右。即企业每销售1元的产品，就有约0.89元是靠赊销来的， 2010年企业应收账款占主营业务收入的比重情况略有改善。上重公司2010年销售收入是32.5亿元，应收账款是20亿元。应收账款占主营业务收入的比重为61.5%将应收账款的增幅与主营业务收入增幅作比较。一般而言，应收账款的增长会带来主营业务收入的增长，反之则可能带来主营业务收入的减少。查看应收账款与主营业务收入的增幅主要是为了防备企业不惜通过大幅赊销来增大账面利润，此时应收账款的大幅增长会超过主营业务收入的增长速度。2.3 上重公司应收账款管理的现状及问题2.3.1信用管理机制和客户的信用状况1. 上重公司信用管理机制不健全信用（credit）是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察受信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平，以及产品的性质。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也许可以促进销售额及提供有力的营销工具，但却可能造成拖延应收账款，造成极高的坏帐损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可能让竞争对手增加他们的市场占有率。上重公司在赊销的过程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责。企业无须过多地考虑相互间的信用关系和账款拖欠的风险，在管理职能上也没有十分明确的规定，应收账款基本上仅仅作为一项会计科目进行简单的记账式管理。特别是在市场经济体系之后，由于企业间交易关系的变化以及信用管理风险的急剧增大，这种管理模式在应收账款管理上便形成了巨大的真空。逾期应收账款居高不下，前清后欠，屡禁不绝，几乎成了所有企业的通病。于是产生了以下两种模式： （1）销售部门承担收账职责。某些企业实行的销售承包制或销售买断制在应收账款的管理上正是这样一种思路。然而，这种模式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的管理风险。应收账款非但没有得到控制，反而在高报酬的销售激励机制带动下，业务人员拥有更大的销售自主权，会形成更为严重的拖欠。 从专业化角度看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，它包括了客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。销售部门是不能很好地承担应收账款管理的职责。从管理目标看，销售部门是以销售业绩为导向，而应收账款的管理目标是为追求经营利润。从职能上看，销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品。 （2）由财务部门控制信用销售和应收账款。这上针对上一种管理模式和失败，一些企业采取的另一种风险控制方式。从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。然而在实践上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成销售部门与财务部门的冲突，要么影响正常的销售工作，要么对应收账款失去控制，拖欠仍会大量发生。 实践证明，仅靠财务部门并不能有效地控制信用风险，这是因为财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账的工作。同时一般财务人员日常工作以会计核算为主，在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。2. 客户的信用状况及信用政策信用管理政策不健全,信用管理方法不完善,具体表现在：在目前销售业务管理和财务管理上，上重公司还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。制度化已经喊了很多年，但上重公司仍不能真正领会，在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。账款责任落实不清，销售人员想冲业绩就惦记着赊销，客户信用发放没有细规定就成了诸多领导签字说了算。 客户想多拿利益，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想走后门申请信用政策-金额越大、期限越长越好，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责企业对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！上重公司对账款的管理分析、追讨制度不完善，更滋生客户非份之想。企业的产品、服务、价格体系混乱更造成回收账款的隐患。于是有原因的理直气壮，没原因的找种种借口，总之一句话：被授信之后又想晚付款甚至不付款。 业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的“非法”牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收账款搞得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与客户反目，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。 最后企业花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机和账款。 必须建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办事，就省去不少麻烦，客户与员工的非份之想也会因为“明知不可能”而减少。想混水摸鱼的人也会觉得“理短”，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动-努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。 有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就容易多了。 2.3.2未实现债务处理方式与处理技巧的多样化债务处理方式与处理技巧的欠缺主要表现如下：一、在目前债务处理方式上，上重公司科技还没有很好地掌握或运用债务重组方式。比如对客户的债务缺少评估和预测，在选择交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据，从而未及时选择更好的债务重组方式，使公司坏帐逐渐增多。二、在目前债务处理技巧上，上重公司科技仍不能真正掌握良好的处理技巧。在技巧问题上未能灵活的变通，只是一味的按原则办事。因此也造成了很多本可以收回的帐款却以坏帐而告终。2.3.3收帐政策及内部控制制度不够健全1.收帐政策不够完善，缺少活动空间从上重公司科技目前的收帐政策来看，其收帐政策过于呆板，未提供广阔的活动空间。比如收帐人员在与债务人沟通时，本可以采取变通方式收回债款，但收帐方式却违背了公司政策，导致收款员不得不放弃收款。试问如公司提供一定的变通空间，公司应收帐款的坏帐率又怎会不降低呢？2.内部控制制度有待完善应收帐款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。但在上重公司科技有限公司，这些会计内控制度并没有引起大多数企业高层管理人员及会计。具体表现在：一是没有规范应收帐款基本业务流程。规范基本业务流程是建立企业内部会计控制制度的基本前提，以确保内控制度符合企业的业务实际，从而保证可以有效实施二是没有彻底明确应收帐款内部控制目标。三是没有制定应收帐款内部控制要点。而制定应收帐款内部控制要点是建立该控制制度的关键步骤。第3章 上重公司应收账款管理的成因分析3.1 企业自身的现实原因1.企业领导风险意识淡薄上重公司为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。2. 企业存在短期行为企业存在短期行为，急功近利。具体表现在：(1)现代企业制度负于国有企业充分的经营权和自主权，从总体上调动了企业的积极性，但缺乏相应有效的引导和约束机制，也在一定程度上诱发了企业之间互相攀比，拼人力，物力，财力的短期行为。齐齐哈尔第一机床厂就是典型,这种短期行为,损害了企业的长期利益.应收账款的管理表现为,不重视客户的信用调查,信用政策不健全;收账政策不完善等.(2)上重公司经营片面追求高收入，高利润，使其不能正确处理眼前利益和长远利益的关系，企业既不考虑赊销资金的时间价值，也不估计应收账款所到来的机会成本，管理成本，不加选择的扩大商业信用 造成资源的极大浪费；(3) 上重公司盲目购进生产，造成库存积压，为了急于推销，往往迁就客户，放松收款条件，某些客户为了骗取信任，一次两次小额交易按时结算付款, 随后迅速把购货量放大, 然后拿出种种借口，拒不付款。2009和2010年这两年间都出现了这样的事情，货款无法收回，成为了呆账。3. 企业管理人员缺乏财务管理意识。有许多企业的一把手不懂财务管理，从而造成企业财务管理意识淡薄、管理方法落后；或者没有健全的应收账款管理制度或有章不循，财务部门与业务部门未能及时核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款始终居高不下，账龄老化，企业没有监控或失去控制。4.企业有关领导感情用事，或以权谋私一些企业的有关领导，在酒桌上随便许诺，甚至在酒桌上签字，讲哥儿们义气，感情用事，殊不知，对方的目的轻易达到了，企业应收账款也产生了。还有一种情况，有些企业的有关领导以权谋私，通过对外赊销、给亲友承包工程或给亲友干工程等方式从中渔利，给企业带来了不可挽回的应收账款损失。5.激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系，一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升，而企业并未对此采取有效措施，组织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，坏账产生成为可能，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。6.内部控制制度不严内部控制制度不严，监管不力。具体表现在：（1）上重公司销售管理混乱, 只求合同数量忽视合同质量,对购货单位资信不进行充分调研认证, 销售人员变动频繁, 造成前账不清, 新人不理旧账, 销售内部控制制度不严, 合同审查不严, 拿到合同就安排生产, 客户无钱也发货, 致使货款无法及时回笼。（2）上重公司少数销售人员利用企业管理混乱的现状, 违法经营,造成账目混乱, 趁机混水摸鱼, 从中渔利, 造成应收账款无法收回; 账目长期不核对, 财务部门不及时与业务部门对账, 财务、业务部门各自为政, 自行其是, 以致销售与核算脱节, 让企业的资金运作顾此失彼, 加之财务管理松驰, 不按合同规定随意开票, 发票遗失重新开票, 退货、以货易货不及时办理转账手续等等, 导致应收账款账目混乱, 问题不能及时暴露,呆账坏账高居不下。 3.2 外部环境的原因1.来自国外同行业的压力早在20世纪80年代初，国外机械生产技术就流入我国，而上重公司在我国始建于1934年，与其他同行业企业对比来说技术及管理方面也存在一定的欠缺。加上随着市场经济的发展，上重公司卷入了全球一体化的激烈市场竞争之中，其所生产的辊轴在市场中的占有率逐年下降，从原来的48%降至28%，作为国内比较大的机械生产基地，也受到了很大的冲击。具体表现如下：上重公司生产技术相对落后，产品性能未能实现多样化，而国际机械领域发展迅速，从而造成上重公司大量过时产品积压。这样必然影响企业的正常运转。销售部门和销售人员就更急于把产品销售出去，这样的盲目赊销就造成了应收账款增加，呆账坏账也随之增加。2.来自国内同行业的压力就在这时，来自国内机械行业的压力也随之增大。具体表现如下：来自国外同行业的压力，促使国内其他机械行业纷纷改进技术，调整生产结构，优化产品结构。上海临港总部是上海最大的重机械生产基地。 除此之外，还有上海电机厂有限公司、上海汽轮机厂有限公司等。来自这些机械公司的竞争也日益加剧，造成产品的积压，为了使产品尽快的销售出去，都忽视了客户的信用状况，经营风险增加，坏账呆账的增加。特别是2000年后，中国机械领域开始了有了突飞猛进的发展，作为30年代建厂的上重公司，处于老龄化阶段，没有办法很快适应快速的发展潮流。而此时的上重公司仍沿用老技术在生产。加上一系列的矛盾和问题，如内部控制不严监管不力；应收账款管理的信用政策不完善；应收账款管理责任部门不清等等促使了应收账款中的坏账和呆账增加。第4章 解决应收账款管理中问题的对策4.1债务处理方式处理技巧4.1.1多样化债务处理方式即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期帐款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式：1、成立清收小组，对应收帐款催讨 企业管理当局对已经到期的应收帐款应交由应收帐款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收帐款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。2、债务重组 债务重组是处置企业应收帐款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。 （1）采取贴现方式收回帐款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏帐风险是一种较为实际的方法。（2）债转股。债转股是指应收帐款持有人与债务人通过协商将应收帐款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收帐款的重要方式之一。值得注意的是，将应收帐款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照公司法规定，公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。 利用债务重组方式收回应收帐款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。 （3）出售债权。出售债权是指应收帐款持有人（出让方）将应收帐款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收帐的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收帐款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收帐款出售今后将成为企业处理逾期应收帐款的主要手段之一。4.1.2强化债务处理技巧1.掌握正确的心态(1)尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟； (2)要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；(3)宁可失去这笔生意，也不冒险赊销； (4)回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半； (5)逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补； (6)我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款-我们需要现金； (7)我们的使命是创造有利润的销量；2.把精力放在客户的选择上回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！ 3.收账应该迅速债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100；在100天之内，要回的可能性为80；在180天内，要回的可能性为50；超过12个月，要回的可能性为10。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。 4.经常要账对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。 5.讨债人要有执着的精神对某些总想方设法不还款的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神。山东省一个业务员想出一个心理讨债法：他设计了一个讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门囗；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌，如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站到你门前。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。 6.要学会变通有时客户并不是真心想赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户（尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。 7.客户只有不同客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。4.2完善收帐政策，加强内部控制制度4.2.1 完善收帐政策1.收账政策的制定需要有一定的变通空间公司在制定收帐政策时，既要考虑公司利益，又要考虑理想与现实的距离，给收帐政策一定的变通空间。如公司在制定收帐政策时，付款折扣方面可以给出一个大概的范围，如2%-5%，而不是一个固定的折扣。收款人员可根据实际情况变通，收款人既要尽可能的遵守公司收帐政策，又要根据实际情况尽可能好的发挥公司给予的收帐变通空间，对于特殊企业可给予高折扣，尽快收回帐款而不至于成为坏帐或呆帐。4.2.2 强化内部控制1.应收帐款内部控制目标 企业各项会计控制制度都应有明确的控制目标。应收帐款内部控制制度的目标主要有：（1）赊销符合企业的销售政策，并经适当审批；（2）发票上载明的价格、数量以及付款条件与赊销通知单、订单（合同）一致；（3）登记入帐的赊销，确认货物已经发给真实的客户；（4）发生的赊销已及时记录入帐；（5）应收帐款明细帐与总分类帐、客户核实一致；（6）帐款得到及时恰当催收。2.应收帐款内部控制的要点制定应收帐款内部控制要点是建立该控制制度的关键步骤。相关控制要点包括：（1）在发货前，对客户的赊销业经授权批准；（2）销售发票、装运凭证及赊销售通知单均经事先编号；（3）销售业务以销售发票及相关的佐证凭证（包括经批准的客户订货单、经批准的赊销售通知单、经审核的发运凭证或经审验的自提货物凭证）为依据登记入帐，事先对这些相关票据中的价格、数量、付款条件等进行内部复核并确认一致；（4）应收帐款明细帐与总分类帐进行核对，并确认一致；（5）每月定期向客户寄送对帐单，与客户应付帐款核实一致，对客户提出的异议作专案追查；（6）坏帐的注销有经授权人员的审批；（7）定期编报帐龄分析表，对到期应收的帐款及时催收；（8）经企业决策层授权的独立部门或人员对应收帐款内控制度执行情况进行监督检查评价。3.设立应收帐款相关岗位职责权限应收帐款内控制度可具体通过划分设立若干个岗位，并确定各相关岗位的职责权限来实施。设立岗位职责时还应充分考虑不相容职务间适当的职责分离，以形成内部牵制，达到控制的目的。应分离的职务主要包括：（1）销售部门与最后核准赊销的部门应分离，以防止由于销售部门盲目追求销售业绩而忽视赊销带来的坏帐损失；（2）记录主营业务收入帐簿和应收帐款帐簿的人员不得开立发票、经手现金，以防舞弊；（3）赊销售通知单签发人员不得负责货款的收取、货物的托运（运输）相关工作；（4）监督检查评价内控制度执行情况的独立人员不隶属于业务流程中的任何部门，且木隶属分管业务的副总裁（经理）领导。结论为了学习和掌握应收账款管理的基本理论,我收集了我所在单位上重公司近二年的资料,并详细分析了公司应收帐款的情况。在对应收账款的现状和应收账款管理的现状了解中,我发现了很多问题,具体归纳如下：(1)企业事先没有对客户进行信用调查。(2)企业的信用管理机制是不健全的,管理方法是不完善的。(3)企业的债务处理方式不够多样化，缺乏变通,大量过期应收账款不能收回。(4) 企业应收帐款内部控制不够完善，内部控制目标不明确。(5)应收账款回收期过长,企业的流动资金周转困难。上面的问题可以归结为几大方面,即信用管理机制和客