第四章------加盟总部的选择PPT课件.ppt

特许经营课件连云港职业技术学院张怡跃版权专有侵权必究 1 第四章加盟总部的选择 2 第四章加盟总部的选择第一节加盟总部的考察 评估及判断标准 加盟陷阱网络加盟 馅饼还是陷阱 专辑 经济半小时 19分钟 3 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 无资格的人签合同取定金诉讼无门去年12月 小潘偶然看到了一个纪录片 讲述的是主人公从怀揣300元打工 到后来开饰品公司做大生意的致富经历 小潘很敬佩他的聪明勤奋 也对饰品行业发生了浓厚的兴趣 上网了解了行业情况后 就与他们联系了 接电话的赵小姐说 您只需找好店面 交完押金 一切由总部完成 保证交给您一个生意红火的连锁分店 还承诺了很多加盟后的服务 比如营销专家上门策划指导 退换货 返还押金等等 零风险 经营 4 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 纪录片让他对公司有种先入为主的信任感 条件又很诱人 小潘更信任了 赵小姐又说 现在是12月底了 2005年1月1日开始要收取加盟费2万元 您最好能在此之前签合同 如果不能来 可以交2000元定位金嘛 您先把位置定住 我们按您汇款日视为签订日 这样您就不必多花2万加盟金了 咱能省2万干嘛不省呀 如果不想加盟了 定位金能不能退 赵小姐很肯定地说 能退 小潘心里有了底儿 但他不忘由问了一句 退的时候麻烦吗 不麻烦 加盟我们是零风险嘛 既然这样 还犹豫什么 小潘第二天就把2000元汇入指定账号 3天后 他收到总部寄来的光盘 手册 合同和收据 5 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 他发现客户代表一栏 清楚地签着赵小姐的名字 有几处条款还模糊不清 于是 他决定亲自去一趟总部 在去之前 小潘向赵小姐提出要自己当地已有加盟商的地址 想了解他们的经营情况 可赵小姐推说手头没有资料 允诺查后回话 可在小潘登上火车前几个小时 仍没有收到回话 等车时 小潘便在周围考察饰品小店 无意中 他惊喜地发现了一家加盟店 仔细看了看店里的配货 向店主了解加盟前后的事儿 发现情况不妙 你会大失所望的 我是12月中旬开业的 配发的第一批货我就退回了1万多元 档次太低 款式陈旧 我店里卖得好的货都是我另外代理的 他们的货卖不动 这离小潘的预期实在太远了 6 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 站在店中 小潘拨通赵小姐的电话 她是小潘的客户代表嘛 赵小姐首先抱歉没有及时回电 然后说 查了档案 湖北没有开业的加盟商 小潘的心一下就凉了 他当即要求退定位金 可赵小姐又说她现在有事 1小时后回话 没等到回话的小潘再次打通电话 可这次接电话的却换了一个人 小潘问公司是否在收加盟金 龚小姐说 没有哇 小潘简直要晕倒了 这么说 那个赵小姐说的都是假的 小潘要求赵小姐接电话 说明了要退定金的三点理由 1 根本没有1月1日以后收取加盟金这回事儿 2 故意隐瞒湖北加盟商的情况 3 定位金能退是你亲口承诺的 赵小姐语塞 找赵小姐没用的情况下 小潘找到了公司的营销总监 没料到他首先否认了赵小姐的身份 说她只是个接线员 又说定位金就是定金 一般不退 小潘彻底失望了 还没加盟就白白损失了2000元 加盟以后会怎样 他想都不敢想 7 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 加盟陷阱隐蔽多样逐条识破有招可防都说大树底下好乘凉 可当你看好连锁加盟的模式时 千万要擦亮眼睛 如何避免加盟陷阱呢 宏观地看 商务部在2004年12月31日出台了 商业特许经营管理办法 以下简称 办法 自2005年2月1日起正式实施 办法 对特许人资格做了明确规定 即 2 1 规定 两个直营店 一年以上经营业绩 在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司 控股公司建立的直营店 微观地看 加盟陷阱也有招可防 常见的加盟陷阱有 8 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 一 贩卖机器 这类项目通常集中在彩扩店 洗衣店 咖啡店等依赖大型设备的加盟项目中 这类连锁店 说是特许加盟 实际上是在卖机器 或者只是为了收取高昂的加盟费 这是目前特许加盟展会上最常见的现象 在某展会上 一家生产浴箱的公司列出的加盟条件是 不收加盟费 只需购买他们的机器并一次进货30台就可获得县一级的市场代理权 他们虽喊出了免收加盟费的口号 打的却是卖机器给加盟者的主意 一旦该公司圈钱后便逃之夭夭 处于弱势的加盟者只能是赔个底朝天 9 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 二 当场缴纳定金 很多加盟者只凭总部口头或书面说明就草率签约加盟 等到有纠纷时到总部一看 才发现总部比自己的店面还小 根本没有连锁经营的能力和经验 越是来者不拒的加盟总部 越可能有问题 特许经营 牵一发而动全身 一家店面出问题会牵连到所有店面 因此 正规的加盟总部为了要求维护品牌形象 对加盟者的资格审核极为严格 包括加盟资金门槛 履约担保 进货渠道等 如果盟主对加盟者不加考察 只需当场交了加盟金 立刻就可以加盟的话 你就要小心了 10 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 三 短期回收成本 有的连锁企业盟主承诺只需交几万元加盟费 就提供业务培训 并负责广告投放和店面装修 他们承诺 即使无任何从商经验的加盟者 凭借这个搭建好的 平台 只需半年就能收回成本 并迅速盈利 每年可有数万元的纯利 但加盟商一旦加入该连锁体系之后 却发现投资成本远不止原先所说的金额 事前的承诺根本不到位 折腾两三年后仍不能收回成本 加盟项目都有一个投资回收的过程 一般来说至少要经营一年之后 才有盈利的可能 对于那些声称的利润多高 盈利多快的盟主 就要多一份怀疑了 11 案例1 加盟陷阱真多逐条识破防失财 四 参观样板店 这是最常见也是最隐蔽的加盟陷阱 有的连锁总部做几个样板店 再通过前期包装 造势之后就开始圈钱 样板店包装得很诱人 可一旦钓到加盟者之后 却只顾收取加盟费 管理费 别的事就什么也不管了 五 完美的回收承诺 某些特许加盟授权方 承诺可以收购加盟方的产品 但他们会在合同上注明产品标准 这种标准又很模糊 加盟商生产出产品后 总部就以不符合要求等各种借口拒收 加盟者只能吃哑巴亏 来源 中国创业联盟 12 师生互动问题 问题 1 结合案例分析 小潘应吸取哪些教训 2 常见的加盟陷阱有哪些 如何有效预防 13 案例2 连锁加盟项目考察 一定要见 高层 投资连锁加盟项目 在考察的过程中 一定要见到企业高层 业务员的承诺往往不可信 投资者在做项目考察时 至少要经历三五天的实地调研 和店里的工作人员做深入的交流 因为有时候特许经营商提供的财务数据也不是真实的 目前汽车后市场连锁加盟领域的确鱼龙混杂 有2 3的特许加盟商都存在不同程度的欺诈行为 虽然只是估算 但曾任北京众义达快修连锁公司副总的李先生给出了自己的判断 那么 面对事实上存在的汽车后市场每年千亿元的市场规模 投资者又该如何明辨呢 14 案例2 连锁加盟项目考察 一定要见 高层 当然 最为关键的还是量体裁衣 根据自己的资金实力做出相应的选择 据蔡小姐介绍 目前她所在的公司在与投资者达成初步意向后 会根据投资者所在地车管所提供的车辆信息 当地同行业的竞争状况以及投资者的资金实力 给投资者相应的建议 总之 你前期做的工作越充分 在经营过程中出偏差的可能性就越小 选择汽修美容加盟项目 有三不要 不要在电话里武断地做出判断 不要单纯相信周边的加盟群体 因为他们很有可能与特许经营商有连带关系 不要过分计较加盟费的高低 有时候过低的加盟费背后往往暗藏着更高的风险 最后是做足前期考察工作 前期做的工作越充分 在经营过程中出偏差的可能性就越小 15 案例2 连锁加盟项目考察 一定要见 高层 蔡小姐是北京一家汽车快修装饰公司投资发展部的经理 专职负责公司的连锁加盟业务 已经在汽修行业做了十年的她 此前在京城另一家汽修装饰企业供职 同样从事的是拓展公司总部的加盟业务 分解项目的盈利点吸引加盟者 那时候也没办法 老板让怎么做就怎么做 谁让自己只是个打工的 蔡小姐回忆了他们那时的工作 程序 先以极具诱惑力的投资回报和看似十分完美的盈利模式 吸引几家 核心 的加盟商 他们来谈判时 我们会给他逐一分解各个项目的盈利点 比如洗车的利润是10 贴膜的利润是20 30 保养的利润是80 面对如此的利润诱惑 那些已经被冲昏了头脑 投资欲望又很强的门外汉们 往往会不假思索地签下单子 加盟费交了 再想退出比登天还难 经营不好只有硬着头皮支撑 16 案例2 连锁加盟项目考察 一定要见 高层 接下来如果再有新来的加盟商 蔡小姐往往会在介绍完投资加盟项目后 再很 真诚 地告诉他去XX加盟店做个实地考察 但这样的考察无异于飞蛾扑火 由于在实业经营上并无获利 先前的加盟商通常会对前来考察的后来者说得天花乱坠 以此博得后来者的信任 促使后来者与总部签订加盟协议 进而使自己手头的余货能够通过盟主转卖给新的加盟商 如果他 指前期加盟者 想顺利退货 就一定会帮我们说好话 让投资者失去判断力 通常还有一个吸引投资者加盟的做法 蔡小姐说 比如类似规模及业务项目的连锁加盟项目 一些特许经营商会把门槛降得很低 别人是100万元 而自己只需要20万元 在这样的诱惑面前 不少投资者失去了判断力 17 案例2 连锁加盟项目考察 一定要见 高层 在完成意向性的加盟谈判后 一定要向 盟主 索取商品配置单 蔡小姐特意举例道 如果特许经营商承诺向投资者提供20万元的商品 但却又不向加盟者提供配置单 这其中往往有诈 正常情况下 拿到单子后投资者可以根据市场行情进行对标 估算出商品的价值 相反 很有可能20万元的货只值2万元 18 师生互动问题 问题 1 汽车后市场连锁加盟应注意哪些问题 2 从蔡小姐的一席话可以吸取的教训有哪些 3 对加盟总部的考察 可以从那几个方面着手 具体内容是什么 19 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 有个朋友想开一家小店 经过多方考察 认为若是能以加盟的形式成为一家特许店 所投资的风险会小得多 毕竟对方有成功的店面可寻 还有一系列管理制度和企业理念 大树底下好乘凉 作为一个小型的投资者来说 这样最安全 于是 找我来参谋 希望我能对考察 选择方面能给他提供一些提议 刚好 我从华南一家品牌名为 百年蜂源 的特许经营企业考察回来 该企业是以经营蜂产品为主 企业在产品 制度 推广策略上很有独到见解 借此机会 与友沟通一二 20 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 产品是核心产品是价值链 是作为特许店的第一先决条件 独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键 考察特许企业 首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划 店面的持续经营 产品是核心要素 特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握 别人所不为拥有的 或是产品的深加工技术 或是产品的文化延伸 或是掌握产品的原料来源 或是拥有产品的专利和经营权等 此外 作为产品的供应方 特许企业还具有市场敏锐的捕捉力 善于推出销售对路的时宜产品 作为对各特许加盟店面经营支持 产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源 21 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 例如 在中国特许行业俨然已成为典范的 谭木匠 就在产品开发上能独辟蹊径 每年可以不断推出数百种新款式 如今已有2480多个梳子品种 享有12种技术专利 谭木匠 以品种繁多 各店之间不同质化的优势吸引顾客 也令所有的竞争对手望尘莫及 同样 百年蜂源 蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地 对传统蜂产品不断进行现代创新 目前研制出独特配方的 蜂巢素 蜂粮浆 雄蜂蛹胶囊 皇胎片 等 令同行业耳目一新 其推出的便于携带压膜包装 C 蜜 申请了国家外观专利 已经成功的打入了香港和澳门市场 22 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 制度是关键制度就是标准 标准对于大多数经营者是枯燥的 尤其对于一些采用松散型加盟形式的店面经营者来说 这种制度是形同虚设 根据对加盟主起不了作用 相当于是一个美丽的泡影 当你一旦加入了该特许体系 特许方向除了有向你供货的义务之外 其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了 遵守制度是对双方的约束 是保持双方持续经营的基本底线 推广初级中国的特许经营为什么取得成功 有很大程度上因为特许经营企业中的 本土文化 因素 一旦企业走上正轨 开始对市场的规范化管理时 其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了 国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥 使本土特许品牌不得不成了 扶不起的阿斗 失败案例前仆后继 23 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 纵观一些国外的特许商 所制定的特许制度非常详细 条条款款都能形成数字和作业流程图 特别是在工程预算上 每一项费用支出和预计收支都非常详细 预算表就是执行表 其现实经营的最终效益结果与预算相差无几 不重视制度 注定我们没有根基 例如 麦当劳规定从原料供应到产品售出 任何行动都必须遵循严格统一的标准 规程 时间和方法 店内柜台高度为92厘米 麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便 汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟 面包的直径均为17厘米 因为这个尺寸入口最美 汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4 因为这个温度最可口 汉堡包出炉后超过10分钟 薯条炸好后超过7分钟 一律不准再卖给顾客 企业的制度做到这样 不成功才难 24 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 推广思路推广的目的是为了什么 用不着我们的企业绞尽脑汁的去想 其实就是为了销售 除了销售还是销售 你有没有强烈的销售意识 有没有对利润的绝对追求 这都决定着你的销售是否成功 现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时 已经没有人发笑了 销售的利益是大于一切的 只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多 加盟方案一个个做得是花枝招展 娱乐性蛮强 销售的目的性淡却了不少 你的方案做给谁看 当你认为你的方案是无可挑剔时 你的对手却可以从中找出 漏洞 让你的一些 绝妙思路 在刚刚开展时就处处受阻 谁说国外的品牌是高高在上 凡是有利于产品销售的 国外企业都会去做 在我们的很多加盟店在 百般无聊 之时 麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间 周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操 不过是扭扭屁股伸伸腰 却能吸引很多消费者和小朋友 25 案例3 欲加入特许经营店 应对企业考察么 例如 沃尔玛的 微笑标志 影响了很多零售企业 如果你不会笑 就请带一个微笑的胸牌 麦当劳在中国多年 也入乡随俗 在每个周未 在麦当劳餐厅周边总有外卖点存在 5块钱一个的汉堡包 喇叭声不断 还有在店外300米外派发优惠券 甚至24小时通宵营业 为了销售 麦当劳放得下架子什么都可以去尝试 回过头来 我在华南市调时 发现目前市场发展正健的特许蜂业品牌 百年蜂源 在推广模式上也独具匠心 开展的原生态的蜂产品美容方法已经拥有了一大批女性群体 在加盟店门挂 绿色电池回收箱 参与社区文化活动与社区共建和谐 有力的促进了产品销售 以实际行动处处体现了ILIVEHERETOO 我是小区一分子 的服务理念 让企业的发展使命 回报社会 共享健康 落实到了实处 取得了良好效益 26 师生互动问题 问题 1 结合案例分析 本案可以学习的成功经验有哪些 2 对加盟总部的评估 应考虑哪些因素 27 案例4 特许连锁加盟之四大准则 你挑我 我也挑你 你不挑我 我也不挑你 你要挑我 我就挑你 经常有人这样戏称选择特许连锁的工作 然而这 挑 并不能帮助你找到和加盟一个好的连锁企业 要成功的加盟连锁经营 首先要注意特许连锁加盟四大准则 加盟特许连锁创业并非易事 千万别以为找个总部投资就万事 一切还是得靠自己精打细算才不会吃亏 如果你对加盟创业跃跃欲试 但又听说特许连锁纠纷不断 你是该义无反顾地投入 还是再思考一下 如果你有兴趣加入连锁企业 以下四条准则提供给有意加盟者作参考 28 案例4 特许连锁加盟之四大准则 准则一 选对行 俗话说 男怕入错行 女怕假错郎 行业的选择当然是从事连锁行业的首要问题 虽然近年来热门加盟业种每年都几乎重新洗牌 流行性高的业种 发烧快 退烧更快 往往使得晚一步的加盟者 犹如 最后一只老鼠 般 刚开业就遇到热潮减退的风险 所投资金血本无归 因此 选择加盟行业的第一准则 即是所选行业须经的起市场的考验 这是一个最简单的基准 即是企业发展连锁经营体系至少已经有两年以上 29 案例4 特许连锁加盟之四大准则 其次 要选择大众化 普及性高的商品 这样比较不会发生流行热潮一过就成为泡沫的问题 有些总部在招募加盟者时 常会强调产品的独特性 然而名店一连锁就丧失了其最重要的独特性 这句话一针见血地指出了名店难以连锁化经营的要害 此外 商圈的普遍性也很重要 像台湾统一超商 柯达照片冲洗等这些分居连锁店数一 二名的业态 不论在商业 办公 住宅区或混合区都能生存 店主一方面容易找到合适的店面 对总部而言 店数多也才能发展快 因为合适开店的地点有限 倘使加盟总部一再强调地点的重要性 加盟者就应该三思 很可能因为选错地点而血本无归 所以选择具有普遍性的商圈也是极为重要的 30 案例4 特许连锁加盟之四大准则 准则二 越挑剔的总部越好加盟 对想创业的人而言 的确是一条成功的快捷方式 根据日本零售业的资料统计 有80 的独立开店者第一年就关门大吉 能撑到第五年者只有8 而连锁店第一年就结束营业者仅有20 有77 的连锁店能存活到第五年 这个调查就证明 加盟一定比自行创业划算 但同样值得注意的是 在日本 连锁总部设立后五年内即倒闭者将近八成 因此 选择总部时一定要要格外谨慎 找具有一定开店经验丰富 且连锁店数达一定规模或发展至少两年以上的总部 比较有经营保障 有些新兴加盟体系 本身在市场上发展的时间就不够长 还没有经过市场的经验 顾客的消费习惯尚未养成 容易造成暂时生意兴隆的假象 31 案例4 特许连锁加盟之四大准则 此外 连锁品牌的竞争力也是成败关键 观察美 日零售服务业的发展 连锁经营的未来必然从单店的竞争迈向品牌之争 也就是连锁体系之间的竞争 有财团背景的连锁体系 在财力与开发团队能力较强的情况下 一定会占优势 因此 选择弱势品牌的加盟主 虽然可以少缴加盟金与权利金 但相对之下 所能享有的总部的资源和帮助也较少 许多事情都是要靠加盟店自己打理 竞争力自然也就较弱 32 案例4 特许连锁加盟之四大准则 事实上 加盟条件越严格的总部往往有较完整的加盟制度以及较强大的财力与实力 反而较有能力保证加盟者获利 正因为如此 越有信誉的连锁企业 挑选加盟主时也是把关得越紧 在填申请表格前 我不否认加盟主是有选择加盟总部的自由 可是一旦填完表格 就轮到总公司挑选加盟主了 33 案例4 特许连锁加盟之四大准则 准则三 评估自己的财务与方向很多加盟总部都喜欢已婚的加盟者 如果是和有点钱又不会太有钱的夫妇一起来更好 因为具有这种特质的人 一方面有经济压力 也有过工作经验 是因为真正想做这行而来 不会因为不能吃苦而轻易放弃 台湾的一位业内人士是这样评价的对于加盟者的选择 另一方面 选择总部虽不要贪小便宜 因小失大 也不能因为投资金额不大 经营的心态上就放牛吃草 台湾某连锁干洗公司董事长表示 如果加盟金只有一 二十万元 很多加盟主容易存有 亏了就算了 的想法 如果加盟金提高到一 两百万元 经营者反而会比较用心 这样也就对经营双方加盟店和总部都能得到应有的利益 34 案例4 特许连锁加盟之四大准则 准则四 亲自到总部 面对面 很多加盟者只听总部的书面或说明等一些资料 就草率的签约加盟 等到有纠纷时到总部一看 才发现总部比自己的店面还小 根本没有解决门店问题的能力和经验 因此 亲自走一趟总部与其加盟店 搜集第一手现场资料 是必要的 在筛选加盟连锁企业时 准加盟主可以要求总部提供相关信息 如果总部不能提供的话 最好再三考虑 另外 可要求总部提供现有加盟店的家数与地点 请总部推荐三家与预期商圈类似的加盟店 准加盟主经过挑选后花点时间去拜访洽谈 了解加盟店的实际经营情况是否真的如总部所说一般 以及门店在正常营运中容易发生什么样的问题和应当怎么应对和总部的支持程度 35 案例4 特许连锁加盟之四大准则 有许多加盟主表示 有些总部会将成本说得比较低 待签约后 发现实际数字比当初总部说的高 所以想加盟的业者要多多请教先前的加盟者 问个明白 这样就会避免一些不必要的麻烦 挑 当然是加盟者应做的工作之一 但是您要注意以上的诸多准则 才会减少自己的经营损失 36 师生互动问题 问题 1 结合案例分析 谈谈你对这些准则是如何理解的 2 判断加盟总部的标准有哪些 37 第四章加盟总部的选择第一节加盟总部的考察 评估及判断标准 一 加盟总部的考察1 对特许人进行考察 途径 商业出版物 华尔街杂志 TheWallStreetJournal 今日美国 USAToday 企业家 Entrepreneur 纽约时报 NewYorkTimes 特许更新 FranchiseUpdate 特许时报 FranchiseTimes 特许经营世界 FranchisingWorld 英特网 特许经营展览会 名录2 对特许经营的产品与服务进行考察3 对特许人业务计划进行考察 38 第四章加盟总部的选择第一节加盟总部的考察 评估及判断标准 二 加盟总部的评估加盟总部综合评分 项目1 资本金2 在证券市场公开上市3 年营业额4 总公司设立时间5 连锁企业开始的时间6 第一家店开张时间7 目前店数8 店铺未来开张计划9 业界地位10 经营理论11 长期目标12 比其他公司优越之处13 公司员工人数14 加盟店选择的标准15 有无教育培训制度16 有无教育培训中心17 签约前 是否提供书面资料18 总公司有无催促订约行动19 开店地点是否作过立地调查20 开店投资金额21 开店后 费用支出22 总公司对加盟店提供哪些服务23 开店后 是否建立督导制度24 督导多久来访一次25 对总公司人员印象 39 第四章加盟总部的选择第一节加盟总部的考察 评估及判断标准 三 判断加盟总部的标准选择加盟总部除了根据以上方法之外 还应有一定的标准 1 用心经营 全心投入2 拥有高成功率3 较高的知名度4 店名易记5 开发商品或提供服务有特色6 有良好的连锁经营体系及技巧7 经营要不断研究开发以及改善8 提供融资 与投资者分享9 培训专业人才 分析研究特许经营体系的4P 产品 Product 盈利能力 Profitability 方法 Process 人 People 40 第四章加盟总部的选择第二节加入加盟体系应注意的问题及访问加盟店 经济半小时 曝光大地宝贝童装加盟折扣店骗子骗局 41 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 连锁加盟的某些行骗行为 无论是在网络或是广播电视的新闻中 出现的频率愈加频繁 它不仅损害了加盟商的利益 也在一定程度上使人们对服装连锁加盟渠道产生信任危机 本报记者根据受害者提供的线索 对两家服装加盟公司的营销方式引起的争议事件进行了采访 目前 我国有3 8亿儿童 占全国总人口的1 4 随着生活水平的提高 人们也愿意拿出越来越多的钱来打扮自己的 宝贝 童装也因此在服装市场中成为一块独立的市场 据了解 童装在整个服装行业中所占比例仍很小 仅占全国服装总产量的6 左右 这个数字与占总人口1 4的儿童消费群体相比 可见童装的巨大发展空间 如此好的商机不仅吸引了众多投资者 也吸引了一些另有想法的人 42 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 2007年 一个名为 叮叮郎 的童装折扣品牌 自称在对市场的了解和各种资源把握的基础上 正式推出了 品牌童装折扣 的经营理念和经营模式 力争用3 5年的时间成为行业龙头 并带动一批有志于童装经营的中小投资人共同走向成功之路 在通过各地电视媒体进行狂轰乱炸的广告后 先后有300多家服装经销商加盟叮叮郎 然而 时隔一年后 加盟的经销商们却正在组织新的 联盟 准备将叮叮郎告上法庭 是何原因让合作的双方对簿公堂呢 铺天盖地的广告 征服 加盟者 43 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 孩子的钱好赚 叮叮郎的钱更好赚 2007年9月的一天下午 浙江的倪红庆 化名 上网时不经意间看到了这个广告 商机啊 这不就是自己一直在苦苦寻觅的机遇么 一个晚上的思考之后 次日 倪红庆就拨通了叮叮郎的加盟热线电话 喂 您好 我们这里是加盟热线 请问有什么可以为您效劳的吗 接电话的 投资顾问 告诉倪红庆 只要加盟了叮叮郎 就能很快摆脱经济上的困境 并且总公司会对加盟商 保驾护航 在品牌 形象 培训 奖励以及储备方面对加盟商有一定的支持 倪红庆不禁心动了 44 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 接下来的几天里 倪红庆非常关注叮叮郎的广告和有关的消息 朋友告诉他 电视上有很多关于叮叮郎的节目 深圳卫视的 商机在线 山西卫视的 投资全方位 山东齐鲁台的 叮叮郎专题 云南卫视的 淘金棒 这样 倪红庆更确定了自己的想法 自己想做的 就是这样的品牌 2007年10月初 怀揣童装品牌销售梦想的倪红庆 坐上了开往北京的火车 在叮叮郎位于北京市海淀区闵庄的总部 热情的服务人员接待了倪红庆 还带着他参观了气派的展厅 展厅中陈列的儿童服装的确和网站上介绍的那样 既漂亮档次又高 并且标价还很便宜 有的一套价格也不过二十元钱 45 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 服务人员还告诉倪红庆 展厅里只是叮叮郎的一部分衣服而已 公司还拥有巨型仓储物流港 见倪红庆一直观看产品 话不是很多 服务人员还称公司很有实力 可以放一百个心 总部可以利用北京的交通优势 保证在第一时间供货给折扣店 为了进一步了解加盟的细节 几天后倪红庆又一次从浙江来到了叮叮郎北京总部 这次 接待他的是另一个服务人员 经过多次比较价格 验货品之后 倪红庆决定做叮叮郎的加盟商 加盟受骗 很受伤 46 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 按照叮叮郎总部的要求 倪红庆交付了2 3万元的费用之后 就成为了叮叮郎在浙江的加盟商 交完钱 倪红庆才想到应该去叮叮郎的旗舰店参观一下 都是自己人了 学习一下人家的装修风格 从商经验也好啊 这个要求一提出 就遭到了总部人员的拒绝 理由很简单 这是商业机密 不能参观 手里攥着2 3万元的收据 倪红庆很快就拿到了自己的加盟合同 合同上明确指出 加盟商一年内应完成15万元的业务量 否则 不能退还加盟费 仔细一看 合同上没有很明确地规定总部应该履行的承诺 网上都说了 总部应为加盟商提供多项保障支持 总部应该有实力履行自己的诺言的 47 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 合同签订之后 倪红庆在叮叮郎北京总部展厅里选了自己喜欢的几个童装款式 付了货款后高兴地回到浙江 几天后 十几袋童装从北京寄到了浙江 可是当倪红庆和店里的售货员打开袋子后 出现在眼前的童装却让他们感到意外 不会吧 售货员叫了一声 怎么了 怎么了 倪红庆连忙跑过去 是不是发错货了啊 怎么都是些旧衣服 倪红庆也傻眼了 全是地摊货 款式过时 颜色不好 和展示厅里的衣服比简直就是天壤之别 根本就没法卖 倪红庆着急了 他把所有的袋子都打开 一件一件地翻出来看 这哪是展厅的服装啊 明摆着是旧衣服 有的衣服开了线 有的裤子拉链也不好用 48 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 忙活了半天 倪红庆这才想到联系叮叮郎北京总部 接电话的人刚开始比较热情 可是没过一会儿她就不耐烦了 气得我挂断了电话 倪红庆气愤地说 价格低廉是叮叮郎对外宣传的一个口号 工作人员告诉倪红庆 叮叮郎有一个资讯中心 与国内外数百家童装生产商 经销商建立了长期合作关系 能定期获悉大量市场 情报 并获得质优廉价的童装 这样 叮叮郎的童装就能在品牌的高质量基础上 以折扣价销售了 但加盟商倪红庆却说对于叮叮郎童装的价格问题 自己很受伤 因为进价高 售价也会高 同样价位的童装 别的店铺款式新颖时尚 而自己的服装却是无人问津的 丑小鸭 因此 从去年10月开业到今年3月 倪红庆一万多元的叮叮郎货物严重滞销 亏了本还讨不到一个说法 倪红庆自认倒霉了 为了掌握维权有力证据 倪红庆向叮叮郎北京总部索要自己进货的发票 而每次都被总部以种种理由搪塞 49 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 加盟之后 倪红庆还想对自己的店面重新进行规划 叮叮郎北京总部曾说过对加盟商会进行统一的形象规划 这样的话可以大大降低加盟店的宣传投入 并且使店面更生动化 更人性化 更服务化 但是倪红庆多次与总部联系后 得到的答复却是 你们该怎么弄就怎么弄吧 即使店面不打上 叮叮郎 的字样也可以 一连串的失望使得倪红庆打算放弃与叮叮郎继续合作 希望总部能退钱或者退货 但都被总部拒绝了 要么说以前负责我业务的人辞职了 要么就说按合同办 业务量满2万元 总部返还1千元给加盟商 倪红庆彻底失望了 加盟受害者组成维权联盟 50 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 在倪红庆的帮助下 记者又联系了多位同样受骗的其他叮叮郎加盟商 发现他们全部来自外地 由于这些人不愿在北京拖延时间 且被骗的金额只有几万元 因此都未向公安 工商部门举报 湖南邵阳的吴女士向记者反映 她是在去年6月加盟叮叮郎的 签订了2 3万元的加盟合同后 吴女士进了一批一万元的货 接货的那天她懵了 那些童装并不是名牌的尾货 是一些不知在哪里收购的低质量服装 51 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 经检验 这批童装里竟然有60 的货是残次品 吴女士强烈要求退货 几经周折 总部答应将货物退掉 并保证以后不再出现这种情况 于是吴女士又订了2000元的货物 原本总部承诺货源充足 能够提供0 7岁儿童的服装 但是实际进货过程中 有些年龄段的童装是没有的 网上展示的样品也和到手的童装不同 通常能收到下单的20 的货 这已经是很多了 让吴女士没有想到的是 之后进货出现的问题更多 加盟商在网上根据样品配货 竟然也成了叮叮郎拒绝退货的理由 经过长时间的沟通 叮叮郎最终同意按原货物批发数量10 的比率退货 问题严重的可以按30 的比率退货 而吴女士不得不从去年9月份开始停止进货 并将库存赔本折价卖掉 52 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 上海的陈先生说 他前期和别人一样 看广告 看展厅 觉得都不错 可是等到签了合同订了货 钱交到对方手里后 再到仓库看货 看到的却是大量的旧货 残次品 我首先想到的就是退出加盟 但是合同已经签了 对方根本不答应退还保证金 倪红庆告诉记者 全国至少有300位受骗的加盟商 多数加盟商都是看到其广告宣传后 与叮叮郎签约加盟合同的 可是一段时间后 加盟商们发现与叮叮郎越来越难合作 于是纷纷提出退出加盟 并要求退还2 3万元的合同保证金及销售保证金 但叮叮郎拒绝退还这笔资金 并称 这并不是加盟形式 是你们自己愿意交的钱 等 53 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 据了解 现在这些要求退出的加盟商 除2 3万元合同保证金及销售保证金无法索回外 投资童装店还投入了大量的人力 物力及财力 我们将叮叮郎投诉到了当地工商部门 工商部门建议我们应该组织起来 通过法律手段维护自己的权益 于是 由倪红庆发起 很多加盟商组成了受害者联盟 并请律师准备与叮叮郎对簿公堂 吴女士向记者透露 现在受害者联盟已经有近30名成员 而且近来陆续会有来自全国各地的受害者加入进来 我们已经请了律师 正在整理诉讼资料 加盟只发展外地业务 54 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 为了进一步了解实情 记者近日同叮叮郎总部方面进行了多次接触 在记者的电话咨询中 叮叮郎的业务人员称公司只发展外地业务 北京地区的代理业务一律不受理 并表示 如果有合作意向 可以到叮叮郎总部进行考察 包括展厅和仓库 3月19日 记者来到位于北京市海淀区闵庄的叮叮郎办公地点 接待人员首先要求填写一份登记单 登记单上要填写姓名 电话和地址等内容 对方强调客户地址一定要填写清楚 记者仔细留意了一下登记表 发现登记在上面的客户地址均为外地 并且在最近的几天内 每天都有一两位来自外省的客户来考察 55 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 对于为什么只发展北京以外地区的业务 业务人员说 北京地区竞争大 前途小 我们不会考虑发展北京业务的 记者向其业务人员询问其他代理商的联系方式作了解时 被以商业机密为由拒绝 并表示叮叮郎在全国已有300多家加盟商 是绝对值得信赖的 等合作意向达成后就可以将所有信息告知客户 在业务经理冯利萍的指引下 记者参观了叮叮郎的产品展厅 在对产品质量和批发价格进行介绍后 记者要求参观一下仓库 以了解更具体的情况 却遭到拒绝 理由是 第一 仓库距离办公区远 第二 合同签订前为保护商业机密 所有人都不能参观仓库 公司的规定一向都是这样 业务人员反复强调说 我们仓库的产品和展厅里的一样 如果我们做得不好 怎么会在全国有这么多家的加盟商呢 56 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 事实上 加盟被骗的事例在网上可以找到很多 对此 北京富顿律师事务所孝律师认为 目前 中国法律在加盟商这一领域有很多空白 受骗者在举证方面存在很多困难 加盟商的合同条款内容往往很模糊 因此受骗者很难赢得诉讼 消费者应该通过向加盟公司所在地的工商部门举报 来维护自身的权益 加盟陷阱面面观1 加盟公司会把网站做得很好看 网站上的内容也十分吸引人 暴利 零风险 回收成本的时间短 是常见的宣传语 2 加盟公司在电视上会请一些人来分享成功经验 而所谓的成功加盟者很可能是请来的托 3 一些服装加盟公司说不收加盟费 但会收取保证金 因为要确保加盟商可以按照公司所谓的划分区域经营 承诺会退还保证金 以货物的方式进行退还 但是一旦加盟后 保证金就很难退还 加盟公司会以违约 销售金额没有达到要求等理由拒绝退还 57 案例5 叮叮郎童装300多加盟商 很受伤 4 一些服装加盟公司称收加盟费可以得到公司赠送的产品 如公司的海报 衣架 广告牌 店内设计等 但实际算下来 加盟费比赠送东西的价格高多了 5 还有一些加盟公司是不收加盟费也不收保证金的 并承诺销售不了的产品可以100 换货 但是这样的项目一般要求第一次进上万或几万元的货 但是一旦进货不好销售 可能会换回别的店退回的更不好销售的货 来源 网络报 中国民营经济周刊 58 师生互动问题 问题 1 结合案例分析 本案可以吸取的教训有哪些 2 加入加盟体系前应注意的问题有哪些 59 案例6 连锁加盟该注意什么 案例6 连锁加盟该注意什么 投资者在加盟经营中应当注意什么 如何把风险降至最低 昨天 本报邀请了两位法律专业人士就加盟经营的话题为市民答疑解难 热线择录加盟前先要签约费合理吗 60 案例6 连锁加盟该注意什么 王小姐 我家住吴江 闲暇之余在网上看到一个可以开婴幼儿用品加盟连锁店的信息 便与天津这家公司进行了联系 该公司来电说吴江有一个客户要与他们签约开店 让我先交5000元签约费 我情急之下 就把钱打到他们公司的客服部经理个人帐户上 但是半个月下来 还没有找到合适的房源 我原来的公司又召我回去上班 为此 我要求天津公司退还我5000元钱 他们回答说这钱是开加盟连锁店的定金 现在是我主动不签订加盟合同 所以款项不能退还 61 案例6 连锁加盟该注意什么 刘军 这5000元应该退还给你 首先 定金是主合同中的一个担保条款 前提是必须要有加盟连锁经营合同的存在 定金条款才能生效 而你们之间并没有签订加盟连锁经营合同 因此 并不存在有合同定金的说法 这5000元可以定性为合同的预付款 因合同并未实际签订和履行 所以应当返还给你 我认为 公司有意制造 紧张气氛 达到让你尽快与它签约的目的 这一做法是极不诚信的表现 62 案例6 连锁加盟该注意什么 加盟经营有期限需注意邓先生 去年有朋友说他刚从别人手中盘下一家连锁加盟快餐店牌匾 让我一起合伙做 我关了自己原来的玩具店 花了十几万元将门面改成快餐店 上个月 快餐公司找到我们 称原加盟合同期限到今年8月底已满 牌匾要收回 要继续使用必须另行签订加盟合同并支付15万元加盟费 这时我想起 盘下牌匾时 我与上家签订了牌匾转让使用协议 并没有看到上家与快餐公司签订的加盟合同 请问律师 我们有补救办法吗 63 案例6 连锁加盟该注意什么 丁奕 造成目前这种局面 一是由于你自己在经营时没有注意到加盟经营合同的特殊性 一般的加盟经营都有经营期限 而你的上家可能就是利用了你这一点 使得你在重大误解的前提下签订了所谓的牌匾转让使用协议 但幸运的是 这个签约的民事行为还没有超过可以法律保护的一年诉讼时效 你可以重大误解为由向法院起诉 要求撤销你与上家签订的牌匾转让使用协议 并要求对方赔偿你因履行该协议而造成的经济损失 64 案例6 连锁加盟该注意什么 合同无效应退费用吴小姐 前年底我去福建出差 住的宾馆有一家个体户美容院 我去做了一次美容体验 美容院给了两小瓶赠品让我使用 一周后 脸上 痘痘 消了 回苏后我打电话邮购 美容院劝我做他们的连锁加盟店 许诺可以把无锡 常州 镇江一带的网购客源全部分配给我 我开了加盟店后 一年多来 不但没有什么网上客户 就连我自己好不容易发展的几个客户也没保住 同时 我自己脸上的 痘痘 又死灰复燃了 十几万元的装修再加近五万的货 发来的全是三无产品 让我非常痛苦 想请教一下律师 我能通过法律讨个说法吗 65 案例6 连锁加盟该注意什么 刘军 根据2007年5月1日起施行的 商业特许经营管理条例 的定义 通常我们所说的加盟合同应当叫做商业特许经营合同 而该条例所称商业特许经营 是指拥有注册商标 企业标志 专利 专有技术等经营资源的企业 称特许人 以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者 称被特许人 使用 被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营 并向特许人支付特许经营费用的经营活动 企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动 而与你签订加盟合同的美容院是个体户 不具备企业法人主体资格 因此 你们之间的合同应当被认定为无效合同 对方应当返还加盟费 管理费和货款并承担其他损失 66 案例6 连锁加盟该注意什么 特许人有义务披露信息李先生 我开了家书店 月初南京一家公司业务员找到我 当即与该业务员签订了 特许加盟经营教育图书项目合同 合同约定我向南京公司支付加盟费8万元 每年管理费5万元 一次性履约保证金3万元 谁知是公司董事长亲自培训 被培训的也只有我一人 全部课时总共就五分钟 我要求他们把钱还给我 对方却说我违约 是我擅自提前解除合同的 加盟费 管理费和保证金全部当违约金赔偿给他们 请问律师 我能追回我的这些钱吗 67 案例6 连锁加盟该注意什么 丁奕 你们所签订的合同名为 特许加盟经营合同 但是从条款内容上来分析更接近代理销售合同 因为一般的特许加盟连锁经营合同 主要不是特许某人加盟经营某个有形的产品 而应该是某个已经成熟的服务或者说文化 即便将这份合同当成 特许加盟经营合同 也存在问题 条例 规定 特许人有义务在签订加盟合同前的三十日内向被特许人披露公司注册资本额 经营范围 从事特许经营活动基本情况等信息 但是这家公司并未向你披露此类信息 还向你虚假陈述拥有近40万人的读者会员等情节 根据这些事实和相关法律规定 你可以直接向其所在地的人民法院起诉 要求撤销双方之间的合同并同时返还你已经支付的所有款项 68 师生互动问题 问题 1 结合案例分析 本案可以吸取的教训有哪些 69 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 开连锁加盟店最大的好处是能直接借用总部的金字招牌 并借助总部的经验 从而降低投资和经营的风险 但是 对于加盟者来说 复制 完总部经营场所的环境 气氛和产品后 并不代表就可以高枕无忧了 在经营过程中 加盟者一定会涉及到财务管理 人事管理 开拓市场 同行竞争等诸多因素 而且各个加盟店会因为地方习俗 所处市场 竞争环境等的不同 与总部存在很大差异 70 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 研究分析得出 要想稳定地获利 加盟者必须把总部的经营理念 运作方式等等吸纳为自身可用的方法 培养自己的经营管理能力 开连锁加盟店需要投入一定的资金大量的时间和精力 开连锁加盟店注意事项如下 一 在加盟前期 要注意合理的筹措资金 合理的投入资金由于急于创业开店 有些加盟者为了筹措加盟金 保证金等 到处张罗 甚至借高利贷也在所不惜 一旦开店 虽然生意也还算顺利 但是每天为了筹钱偿债 完全无心投入于事业的经营 本该在阵头领军的经营者 一旦因为资金的调度而离开第一线 店内其他员工马上会受到影响 于是服务品质逐渐低落 而顾客也是敏感的 慢慢地就会逐渐远离该店 当然业绩就不可能再往上提升 本来生意还不错的店面往往因此而垮掉 71 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 冯先生为了筹措加盟金及开业费用 四处向人借钱 顺利加盟开店后 生意非常红火 见有利可图 一名债主提出以借给冯先生的10万元入股 参与酒店的管理和利润的分配 若不同意 则立刻还债 为了筹钱偿债 冯先生无心投入酒店的管理 服务品质逐渐低落 因此 加盟者要量力而行 选择适合自己门槛的加盟费用 否则 债台高筑 整日忧心忡忡 对店面的经营造成很大的影响 同时 加盟者要对整个资金的投入确定一个合理的分配比例 做好整体的规划 不要等到风风光光的开业后 才发现已无资金进行店面后期的运作 岂不闹了个天大的笑话 72 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 二 控制好经营成本 规划好进货策略经营过程的成本控制十分重要 少一分开支就等于多出一分利润 把成本压缩在较低的范围内是绝对必要的 但是 过分的节省也是不正确的 比如 灯光效果对于某些货物的销售来说 是吸引顾客的必不可少的条件 如果为了省电而将射灯关闭 肯定会得不偿失 同时 规划好进货策略 调节好周转速度 也是控制成本的有效方法 店面应尽可能避免压货 许多新老板经常出现资金占压严重的情况 资金运作捉襟见肘 很快陷入困境 对季节性滞销货品应及时降价清仓 用新货补充原有空缺 毕竟 商品只有卖出去的才是钱 73 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 三 学会管理员工虽然加盟后 总部会在员工管理上提供一系列的培训 会给加盟商提供相应的支持 但是 远水救不了近火 加盟者需要从源头上找问题 真正融会贯通 学会如何管理员工 从多个创业者的实例中发现 许多新老板没有正确认识这个问题 从惯常思维出发 依照自己的性情来做事 于是出现内部员工拆台的事情也就不足为奇了 74 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 刚接触加盟连锁的时候 以为只要加盟成功 就能轻松地坐享其成了 曾经加盟过某美容连锁的吴女士这样感慨到 吴女士认为 躺着什么也不干 一切由总部来管理就好了 真正开业后 员工的问题接踵而来 公司的一位员工乘工作之便 向客户推销别家的美容产品 不到一个星期 公司的几名骨干员工被别的美容院挖走了 并带走了几十个固定客户 吴女士重新招兵买马 没过多久 发现又是为他人做了嫁衣 75 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 因此 加盟者必须认识到管理员工是自己的事 而且是必须要做好的事 首先 加盟者要充分了解自己的员工 作为管理者 要能充分地认识员工不是一件很容易的事 但是管理者如果能充分了解自己的员工 工作开展起来会顺利得多 尺有所短 寸有所长 每个员工在能力 性格 态度 知识 修养等方面各有优点和缺点 有的工作起来利落迅速 有的谨慎小心 有的擅长处理人际关系 有的却喜欢埋头在统计资料里默默工作 俗话说 士为知己者死 一个能够充分了解自己员工的管理者 无论在工作效率 还是人际关系上都将会是个一流的管理者 76 案例7 六个开连锁加盟店注意事项 其次 要多与员工交流 聆听员工的心声 员工总会有自己的不满和看法 虽然其中有正确的 也有不正确的