金蝶KIS专业版 销售说话术PPT课件.pptx

报告人所属部门 此处增加标题2012XXXX报告 报告人所属部门 此处增加标题2012XXXX报告 前言 潜在客户的共同特点 简单加工和简单生产 对库存的管理比较混乱 一般是按单销售 成本统计花费较多人力而且不够准确 管理的业务规范性比较差 实施信息化软件的决策者通常都是企业老板或者是财务经理 前言 抓住客户的心理特点 抓住客户希望产品可靠的心理特点 知道产品在市场中的地位 抓住物有所值的心理特点 用了软件确实带给我价值 抓住客户愿意支付的成本 觉得产品的性价比是优 产品的服务要好 产品有问题可以随时帮我进行解决 让我放心的心理状态 抓住客户这几种心理状态和客户期望的产品价值 将产品的功能与客户要求的价值相结合 前言 面谈内容的构成 40 50 的时间和客户聊天 了解客户企业经营现状 50 60 的时间向客户介绍专业版的产品价值 交流最好以提问 回答的方式进行 引导客户思维 忌一见面还不了解客户就开始涛涛不绝地向客户介绍产品 向企业老板介绍专业版 老板关注的管理需求 各个部门之间的沟通与协作效率要高 准确地了解每一笔业务 销售 采购 生产 的进展情况 能够快速准确地核算每个产品的成本 准确报价 全面地了解客户 产品的利润分布 及时了解收付款信息 能够有效地管理好库存 减少库存资金的占用和浪费 能够统筹管理客户 能够帮助保密重要的资料 以上7点是在客户调研中最集中的管理需求 所以我们跟企业老板面谈时应该主要把握住这几点去讲述专业版的功能 向企业老板介绍专业版 1 从业务需求的角度 算对货物 提问 企业的货物品种应该很多吧 人工清点和管理要耗费大量时间 而且容易发生漏点或多点的问题 此时可能会导致乱进货或销售缺货等问题 库存占用大量的现金流 如果库存周转慢 企业很可能就会发生现金流中断的情况 所以您应该很关心仓库中货物周转和现金流的问题吧 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 1 从业务需求的角度 算对货物 回答 针对这个问题 KIS专业版提供两个方案帮助您 一个是库存查询表 它根据你的进入库情况来增加或减少仓库的货物数量 有了这张报表 您随时都清楚每个仓库有什么货 数量是多少 明白库存占用现金的情况 另一个是可用库存查询表 在进行销售或购买物料时 可能已经存在某些订单了 虽说在库存中还有那么多货 但是真正可以动用的货物数却没有那么多 因此 通过可用库存查询表 软件自动帮你计算还有多少货物可以卖 还需要买多少货物 加快库存的周转率 加强现金流的控制 整体上管理好自己公司的货物情况 关键词 即时库存查询 可用库存查询 向企业老板介绍专业版 2 从业务需求的角度 算清成本 提问 当您或者您的业务人员去跑一个单的时候 客户要我们去报一个价过去 此时我们首先得知道产品的销售成本 毕竟现在竞争那么激烈 若是客户杀价或竞争对手抢单的时候 我们也就有自己的底线 对于企业来说 有时虽然只是一分钱的差距 但量很大 此时报价错了 容易导致较大的损失 对吧 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 2 从业务需求的角度 算清成本 回答 销售成本一直都是企业非常关心的问题 这个直接影响价格的制定和利润的大小 针对这个问题 KIS专业版可以准确核算货物的每一笔成本 财务人员轻松核算自制的产品或采购回来的货物 且这个成本精确到分 此时跑单的时候 您或您的业务人员就知道自己报价的底线了 关键词 存货核算清晰透明 准确算清销售成本 向企业老板介绍专业版 提问 贵公司的客户肯定不止一个 而且销售的产品种类也应该是比较多 我想您应该是非常关注哪一个客户 或者是哪一种产品的利润更高 但是这些信息统计起来应该比较费时是吧 3 从业务需求的角度 算准盈利 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 我们的产品可以随时让您都清楚客户 产品的利润构成 通过分析 可以非常方便地帮助您筛选出重点客户 畅销产品等信息 能够准确地把握每一个客户 每个产品给您带来的利润 同时 我们软件可以帮您对每个业务员的销售情况进行统计 让您知道每个业务员卖了多少产品 给您带来了多少利润 根据这个业绩来进行提成等管理 3 从业务需求的角度 算准盈利 关键词 算准每笔单的盈利情况 统计每个业务员的业绩 向企业老板介绍专业版 提问 公司每天货物的进进出出次数应该都是挺多的 这样就会产生非常多的单据 如果想了解某个客户的订单情况 即时公司有专门的人在处理这些单据 经常都会需要一定的时间来统计这些数据 这样效率就大打折扣了 不知贵公司有没有这样的状况 4 从业务需求的角度 管好业务运作 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 通过KIS专业版 所有的业务单据都可以通过系统实现自动快速地统计 您可以随时随地都清楚每天的入库 出库情况 从订单签订 到出货进货 再到付款收款 您可以清楚地知道每个阶段的情况 而且每个业务流程的转变 都有严格的权限控制 例如我们订单签订了100件产品 那出货和收款都将根据这100件商品进行 你不必担心后边会出110件货却收90件的款 即使发生这样的问题 您也可以即时地知道 4 从业务需求的角度 管好业务运作 记录每天的业务情况 规范人员的职责范围 向企业老板介绍专业版 提问 价格 客户资料等对公司来说应该是非常敏感的 作为老板 您肯定不希望这些信息任何人都可以看到吧 5 数据权限设置 确保数据安全 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 我们的软件特别考虑了企业的这种需求 所以这个你绝对可以放心 一方面通过用户的权限设置 每个用户只可以查看和操作自己业务职责范围内的数据 保证数据不会被随意更改 另一方面 软件可以将整个数据进行权限设置 规定谁才有权限看到 其他人根本就不知道有这样一个数据 通过这两点 您可放心安全使用 数据在您的掌控下 5 数据权限设置 确保数据安全 关键词 内帐和外帐数据安全 向财务人员介绍专业版 财务人员关注的管理需求 减少手工帐的工作量 账目和库存帐精确 核算成本正确 有效管理往来账目 很多时候在老板决策购买软件的时候 都会听取财务人员的意见 所以能否抓住财务人员的管理需求很大程度也上也决定了我们能否成功地销售软件 向财务人员介绍专业版 财务人员关注的管理需求 财务的专业性让大部分财务人员在选择软件时更关注软件的品牌 这样他们会更放心 所以我们应该抓住他们的这个心理特点 在前期先向他们介绍金蝶的品牌优势 销售人员 金蝶是中国管理软件的领导厂商 总部在深圳 是在香港上市的企业 目前客户已经超过100多万 金蝶从93年开始作财务软件 经过这么多年的发展 财务软件是非常成熟的了 现在国内的很多会计考试都是使用金蝶的软件 它可以全面满足国家的会计制度标准 所以这方面你绝对可以相信金蝶这个品牌 相信它在财务方面的专业性和严谨性 向企业老板介绍专业版 提问 公司每天发生的业务比较多 会产生不少的资金流动 那样我们财务人员就需要登记特别多的凭证然后进行汇总分析 这么部分工作会占用你们不少时间吧 1 自动生成凭证 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 我们的专业版实现了财务与业务的一体化管理 在企业运作过程中所产生的各项费用 各种单据都可以自动由系统生成凭证 那样我们就不需要再一个一个人工录入并汇总分析了 还可以保证我们财务数据的准确性 1 自动生成凭证 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 很多时候公司都是采用赊销或者赊购 每隔一段时间会与供应商或者客户结算 是这样吧 那样我们手上累积了特别多的单据 整理和核对起来是不是特别费时费力呢 2 自动生成往来对账单 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 如果使用了我们的专业版 那这些工作做起来就会非常地轻松了 系统会根据出入库单 发票 收付款情况等自动生成业务往来对账单 自动统计与供应商或者客户间的应收应付 同里确保了应收应付款与出入库的数据一致 这样的话我们就不需要一张张去核对统计出入库数据了 2 自动生成往来对账单 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 平时我们核算存货时 是不是需要让仓库管理人员盘点库存材料后 然后再根据物料清单去统计库存成本呢 那样我们要花很多时间去计算 也容易出错吧 3 存货核算自动化 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 我们的软件可以帮助您减少这种工作量 同时还可以提高准确率 系统直接通过出 入库单 调拨单 组装拆卸单等生成库存核算单据 自动进行存货核算 能够准确计算入库成本 生产成本和出库成本 而且生成的成本明细表能够帮助您非常清楚地知道成本的计算过程 3 存货核算自动化 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 我们平时是如何管理固定资产的呢 当需要处理固定资产的折旧时 通过人工处理是不是特别麻烦呢 4 资产核算自动化 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 我们的软件可以帮助您进行固定资产的核算 只需要在系统中设置固定资产的折旧方式 就可以非常轻松地实现折旧计算和费用分摊的自动化处理 将费用根据使用部门自动计入有关的费用科目 自动生成计提折旧的转账凭证并传递到总账中去 4 资产核算自动化 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 提问 企业在实际业务运作中 经常会有这样一种情况 在货品入库时 发票由于还没有到 货品的价格和金额无法确认 此时对货物的价格只能进行估价操作 在月底对账的时候 由于这种情况容易发生财务帐与库存帐对不上 帐本乱套了 对这种问题肯定比较心烦 而且这种情况要是发生跨年度 估计您更加头痛 5 保证财务帐与库存账的一致 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向企业老板介绍专业版 回答 我们软件有一个很好的方法可以帮助您解决 您不用再为这个方面发愁了 KIS专业版提供估价入库解决方案 针对货到仓库但发票还没到这种情况 系统先让您对这批货物进行估价 先生成一张入库单据 根据这个单据您可以进行记账 等收到对方开过来的发票后 在系统中录入发票 将发票和原来的入库类单据进行勾稽核算 此时系统有两种方式给予选择 第一种是自动生成一张与之相反的入库单和一张准确的入库单 原来的数据被冲抵 正确的数据被记录 第二种是直接生成一张差额单 此时你可根据这两张单据或差额单重新记账 不用您自己去手工找到这张单 重新改数据来做帐 一看就非常清晰清楚 解决您一个工作难题 5 保证财务帐与库存账的一致 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 销售人员关注的管理需求 能够准确把握公司的价格政策 针对不同客户和数量报价 能够及时了解每个订单的进展情况 能够掌握客户的信用情况 减少销售回款的风险 向销售人员介绍专业版 提问 现在竞争这么激烈 为了能争取更多的客户 很多企业都会冒着一定风险进行赊销 有时候在客户还有大笔欠款的情况下依然不断出货给客户 结果经常出现一堆陈年账款无法及时结算 不知道贵公司有没有遇到这样的情况 1 有效管理应收账务 减少销售回款风险 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 回答 专业版提供了客户信用管理功能 可以设定每个客户赊销的最大限额 在超额情况下系统会进行提示或限制 有效降低销售回款的风险 通过系统的应收账款明细表 我们可以非常清楚地掌握每一个客户欠了多少钱 每一笔钱什么时候到期 还能通过预警功能对即将到期的账款及时采取措施回笼资金 1 有效管理应收账务 减少销售回款风险 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 提问 公司的订单应该挺多的 如果客户打电话过来问某个订单的进展情况 您能够马上在电话告诉他吗 通常我们都需要先了解一下生产情况 再去仓库了解出货情况才能告诉客户 是吧 2 全程跟踪订单情况 快速响应客户 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 回答 通过我们专业版提供的各种报表 我们只需要打开软件就能非常清楚地了解到每一张订单的原材料是否已经回齐 生产部门生产了多少 仓库有没有出货 甚至是每一张订单的货款收了多少 非常方便地让我们查询到每一个环节的信息 如果哪个环节有延误 我们还可以快速地作出响应 2 全程跟踪订单情况 快速响应客户 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 提问 在销售过程中 我们有可能根据客户的规模和购买数量等报给不同的价格 可是价格太多了往往不太好管理 很多时候会出现报错价或收错款的问题 贵公司的价格管理这块有没有遇到这样的问题 3 多级价格机制合理报价 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向销售人员介绍专业版 回答 针对企业在报价管理这块的需求 专业版提供了多级价格机制 每个商品都可以对应不同的价格 只要我们事先设定好每个客数 不同数量的价格 在制作销售订单 财务核账时都会自动调用相关的价格 避免人工录入造成的差错 同时 我们还提供了多计量单位管理的功能 针对不同计量单位之间的价格换算也可以通过我们的软件完成 非常方便 3 多级价格机制合理报价 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 采购人员关注的管理需求 能够快速准确地制定采购订单 能够及时了解每一张采购订单的执行情况 避免遗漏订单 能够做好各个供应商间的价格对比 确定质优价廉的供应商 向采购人员介绍专业版 提问 按照我们采购的正常做法 应该是先跟销售人员确定接了多少订单 然后跟生产部门确认所需物料 再核对仓库还有多少库存 然后汇总才能计算出所需采购的数量 是这样吧 这样做的话我们的采购人员就要花很多时间在采购订单的制定上 是不是 1 以产定购 实现合理采购 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 回答 通过我们的专业版 可以非常快速地实现以产定购 只要我们的销售人员和生产部门将销售订单和物料清单录入了系统 我们只要通过这个采购建议 系统就会根据销售订单 物料清单和库存数量自动计算需要量 只需设定每种材料的损耗率就可以非常快速地生成采购订单 即可以减少库存资金的占用 又能确保以最低的库存完成订单的生产 1 以产定购 实现合理采购 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 提问 通常我们的材料都不会在同一家供应商采购 当订单量多了 而且又分散在不同的供应商 我们的精力有限可能没法全部顾及到 经常是生产部门催促了才发现材料还没到 影响了生产的进度 贵公司是不是也出现过这样的情况呢 2 随时掌握每张采购订单的进展情况 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 回答 通过我们的专业版 您就不用再担心这样的情况了 我们提供了很多种报表 让您能非常清楚地了解到每一张采购订单签订了多少 还差多少没到货 货期是什么时候 这样即使专门负责某个订单的同事请假了 我们也能非常快速地了解到订单的执行情况 而且我们的软件还会对即将到期而没有到货的采购订单进行预警 这样就可以提醒我们的采购人员即时去跟进 避免遗忘订单 2 随时掌握每张采购订单的进展情况 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 提问 通常都是一种材料有几家供应商 在采购的时候 如果我们想准确快速地了解每一家供应商的报价 如果按照以往的手工作业 在一大堆资料里查找起来就很费时费力 是吧 3 购比价 降低采购成本 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向采购人员介绍专业版 回答 通过我们专业版的采购价格分析表 我们再需要查找供应商价格时就非常地轻松了 我们的软件可以针对某个时段内每个物料的发票数量和采购金额进行汇总 从而计算出单个物料平均采购价格 最高价格 最低价格 最新价格 以比较供应商之间的供货价格差异以及物料采购的价格变化情况 帮助企业做好比质比价 只需要录入某个材料的名字 就可以非常快速到查找到相关供应商的各个价格资料 3 购比价 降低采购成本 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 仓管人员关注的管理需求 快速查找材料存放位置 即时查询库存材料数量 合理管控材料的进入库业务 科学管理货物的批次和保质期 快速盘点 保证物料的账实相符 向仓管人员介绍专业版 提问 在仓库里面有这么多的材料和货物 如果哪天我们的销售或者采购人员来问某个材料的库存数量时 我们是不是都要翻厚厚的库存材料登记册来查找呢 1 实时准确地获取库存数据支持销售 采购决策 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 回答 如果使用了我们的专业版 以后我们就不用这么麻烦了 系统提供了即时库存报表 我们在一个报表里面就能快速到查到某个材料还有多少库存 如果我们存在未出货的销售订单 或者还未到货的采购订单 我们还可以通过可用库存报表快速知道实际可用的数量 这样如果采购或销售再来问我们资料 一下子就可以把数据给到他们了 1 实时准确地获取库存数据支持销售 采购决策 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 提问 仓库里的材料这么多 应该有一些是比较细小的材料吧 一般如果熟悉仓库的人可能很快可以找到材料 但如果仓管人员请假了 或者来了新的员工不熟悉这个仓库 那这些材料找起来应该比较费时吧 而且您也会担心他们会不会拿错材料 是吧 2 虚拟仓库可以实现材料的快速定位 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 回答 通过我们专业版的多仓库管理系统 我们可以将公司的仓库划分为多个区域 每一个区域作为一个虚拟的仓库 然后根据每个物料的摆放位置在系统中录入相对应的虚拟仓库 这样如果我们以后要找某个材料却不知道它放在什么位置的时候 我们可以在系统中录入材料名称 就可以非常快速地定位到材料存放的区域 即使有新员工过来 也可以非常容易找到想要的材料 您也不用担心会拿错了 2 虚拟仓库可以实现材料的快速定位 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 提问 通常我们的仓管人员也应该会登记每天材料的出入库情况 如果我们想知道某一天某个材料出了多少货 我想我们的仓管人员肯定没办法马上给到您 他需要去查找到相关资料并汇总后给您 是吧 3 随时了解出入库业务情况 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 回答 通过我们的专业版 我们可以非常方便在系统上对出入库 盘点 调拨等日常业务进行操作 而且系统会自动汇总相关的信息 如果您想了解某个材料的进出库情况 您只需轻轻点一下鼠标 所需要的资料就会很快呈现到您眼前 包括出了多少数量 用途 领用人等详细的数据 这样可以减轻仓管人员的工作压力 也能非常有效地提高效率 3 随时了解出入库业务情况 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 提问 我们仓库存放着这么多货物 即使是同种材料应该都是分多次采购回来的吧 不同时间回来的材料 保质期也不相同 要想非常清楚每一种材料的批次和把握好它们的保质期 都应该让你们比较头痛吧 4 严格批次管理 高效监控保质期 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 回答 我们专业版也充分考虑了企业对于原材料特性的管理需求 提供了完善的批次和保质期管理 通过严格的批次管理 我们提供了多种材料的计价方式 加权平均法 移动平均法 先进先出法 先进后出法 分批认定法 可以更方便地帮助我们进行成本核算 同时还能有效追塑每批材料的供应商 回仓时间等 另外系统还提供了保持期预警报表 只要设定好了每个材料的保质期限 系统在材料即将过期时就会自动进行提醒 能帮助我们提高材料的利用率和减少浪费 4 严格批次管理 高效监控保质期 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 提问 一般来说我们可能每隔一段时间要对库存材料进行一次盘点 通过人工盘点后我们还需要把这些资料汇总跟总账核对 如果有盈亏物料存在 我们的财务还得根据库存材料重新做账 这样应该挺麻烦的吧 5 高效盘点 保证账实相符 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向仓管人员介绍专业版 回答 通过我们专业版的盘点功能 我们只需要在清查库存材料后将数量录入软件 系统就会自动与账面上的库存材料进行核对 如果有材料损溢 系统还会自动生成盘盈盘亏单 这样可以非常方便地让我们的财务人员进行账面调整 而且我们还有一个很大的特色 就是支持动态盘点 在盘点过程中 我们依然可以进行材料的出入库 系统会自动核算确保数量准确 5 高效盘点 保证账实相符 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 生产人员关注的管理需求 控制生产领料 减少材料浪费 跟踪生产进度 管控委外订单 向生产人员介绍专业版 提问 在生产过程中 有时可能一个生产任务要分多次领料 我们遇到好多企业都反映说在这种来来回回的领料过程中 经常搞不清领了多少料 多领的料也没人监督而没办法收回仓库 这样造成了很多的浪费 不知道贵公司有没有遇到这样的问题 1 以销定产 按需领料 减少材料浪费 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 回答 通过我们的专业版生产管理模块 我们可以非常轻松地实现销定产和按需领料 我们的生产任务时完全根据销售订单来安排 然后再根据生产任务进行领料 需要生产多少 就可以严格限制领多少的料 即使分多次领料系统也会计算 在超出限额会进行提醒 确保了有足够的材料完成生产而又不会造成太多的浪费 1 以销定产 按需领料 减少材料浪费 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 提问 我们应该会有一个人专门负责统计每天的生产数量吧 这样我们应该会花很多时间在资料的收集和整理上吧 即使我们可以在EXCEL里面录入数据并汇总 但是想非常清楚地了解每一张订单的交期 完成情况等 也是比较困难的吧 2 及时跟踪每个生产任务的进度 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 回答 我们的专业版提供了多种报表 我们只需要将数据录入系统 它就会自动汇总分析 在一个报表上您就可以非常清楚地了解到每一张订单已经生产了多少 什么时候可以完成交货 同时系统还提供了生产任务超期预警表 如果说快到交货期了我们还有比较多的产品没完成 那系统也会及时提醒我们 这样我们相应地调整生产流程确保按期交货 2 及时跟踪每个生产任务的进度 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 提问 贵公司在生产过程中会不会因为零部件或者生产排期的原因需要委托其它厂商代为生产部分产品呢 如果委外厂商没有配合好延迟了交货 会给你的生产计划带来比较大的麻烦吧 3 委外管理全程跟踪 成本核算清晰 先抛出问题 引出客户关注 再提出专业版的价值 向生产人员介绍专业版 回答 应很多客户的要求 我们专业版新增加了委外管理的模块 就是为了帮助企业解决这方面的需求 这个模块跟生产管理模块有些类似 可以帮助我们全