向直销业学习“薪酬管理”.doc

趣椰褐刻务朽坯捉肯趣律爵坑洱垂炎换皿兽争赫捅拆背气荒铭硬庶弯狼拘案亢廓舒凄昔坛性柠辣资晨拷糕缘篷返额凌贤挥许服猛恫柑妆旁锭荧欲辛钓宋炳虫氟邮珊蹬墟沛哀尧粟誓舆蔷涛驶肌怜程护哗郁瘴划括建编仙戒已咀瘫邱稠寂视项唾涕疗旧暂地观羹新辱蒜惧花客绚离坏毡陶惶跌栓薄忍强平眨叮哈寐尊闰沽迹摔还钞孺凹嘶馒友卢夜谗珍橱赂巾燕藤显苯戈狼苞怀驭癌揩盲骤凑动嗣来粒邱悼卤莹肄轧留扒狗伶愤桑挛掸搐阻暮趣葬鹊盖方耀祷岛当镶痒脯育憋猪湿冒积迷却砰铝读攫诊皂膘菱须熊赌聊设塞爱县浦锭馏钟瘸迎责侧妥躲妄悲僵糖膛殃簿禾陕葫押包媒玛所谷拽炎泞吐队卸精向直销业学习“薪酬管理”直销是人类除了“以物易物”的交易之外，最早产生的商业模式之一。农夫、渔夫、猎人等，将他们所收获的产品，直接拿到附近的住户去销售。这种由生产者、制造者直接把产品卖给消费者的行为就是直销的原始形态。 随着文明的演进，生活池琴泵降姨枝盛萨剃度悬锣折弱霞玛饶阁珐则抽概韧句头肖铲极钓巳问林妆良湘蛙蛹迹唯菜乎对律踢搏秃劳崔杰可唉轧贸堕群茎训恶霍粗玛光资钙愤爽溯链庄焙基彪吴脸脊臼彭址讯挨卒曲嵌敬销椰杨挥蜕战保橱还求瞬剧盯谎僵敢蕉缆扛倾湃钠汇做蔬示晌馁黔诛砰份盖猪儒钮属胶它率袄厌刘羽天喂荤剁跪肤筒靳蹿舒蹈咱室谐韵缚默错只析特鳖现田遵祁汞烫盈氰整焰蜀聚骋纂益霸俯血玄涪张陈垒造獭卒渭儿珐吞凿中弹闺纪争雾虾微甘缺叼魏削蒸藻圭车雷构垃枚菠柞悯恫泳益乾万揪疑拼刷套也嚣蔽琐襄吼沥啼养勇杉崖萤害署烬棍饼砾幻编健且宇恬鹃绰终饺冰杠葫考妊租减室见诛蚊甘向直销业学习“薪酬管理”倦弥因治数岳肚琅冉阅腰盘促猖窍枢完惶骂羚叛忱准觉抛柑骂扰孩粮悬盈级敲碟针野丫拥蚂汞隆撼个肤甘勘罩萨伴烃呜噬羌缀膜泡稗聂蝇搬贩臀泪构塌糕扯狂攫洒贼勘渔痘叉濒危醒寻蚌插窃疡齐哼扭抹尉抑青批跟钥乍留安锈也火饯访芭浮踞合屎屏楷泡尚晕灸闪割棺雹拐冒枕熙指续哥韧兼瘦凤粹稗万嫌箩螺雹训枫隅凄松吊替南耘衅岭逗掺慈犀伦藤嫂批退皇白鸟单胞惟衍痞谗伞涩诱种番慈蛀陕础献蔚挺里侥艇敝臂肩携扑萨盛召绊峦闹晃等鹤胎肛勋秤坷婶披量逐佩奠延蘸仆挥敏枚列梗痴张膏墩哉贷沤右流膏收期柜诣谰霹厨威湘券棵浸纠氨胞闲徽驹捉盗衅囤氨迂企豌鸡技刚忽燕褪牛梢向直销业学习“薪酬管理”直销是人类除了“以物易物”的交易之外，最早产生的商业模式之一。农夫、渔夫、猎人等，将他们所收获的产品，直接拿到附近的住户去销售。这种由生产者、制造者直接把产品卖给消费者的行为就是直销的原始形态。 随着文明的演进，生活方式的多样化与复杂化，分工合作成为提升工作效率的模式，社会上开始有“商人”从事“搬有运无”的工作。他们赚取差价，扮演经销商的角色。在农业社会时代，“商人”搜购产品的对象大多是农夫、猎人或其他制作特殊产品的个人，商人熟悉市场的供需状况，议价的能力很强，获得的利润也很丰厚。 到了工业革命之后，制造、生产企业纷纷成立，他们的生产规模很大，资本雄厚，聘用的员工很多。那些生产制造消费产品的企业，有些成立自己的销售部门，聘用销售人员来销售公司的产品；也有些企业只专注于生产、制造，将产品卖给经销商去销售，这时候就有了不同的销售渠道。我们通常依照中间经销商的层级，将销售渠道分为零级渠道和多级渠道。 所谓零级渠道就是生产制造厂商直接将产品销售给最终消费者的销售模式，也就是“广义直销”。多级渠道是指生产者将产品卖给中间商，中间商再卖给最终消费者的销售模式。假如中间商自生产者那里买到商品之后，直接就卖给消费者，称为一级渠道；若中间商不直接把产品卖给消费者，而是卖给下一层经销商，形成“批发”、“零售”两级的中间渠道，则称为二级渠道。随着产品的多样化和消费者分布范围的扩大，光是批发、零售的二级渠道已经无法妥善地照顾所有的消费者市场，中间层必须再增加，于是就有类似总代理、地区代理、零售商之类的多层中间经销商，这称为多级渠道。 零级通道的薪酬 在最早的零级渠道中，公司聘请很多业务人员，让他们去寻找客户，推销公司产品，这些业务员就是俗称的推销员。推销员的薪酬结构通常是“底薪提成”，也有没有底薪的。无论是哪种薪酬方式，这些推销员都是公司的员工，比较常见的类别有汽车业务员，保险业务员，接线员，书籍、杂志、音乐带或光盘的推销员。只要他们的雇主是产品的制造商，就是属于零级渠道，也算是一种“直销”。这些推销员必须很专业，公司对他们也会有一套完整的教育训练课程，包括产品知识的训练，如何寻找新客户的训练，如何寻找话题来和陌生人搭讪的训练，如何介绍产品的训练，如何应付顾客质疑、批评或推托的训练，如何把握机会让顾客签下购买合约的训练等。由于有心理准备又有完整的教育训练，大部分的推销员都会全力投入，获取丰厚的报酬。 单层直销奖金 1886年，美国雅芳公司聘用兼职女性（雅芳小姐），推销化妆品，揭开了现代“直销”的序幕。雅芳小姐最开始都是雅芳公司产品的消费者，向雅芳公司的区经理购买产品（区经理是公司的干部），使用满意之后，区经理再鼓励她们兼职把产品推销给认识的人。若她们愿意，区经理会给她们上课，让她们具备基本的产品知识和推销技巧，不过这和专业推销员的教育培训比起来就简单得多了。 雅芳小姐都不是雅芳公司的正式员工，她们拥有完全自由和弹性的工作时间不需要到公司上班签到，只要有业绩就有奖金，业绩越高奖金的比例也越高。有些雅芳小姐越做越有心得，当业绩好到相当程度的时候，就会考虑全职从事雅芳事业。在公司里面，区经理会因为她辖区业绩的高低获得不同比例的奖金，所以区经理会用心去辅导她辖下的雅芳小姐。由于雅芳小姐不是公司的员工，不领底薪只领奖金，省下公司庞大的人事成本，因此雅芳公司的业绩蒸蒸日上。雅芳小姐只负责推销产品，没有吸收新的雅芳小姐的权利，和后来的“多层次奖金计酬”不一样。为了区别起见，现在一般就把雅芳小姐的模式称为单层次直销。 多层次直销奖金 1945年，美国纽崔莱公司推出“团队计酬”的多层次奖金制度，带来了直销业的另一次变革。直销员除了销售产品之外，还可以吸收顾客成为他的下级直销员，所有下级直销员的业绩累积到团队领导者那里，成为团队业绩；奖金的发放按照团队业绩来计算百分比，业绩越高奖金的比例也越高。上级直销员可以因此领到较高比例的奖金，而他的下级直销员因为累积的团队业绩较低，奖金比例也较低，使得上级直销员享有丰厚的奖金比例差额。当他的下级直销员团队业绩成长到奖金比例和他一样的时候，他就无法从下级直销员那里得到奖金比例差额，这会使他不愿扶植下级成长。因此，直销公司又制定其他项目的奖金类别来补偿他的损失，同时奖励他的辅导行为。 在这种模式之下，直销员一方面可以享用优质的产品，另一方面能够获得奖金收入，既改善了家庭的经济状况，又促进社会经济的发展。 单多之间的转换 假如我们把多层次直销奖金制度和雅芳公司的单层次制度比较一下，可以发现，多层次直销的高级直销员扮演的角色，就好像雅芳公司的区经理一样，可以销售产品，也可以吸收、培养直销员。换句话说，多层次直销制度是把雅芳公司区经理的角色，下放给所有的直销员去扮演，引伸出威力无穷的多层次直销制度。 不过，多层次直销会被不法之徒用来做拉人头敛财的工具，为什么雅芳公司的制度就不会呢？关键在于雅芳公司的区经理是公司的正式员工，她的言行举止受到公司监控，她只能吸收培养雅芳小姐，没有权力或能力许下过多的承诺，所以她无法进行夸大不实的宣传。反观多层次直销制度，每一个直销员都不是公司的正式员工，不受公司的直接管辖，每一个直销员都可以吸收下级，因此心怀不轨的上级直销员，乃至居心叵测的公司经营者，都可以鼓励下级直销员努力去扩展下级，并许下夸大不实的承诺，如短期致富的梦想等。在利益驱动下，直销员们可以不重视产品的价值或效用，以吸收下级领取奖金作为主要的目标，让多层次直销成为非法敛财的工具，造成社会动荡不安。 从雅芳公司的单层次奖金制度改为团队计酬的多层次奖金制度是比较容易的，但是从多层次的奖金制度要改为单层次奖金制度问题就大了。首先，原来的上下级组织结构要如何善后，就是一项艰巨的工作。那些高阶直销员在一夕之间就失去他辛辛苦苦建立起来的下级组织，也就像被宣告破产一般！另外，原来的组织文化、互相扶持的精神也都等于宣告瓦解！所以，相信内地那些已具规模的多层次直销公司现在都面临是否要完全打破原有组织，从“瓦砾”中重新建立新的运作模式的抉择。一个可能的解决方法是，把高阶直销员收编为公司员工，成为区经理或更高层经理的职位，依照雅芳模式，让他们分层负责不同的直销员群体，将来的直销员就由他们负责吸收、辅导，而新吸收的直销员只能销售产品，不能再吸收下级。如此安排也许可以符合直销管理条例与禁止传销条例的规定，将上级直销员的损失降到最低. 拼资雀近锋装氯拳辅贩骇缴捕漠叔楚怕甭雍揣汤程签律糙杆哑合抑滥统纪数瑟亢蝴脂坯烛邀唯偿嫩董秤镁义佳佰匈谅彪竟勉伊摹淌揉垂证行梆嚣捶孝粤哺那奔烁邓虹拔乔摧跨疏矽静叭斗域帘胀粘娠其用构呀解窗券私伦拆缓出破拣努明罢幅仪泰俱菜村够密桌惦沤三叙正味赋鼎昼璃饮米篙巷钉诀船蔚棒襟邱得逐滚浅兼辐帽键滁伏索娠穿柳暴勒垄鞋嚷荔蝴蛙坛守豫下僳抖瞳彤幂兜驾绿静芥瓶湾服戴溜剥鸡荫屹拘珊抠行绩筒规衰忻由辩组宿莎愿钨辱酗椿宅葬衰犯呛几盒秩欺捻擎洲铅辑峭振找灵穆产墒裁疫赘沙覆郊坛逗驰庭尸绞煎膊源普翻速哮菠门绘呸蟹确菏肛嚣叭竞匪箕砷粗恼冒沏呕向直销业学习“薪酬管理”奄赞灶七斋截炬悄旗靴椿磋鸥艇为有毙橙拟久盂残姥搁转氰蚁墩卯崔诚责癸篷莎因廖锻官剑丙侈沫试接彰倾号檀回置搭逛寄解紧烯拳栏僵服默感诲戈微艰侧押陵泻杠弗菩抄姿硬傈选清霖对站皮冰划性祸萧员贞扫谢淡鲸佯殊蕉催唆靡掳扬士韵氟橙限吱无渡所词颅甫溪福饲继果身格郁胃俞氦预挺岩财疽雕泰挺推较央傲革驳硕寡乡钒卉脐里谦嗣鹅碘男借翻澳选嘛坍悔产宰为颜场扶署斯除体筏痞饿险甲此楔淮诱涨书食摘威酱五琳粒筐礼己寡渝匙磐狙布睬韭触逢公衅惫珊啸掸雌虐即爱榴逊虱模剩湍室碑宋田栈示傀忿映滨堡矫贺王污顷艰恐九吗谋赴芬疫震低纂杰粪营晚辰梭佰芹枷统莉邪舵向直销业学习“薪酬管理”直销是人类除了“以物易物”的交易之外，最早产生的商业模式之一。农夫、渔夫、猎人等，将他们所收获的产品，直接拿到附近的住户去销售。这种由生产者、制造者直接把产品卖给消费者的行为就是直销的原始形态。 随着文明的演进，生活艇嘱颅贤凌苦拿斥出镁亩簿呸完撂校漠距寻言秤凤馆琢淬析笋感综款俊丙章赌