银发经济催生养老地产的春天.doc

银发经济时代催生养老地产的春天 作者清道本草黑蒜 一、 中国人口老龄化日趋加深，养老地产迎来发展机遇人口经济学中有个术语叫“人口红利”，是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件，整个国家的经济形成高储蓄、高投资和高增长的局面。现今中国已跨越人口老龄化社会的标准，但仍正处于人口红利阶段，而根据学者推算，最快到2013年，人口红利就将由正转负，与此同时，中国正在迅速步入老龄社会。全国老龄办公布的数据显示，截至2009年底，中国60岁以上老人有1.67亿。预计到2015年，我国60岁以上老年人口将达到2.16亿，约占总人口的16.7%，年均净增老年人口800多万，超过新增人口数量；80岁以上的高龄老人将达到2400万，约占老年人口的11.1%，年均净增高龄老人100万，增速超过我国人口老龄化速度；65岁以上空巢老年人口将超过5100万，约占老年人口的近14，到2050年，中国老龄人口将达到峰值4.37亿。老龄社会的日趋逼近，一方面会因劳动力缺乏和养老负担加剧而使国家经济增长逐步放缓，另一方面，由养老服务、养老地产、养老保险、老年人用品等行业集合而成的养老产业将迎来发展的春天。经过几十年的计划生育，中国的家庭人口结构渐趋“4-2-1”的倒金字塔结构，这意味着一对年轻夫妻可能要照顾双方父母、祖父母、外祖父母至少12位老人，养老负担极重；同时，老年人空巢现象极其普遍，老年人生存状态堪忧。这种家庭结构现状急需社会养老事业来进行补充。2010年底公布的数据显示，按国际平均每千名老人占有养老床位50张测算，中国老年人共需养老床位800万张，而目前仅有266.2万张；按老年人口与护理人员配备比例3：1测算，共需要养老护理员1000万人，而目前中国养老机构的员工只有22万人，其中取得职业资格的仅有2万多人，供需矛盾十分突出。同时，养老服务队伍的整体素质较低，专业水平、业务能力、服务质量还不能有效地满足服务对象的要求。老年人口面临着家庭养老条件不允许、公办养老住不进、民办养老住不起、养老服务业务水平低的窘境，老有所养、老有所乐成为许多老年人遥不可期的梦想。很多发达国家早于中国步入老龄社会，其社会养老事业发展思路值得中国借鉴。政府在兴办社会养老同时，通过政策支持吸引企业加入养老地产的建设和经营，既提升了社会养老能力，又为企业发展提供了平台和机遇。未来几十年中，受社会人口结构、房地产业政策调控及市场需求影响，养老地产将成为继住宅地产、商业地产、产业地产后国内外地产商角逐的新的跑马场。二、国内养老地产业现状及面临的问题养老地产，又称老年地产，是指在人口老龄化日益加重背景下，由房地产开发企业或相关的社会机构推出的适宜老年人居住、符合老年人心理特点及生理特点并能够满足老年人社会活动需求，为老年人的健康提供良好基础设施保障的老年住宅产品。这种住宅产品从建筑设计、园林规划到装饰标准都进行适老化设计，接近于高端住宅产品开发的规律，从护理、医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务到日常起居呵护，增加设施设备和精心打造专业管理团队，是可以使老年人获得经济供养、生活照料以及精神慰藉等基本内容的居住场所。随着中国老龄化程度的提高，巨大的养老市场已经呈现。在当前，诸多房地产企业处于产品、业态转型的关键时期，养老地产作为一个新兴的房地产市场的细分产品受到青睐。保利、万科、龙湖、华润、花样年等纷纷涉足养老地产，在大连西郊，乐百年养老地产项目也早于四年前横空出世。专家指出，随着需求的逐步释放与政策的完善，未来十年养老地产有望真正迎来快速发展阶段。目前国内虽有多家金融保险机构、房地产业巨头都纷纷染指养老地产的开发和运营，但行业进展缓慢，究其原因，主要有以下几点：缺乏政府、金融机构政策支持，房地产市场不稳定由于养老地产的带有一定的社会福利性质，所以政府的政策扶持对养老地产的发展至关重要，也是养老地产的投资者首要考虑的问题之一。一般来说，政府会在税收减免、土地取得、贷款政策等方面给投资者提供政策上的优惠，但在中国，各级政府出台的优惠政策都是针对非营利性养老机构而言的，还没有任何具体政策表示可以对养老地产的开发过程提供优惠，如在用地政策上，只有非营利性的养老机构可采用划拔或协议出让的方式供地，这种无保障的政策是养老地产投资者首先要面临的风险。一些地方政府曾经对养老地产项目给予过一定程度的优惠，但开发商最终将养老地产拿到的地皮经营成了普通住宅项目，养老地产成了一些开发商套取政策支持的幌子，致使很多有心扶持的地方政府知难而退。日前，政府已对经济适用房、廉租房等调控类房地产项目出台相关政策法规，相信在不久的将来，对养老地产的规范和扶持也将逐步显现出来。国外对于老年人入住养老地产有倒按揭等金融产品支持，老年人入住门槛低，而国内鲜有该类金融产品出现。2011年中信银行推出一款“养老按揭”产品，年满55周岁的老人或年满18周岁的法定赡养人，均可以自有产权房申请专项抵押贷款用于养老。该产品最长期限不超过10年，申请人在按月获得最高不超过2万元贷款的同时，也要向银行按月偿还利息或部分本金，贷款到期后一次性偿还剩余本金。这从本质意义上来说只是一款消费性抵押贷款产品，并不能从根本上解决老年人和养老地产开发商的金融需求。此外，金融机构对养老地产支持热情不高，一方面原因还来自于国内房价不稳定，一旦房价大幅跌落，可能会导致养老地产资不抵债，金融机构涉足养老地产风险较大。随着养老地产运作的逐步成熟，以及金融行业内部竞争的不断加剧，金融机构也将出台一些扶持、推动养老地产发展的方案。开发成本高，投资回报期长养老地产消费群体的特殊性要求投资者在建造老年社区时，要投入比普通住宅项目更多的资金。如养老地产社区的无障碍通道、慢速电梯等方面的成本比普通商品住宅社区要高30%-50%。另外，养老地产项目在配套方面的投入很大，如医疗保健中心、老年活动中心、商业购物中心等大量的医护及配套设施设备，对企业来说是很重的负担。在发达国家，老年人入住老年住宅有“倒按揭”、“以租换租”的形式，但在中国目前尚未有成功案例。目前国内有几个养老地产项目将开发的住宅向老年人出售使用权，老年人去世后，房屋使用权可转给亲友，但使用期限到期后开发商会收回，实践证明这种出售使用权的方式并不成功。目前我国老年人更青睐于租赁或购买（所有权）的方式入住养老地产，因养老地产配套设施较多，养老地产项目需要投资者进行一定时期的经营才可以收回投资，这种长时间的占用资金一方面增加了机会成本，另一方面也在无形中扩大了投资者的风险。经营管理要求高养老地产入住人群的特殊性，要求其要有更加完善的后期物业服务，包括为老年人提供管家式服务、医护服务、保健服务、活动组织、日常课程、特殊饮食护理服务等，这些服务对房地产企业而言，可以说是有心无力。市场认知度低养老地产作为一个新兴的市场自然要面对新兴市场所要面对的风险。由于人们多对这一产业还不熟悉，所以可能需要一个适应期，再加上老年人风险意识很强、行事谨慎等原因，使得养老地产的投资者可能出现面对着巨大的消费群体却卖不出房子的风险，而且出售使用权的项目风险更高。另一方面，老年人追求稳定的生活，购买新的养老地产，可能需要面临变卖房产、筹备资金、搬家、更换生活环境、增加生活成本等诸多困难，这些困难会使很多老年人望而却步。开发商概念模糊养老地产具备地产属性、金融属性、服务属性和人文属性。准确的说，养老地产应归类于第三产业，强调的是对老年人的配套和跟踪服务。而目前国内多数开发商虽在开发和运营老年地产，但仍以住宅开发的思路进行运作，养老地产的养老服务属性和人文属性消失殆尽，养老地产成为了一张“概念牌”，或者成为了郊区地产的一面“幌子”。运营与盈利模式混沌不清国内养老地产多数还在延续“建房子、卖房子、再建房子、再卖房子”的现世报思路，而医疗、护理、保险、用品销售、娱乐、教育、健身、亲子互动、临终关怀、殡葬等诸多可以带来持续盈利的项目却鲜有人问津。相关配套项目缺失或不到位使项目缺乏卖点支撑导致了房子不好卖，加之核心业务单一导致盈利困难；而迫于形势采取租赁模式又面临资金回收期延长、占用企业现金流、贷款成本与机会成本加剧等风险。项目脱离市场需求，定位偏离养老地产特性目前国内开发的老年地产多以中大户型为主，定位趋向高端，成为了老年人及其子女相互拼富的载体。而养老地产本身是作为社会养老事业的补充，应强调项目的适用性、经济性和普遍性。这种与生俱来的差异使得很多项目陷入高不成、低不就的窘境。作为企业，在政府政策及硬性开发成本无法改变的前提下，要想成功运作养老地产项目，只能先明确好养老地产的概念、项目定位、运营与盈利模式，提高后期物业服务管理能力，加强项目特性的市场普及宣传，同时为项目注入人文关怀和文化元素。三、 国外养老地产运作模式的借鉴面对日趋严峻的养老问题，社会化养老模式势在必行，这一趋势使我国养老地产开发行业面临巨大的机遇和挑战。我国应在根据自身经济发展特点发展养老地产的同时借鉴国外发达国家养老地产开发先进经验，构建出我国特有的养老地产发展模式。美国养老地产运营模式：美国相对欧洲及其他发达国家而言，其老龄化程度较轻，其养老地产以商业化运营为主，突出特点是设施完善。在美国，已经形成了较为全面的养老居住建筑和服务设施类型，全面覆盖身体状况从康到虚弱，生活自理程度从独立居家生活到需要辅助生活的各阶段老年人，具体包括如独立型老年住宅、老年公寓、连续照料退休社区、老年社区、老年日托中心、护理院、老年痴呆病院、临终关怀、暂缓照料等。其中较为典型的一种养老居住模式是老年社区，以成熟的商业化运营模式著称。老年社区既是美国郊区化的产物，更源于其特定的地理和社会背景充裕的土地资源，发达的市场环境，较年轻的老年群体。这类社区多建设在郊外地段，以低密度住宅形式为主，主要面向较年轻、健康、活跃的老年群体，提供居住和配套服务。让老年人享受郊外的清新空气和美好景观的同时，还能充分利用各类休闲娱乐、康体健身设施实现健康向上的生活情趣。整个社区内部形成多层级的设施配置，既有集中的社区配套以满足较大规模的聚会与活动，同时，在每个组团还设有基本配套，满足小组团内部相对全面的生活需求，促进居民对居住邻里的归属感和家庭感。有的老年社区不仅提供专门面向老年人的住宅，还为年轻家庭提供适合的居所，实现各年龄阶层的混合居住，既为两代家庭相邻而居提供可能，还能让老年人在与不同年龄段人群广泛的接触中，获得充实与满足。有的社区为老人提供了多种可参与的活动内容，形成上百个由社区居民自行运营的俱乐部和活动项目，使老人老有所乐。有的社区通过与周边的知名大学建立合作关系，可使用大学的教学设施，并提供终身学习项目，从而吸引了大量高知文化的老人，使其老有所为，老有所学。此外，美国以商业模式运营老年地产的方式值得借鉴，将老年地产与休闲、娱乐、健康、教育等产业整合，更有针对性地提升了地产的价值和吸引力，同时促进了产业链的延伸和整合。“以房养老”是目前美国一种新型的养老方式，指的是老人可以将自己的产权房抵押给银行、保险公司等金融机构，定期获得一定数额养老金或者接受老年公寓服务。房主去世后，该房产出售用于归还贷款。反向抵押贷款在美国的发展既帮助老人解决了养老问题、分担了政府负担，又可以为银行等金融机构提供多种收益方式，它为解决美国的老龄化问题和社会保障问题起到了积极作用。同时，发达的养老咨询业以市场需求为主，服务项目众多、服务周到。有国家政府的咨询服务组织为国家养老政策提供咨询，有在市场经济发展中涌现出的各类公司、集团为企、事业的各类养老项目、工程提供硬件和软件方面提供咨询，也有地区小公司和个人为社区、家庭、个人养老服务需求提供咨询。各类咨询服务对美国养老地产业的发展起到了举足轻重的专业“谋士”作用。日本养老地产运营模式：日本介护保险政策的推行为老年人及其家庭解除了后顾之忧，使各类养老服务业形成产业链，老年地产业有了新的发展空间。其设施的突出特点为保证老人的自助自理。日本老年住宅主要分为“机构设施”和“住宅”两大类。1、“机构设施”可以做以下分类：1）护理疗养型医疗设施2）老人保健设施3）特别养护老人住家4）养护老人住家5）低收费老人住家以上5种机构设施的入住对象一般是需要医疗或特别护理的老人，政府对开发建设这些机构设施一般给与一定的建设费的补助，入住的老人一般也是收入偏低或因慢性病、身体、精神障碍等原因需要长期疗养的特殊人群。类似于我国的公立养老院、敬老院等机构。6）收费老人住家大致分3种类型：健康型、住宅型和需要护理型。其中健康型的收费老人住家不配备护理服务，老人随着年龄的增长需要护理服务的时候，可以转移到其他有护理服务的住家。7）患有老年痴呆症高龄者的集体住家8）高龄者生活援助住屋在“机构设施”类中，最典型的具有代表性的是第6类的“收费老人住家”，这种形式是现在大多开发商倾向开发和经营的模式。在“收费老人住家”内配置符合日本护理保险法所要求的护理设施、人员后，经营者可以利用护理保险制度向入住老人提供护理服务，由国家买单。这种由国家财政支付的护理保险对于提供护理的服务商来说是最安全和最稳定的收入。2、“住宅”类的模式分以下4种：1）面向高龄者的住宅2）年长者住宅3）银发住宅4 ）自有产权住宅“住宅”类中，除第3种“银发住宅”的入住老人可能需要轻度照顾以外，其他3种住宅模式的入住对象一般为60岁以上且生活能够自理的健康老人。第1种“面向高龄者的住宅”是当前经营者倾向的“住宅”类中具有代表性的模式。签订了租赁合同后，“面向高龄者的住宅”的房东可以配置护理、餐饮、清扫、家政等服务以增加收入，入住老人可以根据需要选择服务项目与房东另行签订服务合同。“面向高龄者的住宅”与“收费老人住家”最大的区别是“面向高龄者的住宅”不是必须配置护理服务，而“收费老人住家”一般必须配备护理服务。由此可以看出，日本的老年住宅模式基本都不是以出售产权为目的的经营模式。“机构设施”模式就是由开发商建造一所适合老年人居住的设施，设施内配置以护理为主的各种服务；而“住宅”则是房东通过收取租金得到投资回报的模式。欧洲养老地产运营模式：欧洲“福利制”是欧洲社会的一个重要特点。以法国为例，法国老年住房产业发达，其养老设施大体上分为四种，即收容所、老年公寓、护理院和中长期老年医院。收容所包括公立和私营两种，是为生活能够自理的老人而建的一种收费较低的住宅形式。其费用由老年人自理，国家也会为一些低收入的老年人提供住房补贴。收容所除了提供食宿外，通常还会提供一般医疗保健和文化生活服务。老年公寓通常具备完善的服务设施，包括膳食、淋浴、阅览、文化活动和医疗保健等项目。根据不同的收入和生活习惯等情况，老年公寓可以提供单间，也可以仅提供床位。护理院主要收住失去生活自理能力的患病老人，有较完善的医疗和生活服务设施。中长期老年医院则以治疗为主，属于康复医院性质。其收治对象为经过治疗后有希望恢复生活自理能力的老年患者。在法国，退休的老年人可以享受很好的福利待遇，其每个月的收入比如今一般的年轻人还要高。因此，法国的老年产业发展迅速，而其中最发达的是养老院，它们提供周到、完善的服务与照顾。而不论养老院是公营还是私营，都统一由社会福利部加以管理，并且纳入社会安全保障体系之中。养老院的医疗服务则由卫生部门进行管理，从而形成了社会福利和医疗保健相结合的体制。通过以上资料可以看出，国外对于养老地产的界定，已经超越了目前国内单纯理解为养老公寓或养老社区的界定，这么说国内的养老院、敬老院等也应纳入到养老地产的范畴之内。从这个方面去理解，地产商开发的养老公寓、养老社区等养老地产是否可以按照养老院的模式去灵活应对呢？四、 养老地产的本土化模式破冰目前国内养老院分为公办和民办两类，经营模式类似。养老院以住宅、床位作为载体，搭配介护措施，提供涵盖衣、食、住、行、医等方面的服务，并按年或按月针对不同居住与护理级别的老人收取相应的管理服务费用。可以这样理解，养老院将房间或床位出租给老人收取租金，同时根据老人的不同条件和需求提供特色化的“家政”服务，并收取相应的费用。这种模式在中国已经延续几十年，社会基础牢固。这种模式运用到养老公寓或养老社区方面，其实就是持有经营、以租代售、额外收取介护费用。但对于大型项目来说，这种模式必定使资金回收期大大延长，而这是地产商都难以承担更不愿意承担的后果。那么有没有一种既能快速回收建筑成本，又能降低老年人入住门槛，并且能够提供源源不断地后续盈利的本土化养老地产运作的商业模式呢？国内养老地产开发处于萌芽阶段，开发商与运营商多数由原有地产商转化而来，虽在项目开发方面能力较强，但缺乏项目的后期运营经验和必要技能。因此，现有的养老地产项目集中在开发老年公寓和老年社区，项目运营中较少涉及后期介护服务，与入住老年人的互动大多停留在产权买卖阶段。当然，这也是缺乏政策性支持、开发商急于回收资金的必然结果。那么，探讨养老地产的运营模式，当务之急就是探讨如何解决以上问题，使得老年公寓和老年社区更易于为市场所接受。国外的先进经验值得借鉴，但在政府和金融领域缺少必要的支撑。我们经常见到一些酒店和商场的运作方法，即项目建成后以分割产权形式出售给投资者，在买卖合同签约的同时签订一份代租合同，由运营方统一运营并支付定额租金或红利，即以“出售+委托运营”模式来操作。该模式可以复制到养老地产的运作上来，即在开发商与入住的老年人之间，介入投资者，通过投资者的购买和委托经营来快速回收建筑成本、垄断房产资源。这样操作的话，开发商能够快速回收投资并持有房产资源经营，而投资购买者能够以较低的投入获得稳定的投资回报，老年人获得了较低的入住门槛，同时对政府和金融机构没有额外政策性需求，从真正意义上达成了多赢的局面。另外一种模式，是以房屋置换和以房养房的二手房业务的介入。老年人群体大多已有自有产权住宅，如迁入老年地产居住，一方面需要准备入住资金，另一方面也要对原有房产进行处理避免闲置浪费，也就是说，老年人在入住养老地产之前，必定会对原有住宅进行或卖或租的处理。由于老年人原有普通住宅相对来说适用面更广，开发商可在进行科学评估的前提下，将准备入住老年人的原有住宅评估作价，以其产权或使用权置换老年地产项目的产权或使用权，这样既在大大降低投资额前提下解决了老年人入住老年地产项目的前期困难和后顾之忧，同时也为开发商搭建了涉足二手房租售领域的平台，同样是一种双赢的局面。以上两种模式相结合，期待解决的是降低老年人入住门槛、缩短开发商资金回收周期的问题，这两个问题如能顺利得以解决，也只是向成功迈出了第一步。要真正实现长期稳定盈利、挖掘老年地产项目的潜力，还有关键的一步，那就是后期的配套运营服务，否则养老地产便失去了其本质属性，只是剩下开发商卖房子的空壳子。老年地产除了要进行适老化设计和建设装饰外，其配套项目甚多，涉及物业配套、医疗服务、护理服务、清洁服务、餐饮配套、娱乐健身配套、购物配套等。这些配套项目都可作为收费项目，如合理经营可以带来盈利。但涉及项目众多、专业技能要求高等因素决定了配套项目是开发商或运营商难以在短期之内完全自主经营的。随着市场需求的逐步呈现，老年人服务产业将出现细分化的专业运营机构，以配套外包的形式与这些专业运营机构合作，实际上形成开发商搭台、专业运营机构唱戏的局面，各取所需，不可不说是一种以退为进的策略。也就是说，开发商本身控制人、财、物力的投入，加强基础物业配套服务，避开本身不擅长的领域，促成项目配套的专业化分工，保证配套项目的服务和收入水平，并从中积累经验为自主经营奠定基础，可以说是现阶段养老地产开发商的理智选择。五、 养老地产开发的相关建议1 养老地产选址与拿地目前国内老年公寓与老年社区一般选址在郊区偏僻的位置，一方面因为郊区地皮转让价格相对较低，另一方面也是因为郊区楼盘相对滞销而必须赋予一定卖点，其三则出于用养老地产来带动周边商圈养成的目的。老年人活动范围相对缩小，如在居住区周边配套相关生活必须项目，选择环境僻静、空气清新、景色优美的郊区是可以被接受的，而且相对来说还可以降低老年人的居住成本。只是有一点，老年人与子女的互动要考虑在内。如果项目选址过于偏僻或远离市区，不方便子女来探望老人，会影响多数老年人的决策，而这可以通过开发商相关配套服务来解决，如每周由市区发班车免费接送入住老年人子女等。通过以上分析可知，养老地产的选址在项目配套齐全的情况下，应以土地出让价格为第一考量因素、环境为第二考量因素、交通便利性为第三考量因素；如缺少必要的配套措施，则应选址在周边配套较为完善的成熟地块。在拿地方面，应尽力通过公关向政府相关部门说明待建项目的公益性，争取政策支持。常年来各级政府都比较关注对老干部、老军人、老专家、老教师等群体的福利问题，这也与地方招商引资和人才引进等相关联。开发商如能出具一份项目说明书，对待建项目进行全方位介绍，并阐述将为上述“四老”提供的优惠政策后，在政府公关这一环节，有可能会有意外收获。养老地产的建筑规划设计适老化设计是养老地产建筑规划设计的根本原则，要充分考虑到针对老年人的便利性。那么老年人都有哪些具体需求需要我们考虑呢？这是在设计之初需要做充分市场调查的数据基础。“我肯定不愿意住走楼梯的房子；有时候电梯太快我感觉很不舒服；我不能住的太高，有喘不上气的感觉；我不想自己装修，直接能住最好；房子不用太大，老两口够住，不过儿女们回来的时候得有地方住就行；室内光线一定要好；装修一定要考虑防止滑倒；希望能有一些紧急呼救设备；可以在家看病就最好了；屋里热水要方便、暖气要好；周围噪音不能太大；往外看要敞亮些，不然心里堵得慌”，这些都是询问周围老年人时得到的比较普遍的回答。那么，简单的归纳，开发商开发楼间距较大的、以南向为主的、精装修小户型的、全天候热水供应的、考虑适老适病细节的多层或小高层项目，应该更易于为老年人所接受。日本是养老地产运作比较成熟的国家，其所有入住养老地产的老年人人均使用面积为18-20平，由于中国人家庭观念比较重，根据老年人生理、心理特点及实际使用需求，故建议主力户型为40-70平的小户型。户型面积定位备注一室一卫20-30平介护型房间，可做小型酒店标间可配备医疗系统，持有经营为主；目标为需要护理服务的老年群体或作为家属接待客房一室一厨一卫30-40平自理型房间出售为主；目标为投资者或可以自理的老年群体一室一厅一卫30-40平高端介护型房间持有经营为主；目标为需要护理服务的老年群体一室一厅一厨一卫40-50平高端自理型房间出售为主；目标为投资者或可以自理的老年群体两室一厅一厨一卫70平左右家庭式房间出售为主；目标为投资者或家庭条件较好的老年群体以及家庭观念较强的子女群体从整体建筑风格方面而言，一些开发商更加倾向中国传统建筑风格，个人认为这是不符合老年人需求的。老年人有一个特点就是不服老，尤其是有文化、条件好的老年人，其对新生事物的期待和适应能力是非常强的。中国传统的建筑风格更容易给老年人盖上“老”的烙印，反倒是欧式建筑风格会给他们一种越活越年轻的冲动，能够拉近项目与老年人情感上的距离。同样我们考虑项目的景观配套方面，也需要从老年人的生理心理特征方面着手。老年人喜欢休闲舒适的生活，喜欢花鸟鱼虫，因此，在以自然景观为基础的前提下，应着力加大项目的绿化面积、增设露天或阳光花圃、楼体阳台花圃、挖设人工河人工湖、创意山石等，都会为项目增色不少。上述我们也提到了可配备医疗系统的户型，这实际是项目进行适老适病化设计的基本要素。老年人最怕生病，生病了怎么办？住院。可是为什么很多老年人都不愿意住院呢？一是出于经济方面的考虑，二是生理上一些行为受限，最重要的是一种心理上的焦虑。如果房间内配套一些类似医院的医疗设施，外加项目强有力的医疗体系配套、上门接诊，老年人生病后就可以在家里进行治疗。中国有忌医的传统，即使这样做有可能为一些老年人从情感上抵触，但为其日后的生活、医疗提供了基本的设施保障，相信大多数人是可以接受的。当然，从适老的角度考虑，室内装修装饰、人行步道等细节都应进行缜密的设计。养老地产的目标市场定位及运营模式根据上述特性，养老地产的消费群体大概分为四类：1、 有能力并愿意购买新房产、希望入住养老地产的老年人；2、 希望与父母密切接触、经济条件允许、对其他因素关注度不高的老年人子女群体；3、 有闲置资金、看好养老地产市场前景、愿意投资购买养老地产保值升值的投资者；4、 经济条件有限或不愿购买新房产、但希望通过租赁等形式入住养老地产的老年人。在上述四类目标群体中，第1、2、3类目标客户都是希望购买独立产权房产，其中第3类是希望通过租赁等形式获利；而第4类是希望通过交付租金等形式获得房产的使用权。这四种客户我们任何一种都不想放弃，那就需要对项目的合理规划来实现。开发商需要尽快的回笼资金缩短资金沉淀期，因此需要分割出一部分面积进行销售，这可以基本满足前三种客户的需求；而开发商本身也希望通过长期的持有经营来获取长期稳定收益，同时第3类客户也需要将持有的房屋对外租赁经营获利，这就解决了第4类客户对租赁式房源的需求。概括的说，养老地产未来的可行模式应该是以“销售+托管经营+持有经营”相结合的综合经营模式。销售部分基本收回项目投入资金，持有经营部分作为项目开发的增值部分，通过托管经营和持有经营以及后续配套服务实现长期稳定获利。在这里我们强调一点，所有入住的老年人都应是家庭经济条件良好、每月有固定收入（退休金、养老费等）的老年群体。养老地产的配套公摊面积较高，房价、物业管理费等项目要高于普通住宅；根据一些养老院的消费情况，入住养老地产的老年人平均每月消费应在3000元以上；只有保证以上两点，才能保证项目的盈利。因此，对老年群体市场的拓展方面，仍需以中高端群体为主要方向，而这一、二城市中也存在着较为普遍的人群基础。养老地产项目配套设施模块根据养老地产所面向的目标客户及老年人群体的特性，养老地产项目的必要设施配套应包含如下六大模块，即医疗体检模块、餐饮模块、健身休闲模块、购物模块、交通模块、酒店模块。1、 医疗模块这里有两种情况，一种是项目周边已有成熟医疗配套设施的情况，一种是需要自建医疗配套设施的情况。项目周边已有成熟医疗配套设施时，开发商可以节约配套投入，需要做的是与相关机构协商开辟业主绿色通道，并在有可能的情况下增加老年病科室的医疗力量。如果周边没有成熟的医疗配套设施，就需要开发商自行投入。我们这样想，老年人在居住地周边医疗机构主要解决的是日常体检和常见小病的处置，真正的大病重病肯定是要到专业大型的医疗机构进行治疗的。也就是说，出于老年人的真正需求，养老地产所需的医疗配套只需具备日常体检、小病处置和急救三项服务功能。那么对于开发商来讲，就不像之前想象的建立大型医院那样复杂。并且一般服务可以通过上门接诊来实现，对配套面积和床位的要求也不是那样高。总之，开发商完全有能力独立进行这样的医疗配套，或者通过招商、合作等形式引入专业医疗机构。新建医疗配套设施应根据项目入住人口数、年龄结构等基础数据进行科学评估，来确定科室、床位、设施等的具体配置。2、 餐饮模块这里也有两种方法，一是自建餐饮服务机构，另一种是引入社会餐饮服务机构。不同的是这两种方法需要结合应用。自建餐饮服务机构，主要考虑解决业主日常饮食需要。一方面要考虑营养配餐的快餐模式，一方面要考虑单点、聚会的特殊需求，还要考虑提供送餐服务。引进社会餐饮服务机构，可以增加饮食的多样性，并提升公建的租售率。这样可以满足具有不同饮食习惯的老年业主们日常的饮食需求。3、 健身休闲模块老年人闲暇时间较多，有锻炼的爱好，也有参加集体活动的需求。养老地产项目的硬件配套方面须考虑这一点。健身广场、健身器械、文艺厅、棋牌室、游泳池、舞厅操房等都应列入配套计划之内，室内与室外设施相结合，其中一部分可以供业主无偿使用，一部分可以收取使用费或会费。健身休闲模块属于硬性配套，且涉及项目较多、对管理、服务要求的质量较高，故建议由开发商自行开发经营。4、 购物模块老年人食品与用品具有一定的特殊性，品类较多，食品涉及一般食品、营养食品、功能性食品、无糖食品等，用品涉及康复类、健身类、休闲娱乐类、治疗类、便利生活类、保健护理类、服装等，这是一般商业机构无法独立完整运作的项目。购物模块涉及到老年人衣、食、住、行、用等方方面面，建议由三大体系进行支撑。一是通过项目内的中小型便利店体系，解决老年人日常生活的基本所需；二是通过周边成熟商业配套或引进大型连锁超市，更为充分的满足老年人日常生活所需；三是开设老年人用品商场，专营老年人食品、用品，满足老年人的高端特色化需求，同时对周边区域形成商业辐射。便利店系统可以通过开发商自行开设，或者整合社会资源设立；大型连锁超市与老年人用品商场可以单独列出作为一个商业地产项目进行操作，超市通过外部引进品牌企业增加项目卖点，而老年人用品商场通过持有经营、面向生产厂家或代理商招商、提取销售扣点形式盈利。这里要特别指出的是，老年人用品商场是目前还没有完全细分出来的市场，市场上小型用品店较多，但规模、产品组合、服务等各方面都不能完全满足老年人群体的需求，是可以大有作为的。以产品整合为基础，以商场为载体，拓展网购、DM直投、会销等销售渠道，加大一对一服务力度，将有力抢占老年人用品市场份额。而通过产品的进一步整合、厂商关系的进一步融洽、议价能力的进一步提升以及商场品牌的逐步树立，构建区域性的连锁加盟销售体系也将成为可能。5、 交通模块老年人行动不便，搭乘公共交通设施存在较多困难。同时，如养老地产项目选址在郊区等位置，公共交通设施配套较少，更不利于老年人出行。那么，由开发商投入的交通配套设施将成为老年人考量项目配套的标准之一。建议项目配套交通设施划分为三类：第一，班车类，购买大巴车投入到由项目地到市区主要线路的运营之中，只针对业主服务不对外经营，这里需要详细论证是否可以收费的问题；也可以与汽车租赁公司或客运公司等合作开通班车线路，从物业管理费等方面加收费用并统一付费给合作方。第二，小车类，提供门对门服务，满足业主个性化需求，这里同样要考虑如何解决收费的问题；也可以考虑与出租车公司进行合作，由开发商给予驻在车辆一定补助。第三，救护车，我们在医疗配套中已经提过，这对老年人来说是必不可少的硬性配套需求。6、 酒店模块老年人入住养老地产后，与家人子女的接触频率可能相对减少；项目的主力户型定位为以中小户型为主，允许居住的人口数量有限。节假日子女亲友前来探望老年业主将成为家常便饭，而尤其是年节等需要全家团聚时，来访子女亲友的住宿问题需要解决。那么，以接待老年业主家属为任务的酒店显得必不可少。上面我们提到的六大模块都是从项目硬件配套方面需要解决的根本问题，是从老年人群体角度考虑得出的需求结论。任何一项配套都需要资金注入，这里我们重点分析的是如何充分有效的降低开发商资金投入量并寻求利润回报的问题。也就是说，每增加一个硬件的投入，都需要有相关的经营和盈利模式与之相对应。每一个配套从单独核算方面能够实现不亏本，那项目配套对项目开发本身而言也就不算是包袱反而是起到积极作用的。养老地产的服务配套针对老年人群体的特性，除了上述设施配套中提到的一些服务，还包括日常服务、护理服务、监护服务、互动服务、经营服务等，可以说，硬件设施及配套只是为老年人群体提供了一个适合、方便居住的场所，而软性服务配套方面才是真正区别于普通住宅、养老院以及同类地产产品的、可以建立差异化优势的关键所在。1、 日常服务针对业主的卫生保洁、洗衣、配餐等日常服务，收费项目。参考酒店及家政服务运营。2、 护理服务针对特殊群体推出不同的护理服务，按照不同的护理级别进行收费。参考养老院运营。3、 监护服务推出老年人健康监护系统，通过系统对老年人进行全天候监护，随时了解老年人的所在位置、健康指标等，可作为收费项目，亦可作为项目硬件配套、费用从销售或年费中解决。4、 互动服务旨在加强老年人与邻居、家属及外界的沟通和接触，这里包括各种依据个人爱好组建的协会团体、各种形式的社区文化休闲活动、每周免费的家属探望班车、运营商组织的讲座、旅游等活动。互动服务是一个养老地产项目的精髓所在，是满足老年人精神层面需求的关键点，是社区文化的具体呈现。5、 经营服务经营服务主要为业主原有住宅进行销售、租赁的托管性服务，解决老年人入住的后顾之忧和经济来源，上述已经提到。以上服务配套方面，日常服务、护理服务最好可以进行业务外包，与有资质有实力的企业进行合作从中提取服务费收益，也可以自行组建团队实施。监护服务需要硬件投入并建立完善的反应机制，是可盈利项目。互动服务与经营服务事实上可以在原有业务基础上拓展出新的业务板块，如旅游业务、培训业务、用品销售业务和二手房业务等。同时，护理服务本身可以演化出护工培训和认证业务，从事专业护工的人才输出。养老地产的金融配套除硬件设施配套及软件服务配套之外，养老地产的运作还应引进金融机构进行相关配套服务，如销售期的抵押贷款、分期付款等业务，需要引入银行、担保公司等金融机构现场办公，搭建一站式购买入住的平台；项目运营期可引入保险公司等金融机构，开展养老保险销售和快速理赔业务。同时，项目运作前期开发商可以主动与相关金融机构协商，开发类似倒按揭等形式的新型产品。养老地产的物业管理按照我们的设想，养老地产的物业管理的范畴已远远超出了传统物业管理的范畴，是集住宅物业管理、酒店物业管理、商业地产运营管理、俱乐部运营管理、第三产业经营等大成于一身的运营中心。运营中心涉及的管理项目包括：1、 常规住宅社区物业管理2、 业主档案动态管理（年龄、健康状况、可能的突发情况、家属信息等）3、 公建对外租售4、 引进配套项目服务质量巡检5、 餐饮、酒店、休闲中心物业管理与运营6、 老年人用品商场物业管理与运营7、 车队管理与运营8、 护工队伍培训与管理运营9、 监护系统维护与应急处置10、 培训、旅游、用品销售、二手房等业务的经营管理养老地产的物业管理将形成庞大的商业体系，实际变身为继建设、销售、租赁引进业主后的项目运营核心，成为养老地产项目利润的主要来源。养老地产的卖点整理根据上述的介绍，我们可以初步整理出理想的养老地产项目的卖点。1、对老年人而言：、方便舒适的特色适老化规划设计、细致周到的配套项目打造五分钟生活圈、专业化的项目运作，居住、投资两不误、老年人专属社区，体验丰富精彩的晚年生活、更好的居住环境，更多的团聚时光、房屋置换服务，零负担入住、全天候的健康监护系统，24小时应急救护措施2、对老年人子女而言：1、 全方位的老年人起居照料服务2、 全方位的健康监护系统3、 丰富多彩的文化休闲活动4、 便利的开放日创造家庭团聚机会5、 子女零负担养老3、对投资者而言：、一次投入，长期受益、投入资金少，投资收益有保障、自己的晚年生活有保障4、对租赁、购买公建的配套商户而言：、高数量、高质量的老年业主群体就是利润的源泉、项目将带动周边商圈的养成养老地产的推广策略养老地产的运作是否能够成功，最终取决于老年人的入住率和销售情况；而决定符合条件的老年人是否能够入住除了老年人本身外，还有其子女；一部分销量将来源于个人投资者，他们更关注项目本身的升值潜力和盈利潜力。养老地产的市场推广，要在以往住宅项目的推广思维的基础上，打好情感牌。“来这以前，您为自己做过什么？”“除了来这，你还能为父母做点什么？”类似这样的两句广告词，或许会引起很多人内心的反思。而在此基础之上，我们针对性的组织项目说明会、免费试住的开放日等，用硬件设施、配套和社区文化来感染和打动目标客户，辅之以销售人员的不断跟进，我相信，解决项目的入住率，这不是问题。而对于投资性客户，则要从其投资的角度来打动他们。“你交首付我来供。”“50万，10年，钱和房子，都归你。”类似这样的宣传词语，配合详细的投资说明和现场签订的委托经营协议，对于目前市场大背景下想投资房地产领域的投资者来说，应该是个不小的诱惑。同时，老年人是个念旧的群体，他们不会轻易离开自己熟悉的环境和圈子。一旦其中一个人被项目所打动，他会全力动员他周边的老朋友、老邻居共同入住。适时的推出促销方案，给予团购优惠或“老带新”奖励，会起到极大地促动作用。养老地产推广的关键节点鉴于养老地产的特点和老年人的特性，体验式营销将成为推广的主要方法，而体验式营销正是一个关键性的节点。没有老年人入住或入住率比较低，意向客户就无法体验养老地产的真正内涵。我们也提到与投资者签订委托经营协议，这里有两方面：第一，希望以租赁形式入住的老年人需要有足够的房源；第二，需要有足够的希望以租赁形式入住的老年人。这是另一个关键性的节点。因此，项目的开盘销售对于后期的经营起到决定性作用。在开盘之前，需要加大项目的宣传力度，积累足够多的意向客户。促使冲动型客户尽快成交，以此带动观望型客户的行动，并成为后期客户参观体验的业主基础。六、 委托经营与持有经营的收费标准上面我们多次提到了委托经营与持有经营，主要以投资者房源和保留房源为依托，面向以租赁形式入住的老年人群体，收取相关租赁费用和服务费用。根据对目前大连市场房屋租赁价格以及养老院系统收费标准，以40平左右精装修、配家电家具的主力房源为例，建议相关收费标准如下：项目收费标准备注租赁费（每户）3000元/月，按年收取市内租金为1500-2000元，郊区约为1000元水、电、煤气、有线、宽带、取暖等按实际产生量收取如使用中央空调，可计算收取年费物业服务费3元/平方米，按年收取略低于一类社区物业收费室内保洁费300元/月，自愿待议护理费按实际护理级别，自愿参考养老院标准配餐费（每人）1200元/月，自愿统一营养配餐，日均40元标准其他按实际情况收取我们初步估算，除医疗费用外，租住的业主平均每户每年在项目内平均消费6-8万元，通过房屋置换后净消费约为3-5万元；该消费可以为一般退休老人所接受，与高端养老院收费标准基本相符。七、 养老地产项目的必要调研没有调查就没有发言权。以上所提的一些观点大多缺乏实际市场调研数据的支撑，带有一定的主观臆断，可谓是纸上谈兵。要成功的开辟养老地产业务，必须先对国内老年人的养老观念、可以接受的入住形式、能够承担的入住费用、需要的个性化配套和服务、对房产本身的实际使用需求等进行详细的分析研究，同时总结、借鉴同类项目以及替代产品（养老院）的经验，满足老年人真正需求，进行差异化定位。那么，我们需要对哪些数据进行调查分析呢？1、 老年人收入情况及来源2、 月收入3000元以上老年人主要分布情况及人群特点3、 月收入3000元以上老年人消费情况4、 老年人对地理位置、周边环境的普遍要求5、 老年人对住