《房地产狼性商务谈判41特训营》.doc

房地产狼性商务谈判4+1特训营 房地产训练导师杨林老师主讲杨老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效一、【课程背景】 展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。在市场残酷搏杀状态中，商务谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用，可以说商务谈判的水平与效果将直接影响项目销售的成败二、【课程收益】商务谈判的基本概念和特征商务谈判原则和方法知道如何做好谈判准备工作学会如何把握商务谈判内容、策略与方法灵活运用谈判技巧与谈判僵局的处理三、【课程特色】1、 最具实战效果的体验互动式训练，台风激情绽放、风趣幽默，让学员在不知不觉中进入催眠情景；2、 学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。3、 用生命态度点亮地产人心中梦想，用情景再现诠释房地产真实实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。四、【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英五、【师资简介】1、12年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历2、 万科房地产开发公司营销总监，成功操盘10万以上规模楼盘数十例， 具有旅游地产、教育地产、城市综合体等丰富多品类项目逆势操盘经验。3、深入专研房地产营销领域关于谈判、拓客、销售、团队建设、案场管理等各环节的研究， 总结出独居特色楼盘逆势营销4+1式系统营销方案，深受地产人好评。 授课风格：激情、幽默、干练，从市场研究，商务谈判，逆势拓客，产品体验，快刀杀客、价格策略、团队运营等全方面解决房地产营销问题。【课程大纲】 房地产狼性商务谈判4+1特训营第一单元：房地产商务谈判概述 1、 商务谈判的定义 二、商务谈判的基本原则三、商务谈判的4大误区四、商务谈判5大特征五、商务谈判4大原则六、商务谈判4大步骤四、商务谈判的内容总结：本单元重点介绍商务谈判的理论讲解和基本功训练，使学员具备商务谈判的理论基础第二单元 房地产商务谈判的准备工作1、 谈判人员的准备 二、分析客户利益需求 三、获取客户谈判需要的信息四、商务谈判的时空选择五、谈判资料的准备六、谈判方案的制定七、谈判底线的确定总结：本单元重点介绍如何有计划地进行商务谈判前的准备，做到知彼知己第三单元：房地产商务谈判的策略1、 一般谈判程序介绍？1、介绍 2、概说 3、明示 4、交锋 5、妥协 6、协议二、不同谈判阶段的策略1、开局策略 2、价格策略 3、磋商策略 4、成交策略总结：本单元通过案例分析详细介绍房地产商务谈判的程序和应用策略，使学员掌握在谈判不同阶段的应对策略第四单元：房地产商务谈判的技巧1、 谈判时机的运用1、出 2、杀 3 、守4、议 5、放 二、谈判方法的运用1、表演 2、拉长时间 3、排斥 4、以攻为守 5、以退为进 6、施压 7、得寸进尺 8、重构策略 三、局面掌控技巧1、听 2、问 3、答 4、叙 5、看 6、辩 7、说服 总结：本单元重点讲解房地产商务谈判中的应用技巧，配合案例讲解，使学员能够举一反三第五单元、房地产谈判僵局的处理一、形成僵局的原因 1、一言堂 2、过分沉默与迟钝 3、观点争执 4、偏激感情 5、人员素质低 6、信息沟通障碍 7、软磨硬扛式拖延 8、外部环境变化 二、谈判僵局的处理方法 1、明确原则 2、互惠式谈判 3、具体方式 总结：本单元对谈判僵局进行深入剖析并详细讲解处理方法，学员现场实战模