力量和影响力PPT课件.ppt

第五章 通过力量和说服获得影响力 2020 3 18 广东金融学院工商管理系李俊 1 2020 3 18 可编辑 2 在谈判中 力量 促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力 影响力 是指为了实现目标而对力量的使用 2020 3 18 可编辑 3 可能的力量情况 平衡ABA占优势ABB占优势AB 2020 3 18 可编辑 4 谈判中的影响力 如果力量被感知是平衡的 参与方谈判力量就对等如果力量被感知是不平衡 谈判过程和结果就会受到影响 有强势力量的一方会选择使用输 赢谈判方式 而不是共赢方式 最好的力量来源 参与方的BATNA 2020 3 18 可编辑 5 通过本章的学习 你将学到5种谈判技能 技能5 1学会利用BATNA来达成协议 技能5 2认清谈判中双方的力量来源 技能5 3进行有说服力的辩论 技能5 4学会用口头和非口头方式进行说服 技能5 5适时运用威胁 2020 3 18 可编辑 6 章节案例 一次警察使用警力事件中的死亡 2020 3 18 可编辑 7 章节案例 一次警察使用警力事件中的死亡 一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了 他的妻子提交了一份错杀诉讼 白人警察以为玛斯要拔枪 实际没有 于是从背后射击了他 美国黑人社区中 很多人被这次事件激怒了 并认为一定要提出控诉 死者的妻子则控告白人警察玩忽职守 死者的妻子提出偿付 350 000谈判 玛斯夫人拒绝了 350 000 开价 3 000 000 2020 3 18 可编辑 8 技能5 1学会利用BATNA来达成协议 2020 3 18 可编辑 9 学会利用BATNA来达成协议 1 相信自己有一份很强的BATNA2 让别人相信你BATNA的力量3 谈判中BATNA的改变 2020 3 18 可编辑 10 技能5 2认清谈判中双方的力量来源 2020 3 18 可编辑 11 力量来源 2020 3 18 可编辑 12 技能5 3进行有说服力的辩论 2020 3 18 可编辑 13 通过说服获得力量 原则 1 设定问题是关键 把问题以最有利的方式呈现 2 创建有说服力的辩论来回答问题 3 使用最有说服力的语言来支持你的立场 4 用适当的非口头语言配合 2020 3 18 可编辑 14 创建有说服力的辩论 三个关键要素 亚里斯多德认为 情感 注重争辩中所包含的感情理性 注重观点的合理性个性 注重正在争辩的这个人 2020 3 18 可编辑 15 使用有说服力的语言可以使用的策略 1 比喻 一种形象的表达 它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较 2 幽默 能营造愉快的氛围 产发良好的感觉3 使用视觉或听觉协助 视觉发达的人对图像敏感 听觉发达的人对口头表达敏感 4 讲故事 用想象来表达辩论背后的利益 5 关注听者 中心路线和边缘路线来说服 2020 3 18 可编辑 16 如何用逻辑 情感和个性来进行说服 2020 3 18 可编辑 17 技能5 4说服的口头和非口头方式 2020 3 18 可编辑 18 口头沟通 用对话方式表达立场 强调音质 音调 语气 音量以及语速等声音特点的运用 2020 3 18 可编辑 19 非口头沟通 2020 3 18 可编辑 20 技能5 5适时运用威胁 2020 3 18 可编辑 21 使用威胁达到积极效果 1 基本条件 使用威胁的一方愿意实践这种威胁 而且提出的行动或要求是对方可以做到的 2 威胁不该在怒气中出现 3 威胁必须是可信的 2020 3 18 可编辑 22 通过本章的学习 你应当学到5种谈判技能 技能5 1学会