柠凉队——渠道案例分析PPT课件.ppt

空调分销渠道模式案例分析 队名 柠凉队班级 市场营销08 2小组成员 李顺顺汪琳栾天 2020 3 18 柠凉队 1 2020 3 18 可编辑 2 空调渠道模式大阅兵 海尔 格力 美的 志高 苏宁 2020 3 18 可编辑 3 空调渠道系列模式 美的模式 批发商带动零售商 零售商为主导的渠道系统 海尔模式 厂商股份合作制 格力模式 区域总代理制 志高模式 前店后厂 苏宁模式 2020 3 18 可编辑 4 美的分销渠道组织结构 美的空调工厂 美的分公司 美的分公司 美的分公司 批发商 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商带动零售商 2020 3 18 可编辑 5 渠道政策 渠道成员分工 销售政策 旺季淡季 经销商利差 大经销商小经销商 批发商的角色 大批发商中小批发商 批发商负责分销 制造商负责促销 共同承担售后服务 2020 3 18 可编辑 6 美的模式的利弊分析 利 弊 降低营销成本 利用批发商的资金 充分发挥渠道的渗透能力 价格混乱 渠道不稳定 2020 3 18 可编辑 7 海尔分销渠道组织结构 海尔空调公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商为主导的渠道系统 2020 3 18 可编辑 8 渠道成员分工 制造商 店面装修足够库存专柜促销员制定市场推广计划建立的售后服务网络办理各种财务手续 零售商 零售商只需要提供位置较好的场地作为专柜 2020 3 18 可编辑 9 优势 劣势 掌控零售终端 避免渠道波动 稳定扩大销量 提高渠道企业利润水平 占据卖场有利位置 并在一定程度上限制竞争对手的销售活动 推广 服务深入终端 可以实现精益管理 提高了市场应变能力 营销成本大大降低 渠道建设初期需要消耗大量资源 并且由于零售业竞争激烈 也面临资金投入风险 难以实现短期内迅速打开市场的目的 管理难度大 2020 3 18 可编辑 10 格力空调公司 合资销售公司 合资销售公司 合资销售公司 合资分公司 合资分公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 格力分销渠道组织结构 厂商股份合作制 2020 3 18 可编辑 11 海尔渠道政策及其渠道成员分工 渠道政策 工分员成道渠 组织结构调整分配方式的改变垂直分销系统概念的应用 促销分销售后服务 2020 3 18 可编辑 12 渠道模式利弊分析 利 弊 节省了大量资金 消除了经销商之间的价格大战 解决了经销商在品牌经营上的短期行为 难以统一规范管理 难以统一股东的发展方向 渠道内利益分配不公 单纯的利益 2020 3 18 可编辑 13 志高空调公司 省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商 批发商 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 志高渠道模式结构 区域总代理制 2020 3 18 可编辑 14 总代理制的销售政策比较简单渠道利益分配 渠道政策 分销管理促销管理售后服务 渠道成员分工 2020 3 18 可编辑 15 渠道利弊分析 利 迅速扩大销售额快速募集资金降低财务风险 弊 不利于品牌建设影响市场发展销售不稳定 2020 3 18 可编辑 16 飞歌空调公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 前店后厂 2020 3 18 可编辑 17 渠道政策 苏宁集团巨大的销售实力起了决定性作用苏宁凭此往往能够取得制造商最优惠的政策 各地的空调经销商一旦和苏宁合作 就有可能以低价击败同地区的竞争者 销售管理系统由于使用电脑联网管理物流系统和资金流 苏宁可以较准确地了解网络内部运营情况 这对许多虽然销售不错 但对自身管理水平不满意的公司也是一个有吸引力的地方 渠道成员分工 经销商 产品价格分销物流促销宣传售后服务 制造商 制造商只是单纯的制造行为 惟一需要考虑的就是产品质量导致的责任 2020 3 18 可编辑 18 渠道优势渠道劣势 制造商由于分工更明确 生产效率得以提高 在成本上更具竞争力经销商 品牌拥有者 的利润水平大大提高 制造商利润水平低制造商的成本压力可能会越