融资租赁业务培训教材.ppt

1 融资租赁业务培训教材 屈延凯 合理配置资源的新兴服务产业制造和金融业链条延伸的必然国民经济健康发展的运行机制市场经济结构的重要组成部分 2 目录第一篇一种神奇的创新交易第二篇融资租赁的基本概念第三篇发展融资租赁业和谐经济结构第四篇不同类型融资租赁公司的功能定位第五篇融资租赁公司的营销策略第六篇融资租赁的风险管理第七篇融资租赁的盈利模式与定价体系第八篇融资租赁公司的资金筹集第九篇融资租赁的税收适用 3 第一篇一种神奇的创新交易一租赁的法律法规定义二融资租赁交易的创新 4 一租赁的法律法规定义 一 合同法定义重交易形式 调整交易各方的权责利1融资租赁 你选我付款 质量厂家管 你租我才买 我买你必租 想要所有权 租金要付清 2租赁 我的资产 你租用 租用资产 必交租金3主要差异相同点 所有权与使用权的分离 租赁资产 不属承租人的破产财产不同点 融资租赁涉及两个合同 三方当事人 承租人行使租赁物的购买选择权 出租人承担租赁物购买的付款义务 出租人不承担租赁物的质量瑕疵责任 由供应商直接对承租人负责 5 一租赁的法律法规定义 二 会计准则的定义规范各租赁交易人的会计计量 核算和信息披露 不重交易的法律形式 重交易形成的经济实质1融资租赁 五条标准 符合一条就是融资租赁租赁到期所有权发生转移 租赁期限大于设备折旧年限75 租金支付额的现值大于购置成本90 承租人有廉价购买选择权 承租人的专用设备2经营租赁 非融资租赁 即经营租赁 6 一租赁的法律法规定义 二 会计准则的定义3租赁资产记账及租金的会计处理 1 融资租赁 承租人应当将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值 将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值 其差额作为未确认融资费用 出租人记应收租赁债权 2 经营租赁 出租人将租赁资产记固定资产 提取折旧承租人在资产负债表外披露长期应付租金 租金可以税前列支 7 一租赁的法律法规定义 三 税法的定义 界定应税行为 规定税收适用1流转税 采用交易定义区分不同租赁的应税行为 1 增值税 无融资租赁资质单位的融资租赁业务视同销售产品 适用增值税率外资企业投资总额内购买国产设备退增值税 2 营业税 金融业 有融资租赁资质视为金融服务 适用金融业融资租赁税目 按利差5 缴纳租赁业 视为服务业 适用服务业租赁业税目 按租金5 纳税 8 一租赁的法律法规定义 四 税法的定义 2所得税扣除 采用会计定义界定租赁业务分类融资租赁 承租人提取折旧租金支付额大于购置成本90 租期长于法定折旧年限75 租赁期满转移所有权经营租赁 承租人的租金全部作为费用税前列支国有企业技改融资租赁购置设备可最短三年内提取折旧 符合国税发 2003 113号 文规定的设备可以采用加速折旧法提取折旧 包括电子 飞机制造企业 9 二融资租赁交易的的多种创新 一 融资租赁是设备融资模式的创新这种创新 不仅在各交易主体之间实现新的权责利平衡 为客户提供了新的融资方法 而且成为交易主体优势互补 配置资源的机制和均衡税负的理财工具1债权 债权 融资厂商分期付款融资或经营租赁银行或民间借贷商业性融资以物为载体的融资货币性融资物出钱回钱出物进物出钱回钱出钱回占压厂商资金独立借款主体增加买 卖 方负债无物权保证由所有权保障无物权保障 10 二融资租赁交易的多种创新 一 融资租赁是设备融资模式的创新2产权融资物品典当资产出售回租资产抵押贷款放弃使用权使用权所有权分离放弃处置收益商业性融资租赁融资信贷融资3股权融资募集 扩股或有租金股权抵押摊薄 共担转让部分经营收益股权转让风险资本市场融资租赁融资信贷融资 11 二融资租赁交易的创新 二 租赁营销是设备销售模式的创新现金交易融资或经营租赁分期付款产品销售产品销售 债权经营债权经营简单销售的效果所有权转移所有权转移销售销售委托销售分期付款实现利润实现利润 制造厂 客户 销售公司 12 二融资租赁交易的创新 二 融资租赁是设备销售模式的创新租赁营销的效果所有权转移使用权转移销售销售资金回流实现利润扩大销售增加有效资产实现利润提高融资能力增加扣税资源扩大配件供应介入二手市场 制造厂 客户 控股租赁公司 13 二融资租赁交易的创新 三 租赁融资是银行资金配置的新渠道无担保信贷融资租赁或债权保理抵押按揭无资产保障有资产处置全额保障有条件优先受偿对银行的好处 利用厂商的专业能力提高设备抵押处置手段 提高变现的收益专业租赁公司可以成为银行设备贷款的批发转贷 租 机构 分散对客户直接信贷的风险与租赁公司的经营范围互补 满足客户租赁需求 介入资产业务 14 二融资租赁交易的创新 三 租赁融资是银行资金配置的新渠道对银行的好处 资金不易被挪用 银行的账户监管和结算服务可以有效控制资金的使用及还贷银行可利用开立还租监管账户与租赁公司的客户资源互补 扩大存款来源实现银行资金与租赁公司专业能力的优势的互补 对设备贷款采取先租后贷 先贷后租 租贷结合 租赁债权保理等方式 既给客户合理的用款期限 又有利于提高银行资产的流动性 安全性和资产处置的收益性 15 二融资租赁交易的创新 五 租赁是投资方式的创新1新的投资方式股本投资或有租金 可转换租赁债设备债权投资承担股东风险承担部分债权或经营风险承担债权风险2新的投资组合新的项目融资结构 股权投资 债权投资 股权投资 债权投资 设备经营租赁 租赁债权投资 16 4新的税收资源配置机制有足够应税资源的企业 采取委托杠杆经营租赁投资机制 通过租金收回投资的同时 可以获取租赁资产的折旧资源 利用税收激励政策拉 实现应税资源的转移投资承租人应税额小租赁公司应税额大需折旧资产多需折旧资产少租赁投资人 委托经营租赁 二融资租赁交易的创新 五 租赁是投资方式的创新 17 第二篇融资租赁的基本概念 一种机构性质二类机构属性三大机构类型四种市场业态五大租赁需求六种基本模式七大市场功能 18 一种机构性质 一 从市场功能界定 令人困惑的机构性质提供融资服务的金融机构 促进产品销售的贸易机构 二 从出租人交易动机界定 新型的投资机构融资租赁公司是根据客户对租赁物的选择 出资购买租赁物 提供客户使用 收取租金 专门从事设备购置 租赁服务和资产管理的新型投资机构和投资平台 租赁债权投资 租赁债权和余值风险投资 设备出租服务投资 19 两种不同的机构属性 一 根据融资租赁公司的经营范围和控股股东背景 按有关审批或监管部门的规定 分成金融机构或非金融机构 二 不同的市场准入 1 金融租赁公司注册资本金1亿 主要出租人须控股50 上四类主要出租人 商业银行 资产800亿人民币 国内外租赁公司 100亿人民币资产 境内设备制造企业 营业收入50亿人民币 30 净资产率 银监会认可的其他金融机构12家 10家开业 6年多一家新公司未批 现4家停业整顿 新办法出台 一些银行提出申请 20 两种不同的机构属性 二 不同的市场准入 2 内资试点融资租赁公司2001年8月底前的租赁公司注册资本4000万2004年底前租赁公司注册资本 7亿已批准四批 26家 3 外商投资融资租赁公司1000万美元 合资独资均可 外资总资产500万美元已累计批准近70家 尚有很多待批三类公司注册投入合计至少150亿人民币 潜在市场能力1500亿人民币 有快速增长势头 三 不同的监管方法严格和适度 21 三种机构类型 描述 业务特征 竞争优势 竞争劣势 一 三类租赁公司在市场上共存发展 各行其道 22 三种机构类型 二 设立融资租赁公司必须注意的几个问题1明确投资动机融资租赁公司从事的是为股东和社会客户服务的设备购置 投资和资产管理业务 融资租赁公司不是一个为公司股东圈钱的融资平台2量力而行 选择机构性质金融控股企业 大型企业集团可以选择设立金融租赁公司 搭建金融混业或产融结合的运作平台非金融机构的内资或外商投资的融资租赁公司 准入门槛相对较低 适合厂商 财务投资企业 专业投资机构设立专业化或区域化的融资租赁公司 23 三种机构类型 二 设立融资租赁公司必须注意的几个问题3合理股权结构 避免关联交易 要考虑是设立独资 控股或是设立所有股东均不并表纳税的独立公司 要选择恰当的战略投资者 设计合理的股权投资结构 注意股东优势互补和股权结构的合理配置 避免关联交易给控股股东可能带来的不利影响 明确公司集团中的定位 所服务产业的链条中的定位以及公司在租赁服务体系中的定位 市场中的定位以及主要的业务运作模式4借用中介服务 规范公司设立融资租赁公司设立涉及问题多 专业性强 投资企业最好咨询相关的租赁行业协会 聘请精通融资租赁业务的专家 咨询顾问公司 律师事务所协助办理前期筹备 公司申报事宜 既省时 省力 又可为公司今后的发展奠定一个良好的基础 24 三种机构类型 三 融资租赁公司的组织结构设置1依法完善法人治理结构不同类型 不同机构性质的融资租赁公司的组织结构在其法人治理结构方面与公司的性质 审批监管部门的要求都有一定的关系 不完全是一个模式 明确股东会 董事会 监事会 管理层的决策权限 管理权限 要制定程序合乎 公司法 等相关法律 合乎有关监管部门的规定 具有可操作性 有效率的股东会 董事会 监事会和管理层的报告 议事 表决的规则 股份有限公司 上市公司必须设置独立董事 金融租赁公司应设立独立于经营管理层的专职稽核部门 直接向董事会负责 加强内控制度的建设 25 三种机构类型 三 融资租赁公司的组织结构设置2因需设置经营组织结构融资租赁公司经营管理层面的内部组织结构的设置 除办公室 人力资源 财务等管理部门外 其业务部门 风险控制 资金筹措机构的设置则与公司本身所具备的优势以及市场功能定位 客户群体和主要的运作模式有很强的关系 融资租赁公司必须根据公司自身业务开拓 资金筹措的方式 风险控制的特点和企业不同的发展阶段 设立和调整公司的经营管理结构 金融机构与独立机构的风险控制 后台与独立 厂商类的市场营销和租赁资产的风险控制 投资机构的扁平化管理和资产的退出渠道 26 三种机构类型 三 融资租赁公司的组织结构设置独立类型组织结构图 股东会 董事会 经理办公会 监事会 人力资源部 法律事务部 产品研发部 风控委员会 信息中心 业务部 经理办公室 资金财务部 电讯业务部 资产管理部 交通运输部 理财业务部 机构合作部 工业设备部 战略决策 业务决策 业务开拓执行 业务支持 27 三种机构类型 三 融资租赁公司的组织结构设置3根据功能定位配置人力资源融资租赁公司的人力资源配置与公司的功能定位和主要的业务模式相关联 不同的功能定位和业务模式 人力资源的需求和配置也大不相同 侧重债权管理 融资服务为主的融资租赁公司 需要的人员不一定很多 多以金融专业人才为主 盈利手段比较单一 盈利水平也较低 侧重物权管理 以促销或资产管理为主的融资租赁公司 为客户提供的服务越多 需要的专业技术人员也越多 相应的公司的盈利水平也越高 侧重中介服务 以资产证券化 结构融资为主的融资租赁公司 以投行人才为主 28 市场业态合同法分类会计准则分类全额偿付的融资租赁融资租赁融资租赁 记承租 FL 你租我才买 人资产和负债非全额偿付的融资租赁 我买你必租 经营租赁 记出租 经营租赁OL 三方两合同 人资产和负债出租服务 传统租赁RENTAL 租赁经营租赁租售 自有出租 HiriPurchase 两方一合同 融资租赁 四种市场业态 一 租赁业态与合同会计分类关系图 29 美国客户选择租赁的需求理由 五大租赁需求 30 五大租赁需求 一 优化财务报表 改善财务结构1调整比率 负债率 流动率 充足率 2改善收益 延迟纳税 税前列支 均衡税负3保留信用 第三方负债 保留银行信用额度4决策便利 投资购买权限 租金费用列支5资产融资 信用条件宽松 支持中小企业6避免通涨 适时购买 费率固定7渠道多元 合理配置资金 买卖不破租赁8手续便利 可能免担保 费用低 融资快9权益稳定 不稀释股权 提高资本回报 31 五大租赁需求 二 有利于改善现金流的管理1减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资2减少企业购置设备的一次性负债投入的压力3灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 三 有利于消化应税资源1 制造 加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置2 有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁 取得租赁资产的折旧资源 实现应税资源和扣税资源的换位配置 获取税前扣除好处 支持基础设施建设 32 五大租赁需求 四 避免设备陈旧风险的损失1经营租赁可以避免余值风险 特别适合服务运营企业 保持企业资产有效性2先租后买或经营租赁 有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备 如IT设备 特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 五 服务便利1租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口 减少一次性支付压力2可以获得其他捆绑服务 购买 运输 保险 技术服务 财务咨询 产品的组合接力 3融资租赁公司比银行反映便捷迅速 由专业能力的融资租赁公司 因为风险控制手段比银行多 租赁方案灵活 对客户需求反映便捷 程序简单 33 六种主要业务模式1直接融资租赁 A融资租赁 全额偿付 减轻支付压力 2购买合同1选择租赁物3融资租赁合同4贷款合同7交付租赁物6支付货款5账户监管委托收付8支付租金9转移所有权B经营租赁 非全额偿付 实现表外融资 6支付货款1选择租赁物3购买合同4贷款合同7交付租赁物8支付租金5账户监管委托收付2融资租赁合同9留购 退租余值销售或续租或租赁 供应商 银行 承租人 租赁公司 供应商 租赁公司 承租人 银行 客户 34 六种主要业务模式2出售回租A融资性出售回租 资产变现 4支付租金2贷款合同3账户监管1出售回租5转移所有权B经营性出售回租 企业理财 4支付租金2贷款合同3账户监管1出售回租6余值销售5转移所有权或租赁 银行 承租企业 租赁公司 银行 租赁公司 承租企业 客户 35 六种主要业务模式3委托融资租赁 与投资机构 优势企业进行租赁投资合作 1选择租赁物2购买合同4资金定向委托6交付租赁物5支付货款8支付收益3融资租赁合同7支付租金9转移所有权 供应商 承租企业 租赁公司 委托人 36 六种主要业务模式4转租赁 发挥专业优势 避免关联交易 5回购协议5购买合同6贷款合同7支付货款6债权保理1选择设备投资控股3委托购买8代收租金9交付租赁4融资租赁合同2融资租赁合同11转移所有权10支付租金 供应商 融资租赁 专业租赁 承租人 银行 37 六种主要业务模式5委托杠杆经营租赁 适合飞机 轮船等大型设备的租赁 7收益支付6租金支付4抵押贷款账户户监管3资金委托2经营租赁9留购2购买合同1选择租赁物5设备交付折旧提取 银行 项目公司 租赁公司 投资机构 设备厂商 38 六种主要业务模式6风险租赁A或有租金租赁 适合医疗 节能 工程机械等设备租赁 2融资或经营租赁6或有租金支付1选择租赁物3购买合同5管理外包合同4设备交付7提供管理服务8服务费支付投资控股战略合作 承租企业 融资租赁公司 设备供应商 服务运营商 39 六种主要业务模式6风险租赁B可转换融资租赁债权 适合项目投资 2融资或经营租赁6部分租金支付1选择租赁物3购买合同5转让租赁债权4设备交付8部分租赁债转股7支付转让对价投资控股战略合作 承租企业 专业投资机构 设备供应商 融资租赁公司 40 七大市场功能 一 为制造厂商提供了产品销售的租赁服务 二 为银行提供有物权保障的资金配置服务 三 为承租人提供的是以物载体的融资服务 四 为资本市场提供的是租赁资产投资标的 五 为基础设施建设提供的是资源配置服务 六 为社会资金提供了新的投资平台和渠道 七 为经济和谐发展提供了一个新型的产业 41 第三篇发展融资租赁业和谐经济结构 目前经济结构存在的问题现行设备贷款模式的弊端发展租赁业和谐经济结构 42 一目前经济结构存在的问题 一 市场结构不完整缺联系和覆盖货币 资本 设备三大市场的融资租赁市场 二手设备 租赁服务 散 小 乱 二 产业结构不完善产业链条短 缺乏引导资金进行设备投资的机构和投资渠道 产业链条延伸不够 有产品制造和销售 没有产品投资服务 价格竞争 恶性循环 三 金融结构不合理机构 类型不完善区域 发展不平衡品种 单一 创新不足经营 分业 自缚手脚 四 运行结构不畅通设备流通不畅 银行信贷不畅 资本形态转换不畅 投资渠道不畅 43 二现行设备贷款模式的弊端 一 银行直接服务终端不能适应市场需求卖方贷款买方贷款买卖合同1买方客户希望分期付款 表外融资 设备投放 分成合作 均衡税负 开始认识到所有并不重要 使用创造价值2卖方不愿做分期付款 不愿打价格战 希望货款及时回流 为满足客户的需求 开始延长经营服务链3 国企撑坏 出贪官 民企饿瘦 乱圈钱 放款的 缺钱的 高负债的都希望有一个新的负债载体和提供资本投入服务的设备投资和资产管理公司 银行 设备使用方 买方 设备厂商 卖方 44 二 风险控制手段单一 安全性差评审标准单一 不能适应不同行业项目融资虚报投资总额 套取资金 挪用资金用途抵押担保物权保障有限 变现率低信用担保种关联陷阱 三 钱到地头死 信贷资产流动性差存贷期限不匹配 信贷资产结构不合理直接对接买方买方用户 客户形成高负债比例以短放长 还旧借新 弊端多多支持分期付款销售 卖方财务状况和税务处理困难在经济过热的情况下 银行陷入不吸收存款难以周转 吸收存款有钱不放也不行 扩大放贷也不行的困难处境 形成了追求信贷资产规模的恶性循环 二现行设备贷款模式的弊端 45 二现行设备贷款模式的弊端 四 利率定价实施力度弱 盈利能力低利率风险定价功能薄弱对优质客户提高利率 客户流失对中小企业提高利率 风险太大期限长 周转慢盈利模式单一 五 主动负债受限 无退出机制不能发长期银行债券 资产证券化程度低既希望拉动社会投资 减轻设备贷款信贷化的状况 又担心存款流失 凸现流动性风险 46 三发展租赁业和谐经济结构 续 一 市场催生专业的资产投资和管理机构买方权利和义务的分离 为融资租赁企业提供了巨大的发展空间 催生了新的经济结构 应客户需求 买了不用的融资租赁公司应运而生成为必然趋势贷款贷款购买转租赁贷款租赁转租赁选择 银行 承租客户 用方 连锁出租 专业租赁 融资租赁 制造厂商 卖方 租赁公司 买方 47 三发展租赁业和谐经济结构 续 二 银行决策 贷款还是租赁保理 续 租赁债权保理融资业务模式4账户监管合同5支付保证金8支付租金9租赁债权保理合同6支付货款1购买意向7交付设备4账户监管合同2融资租赁合同4租赁债权回购协议4设备抵押合同3购买合同 银行 供应商 租赁公司 承租人 业务流程资金流向物流 48 三发展租赁业和谐经济结构 续 二 银行决策 贷款还是租赁保理 续 业务滚动流程图贷款 保理 强卖弱买 直接保理融资 强买弱卖 租赁贷款申请 贷款监管账户 租赁债权保理 偿还租赁贷款 下一个 保理融资申请 审查租赁资产 保理融资支付 下一个 租赁债权保理 49 三发展租赁业和谐经济结构 续 二 银行决策 贷款还是租赁保理 续 业务性质与风险控制比较 50 三发展租赁业和谐经济结构 续 三 融资租赁业在经济结构中的地位1是成熟市场结构的重要组成部分 货币市场 设备市场 资本市场 租赁市场 51 三发展租赁业和谐经济结构 续 三 融资租赁业在经济结构中的地位2是资本形态转换的平台资金支付配置资金资金回流设备购置信托承销设备租赁资产信托设备交付配置服务租金支付投资 客户 银行 信托 厂商 租赁 投资人 52 三发展租赁业和谐经济结构 续 三 融资租赁业在经济结构中的地位3专业资本投资机构 投资现金流市场化管理金融投资融资现金流租赁投资投资现金流产业投资经营现金流 金融机构 投资股东 租赁公司 制造厂商 运营企业 资本市场 二手市场 投资股东 投资股东 53 三发展租赁业和谐经济结构 续 四 如何构建功能完善的租赁服务体系银行和各类金融机构投资设立或参股融资租赁公司 介入融资租赁业 成为融资租赁业的龙头设备厂商及各类专业投资机构投资融资租赁公司从事专业化服务 成为融资租赁业的脊梁财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司 成为服务客户的独立负债 避免关联交易和租赁购置 营销和资产管理的平台厂商以提供租赁债权或设备的回购担保或承诺与融资租赁公司建立战略合作关系 实现资源共享 优势互补4支持和引导融资租赁公司支持出租服务公司实现规模化 连锁化经营 成为融资租赁业的市场终端 为中小客户服务 54 三发展租赁业和谐经济结构 续 五 服务市场的租赁产业链 各尽所能 各得其所 各取所需 各尽其用资金合作租赁贷款委托租赁配置资金债权保理投资理财租赁购置表外融资业务合作融资租赁配置设备转租赁按需承租匹配收支客户合作经营租赁配置服务转租赁服务便利短期使用退出机制二手租赁资源利用余值处置资源回收 投资机构 银行 融资租赁公司 专业租赁公司 二手市场 承租企业 承租企业 承租企业 出租服务公司 客户 制造企业 专业厂商 55 三发展租赁业和谐经济结构 续 六 租赁业成为新型投资和资产管理机构融资租赁公司开展全额偿付的融资租赁业务 从事的是租赁债权的投资和管理专业化的融资租赁公司开展非全额偿付的经营租赁业务 从事的是租赁债权和设备余值的处置和投资和管理规模化连锁化经营的出租服务公司 从事的是规模采购和专业化的设备出租服务的投资和管理不同类型的租赁公司形成一个完整的租赁产业链 成为服务卖方和使用方的第三方设备采购的主体 是服务社会的资产投资和管理的新兴产业完善发达的租赁产业是现代经济结构中的重要组成部分 是市场经济成熟与否的重要标志 56 小结 一融资租赁业务是一种交易形式是一种融资服务是一种销售模式是一种理财工具是一种投资方式是一种管理机制二融资租赁公司是专门从事租赁物投入的新型投资机构是资源配置管理和资本形态转换的平台三融资租赁业是新型的资产投资和管理的服务体系是制造和金融业链条延伸的必然趋势是保障国民经济健康发展的运行机制是成熟市场经济结构的重要组成部分 57 第四篇不同类型出租人的功能定位 银行类出租人的功能定位厂商类出租人的功能定位独立出租人的功能定位战略投资机构类出租人的功能定位 58 一银行类出租人的功能定位 银行所属的融资租赁公司应当以服务银行做融资租赁产业链的龙头 信贷资金的批发窗口 其他类型融资租赁公司和高端客户负债平台为主要的功能定位银行应利用金融租赁平台 充分运用租赁机制提高银行服务竞争力 为企业提供个性化服务 介入客户资产融资 促进企业持续发展银行可以为高端客户提供融资租赁理财服务 为品牌设备制造商提供促销服务 做厂商和高端客户的独立负债平台 变销售贷款为租赁融资 共享流通利润 共担余值风险 银行可以通过融资租赁公司 培育专业机构支持中小企业发展 59 一银行类出租人的功能定位 一 租金保理 扩大存款租金支付融资租赁租金保理融资变现租赁物交付购买合同支付价款1 银行通过租赁公司租支持服务运营商的设备购置 提高其表外融资能力 扩大经营规模2 银行通过租金账户的监管 代收代扣 发行银商卡获取服务运营商稳定的现金收入存款 服务运营商 设备商 银行 租赁公司 60 一银行类出租人的功能定位 二 租贷结合 改变资产结构第三年租赁债权保理第一年第二年贷款出售回租贷款 还贷银行与租赁公司合作 对银行的高端客户的设备贷款采取先贷后租 先租后贷 租贷结合的多种组合和接力 既满足客户对长期资金的需求 又通过变换债务人和业务性质的方法 增强银行信贷资产的流动性 银行 租赁公司 承租人 61 一银行类出租人的功能定位 三 资产剥离 保障安全流转1改变资产性质 实现破产隔离货款支付贷款合同出售回租偿还贷款对暂时经营困难不能如期偿贷的企业 通过租赁公司将贷款资产转为租赁资产 转换债务人为融资租赁公司 延长企业还债期限对可能要破产的企业 贷款资产转为租赁资产 可以实现破产剥离 防止破产逃债 银行 欠贷企业 租赁公司 62 一银行类出租人的功能定位 三 资产剥离 保障安全流转2设备租赁放款 便于资产证券化融资支付保理融资购买合同资产变现资产证券化融资租赁设备交付租金支付银行利用租赁公司作为设备贷款的资金运作平台 开展无追索的租赁资产保理融资租赁保理融资资产不属于承租企业破产资产 有稳定的租金现金流 支持 其资产可以通过信托机构向投资人发行租赁资产信托计划 或是通过证券公司实现资产证券化 加快银行信贷资产的变现和流转 实现银行资产的风险分散转移 银行 投资机构 租赁公司 承租人 供应商 63 一银行类出租人的功能定位 四 优势互补 扶持中小企业 1利用租赁平台 构建批发窗口集中授信融资租赁统一抵押银行资金不宜直接对接中小企业银行引导融资租赁公司形成不同的行业定位银行通过融资租赁公司支持中小企业 满足中小企业分期付款的需求 解决其难以满足银行审贷条件的现实情况银行通过租赁公司对租赁物所有权的控制 降低放贷风险 通过租赁信用的积累 提升中小企业的信贷信用 银行 中小企业 中小企业 中小企业 有实力的融资租赁公司 64 一银行类出租人的功能定位 四 优势互补 扶持中小企业 2培育租赁专业机构 实现资源优势互补回购交货承诺购买合同交货融资租赁贷款融资租赁出租服务银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构 并与之建立稳定战略合作关系 实现银行的资金优势 厂商的专业优势 租赁公司的专业能力和运作优势 出租服务公司的专业和客户控制优势互补 银行 专业厂商 融资租赁公司 中小企业 专业出租公司 中小企业 中小企业 中小企业 65 一银行类出租人的功能定位 四 优势互补 扶持中小企业3补充说明 1 银行不宜直接对中小企业放贷 2 银行与有实力的融资租赁公司合作 扶持融资租赁公司形成不同的行业定位和规模化的客户群体 3 应建立银行 融资租赁公司 专业化的设备租赁公司 设备调剂中心 担保公司的合作机制 发挥各自优势为中小企业发展 职工再就业提供融资服务 4 银行应支持厂商发展专业化的设备租赁公司 利用厂商和租赁公司的专业优势 为中小企业提供融资租赁服务 支持专业出租服务公司的规模采购和连锁经营 为中小企业提供设备租赁服务完善二手设备调剂 拍卖市场是发挥租赁融资和服务功能的关键 5 利用财政专项资金 通过租赁公司拉动银行贷款定向支持中小企业和职工再就业项目 开展制度租赁 66 一银行类出租人的功能定位 五 设备租赁 满足银行需求 1银行的信息设备 运钞车 提款机 营业网点的房产租赁可以尽快提升运营能力融资租赁还租 还贷设备交付购买合同货款支付2运用出售回租 改善资本充足率自有资产经营性出售回租还租 还贷 银行 供应商 租赁公司 银行 租赁公司 67 一银行类出租人的功能定位 六 处置资产 促进产业整合 一 抵债资产处置方案1业务模式 出售回租改变资产性质委托租赁获取租赁收益委托转租赁贷款 还贷出售回租抵债资产变现融资租赁支付租金选择销售或转租续建货款 租金 银行 专业公司 租赁公司 抵债资产 客户 68 一银行类出租人的功能定位 六 处置资产 促进产业整合 流程说明 银行贷款给租赁公司银行用抵债房产与租赁公司做融资性出售回租 银行委托租赁公司为有实力专业机构做融资租赁专业机构用融资租赁方式取得资产 销售或租赁经营 承租人还租金 租赁公司还贷款 效果说明 租赁公司利用银行贷款做出售回租 银行抵债资产变现银行选择有实力的专业机构 委托租赁公司利用银行贷款对其提供融资租赁服务 租赁公司仅收取租赁手续费 银行以时间换空间 大大提高处置收益优势专业机构利用融资租赁做大作强 69 二厂商类出租人的功能定位 一 租赁服务体系在集团企业中的地位1框架体系决策中心资金统一调度设备经营租赁资本中心利润中心 集团公司 分公司 分公司 控股租赁公司 财务公司 分公司 超越所有的满足分享使用的快乐 摆脱经营的烦恼 获取产权的收益 融资租赁公司 巧借参股公司实现表外融资 70 二厂商类出租人的功能定位 一 租赁服务体系在集团企业中的地位2框架体系说明以自身实力和优质客户项目资源为优势 参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系 构建一个独立于集团和上市公司的负债平台和投资平台 获取融资租赁公司股权投资收益集团直接投资控股融资租赁公司 作为集团技改规模采购 租赁销售 租赁投资的承租 转租和资产管理的机构 合理配置设备 促进设备销售 统一配置应税和扣税资源 统一集团的物权管理融资租赁公司不同的业务部 分别服务集团自身需要 产品销售和对外服务 71 二厂商类出租人的功能定位 二 租赁服务制造1设备租赁融资 促进技术进步经营租赁融资保持合理负债收入支出匹配均衡企业利税多种渠道融资改善财务结构减少支付压力改善现金流量追求服务便利减少机会成本资产变现筹资企业滚动发展2巧用器材租赁 实现规模采购租赁融资 规模采购 降低成本出售回租 仓单质押 库存变现 72 三 租赁服务管理1设备融资租赁购置是一种新的融资机制先租后买或经营租赁 可以实现表外融资 有利于保持合理负债可以实现税前还贷 提高偿债能力 通过延迟纳税 均衡企业税负对耐用年限长于折旧年限的设备 可通过租赁方式 获得一个低于折旧的租金支付 匹配企业的收入支出对使用率不高的设备可以统一购置 统一承租 分别使用 二厂商类出租人的功能定位 73 三 租赁服务管理2企业设备经营租赁管理的好处设备集中购置或承租有利于降低采购或租赁成本物权统一集中管理 提高设备抵押融资能力统一提取折旧 强化成本管理 集中扣税资源 延迟纳税避免重复购置 合理配置设备资源简化分公司财务管理 提高经营透明度通过租金调整分公司的赢利水平 均衡集团内分公司的税负闲置设备可集中委托租赁 获取较好处置收益 二厂商类出租人的功能定位 74 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售1租赁营销是销售模式的创新 1 简单销售的效果现金交易融资或经营租赁分期付款产品销售产品销售 债权经营债权经营所有权转移所有权转移销售销售委托销售分期付款实现利润实现利润 制造厂 客户 销售公司 75 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售1租赁营销是销售模式的创新 2 租赁营销的效果所有权转移使用权转移销售销售资金回流实现利润扩大销售增加有效资产实现利润提高融资能力增加扣税资源扩大配件供应介入二手市场 制造厂 客户 控股租赁公司 76 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售2租赁营销是产业链的延伸利润发生中心利润实现中心利润增值中心利润再生中心 翻新回收 销售租赁 研发制造 二手市场 售后服务 配件供应 金融服务 制造集团 77 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售3厂商租赁营销体系案例 1 卡特彼勒租赁营销模式 销售外包 规避关联 销售现金流 租赁资产通吃投资授权物流资金流 卡特彼勒公司 卡特彼勒金融 区域代理商 连锁店 客户 卡特彼勒 中国 融资租赁公司 卡特彼勒 中国 制造企业 卡特彼勒 中国 物流服务 78 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售 3厂商租赁营销体系案例 2 英格索兰北美租赁营销体系 销售终端外包投资授权物流资金流 设备制造企业 销售公司 租赁公司 出租服务公司 融资服务公司 客户 27个独资控股 1000个加盟店 79 二厂商类出租人的功能定位 四 租赁服务销售 3厂商租赁营销体系案例 3 戴尔中国租赁营销模式 融资租赁服务外包 专心做经营现金流投资授权物流资金流 设备制造企业 融资租赁公司 销售公司 承租企业 80 二厂商类出租人的功能定位 五 服务投资并购1改善项目融资结构 股权 债权 租赁债权2开辟项目投资新模式 1 可转换租赁债模式 债权转股权 2 或有租金模式 风险租赁 3 杠杆租赁模式 获取折旧资源 投资基础设施3资产出售回租募集投资股本4设备租赁报价 提高投标竞争力5租赁是投资并购和资产剥离的有效工具 1 股本平价收购 资产融资租赁负债收购 2 资产托租赁或经营租赁方式剥离 收取租金收益 保留扣税资源 支持企业改制和职工再就业 81 三独立出租人的功能定位 一 服务银行资金配置 开展经营租赁独立机构的融资租赁公司可利用自己形成的行业定位 客户群体 风险控制的专业管理能力 成为银行或金融租赁公司的资金配置和租赁业务的操作和资产管理平台 二 服务厂商设备销售 避免关联交易独立机构的融资租赁公司可以与厂商建立战略合作关系 作为厂商销售体系的组成部分 满足客户的租赁需求 为厂商提供外包融资租赁服务 也可以与厂商租赁公司合作 承担一部分客户的融资租赁服务 或是由独立机构的融资租赁公司作为第一出租人 厂商租赁公司作为专业租赁机构通过转租赁 为客户提供融资服务 避免关联交易 82 三独立出租人的功能定位 三 服务外贸业务运作 支持海外投资1独立机构融资租赁公司可发挥自己的本土优势和独立负债的优势 主动与国外的设备制造厂商及其附属的专业融资租赁公司签署战略合作协议 成为其在中国的进口屯货和融资租赁销售外包服务商2国内独立机构融资租赁公司可以把跨境租赁转变为设备进口的境内租赁 控制利用租赁业务形式 平衡国际贸易中的商品贸易和服务贸易的主导权3国内独立机构的融资租赁公司与大型出口和海外投资的企业建立长期战略合作关系 在进出口银行和出口信用保险公司的支持下 开拓设备租赁出口和海外投资的租赁市场 83 三独立出租人的功能定位 四 租赁服务成套设备出口示意图 减少应收款 满足客户分期付款或租赁需求订货支付货款保理融资保单质押订货合同转让销售融资租赁租金支付租赁保险 供应商 进出口银行 海外承租人 投资企业 融资租赁公司 出口信用保险 政府支持函 84 五 租赁服务进口示意图 满足客户和进口屯货商的融资需求转让合同融资付款义务保理抵押购买合同委托进口融资租赁支付货款支付租金交货服务投资 授权回购 销售承诺 投资企业 客户 国外供应商 融资租赁公司 银行 供应商 中国 三独立出租人的功能定位 85 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设1运作原理 充分利政府和优势企业的信用 实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置 达到本地应缴税金通过市场机制转移支付的目的承租人 经营现金流的匹配投资人 稳定的租金收益和扣税资源租赁公司服务收益 应税额大 折旧资产多 委托杠杆经营租赁 应税额小 折旧资产少 86 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设2业务模式担保政府支持函支付投资收益租赁保理融资支付委托资金租金支付委托租赁经营租赁购买合同货款支付设备交付折旧换位 优势企业 供应商 租赁公司 银行 基础设施 信用保险 国资公司 87 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设3适合委托杠杆经营租赁的项目租赁标的飞机 轮船 轨道交通车辆和设施机场 港口大型吊装设备 传送 运输 仓储的机械 车辆和设施电讯 发电 供电 供气 供水 供油 污水处理 垃圾处理的设备设施海关 工商 质检 公安及公共卫生和安全所需的检测设备 仪器 通讯工具 车辆 警用装备 办公设施的政府采购总之 有足够未来经营现金流和政府预算或财政支持的基础设施项目的设备采购都可采用 88 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设4适合从事委托杠杆经营租赁的投资机构有稳定的现金流和足够的税前利润 希望获取稳定的折旧资源保险 社保 产业基金等投资机构大型电力 电讯 石化等产业集团广电 报业 网络传媒 保健饮料等有较高经营利润 较少固定资产的大型企业集团产业集团财务公司 大型专业化融资租赁公司 89 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 1 项目公司 所有并不重要 使用创造价值 保持合理负债 实现表外融资减少股东和政府初期投入 提高股东回报用未来收益支付租金 租金税前列支均衡税负 匹配现金流与贷款接近的合理的筹资成本2设备供应商 租赁销售 现金回流 促进销售 扩大市场份额减少销售占款和负债 保障研发和制造 90 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 3 贷款银行 利用租赁平台 介入资产业务 剥离于项目公司租赁资产 可靠的所有权的保障安全的抵押率介入资产业务 满足客户表外融资需求带动账户监管 支付保理等中间业务开拓项目公司建设及运营的存款来源易于实现租赁信贷资产证券化 加速资产流转 分散资产风险 91 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 4 投资人 摆脱经营的困扰 获取资产的收益 合理投资组合 获取折旧资源发挥杠杆效应 提高投资回报例如 一保险投资机构100亿投资基金 全部为有价证券投资 4 收益 税前利润4亿 无扣税资源 纳税1 32亿 税后2 68亿 10年26 8亿 年投资回报2 68 现改为90亿投有价证券 税前3 6亿 10年36亿 另外10亿 拉动银行20亿 贷款利率6 购置轨道车辆 租期10年 按7 收取租金 扣除换贷本息 可获8 25亿租息 合计税前44 25亿 扣除30亿折旧后 纳税基数为14 25亿 纳所得税4 75亿 税后利润39 5亿 年投资回报3 95 其中租赁的年投资回报为13 5 92 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 5 政府 减少财政投入 加快基础设施建设 运用租赁机制 以企业为主体 实现应税资源市场化配置 有利于拉动社会资金支持和加快大中城市和农村小城镇基础设施的建设大型国有机构介入租赁业 有利于国有资产作强做大 保持国有资产的主导地位以前案保险投资机构的投资组合为例 以政府税收转移再支付 1 32亿税收拉动2 64亿 当年仅可投资3 96亿基础设施建设 采取市场化配置 表面和静止地看 当年政府税收减少约0 6亿 但可拉动社会和银行资金30亿投入基础设施 是前者7 5倍 大大加快了基础设施项目的建设 促进经济增长 动态看 税收的综合效益还会大大增加 93 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 6 资本市场 证券化的标的 长期投资产品 租赁资产有法定的破产隔离保障经营性基础设施多有稳定的现金流有所有权支持的租赁债权可对抗第三人债权主张多种流转 转让发行模式债券有追索 无追索保理 租赁资产支持的租赁公司债券 专项租赁资产债券 租赁信托计划 租赁财产信托计划 资产证券化等 94 四战略投资机构类出租人的功能定位 一 利用杠杆经营租赁支持基础设施建设5优势互补互利共盈的投资模式 7 租赁公司 一手托六家 七方获共赢 项目公司的筹资渠道厂商的设备促销机制银行资金的配置平台机构的投资理财组合转移支付的市场运作资本市场的投资标的租赁公司的盈利模式租赁公司可以与不同的金融和投资机构合作 根据项目的建设 运营的不同的需求 设计出不同的融资组合产品和接力服务 95 四战略投资机构类出租人的功能定位 二 拉动社会资金 支持基础设施建设债权与经营租赁组合模式经营租赁发债申请设备交付购买合同委托发行账户监管补贴拨付租金支付租赁收益货款支付债券认购债券支付业务流程资金支付设备交付 运营企业 银监会 发改委 融资租赁公司 监管银行 债券投资人 设备制造商 96 四战略投资机构类出租人的功能定位 二 服务政府采购 换位配置应税资源业务模式购买合同委托招标中标支付租金转让购买合同支付货款交货债权保理融资租赁融资70 手续费代付投资收益委托投资30 获取扣税资源 政府 使用单位 银行 租赁公司 招标中心 供应商 投资机构 97 四投资机构类出租人的功能定位 三 对接资本市场 加速租赁资产变现资本形态的转换平台资金支付配置资金资金回流设备购置信托承销设备租赁资产信托设备交付配置服务租金支付投资 客户 银行 信托 厂商 租赁 投资人 98 第五篇融资租赁的营销策略 一介绍租赁功能 宣传租赁好处二发现客户需求 推销租赁方案三如何设计融资租赁方案四方案设计应坚持的原则五营销策略 99 一介绍租赁功能 宣传租赁好处 一 优化财务报表 改善财务结构1调整比率 负债率 流动率 费用率 充足率2改善收益 延迟纳税 税前列支 均衡税负3保留信用 第三方负债 保留银行信用额度4决策便利 投资购买权限 租金费用列支5资产融资 信用条件宽松 支持中小企业6避免通涨 适时购买 费率固定7渠道多元 合理配置资金 买卖不破租赁8手续便利 可能免担保 费用低 融资快9权益稳定 不稀释股权 提高资本回报 100 一介绍租赁功能 宣传租赁好处 二 有利于改善现金流的管理1减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资2减少企业购置设备的一次性负债投入的压力3灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 三 有利于消化应税资源1 制造 加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置2 有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁 取得租赁资产的折旧资源 实现应税资源和扣税资源的换位配置 获取税前扣除好处 支持基础设施建设 101 一介绍租赁功能 宣传租赁好处 四 避免设备陈旧风险的损失1经营租赁可以避免余值风险 特别适合服务运营企业 保持企业资产有效性2先租后买或经营租赁 有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备 如IT设备 特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 五 服务便利1租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口 减少一次性支付压力2可以获得其他捆绑服务 购买 运输 保险 技术服务 财务咨询 产品的组合接力 3融资租赁公司比银行反映便捷迅速 由专业能力的融资租赁公司 因为风险控制手段比银行多 租赁方案灵活 对客户需求反映便捷 程序简单 102 二发现客户需求 找准服务切入点 一 客户需求从承租人的主观愿望分类1我需要租赁 多为中小企业 新建企业等低端客户的资金需求不要盲目推销租赁方案 先要了解企业的运作方式和经营状况 为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案 促进企业稳步发展2我希望租赁 多为高端客户 主要需求因素分为 税收好处推动型 客户多为盈利大户 可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式 现金流推动型 客户多为服务运营商 加工服务企业和制造业 可为客户设计与其匹配的租金支付方案 租赁销售方案 103 二发现客户需求 找准服务切入点 一 客户需求从承租人的主观愿望分类2我希望租赁 多为高端客户 主要需求因素分为 财务报告推动型 客户多为上市公司 跨国公司的 可为客户提供表外融资 改善财务比率 租赁债券与经营租赁相结合 信托与融资租赁相结合的租赁方案技术进步推动型 客户多为高科技企业 信息管理设备为主要的租赁物 可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案服务推动型 客户多为建筑施工企业 金融机构 政府采购等 为客户服务一定要缩短反应时间 可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服 104 二发现客户需求 找准服务切入点 二 从财务分析和考察中发现客户需求融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案 而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表 从中找出租赁营销的切入点 例如 1看资产负债率 推销表外融资方案2看现金流 推销通过租赁改善现金流管理方案3看股东回报 推销改变收益率方案4看税收 推销租赁平衡税负方案5看存款 存货 推销委托理财 委托租赁方案6看应收债权 推销应收