深信服渠道销售培训课程-WOCPPT课件.pptx

2015深信服渠道销售培训课程 WOC 提纲1 WOC产品介绍2 WOC四大应用场景及方案介绍3 WOC行业热点需求机会4 竞争策略5 产品选型 1 WOC产品介绍 WOC四大核心功能 实现IPSECVPN组网 实现对数据流量的削减和压缩 实现广域网流量管理 实现对应用访问速度提升 流控 WOC 流控 深信服WOC产品亮点技术 流量可视化 产品介绍 深信服WOC产品亮点技术 流量管理 产品介绍 流控 合入AC的流控功能 多级父子通道 最大8级 国内最大应用识别库 2800条 动态流控 设置阀值 深信服WOC产品亮点技术 加速VPN 产品介绍 深信服WOC产品亮点技术 HTP协议实现链路优化 选择性重传 丢包快速重传 改善拥塞机制 增大滑动窗口大小 深信服HTP协议通过对TCP协议传输机制进行优化 有效的接触高丢包 高延时等网络状况对TCP传输协议的影响 产品介绍 产品背景 深信服WOC产品亮点技术 HighSpeed改进型压缩算法 数据优化 产品背景 深信服WOC产品亮点技术 通过协议代理优化应用交互机制WebCache技术 应用协议优化 提高应用交互速度提高用户访问体验 销售引导思路 深信服WOC产品亮点技术 UDP丢包代理 适用场景 高丢包 低延时实现原理 视频端 WOC 网关 广域网 网关 WOC 视频端 在WOC设备上 对UDP数据进行代理并将视频转成半可靠连接的TCP与对端的WOC建立连接 通过TCP本身的TCP序列号校验保障视频包不会乱序 若是出现视频丢包 WOC设备将立即知道是哪个包丢失 并以最高优先级发送到对端WOC 对端WOC在收到丢失包后 将按顺序重组视频流并转换成UDP的方式发送到视频端 适用场景 实现原理 深信服WOC产品亮点技术 实时流量 实时会话加速和非加速连接基于时间 流向 源地址 目的地址 应用的趋势报表和数据报表的查看按需生产PDF等报表可自动发送指定邮箱 数据中心智能报表 产品介绍 产品市场品牌 广域网优化产品市场 Gartner最新发布的 2015年全球广域网优化产品 WOC 魔力象限 MagicQuadrant 深信服连续三年入围 中国唯一入围的厂商 广域网优化产品市场 Frost Sullivan2014年5月发布了 2013年中国广域网优化产品 WOC 市场分析报告 深信服的市场占有率为26 排名第一 中国广域网优化市场NO 1 产品市场品牌 2 WOC四大应用场景 WOC四大应用场景 应用加速 VPN组网 组网需求驱动 有新建业务系统 分支需要访问如广东联塑集团 新建ERP系统 需要组网 通过互联网访问业务系统 不安全福建福耀玻璃 各地的经销商需要访问 明文传输 不安全 需要VPN加密 边缘节点的延伸和管理云南电子政务外网 政务外网线路无法覆盖的社区街道 偏远区县 采用VPN接入 客户为什么要组网 VPN组网 商机判断三句话 分支通过什么方式访问总部业务 VPN 专线还是公网明文传输 如何判断有无组网需求 最近 是否有新建业务系统的计划 异地分支是否要访问 VPN组网 总WOC分WOC 1 加速VPN组网比传统VPN快 稳定2 比专线便宜3 一体化设备 成本低 效果好 加速 VPN 流控 防火墙 总WOC分 WOC MIG IPSEC 1 链路质量差 跨运营商跨国 分支 通过WOC实现加速VPN组网2 同运营商分支通过低成本MIG IPSEC实现组网互联 总SSL AC分MIG IPSEC 1 多种低成本VPN产品 实现灵活组网互联2 VPN市场占有率连续多年第一 客户案例多 又要速度快 又不想花太多钱的客户 没啥钱 能连通就行 资金充裕 关注访问速度的客户 看客下菜 推广针对性的方案 VPN组网 VPN组网竞争认可话术 Titleinhere VPN产品最丰富 技术优势最明显 品牌最好 VPN WOC市场占有率第一WOC国内唯一入围Garner魔力象限厂商 如加速VPN 比传统VPN快 比专线便宜VPN 流控 加速多功能一体化设备 性价比最高 VPN产品种类丰富 满足不同需求场景可统一管理 灵活组网3G WiFiVPN 集成路由 交换 管理 防火墙的一体化安全网MIG 集成VPN 应用加速 流控一体化的WOC 美克美家 加速VPN组网 典型客户案例 万年青水泥 加速VPN组网 典型客户案例 专线优化 专线优化需求驱动 数据流量大 带宽压力大 带宽需扩容 宇龙通信 不知道跑啥应用 多业务带宽争抢 广西出入境 客户为什么要专线优化 专线优化 商机判断两句话 专线流量是否跑满 是否有带宽扩容的规划 如何快速发现客户需求 专线优化 如何让客户认可WOC专线优化效果 专线优化 专线优化方案竞争话术 1 国内广域网优化市场占有率第一2 连续2年入围Garntner魔力象限3 本地化原厂服务 一台设备 解决广域网专线遇到各类问题 数据削减 流量可视化及管理 专线VPN线备份建立 专线内应用加速等 品牌最好 优化效果最好 功能最丰富 1 通过链路 数据 应用多种优化手段 实现最佳优化效果 2 应用层流控效果最好 雅居乐地产 专线优化 典型客户案例 应用加速 应用加速需求驱动 核心业务访问慢 业务无法开展普罗德邦药业 U8系统 月度数据查询需要300s 几乎不可用 客户为什么要应用加速 应用加速 商机判断两句话 分支访问总部的关键业务系统有哪些 如NC ERP 关键OA系统等 如何快速发现客户需求 通常系统的录入 查询 超过3S 其速度相对比较慢 应用加速 针对各种应用慢的原因 我们有不同的加速方法 4层协议优化 7层协议代理 VAA应用虚拟化 场景2 邮件 Citrix HTTP FTP 网上邻居 OracleEBS Exchange SAP等常见应用迁移到广域网体验慢问题 场景3 用友U8 U9 金蝶K3 NC等高交互应用 前两种方式都无法加速 场景1 业务系统由于链路存在丢包 延迟导致速度慢问题 方法 通过四层协议代理优化 消除链路丢包 延迟导致应用慢问题 方法 通过上述应用的协议代理技术优化 有效提升访问速度 方案 通过应用虚拟化方式 减少业务在广域网交互次数 进而实现加速 东南汽车 核心应用加速 应用加速 视频会议优化 视频优化需求驱动 视频会议出现马塞克 卡 拖影情况中石油管道局 视频会议马赛克 客户为什么要视频会议优化 商机判断两句话 视频会议目前使用是否出现马赛克 卡 拖影情况 如何快速发现客户需求 视频会议优化 视频会议优化 视频会议优化方案技术认可话术 客户案例最多 性价比最高 优化效果最好 中石油民政部中冶科工安踏集团 采用UDP代理和视频会议带宽保障两种技术手段 适应于多种链路场景 非其他厂商单纯带宽保障 只需要一台设备 实现视频会议优化同时 还可以实现流量的削减 其他业务的加速优化 以及流控的需求 广西审计厅 视频会议优化 未优化已优化 典型客户案例 3 WOC行业热点需求机会 企业热点需求机会 企业 具备共性的热点需求机会 地产 该类客户需求特点 1 分公司异地离散分布 VPN组网需求刚性2 ERP OA属于普遍业务系统 跨运营商访问情况较多 速度不佳3 行业内靠前几家专线覆盖较早 带宽相对较窄 可引导专线优化4 行业内剩余知名客户 信息化还在完善中 加速VPN性价比更高 企业 具备共性的热点需求机会 地产 要记下具体案例名称 具体怎么用的 能够用故事讲出来 新城地产 新建集团到全国分公司加速VPN组网 加速VPN 区域分公司 区域分公司 区域分公司 总部业务系统 营销管理系统物业管理系统财务系统OA 邮件系统 IT建设目标 实现分支集团化管控实现分支总部协同高效办公实现核心业务高效 稳定访问降低IT运维管理成本 方案评估 传统VPN 低效率专线 成本高 雅居乐地产 全国分公司专线优化 香港备份中心灾备优化 企业 具备共性的热点需求机会 地产 总部业务系统 明源ERP OA系统Exchange2007AC财务 Oracle数据库HR 物业管理系统 IT建设目标 确保现有专线内多业务快速 稳定访问降低未来带宽升级成本投入缩短中山到香港数据中心灾备时间 确保当天数据当天同步完毕 方案评估 专线带宽扩容 成本太高部署WOC设备 每年节省上百万 解决带宽压力大问题 缩短灾备时间 这类客户需求特点 1 生产端 研发基地 生产工厂 合资厂跨省分布 专线优化2 销售端 4S店上百家 离散分布在全国各地市 加速VPN组网3 4S店需要访问集团DMS 产品及销售管理系统 对业务稳定性要求较高 企业 具备共性的热点需求机会 汽车厂商 企业 具备共性的热点需求机会 汽车厂商 广汽丰田 新建卫星销售点 4S店 加速VPN互联 WOC 总部业务系统 OracelEBSLync视频会议网上邻居 IT建设目标 实现新建4S店到集团快速安全互联确保4S店访问总部业务系统稳定性 方案评估 4S店通常远离市中心专线覆盖不方便 而且成本高 网上邻居下载文件 加速16倍HTTP下载 加速10倍视频会议从15 丢包降低到2 以内 其他客户案例 东南汽车 福建戴姆勒 一汽轿车 这类客户需求特点 1 控股子公司 分公司 指挥部 项目部跨省 跨国分布 VPN组网刚性2 办公OA 用友NC U8 视频会议系统普遍存在 对业务速度 稳定性要求高3 针对U8 SAP等系统 比如存在访问慢情况 VAA方案加速效果更明显 企业 具备共性的热点需求机会 建筑施工 企业 具备共性的热点需求机会 建筑施工 中铁三局 全国子公司 项目部加速VPN三级组网 总部业务系统 OA 项目管理系统视频会议系统财务系统 IT建设目标 实现集团信息化应用全部分支增强数据传输安全性确保业务访问高效 稳定性 方案评估 跨省分支多 传统稳定性差项目部经常变动 专线不适合覆盖 企业 具备共性的热点需求机会 科技类公司 科技类公司需求特点 1 研发基地异地分布 每天大量版本数据交互 对专线带宽要求高2 交互数据主要是编译文件 代码等 访问速度和稳定性要求高3 常用版本管理软件SVN 邮件 ERP多业务访问 专线内流控需求 宇龙通信 全国异地研发基地专线优化 企业 具备共性的热点需求机会 科技类公司 总部业务系统 版本管理系统SVN邮件 网上邻居用友ERP IT建设目标 提高研发访问总部代码服务器速度降低现有专线流量压力降低专线每年投资成本 方案评估 专线扩容 成本高多业务交互 需要单独购买流控设备 5个研发基地 每年节省投资上百万 企业 具备共性的热点需求机会 制造业 制造类公司需求特征 1 基本都有异地生产基地 制造厂 研发 互联需求刚性2 分公司 经销商网点离散分布 需要访问总部业务系统3 核心业务系统 SAP NC PDM 产品数据管理 稳定性要求高3 近几年处于信息化建设高潮阶段 有大量业务新建和网络新建需求 企业 具备共性的热点需求机会 制造业 福耀玻璃 生产基地 分公司 经销商网点VPN组网 总部业务系统 SAP NC OA邮件 PDM视频会议 IT建设目标 实现全国网点互联 提高经销商管理和销售能力实现数据安全传输 业务高效访问 方案评估 加速VPN 流控 加速 VPN一体化设备 性价比高 企业 具备共性的热点需求机会 商超 百货 零售连锁 客户需求特征 第一类 通过专线覆盖的拥有大型分支的商超 如华润万家1 专线内承载企业ERP 邮件 会员管理 视频会议等系统 数据量大 重要2 单一线路存在单点故障 通过都是多线路或者主 备线路 稳定性要求高WOC可以实现专线优化 帮助客户节省专线投资成本 对于单一专线 可以建立备份线路 并且实现流量分担和切换价值第二类 全国异地分布百货 家居连锁店 如宏图三胞 美克美家 对应传输数据稳定性要求高 比较关注投入成本 加速VPN性价比高第三类 拥有上百家以上连锁门店 如爱婴岛 美宜佳 快客 全家上传主要是POS机数据 会员数据 数据量不大 VPN互联刚性注意 若客户觉得用WOC的加速VPN组网方案成本太高 只要求安全互联不要求速度 也可以推荐3GVPN IPSECVPN实现低成本安全组网 MIG wlan快速构建O2O平台 企业 具备共性的热点需求机会 商超 百货 零售连锁 华润万家专线优化 1 全国30多家分公司与深圳总部2M专线互联 带宽压力较大 业务访问慢2 部署WOC 流量削减比高达60 释放带宽压力3 每年节省投资成本超过100w 美克美家加速VPN组网 1 全国60多家家居连锁店实现与总部加速VPN互联2 将高峰期带宽90 的峰值压力降到了30 3 相比专线投资成本低很多 并且对OA系统加速3倍 爱婴岛200家门店MIG互联 1 全国上百家门店通过MIG实现安全互联2 mig自带外置3G可同时建立备份线路 提高业务稳定性2 配合部署深信服WLAN实现020营销 企业 典型三级组网 WOC MIG IPSEC 案例 伊利集团 伊利集团 集团到全国区域分公司 奶站的VPN组网1 集团和各省 区域分公司部署WOC实现加速VPN组网 传输办公及视频监控数据2 超过上千个奶站部署MIG 13个网口 实现到区域公司互联 传输办公和视频监控数据3 总部部署SC集中管理平台 实现对全网分支设备统一运维管理 金融热点需求机会 金融 具备共性的热点需求机会 期货 证券跨省专线替换 海通期货 跨省专线替换为加速VPN 总部业务系统 风控系统 综合管理平台 综合交易平台 视频会议等 IT建设目标 数据在互联网上采用加密的形式进行传输 保障数据安全性为前提下 节省30多个营业部每年专线300W投入费用高 方案评估 速度效果和专线相差不大 每年可节省专线上百万费用 其他客户案例 安信证券 金融 具备共性的热点需求机会 银行办公网优化 华融湘江银行 分行办公网优化 总部业务系统 OA 视频会议Excange邮件FTP HTTP等 IT建设目标 释放专线带宽压力 提高业务访问速度专网流量可视 提高运维效率 方案评估 专线扩容 成本高 仅能短期带宽压力 其他客户案例 福州农商行 微商银行 平安银行 丹东银行 深圳农商行 灾备专线优化 窄带宽大数据 金融 具备共性的热点需求机会 异地数据中心灾备优化 备份数据类型 文本文档Oracle数据库 IT建设目标 提升灾备传输速度缩短灾备时间 降低灾备风险 方案评估 部署WOC 可缩短灾备时间削减流量 规避扩容成本投入 金融 具备共性的热点需求机会 异地数据中心灾备优化 招商银行 异地灾备优化 大带宽大数据 备份数据类型 IBMDB2数据库查询Hadr实时同步FTP下载 IT建设目标 提升灾备传输速度 充分利用带宽 方案评估 传统无解决方案部署WOC 通过压缩和窗口扩容实现速度提升 将原有TCP传输速率从200Mbps S提升到600Mbps s 注意 若灾备软件做了数据压缩和去重 WOC对其无加速效果 比如EMC灾备软件本身自带去重和压缩机制 政府 政府 具备共性的热点需求机会 省水文局 长江水利委员会水文局 水情传输系统备份线路建立 总部业务系统 VOIP 视频会议水情传输系统邮件 OA系统 IT建设目标 进一步提高和优化现有专线传输能力建立针对水情传输系统的备份线路实现24小时水情交换系统不中断 方案评估 进一步扩容带宽 需要投入成本通过互联网建立VPN备份线路实现专线和VPN线路的业务切换 政府 具备共性的热点需求机会 省气象局 福建省气象局 贵州气象局 省到地市气象专网可视 流控及优化需求 总部业务系统 视频会议WEB Lotus邮件FTP IT建设目标 实现气象专网流量可视 可管实现专网与VPN备份线路无缝切换确保气象内部关键业务向稳定运行 方案评估 WOC APM 可以完美实现流量可视 可控 可优化 业务可切换作用 政府 具备共性的热点需求机会 18个铁路局 济南铁路局 到地市分局 站段 专线流量管理及优化 总部业务系统 视频会议OA WEB邮件 FTP IT建设目标 实现铁路专网可视 流量可管实现专网流量削减和优化 加速业务访问体验 方案评估 WOC APM 可以完美实现流量可视 可控 可优化 4 竞争策略 组网项目为什么选择WOC 1 WOC做加速VPN组网优势 a 品牌第一 市场占有率第一 Gartner入围 国产化第一 世界500强企业标杆b 项目可控 VPN 应用加速 视频会议优化 差异化优势 测试效果竖立竞争屏障干掉传统VPN 控标点可控死传统VPN厂商 华为 华三 思科 Juniper Array 安达通 网康 天融信等 2 如果客户觉得WOC贵 怎么办 a 只有客户最关注的是核心业务系统的效率 项目推动的机会才会大 方案可采用 融合战略 总部WOC 核心分支 跨运营商WOC 部分小分支IPSEC 总部和核心分支通过WOC来竖立竞争屏障 小分支通过IPSECVPN降低成本 且部分小分支的使用效果和核心分支也可形成对比 后期还可以引导小分支IPSEC升级到WOC的机会 差异化优势多 竞争少 项目大单多 项目可控死 这就是理由 组网项目为什么选择WOC 加速VPN组网与传统VPN整体方案优势对比 产品最丰富 技术优势最明显 品牌最好 VPN市场占有率第一WOC市场占有率第一WOC国内唯一入围Garner魔力象限厂商 如加速VPN 比传统VPN快 比专线便宜VPN 流控 加速多功能一体化设备 性价比最高 产品种类丰富 满足不同需求场景 可统一管理 移动版本支持移动PC接入 硬件平台桌面型 1U 2U 软件虚拟化平台Vmware Hyper V 组网项目为什么选择WOC 加速VPN组网与传统VPN功能对比优势 竞争策略 与传统VPN对比 竞争策略 与传统VPN对比 竞争策略 与传统VPN对比 竞争策略 技术屏蔽 要求VPN 加速 流控集成一体化设备 除H3C 网康外 其他不支持VPN 视频会议优化技术 注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障内置应用识别库 基于应用的智能流量管理 非ip 端口 丰富报表功能 访问权限的细化控制 国内厂商做的很差 针对业务系统的协议加速代理技术 应用层代理 VAA技术 其他厂商不支持 资质服务屏蔽 1 本地化的原厂服务 屏