眼镜店的销售技巧_第1页
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文档简介

眼镜店的销售技巧 2016机版 1、沟通技术的应用 a 及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的 ; 过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任 ;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客 产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣 ; 提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展 ; 合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个 “垫子 ”引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展示产品的技巧 据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品 ; 出三个卖点，提供正面的展示或负面 不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3、排除异议的方法 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣 ; 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准 ; 不要贬低竞争对手，在让强调自身独到的竞争优势和产品利益 ; 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油 ; 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次 ; 引导的要点：不要争论，重在引导 ; 转移的要点：立场转移，事态转移 ; 解决要点：答复异议，努力成交。 4、把握成交的控制 为信号、表情信号和事态信号。 多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔 结，对不同的顾客应该采取不同的方法。 多看、少说 一问一答 不急不忙 保持态度 5、遇到家长带着孩子来配眼镜，两人眼光不一致时怎么办呢 ? 在这样一个场景之下，如果眼镜销售做墙头草，那么最终结果肯定是做不成这笔生意了。一般来说，孩子在家庭里会占到比较大的影响力，所以我们应当帮助说服家长： “现在孩子的眼光不同了，我们不能用过去的眼光来帮孩子做决定啊。您如果做主配了一副孩子不喜欢的眼镜，他在学校肯定就不肯戴了，这样不仅浪费钱还影响视力耽误孩子学习，得不偿失，您说是吧 ?而 且呀，孩子挑选的这幅眼镜采用的是最新的技术，对视力很有帮助的。您放心，我肯定会对眼镜质量把好关，让您满意的 !” 6、遇到一问三不理的顾客该怎么办呢 ? 现在很多顾客比较反感店内销售人员，可能你怎么和他交流他都不会理你。这种时候，就要用优质的
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