崔伟老师-营销管理培训体系：销售团队的演进管理.doc

D-03 销售团队的演进管理课程时间：2天课程说明：从简单到复杂的团队管理课程对象：销售总经理，销售总监，销售团队经理或主管。课程价值：1、 初中高，阶梯式适合不同能力水平，切身感受职业共鸣。2、 兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性。3、 将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、引人入胜课程目标：1、 了解销售团队的演进规律和特点2、 认识销售管理技能的不同层次和要求3、 分享处理销售管理难题的应对方法4、 掌握提高管理效率的方法和工具课程内容：模块一：团队组建的步骤和问题1、 怎样善用销售团队资源？2、 怎样分析客户采购的过程？3、 销售流程有必要吗?又是怎么制定的？4、 如何定出可行的销售目标？5、 什么是销售管道管理？与漏斗管理的关系如何？为什么它的作用强大？6、 执行好客户开发计划的关键要素7、 何时与如何考虑销售经理的配备8、 如何配备恰当的销售员9、 招聘、报酬、奖励和支持的分配经验模块二：销售经理必备的技能1、 新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术2、 为什么好的销售经理都要会平衡两难境地？3、 如何平衡费用控制和生意增长的要求？4、 销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择5、 销售经理如何做到自身强并让下属信服？6、 销售经理以身作则和亲历亲为的差别？7、 销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系8、 为什么有计划没结果？绩效管理程序的内容和作用9、 为什么销售经理不是高高在上的工作10、为什么销售员的动力源泉不一定在佣金？11、领导模型对年轻经理的意义12、情境管理如何用在提拔新人上？13、个性对沟通和管理的影响14、有效沟通和技能辅导的方法15、如何从人为管理变成事实管理？16、如何让新人快速带来业绩？17、如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题18、如何应对下属中的挑战者19、培养Trainee后备力量的作用模块三：成长中的团队管理1、 销售经理的九件事2、 如何评定区域市场？3、 如何订出公司和团队都合适的指标？4、 为什么对经理与销售员的指标原则不同？5、 如何让销售员甘心接受指标？6、 怎样开始销售活动？7、 区域的开发有哪些方法？8、 如何提高活动的效率？9、 厌烦填写报表的原因和对策10、如何保证拜访效果11、日常行动管理的关键秘密12、如何掌握见不到的销售员的工作状态？13、为什么业绩好也要开除他？14、如何增加团队的活力？15、培训、辅导和销售技能的提高16、如何处理员工大量流失？17、如何面对生意的瓶颈期？模块四：成熟团队的流程化管理1、 中西在销售管理中的效率差异2、 什么是销售管理流程？3、 为什么ERP和CRM会用不好？4、 DELL在流程上是怎么解决这个难题的？5、 销售的绩效管理和销售流程的关系6、 如何实施团队销售绩效管理7、 实施执行销售管理流程的要素8、 销售管理流程的内容和实施细则模块五：团队的变革和新生1、 如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力？2、 什么是生意的本质？如何影响团队？3、 如何换人才能不影响业绩？4、 如何处理业绩低迷的时期？5、 如何学习别人的先进管理经验？6、 销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率？7、 销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境？8、 互联网时代如何影响团队的销售方式？实战营销管理专家崔伟 先生 简介崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： 北京阔维咨询有限公司 总经理，北京企业家协会常务理事； 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问；曾任： 美国施乐（Xerox）中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区经理 美国TYCO公司 市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有外企十年、录制出版了十套销售培训体系系列课程光盘，包括：年度营销计划和实施、销售管理流程和表格系统、一线经理的销售管理、销售技能初中高、新经理领导技能、分销和直销策略和管理、区域开发与管理、提问销售法、个性与领导风格等，并在多家电视台播放。他还在销售与市场、计算机世界等刊物上发表专业文章，任商务周刊、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说问鼎现正火热销售中。培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。” 戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树先生“崔伟是由一位出色的外企管理实践者，他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法，可供从事营销管理的人士借鉴。” 佳能（中国）有限公司 人力资