积极向上,天道酬.ppt

积极向上 天道酬勤 赵浩然2010 10 6 拥抱市场感受挫败 感谢折磨你的人用生命去感悟生活 享受挫败的过程挫败越多 成长的越快 因为我们在成长的过程中 学到了成功 经验和过程 我们失败100次 但我会在101次站起来 当生活 人们不善待你的时候 你要用心去静静 你为生活 人们做了什么 付出了多少 以爱相随以情制动 风雨相伴一起走 爱相随以情制动 激发制度管理及时指导和传承经验 倡导创新结果导向 提倡创新 塑造鼓励创新的氛围从业务流程 工作思路 人员情感与配置个人的人生观和价值观等方面体现创新思想 体现创新的利益与重要性 成就需求前瞻视野 短中长期发展规划和目标能够预见组织发展的方向以及现存人力资源与未来的差距 能够有效地辨别未来人才 认真培养办事处的中流砥柱 及时调换 裁减不适合团队发展的拖后腿人员 我陪访了 但我郁闷 困惑 我陪访 不见下属成长 不见效益 我陪访 荒了我自己的市场 时间 郁闷困惑 陪同拜访 陪同拜访的意义 营销是一个极富个性化的职业 客户是具有鲜明个性化的体现互补搭配 协助促成 培训与陪访的差异 培训解决一般化的问题陪访解决个性化的问题 陪访模拟学习目的 透过陪模可以让代表看到正确的拜访全过程透过陪模可以让代表认识到自己的行为与实际的差距 模拟陪访的目的 透过模拟陪访可以让代表认清自己成长空间和努力的方向透过模拟陪访可以让代表增强对销售工作的信心 模拟陪访的误区 一定要做出业绩陪同拜访变成一次表演主管自身恐惧 怕出洋相 建立正确的陪访心态 从来没有100 完美的销售行为从来没有100 完美的方法 陪访前的准备 说明陪访的目的设定陪访的目标拟定拜访计划对客户进行分析提出对新人的要求拜访物品的准备演练推销流程 对客户做分析 家庭经济状况男女主人教育程度 性格 爱好对客户需求点拜访计划和方案 新人的管理培养 新人的管理 相处 给他 她 强烈的学习欲给他 她 强烈的销售欲给他 她 强烈的制度感给他 她 强烈的荣誉感给他 她 强烈的自信心给他 她 强烈的价值观 2020 3 17 18 可编辑 对新人的管理 做队伍中的观察员做队伍中的监督员做队伍中的通讯员做队伍中的辅导员做队伍中的指导员做队伍中的管理员 对新人的要求 心理状态 准备好没有 面部表情 始终保持微笑 肢体语言 稳重 淡定 端庄 语言表达 简单 明确 礼貌 陪访中的三阶段 新人观察主管 我做给你看 主管观察新人 你做给我看 主管新人配合 你我一起做 新人初级阶段是为了 减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力 新人观察阶段如何总结 1 新人讲述观察的重点 2 回忆拜访的过程 自我心得感悟 3 帮助他做好客户访谈笔记 做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 辅导者观察新人阶段 1 你做了哪些动作 2 你用了哪些技巧 3 你说了哪些话术 客户有哪些反应 效果如何 辅导者观察新人阶段 新人自述过程 当遇有明显有错之处 记录下来要多肯定 也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 辅导要求 1 巩固原有的技能 防止出现反复2 逐渐使业务员进入独立作业阶段3 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结 相互学习 探讨 研究互动式的研讨 辩证利用培训进行脑力风暴 XX老师 教授 这位是我的主管 经理 在公司他 她 是最照顾我的 而且是公司里优秀的主管 因为您跟一般客户不一样 所以特别请领导共同来拜见您 为您服务 哪里 哪里 XX老师 教授 我一直在豪森公司工作 一直敬仰你的大名 尤其是您对我们公司的支持上 在 今天能有这个机会来拜见您 真是非常荣幸 谢谢您给我这个机会 XX老师 教授 您好 因为常听到XX提起您 说您是他最好的客户 朋友 平日对他非常好 就一直想认识您 刚好今天有这么个事情 正好有这么个机会 跟XX一起来拜访您 陪同后的总结 对优点给予充分的肯定和鼓励对缺点给予及时的点评帮他分析市场和客户的特点共同探讨解决方案指导他模拟拜访中方式与方法 一 没有成交的原因在哪里 二 客户处方意愿有几成 原因在哪里 三 为什么没有约到再访时间 四 成功拜访的关键在哪里 五 如果有某一个地方切入是不是更完善 六 药品说明的优缺点在哪里 七 行为