市场营销学——考研培训STP战略.doc

STP战略分析上海高校考研培训 会计2班 1313490827 杨梦成 市场细分的概念是美国营销学家温德尔史密斯在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦科特勒进一步发展和完善了温德尔史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 （市场细分，目标市场选择和市场定位）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。 STP战略是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。 一.市场细分 市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。对于高校考研培训这一服务型业务来说，可以用来细分市场的标准有很多： 1、考研方向，可以细分为文史类、艺术类、理工类、经管类和其他类； 2、家庭收入（即可以为考研投入的资本），可以细分为10000元以下、10000-25000元、25000以上； 3、培训时间，可以细分为任意、周末、寒暑假； 4、培训内容，可以细分为单一式、自选式、全套式； 5、培训跨度，可以细分为短期（一个月）、中期（三个月）、长期（一年）； 6、培训方式，可以细分为面授、网课、混合。 各考研培训机构可以结合自己的实际情况，从中选择若干个标准对市场进行细分。 二.目标市场选择 在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到满足的需求，并从中选择一个或多个对自己最有利的子市场。对于“高校考研培训”这一大市场，经过上述各种标准细分之后，便形成了多个独具特色的子市场，这时候不同的考研培训机构就可以八仙过海各显神通了。根据自己的资金状况、师资力量、地点位置以及其他相关背景，选择不同的子市场，并运用差异市场营销的方法，充分利用自己最丰富的资源，专注于最适合自身发展的子市场，用自己最大的优势抓住顾客的眼球，最后可以进一步沟通了解，为不同的顾客提供不同的服务体验，进行个性化定制。 三.市场定位 所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品或提供的服务的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品或服务规划一定的市场地位，即为自己的产品或服务树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。总而言之：取得第一，占据先机。市场定位的依据多种多样，而对于“高校考研培训”这一市场，我更倾向于顾客利益定位；因为现代考研培训机构如雨后春笋般不断涌现，要想在这么多的竞争对手中脱颖而出，被并未经过深入了解的顾客选中，培训机构就应该换位思考，从顾客利益出发来设计自己的服务产品，具体的营销手段可表现为：前期提供全面的咨询服务，为顾客指引一条明确的道路，并根据顾客自身的目标和能力，个性化定制不同的考研规划，还可以请已成功考入理想院校的师兄师姐现身指导传授经验；中期适应每位顾客的实际要求，提供准确翔实的资料，安排深入有效的课程辅导；后期提供考研冲刺辅导，结合最新的考纲为学员们梳理所有的知识点，以及应付初试通过后面试的相关技巧，并能为学员牵线搭桥、提供必要的人脉。总之，考虑到顾客整个考研过程中所能遇到的一切问