拜访八步骤PPT课件.ppt

客户拜访 线路 标准作业流程 销售业务代表 销售系统的基石 可编辑 工作任务及目标 正确使用客户卡按计划拜访客户渠道必备sku铺货陈品生动 冷冻陈列冷饮设备管理生动化工具使用客情建立与维护新渠道 售点开发检查库存 货龄推广新品执行促销政策获取订单发送订单跟进送货服务分销商库存管理填写报表响应客诉收集市场 竞品信息 完成销量指标完成活跃客户数指标做好生动化及客情 KPI考核 业代 这么多事儿 怎么做呀 主管 怎么管理我的业务代表 让他们工作更有成效呢 公司 有什么方法 可以让业务轻松完成工作任务 达成工作目标 可编辑 问题1 业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗 主要靠的是什么 问题2 标准的流程可以帮助你解决什么问题 小故事 销售大师的演讲 可编辑 标准的作业流程 今天的任务 客户拜访 可编辑 定义 按事先设计好的路线拜访客户在预先确定的日期和时间在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户 拜访八步骤 好处 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间 不遗漏客户全面掌握路线上客户情况 确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系帮助你有组织 有计划的拜访并节约时间确保为每个售点所提供的服务一致 周到帮助你成为真正的客户经营顾问 并让你有效达成销售目标和各项KPI指标 可编辑 几个基本概念 计划性拜访 可编辑 线路规划方法 将办事处 片区辖区分割划分 分给相应的业代划分时可依据片区发达程度 客户分布 竞品 历史销售数据等 也可分渠道划分根据效率原则 划分线路 并对每条线路内客户进行摸排根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记 客户资料整理表 渠道分类 并将所有售点位置标注在地图上 每条线路都应以办事处为参照 由远及近开始根据客户分布及工作量 调整线路辖区 并对客户根据等级进行筛选 确定其拜访频率将筛选后的客户信息录入手机系统客户信息录入手机系统 并同事完成客户卡的整理工作 可编辑 拜访八步骤 第一步 充分准备第二步 向客户打招呼第三步 检查广告第四步 执行售点生动化第五步 建议订单第六步 确认订货及实时发送手机订单第七步 向客户致谢第八步 总结 跟踪 可编辑 第一步 充分准备 目的 准备必需的信息 物料确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会以良好的形象和精神面貌面对客户提高业务代表的拜访效率 可编辑 出行前 理一理 想一想 之前的承诺 需要带什么 新产品 促销活动 目标 可编辑 出门前的准备 检查个人外表仪容销售回顾设定拜访销售目标熟悉本线路客户分布检查销售工具包准备生动化工具 可编辑 销售工具检查表 你都带了那些 符合标准吗 可编辑 拜访每一个客户之前 回顾上次拜访时的情形对本线路客户的承诺本客户的经营状况进货记录初步设定拜访预期成果我用该如何打开话题店主对那些事情感兴趣如何达成交易 可编辑 第二步 向客户打招呼 把你对工作 产品的热情传达给你的顾客 可编辑 让客户喜欢你 形象仪态气质微笑热情 语言优雅 幽默 智慧姿势站立 坐态度亲切 不卑不亢人格力量 你是职业的 富有激情的 可信赖的 得体的 可编辑 如何做 表情称呼声音对象时机 可编辑 第三步 检查广告 目的我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通在售点的广告将消费者同购买联系起来 可编辑 POP作用 有效向消费者传达信息贴近消费者 刺激冲动性购买建立品牌认知度 喜爱度 忠诚度清晰了解公司促销活动信息提高售点档次 吸引人气增加额外销量 可编辑 有效使用POP能提高销售量 店头广告物销售量提升后与一般销售比较有独立货架没有广告物增长1 1倍有独立货架及广告物增长3倍促销货架及主题广告物增长4 8倍 你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息 最好的广告就是最简单 最清晰的 可编辑 我们都有哪些可用 海报产品 活动海报 空白海报 DM宣传单 易拉宝 X展架贴纸类瓶挂 地贴 冰箱贴纸 帷幔卡 牌类爆炸贴 货架横插卡 拱门 价格牌户外太阳伞 横幅 吊旗 帐篷 店招其他 可编辑 正确使用POP 使用目的明确 选用正确属于即时广告 应与活动同步必须性 适度性 不应滥用位置最佳POP必须张贴于商店显眼地方不可被其他物品遮挡 海报 贴纸 价目标必须贴于视线水平不可太高或太低外观清洁 并清晰标明价格手写部分必须字迹清楚各种颜色POP必须搭配适当 可编辑 常见广宣品使用方法 可编辑 针对不同渠道投放不同广宣品 可编辑 第四步 执行售点生动化 定义 在售点和买点通过一切手段有效陈列 展示我司产品及利用有关广告宣传品 市场设备 冷饮设备等去刺激 动员 说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段目的通过有效生动化 将我司生产的产品转化成具有魅力的商品 让消费者容易看到 容易挑选 容易拿取 并在吸引消费者的注意力之后促使他购买 达成产品销售的最终目的 生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一 可编辑 为何要做生动化 刺激冲动性购买 带动扩张性消费70 的饮料是冲动性购买的 而75 的品牌选择是在店内做出的扩大产品陈列空间 避免断货保持产品新鲜 整洁美观 维护产品良好卖相提高客户和公司销量及利润更好地树立公司品牌形象 增加品牌价值提高消费者对公司品牌的喜好度 并把对我司品牌的喜好转化为高购买频率 可编辑 售点生动化五个要点 1 位置提供方便刺激非计划性 产生冲动性购买提高销量2 售点POP起到广告宣传作用容易刺激冲动性购买在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象3 产品外观吸引消费者让消费者感受到产品质量优美的外观可以促进销量的提高 可编辑 售点生动化五个要点 4 产品存货不在货价 堆码 冰柜上陈列不良产品不得断货 否则将失去销量同样 没有产品 消费者也无法选择售点也会失去销量和赚钱机会5 产品陈列及设备陈列多点 多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更有效宣传并销售我司产品为公司创造更多的销售机会 加快周转为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会 可编辑 库存管理 理货 两种库存前线库存 陈列在货架上准备出售的货物后备库存 存放在仓库内用于补货的货物两个原则 及时补货先进先出 可编辑 理货时必须亲自动手做的事 争取抢占货架最好位置尽量将后备库存推至 前线 冰柜 货架陈列饱满按照生动化标准陈列产品争取多点陈列 单瓶与整箱陈列相结合更换不良品清洁产品及货架在客户卡内记录库存数 可编辑 售点生动化手册 可编辑 记住并去实践 生动化是每一个销售人员为了完成销量目标 拿更多奖金而能够做到的最重要的事情 有效改善生动化水平可以增加客户销量 从而增加订单量 提高奖金 生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事 而不是他最后不得不做的一件事情 可编辑 第五步 建议订单 拟定订单推介新品陈述促销政策陈述利好处理异议及投诉收集市场信息 可编辑 按照1 5倍原则拟定建议订单 定义 1 5倍原则是库存管理的主要工具 是一个安全存货原则 是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据建议订货量 上次订货 上次库存 现有库存 1 5 现有库存规范使用客户卡是使用1 5原则的基础和前提 可编辑 例 客户卡记录如图 上次 12月10日 拜访时订货48P 当时库存量为24P 17日拜访库存为12P建议订单量 24 48 12 1 5 12 78P 6 5箱 如某产品客户有断货 有促销 有新增陈列 广宣品支持 应在1 5原则的基础上适当增大产品订货量 可编辑 利润的故事 利润是客户最感兴趣的东西 当你向他推销产品时 每个客户都会问 出售你的产品 我可以赚多少钱 客户关心的因素 差价资金周转成本 可编辑 基本术语及公式 毛利 指商品零售价与终端进货价之间的差额 计算公式 毛利 零售价 终端进货价毛利率 商品毛利与零售价之间的比值 计算公式 毛利率 毛利 零售价 100 加价率 指商品毛利与终端进货价之间的比值 计算公式 加价率 毛利 终端进货价 100 资金周转次数 是指商品全年的销售总量除以平均每次进货数的结果 计算公式 资金周转次数 商品全年销售总量 平均每次进货数 可编辑 你应该做的功课 准备具体的数据和事实 我司各种产品整箱 单瓶零售价和终端进货价 毛利同类竞品的零售价 终端进货价及毛利其他客户的销售 进货记录了解客户如铺租 商品占用资金量等一年大概盈利 可编辑 例 水溶C100单箱进货价 45单瓶价格 3 75单箱零售价 54单瓶零售价 4 50单箱利润 9单瓶利润 0 75毛利率 11 1 对11 1 的运用如果某客户每次进5箱水溶C100 每月周转2次全年毛利 9 10 12 1080 全年毛利 进货成本 1080 45 5 480 可编辑 提高品牌 包装铺市率 客户购买我们产品时是如何决策的 这类商品是否满足消费者的需求这类商品是否能给他带来利润消费者购买我们产品是如何决策的 取决于购买的时刻 他正在做什么或想做什么渠道 产品组合 必备sku标准 可编辑 第六步 确认订货及实时发送手机订单 与客户达成订货品相及数量填写订货单及客户销