第三章-销售人员激励PPT课件.ppt

可编辑 Chapter5 领导销售人员 激励与团队建设 1 可编辑 本章学习目标 了解销售经理领导活动的本质销售领导模型销售经理的领导行为掌握激励的内涵常用销售激励方法针对不同类型销售人员的激励措施了解薪酬的概念了解薪酬的构成了解常用的薪酬制度薪酬计划的实施 2 可编辑 5 1销售经理的领导行为 1 导入问题 销售管理与销售领导在本质上存在的区别是什么 影响他人并使他人同自己一道为实现组织目标而努力工作的管理活动 对组织资源进行计划 组织 领导和控制以实现组织目标的活动过程 努力工作 销售人员士气 销售组织目标 人 销售人员 销售组织资源 激励 沟通 营造氛围 计划组织领导控制 概念技能 人际技能 技术技能 沟通能力 协调能力 决策能力 影响能力 3 可编辑 一个好的管理者一定是一个好的领导者吗 一个好的领导者一定是一个好的管理者吗 课堂问题 4 可编辑 2 销售经理的领导模型 5 可编辑 3 销售经理的领导行为 3 1 销售经理的权力 权力 影响他人行为的能力 1 法定权 组织所给与的正式的 合法的权力 2 奖赏权 给下属以奖励 升职 赞扬等令人愉悦的权力 3 强制权 给下属以扣发工资 降职等惩罚性措施的权力 4 专家权 个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力 5 威信 与个人品德 人格魅力 背景经历等相关的影响力 注意 合格的领导应该是能同时充分运用职位权力和个人权力去影响他人的领导者 6 可编辑 3 2 销售经理的领导行为风格 风格之一 指挥式经理制定决策 交与员工实施对工作方面考虑较多对人员方面考虑较少 风格之四 授权式销售人员制定决策并实施对工作方面考虑较少对人员方面考虑较少 风格之二 说服式经理制定决策 员工讨论原因对工作方面考虑较多对人员方面考虑较高 风格之三 参与式经理与员工共同制定销售决策对工作方面考虑较少对人员方面考虑较多 7 可编辑 课堂训练 最适合的指导风格 1 某推销员业绩不俗 经验丰富 其短期职业目标是想成为公司销售冠军 2 一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位 对新工作的各项活动 内心充满紧张和期待 3 一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示 4 一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作 但不明白怎样做才能取得更好的效果 也不明白这样做为什么能提高销售额 对即将开始的工作疑虑重重 8 可编辑 3 3 基于员工成熟度的销售领导风格 命令式 员工能力低 又不愿意承担风险 说服式 员工能力低 但愿意承担风险 参与式 员工能力高 但不愿意承担风险 授权式 员工能力高 且愿意承担风险 9 可编辑 3 4 销售经理对销售人员的指导行为 1 树立员工参照群体 鼓励以积极的态度完成工作 2 提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致 强化群体意识 1 具体实在 切忌假大空 3 简洁 不宜太多 建议 1 总结存在的问题及其改进策略 2 明确说明你对销售人员的期望 拜访讨论总结 1 电话与电子邮件监督 2 定期销售会议 3 现场办公 与销售人员共同工作 直接监督 1 辅助平静员工心态 2 建立员工自信 安慰 1 明确拜访目标 2 明确最佳拜访方法 3 分析客户需求 4 确定产品最佳卖点 5 预测顾客异议 6 选择成交策略 联合销售拜访 1 销售拜访报告 2 费用支付清单与票据 3 销售分析报告 销售产品种类及销售额 间接监督 10 可编辑 5 2激励销售人员 1 理论回顾 6大激励理论 X型 胡萝卜加大棒 Y型 民主与授权 X Y理论 三种强化方式 正强化 负强化 自然消退 强化理论 比较 我的收入与我的付出之比是否等同于比较对象的收入与其付出之比 是 则公平 否则不公平 公平理论 三个问题 这个报酬是否是我想要的 我能否完成这项工作任务 是否真实可信 三个问题均回答是则有激励作用 期望理论 人的行为同时受保健因素和激励因素的影响 保健因素是指 激励因素是指 双因素理论 人的需求由低到高有五个层次 低层次的需求未被满足 不会产生高层次的需求 尚未满足的需求为主导需求 需要层次理论 11 可编辑 2 激励组合的七种构成要素 1 销售文化典礼和仪式具有示范性的故事各类荣誉证书口号 2 基本薪酬计划工资佣金福利津贴 3 特殊物质激励销售竞赛红利旅游 4 非经济奖励获得晋升的机会获得挑战性的任务被认可 5 销售培训岗前培训在职培训销售会议 6 领导风格沟通方式 7 绩效考核 方法 绩效 活动 公开宣传 12 可编辑 2 1 问题型销售员的激励方法 13 可编辑 2 2 明星型销售员的激励方法 提出更新挑战 健全管理制度 完善企业产品 给予足够尊重 赋予其成就感 树立典型形象 14 可编辑 2 3 油条型销售成员的激励方法 课堂问题1 油条型销售人员的临床症状有哪些 15 可编辑 课堂问题2 你应该如何激励油条型销售人员 16 可编辑 5 3销售团队的薪酬管理 1 现代企业薪酬体系的构成 1 1 基本薪酬 basicpay 包括 薪金 salary 和工资 wage 薪金 也称薪水 是管理人员和专业人员 即白领职员 的劳动报酬 按西方法律 一般实行年薪制或月薪制 这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短 加班没有加班工资 工资 是体力劳动者 即蓝领员工 的劳动报酬 一般实行小时工资制 日工资制或月工资制 员工所得工资额直接取决于工作时间长短 法定工作时间以外的加班 必须付加班工资 17 可编辑 1 2 绩效薪酬 meritpay 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬 旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量 它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可 1 3 激励薪酬 incentivepay 也称可变薪酬 Variablepay 用于衡量业绩的标准有成本节约 产品数量与质量 税收 投资收益 利润增加等 绩效薪酬与激励薪酬的区别激励薪酬 提前将分配方案告知员工 以影响其将来的行为 雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚 属一次性付出 对劳动成本不形成永久的影响 绩效薪酬 侧重于对过去突出业绩的认可 通常会加到基本工资上去 一般不能预知 是对基本工资永久的增加 一般不会下降 18 可编辑 1 4 福利 Welfare 与津贴 Subsidy 这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关 而是一种源自员工组织成员身份的报酬 19 可编辑 补充 针对销售人员常用的奖励性薪酬方式直接经济奖励加薪 奖金 佣金 竞赛 退休计划 保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域 组织内提升 参加培训非经济报酬答谢宴会 小礼品 成就证书 销售简报上的特别报道 纪念品 特殊团体的会员资格 20 可编辑 2 企业薪酬结构与薪酬制度设计 21 可编辑 2 1 适合企业销售人员的薪酬结构 2 基本工资 销售佣金 3 基本工资 销售佣金 奖金 4 基本工资 销售佣金 津贴 1 单纯销售佣金 5 基本工资 销售佣金 津贴 非经济性薪酬 特别说明 高基本工资 低佣金比例 适合于新近销售人员 低基本工资 高佣金比列 适合于绩效较高的销售人员佣金计酬可选择不同形式 销售总额计提 超过销售定额部分计提 等比计提 累计递进计提 交叉计提 多层直销 22 可编辑 2 2 适合企业销售人员的薪酬制度 制度依据 以结果论成败 以成败论英雄制度要点 核定好提成基础与提成比例 事先制定制度约定发放时间和发放方式 严格按制度执行 制度依据 不拘一格降人才制度要点 实行保密工资制 谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力 避免徇私舞弊等腐败行为 制度依据 能者多劳 能者多益 能者多利制度要点 技能等级需遵循公开可信的标准 同一等级需分不同级别 不同等级之间宜相互交叉 等级认定应动态变化 定期进行 制度依据 在其位 谋其政 得其利制度要点 职位等级不宜分得太多 以务实态度任职有关人员 责权利必须与职位对等 23 可编辑 实践练习 销售管理实用问题 1 问题 一个充满活动的销售团队 其成员应具有哪些共同品质与特性 24 可编辑 NO 1 热情是动力的源泉我们都喜欢和那些热气生活和工作的人呆在一起 热情不仅会消除我们内心的烦恼 而且会让我们的工作感到无比的轻松 热情是可以传染的 人们可以感受到你的热情 从现在开始 就请你尽情挥洒自己的热情吧 25 可编辑 NO 2 自尊有利于建立自信我们必须意识到这一点 每个人的生活都是一个奇迹 每个人都是这世界上独一无二的一个组成部分 尊重他人 就会赢得别人的尊重 也只有这样你才能真正的实现自尊 找到属于你自己的自信 记住 你要学会尊重你身边的每一个人喔 26 可编辑 NO 3 有志者 事竟成一定要积极向上 不要让消极的情绪主宰我们的人生 当别人问候你的时候 毫不犹豫的告诉他 好极了 而不管你的实际情况如何 成功看起来离我们很遥远 但它其实就在你的前面呢 27 可编辑 NO 4 有目标 你就找到了方向目标是我们的灯塔 它指引着我们前进的方向 把自己所有的目标罗列成一个清单 并为每一个目标标明实现它的具体日期 每天也为自己寻找一个应该实现的主要目标 剩下的就是想方设法地去实现它 亲爱的朋友 今天你目标了吗 28 可编辑 NO 5 梦想就是我们前进的方向梦想引导我们去奋斗 去创造 梦想我们心中所有美好的事物 用我们的生命去追求自己的梦想 不要说你没有创造力 不要说你没有激情 只要你有梦想 你就会创造奇迹 在这个世界上 没有做不到 只有想不到 29 可编辑 NO 6 敢于承担责任请记住 要成功就一定要奋斗 要奋斗就一定有失败 当我们敢于承担他人所不愿承担的责任时 我们的人生就已经取得了成功 人们不会嘲笑失败的人 只会看不起懦弱的人 敢想敢为 敢作敢当 你当然不愿意做让人看不起的懦夫 30 可编辑 NO 7 毫不吝啬地为自己投资不要为了自己而吝啬时间 金钱和精力 你为自己而投入的一切都会有回报的 坚持锻炼身体 合理饮食结构 远离烟酒和毒品 大量阅读有利于身心健康的书籍 让哪些内容健康的音乐和电影成为你生活中不可缺少的部分 你知道你现在最需要的是什么吗 是人 就应该对自己好一点 31 可编辑 NO 8 不要让自己沉迷于安乐虽然每一个人都在不断为自己营造安乐的气氛 偶尔难免会使自己沉迷于安乐的小窝 但是请不要沉迷其中 走出自己的安乐窝 每天都去呼吸一下外面的新鲜空气 每当实现一个目标的时候 下一个目标一定会出现在你的面前 外面的世界很精彩喔 32 可编辑 NO 9 为自己寻找快乐的源泉有时 几乎每一个人都可能对自己苛刻了一些 振作起来吧 你要敢于嘲笑自己的愚蠢 学会从中吸取教训 当我们欢笑的时候就不可能在哭泣 幽默能带给我们积极的力量 如果你一定要为什么事情担心的话 就请担心自己能否控制好自己的情绪吧 各位同学 从现在开始 请把所有的烦恼统统抛在脑后去 33 可编辑 实践练习 销售管理实用问题 2 你是某餐厅设备供应公司的经理 你拥有这项工作所需要具备的职称 经验 权力和职责 但还是有让你感到不安的问题 你一直有一种感觉 一些销售人员不服从你的领导 相反 很多人对你的命令或妄加篡改或置之不理 在这种完全失控的条件下 没有任何一名销售经理能有效的制定和实施销售计划 更糟糕的是 在你的销售机构中有一个小团体 在某些条件下 这个小团体所带来的团队精神是可取的 但是你所管理的销售成员常常集体和你作对 他们总是让你的总体战略无法实施 你想知道到底发生了什么 你一直在怀疑 尽管你是这个销售团队的正式领导 但实际上这个机构还有一个精神领导 他对这个机构所发挥的作用已经超过了你 你也清楚的知道 他就是李承 你手下一位高级销售人员 李承是一位出色的销售人员 但是他一直让你感到他是一个叛逆者 他非常有头脑 但总是显得自高自大 你很欣赏他为人仗义的一面 却不理解他为什么总是与你作对 你决开始就解决这个问题了 1 如何扭转这种局面 2 你和处理李承的问题 34 可编辑 实践练习 销售管理实用问题 3 问题 假设你是一名销售经理