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会展前工作人员培训 NickeyJiang2011 10 31 1 参展的三个阶段 展前筹备阶段会展阶段展后跟踪阶段 2 展会与日常销售大大不同 我们对来访者个人不甚了解只有很短时间和他交谈嘈杂声大大影响了沟通效果来访者离开展台30米后 已经忘记了你所说内容的90 3 展会上的客人需要你积极主动的接近 否则站一会儿就会走开了展会上的分散人注意力的因素很多 会限制客人对你的理解能力 而且交流容易被打断客人一般不会有很多时间客人只想四下看看 无须马上做出决定 在会展上 最多只能做个约定 销售人员必须团队作战 而非单兵作战 4 会展人员需要经过特别培训 展台设计 展台位置 什么是成功会展最重要的因素 展会与店面销售有极大的相似性展会成败的关键 站在展台上的人你需要切换到展会状态 5 与老客长谈 易犯的大错 最高效率认识潜在新客户的平台 与老客户在展会现场高谈阔论 最大的错误展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈 因为这样既舒服又安全 6 你的主要职责 挖掘潜在新客户 挖掘尽可能多的潜在新客户时间就是金钱 老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天 以表达特别重视 我们的目标 每小时2个潜在客户线索 可以后续跟进 这样 3天 8小时 2 48个线索 人 7 言语上的腹泻 易犯的错误 Sales内心的冲动是把心中的一包袱产品知识喷薄而出客户在展会上没有那么多时间不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间推销是90 的倾听和闭嘴 8 我们的目标顾客 机构客户 残联 图书馆 特教 医院 渠道客户 运作行业其他产品的代理商 医疗器械代理商 贸易商 网商 个人代理 其他 其他相关对象 领域专家等 我们的供应商不是你的目标个人客户不是我们的目标客户 不要在个人客户身上花费太多时间展会最后一天才开始售卖产品 不是第一天 9 展台布置 不要制造舒适客厅的感觉 使人不愿意离去照明要足够亮 尤其是重点推荐的物品抢眼的东西要放在站台的前方 不要让任何东西挡住展台 一定要站在展台的前方看看 确保外观好看 10 个人形象点检表 着装统一整洁皮鞋擦干净衣服上没有污渍 穿戴整齐身上没有异味 每天洗澡 头发整齐干净 梳理好 指甲无黑边鼻毛不露出鼻孔牙齿没有沾东西 饭后口香糖 11 展台上的你应有的状态 深呼吸调整解除紧张 2 8 4法 微笑法调整情绪 态度友好 热情 手上拿一份单页 不是一叠 让人感觉你在发传单 自信心 举止自若 12 你应该站在哪里 展台外的走道上展台内任何方便和客户眼神交流的地方 13 接洽新客户的标准流程 眼神交流 态度友善主动打招呼用开放式问题探索客户的需求缩小范围确定客户的需求确定继续交谈是否对双方有利无利请放他走有利的话进行产品介绍和演示 简短原则 留下名片 资料 做后续联络承诺立刻记录谈话要点 14 眼神是你极佳的武器 用眼神和客户交流 任何避免交流都透露着 不诚信 不自信 如果客户回应你的眼神 你可以凑时机沟通 打招呼 如果客户避开你的眼神 那么 不必问和强求 让他自己看 让他自己拿主意 15 开放式问题探索客户的需求 您来自哪里 您来自哪个单位的 你来看展会的原因是什么你对展会哪些方面感兴趣 参观展会时 您心里有什么具体的目标 您了解低视力么 16 如果不能对双方有利 放他走 当发现继续交谈不会对双方有利时你觉得放弃交谈可能会让对方尴尬 让他受伤因此你会一直泡着和他讲话 错 让他离开是尊重他 不无故占用他的时间你也有更充裕的时间完成你的目标要用好的方式 这样的话 估计我们的产品无法满足你的要求 祝你今天顺利能够找到你想要的 再见看来我们没法满足您的要求 谢谢你的留步 请再看看别的地方有没有您需要的 再见 祝你接下去有收获 17 完成谈话后立即记录要点 对方姓名单位职务地址电话 名片 感兴趣的产品谈话重点 信息承诺及后续跟踪要点重要程度ABC 18 实战训练标准流程 19 展台上的绝对禁忌 无精打采 不要双手抱胸 叉腰在展台上吃东西喝水自顾自聊天把客户晾在一边在展台上打电话 用手提电脑如果一定要请躲到一边去 不要让任何人知道你是属于我方展台的 以上行为将大大有损你和公司的职业形象 20 展台团队精神 不管是不是自己负责的客人 请接洽下来 走完流程并记录 别人也在替你做同样的事 展台必须看起来干净整齐 每个人都有责任打扫和保持如果你有空并且看到了 不管是不是应该你做 把乱的东西整理干净 补上空缺的资料 扔掉用过的杯子等等 21 每天展会结束后全体人员聚在一起做评价 大家对会展印象如何 每个人简单汇报搜集到的客户线索每个人汇报搜集到的市场信息今天展会我们做的好的和不足的 22 展会的60 效果来自后续跟踪 展会后优先处理后续跟踪事宜一定要信守承诺 经理请重点跟进后续 23 展台经理的责任 组织每天前往展会的各种安排每天结束后的总结评价安排所有人