届销售精英大赛总决赛选手指导手册PPT课件.ppt

东风日产第四届销售精英大赛总决赛 选手指导手册 1 目录 总决赛概况 一 总决赛参赛人数 赛场及晋级名额二 总决赛评委设置三 总决赛奖项设置 总决赛环节 一 总决赛赛程安排二 总决赛比赛环节设置三 总决赛比赛环节权重四 总决赛比赛环节细则说明五 总决赛比赛日流程 总决赛媒介应用 2 3 总决赛参赛选手共20名 角逐总冠军 说明 1 总决赛赛区设在广州花都2 20名选手参与总决赛 角逐前三名及其他4个单项奖 经过比赛 一 总决赛参赛人数 赛场及晋级名额 4 二 总决赛评委及主持人邀约 专业老师 1人外聘 部长级领导 2人或以上 PV负责邀约 大赛评委 主持 麻辣评委 主持人 PV主持 外聘主持 PV领导 4人 科长级 5 总决赛奖项设置 总决赛环节说明 6 总决赛赛程安排 7 14 30 16 30群雄争鸣 主题辩论 16 30 17 30颁奖环节 8 13 30 16 30一线作战 模拟协商之再邀约及成交 13 30 14 30团队动力 销售难点解决 总决赛比赛环节设置 总决赛比赛时间为2天 第二天上午 10 35 11 35团队动力 销售难点解决 9 00 10 30星光亮相 选手视频 第一天上午 下午 魅力考验 微笑收集 赛前环节 下午 10 40 11 40题海争霸 必答 抢答 8 30 10 35实战为王 营销策划 9 积分淘汰制 总决赛比赛环节权重说明 15 选手成绩 魅力考验成绩x5 团队动力成绩x15 群雄争鸣x15 实战为王成绩x15 题海争霸成绩x20 一线作战成绩x30 全员参与 全员参与 全员参与 10人参与 销售难点策略 总决赛各环节说明 10 11 一 魅力考验 赛前环节 内容 客户微笑收集形式 提交8张客户微笑祝福的照片规则 1 赛前一周选手需提交至少8张客户微笑祝福的照片给组委会 并在上传新浪微博并将照片 相应的客户及组委会微博 2 照片要求 a 被拍者必须是东风日产的客户 半身照 以专营店为背景b 所使用的数码相机必须有日期模式c 照片数量至少8张 上不封顶d 照片大小不低于2M3 本环节只要选手根据大赛要求提交照片 即可得到5分 不符合要求者不得分 4 12 二 星光亮相 星光大道 内容 选手亮相形式 选手自我介绍规则 1 主持人宣布比赛正式开始后 主持人报参赛选手名字 选手通过观众席中间的红地毯 逐个出场上台 出场前 选手介绍的视频开始播放 2 选手简介视频 要求有选手总决赛团队动力环节准备工作的画面或照片 3 每位选手展示时间为1分钟左右 4 所有选手全都上台后 在台上摆出 V 的造型 4 13 细则 1 赛前 大赛组委会向全国各专营店征集销售难点的问题 2 组委会对所有征集到的销售难点 结合大赛组委即定的几个研究课题 整合编辑为一个 销售精英大赛销售难点团队动力报告主题 本主题分为三部分 a 如何分辨意向客户级别 H级 A级 B级 b 如何准确把握客户需求 有哪些方法 具体案例 c 如何成功邀约客户二次来店 有哪些方法 3 每个参与总决赛的选手及其所在店根据此主题 讨论研究策略解决以上问题的方案 在12月5日前发送到组委会邮箱 并做好演讲准备 4 比赛报到时 选手提前将5份纸质版本提交给组委人员 比赛日上台演讲 5 每个选手演讲结束后 由麻辣评委进行 压力问答 三 团队动力环节说明 一 14 三 团队动力比赛环节说明 二 形式 演讲时长 5分钟规则 1 按顺序上台 进行演讲报告 2 压力问答 由PV邀约部长作为 麻辣评委 在每位选手演讲结束后对选手进行提问 并点评选手的表现 评分 评委根据选手演讲内容 舞台表现以及麻辣评委的问答情况进行评分 选手最后得分为平均分 参与人数 全员参与 全员晋级下一轮环节 重要说明 在总决赛前及时通知专营店 团队动力 任务说明书 15 四 群雄争鸣环节说明 一 形式 主题辩论赛时长 每组45分钟辩题 第一组正方 销售应以客户满意为标准 反方 销售应以公司规范要求为标准 第二组正方 在销售顾问的客户管理工作中 新客户开发比保有客户维系更重要 反方 在销售顾问的客户管理工作中 保有客户维系比新客户开发更重要 规则 1 选手分4组 每组5人 每次两组进行辩论 本组组合与实战为王组别相同 2 选手在赛前彩排时进行抽签分组 分组后确定正反方以及辩题 每组根据命题做准备 3 辩论首先由1辩做阐述 由5辩做总结 自由辩论时 选手可以指定对方辩手回答 4 评委根据团队及选手表现评分 5 在此环节个人分数最高者奖获得 最佳表现奖 参与人数 全员参与 全员参与下一环节比赛 16 四 群雄争鸣环节说明 二 17 五 实战为王环节说明 一 赛前准备 赛前准备1 大众评委招募 赛前邀请PV人员18人 媒体友人2名 作为大众评委在此环节参与投票 2 选手准备 赛前选手抽签分组 并告知选手本环节比赛内容 3 赛前培训 将本环节的任务做赛前培训的课程之一 选手分组创作之后 培训老师给予一定的指导 再进行修改润色 在比赛日将最好的状态展现出来 18 五 实战为王环节说明 二 赛前培训细则 赛前培训课程之 实战为王 课程实践细则负责 PV培训科提供条件 笔 纸 彩笔 各色KT版 橡皮泥 胶水 双面胶带 透明胶带等材料任务 各组选手设计销售精英大赛纪念品并向观众推销 详见 实战为王环节任务书 任务要求 1 制作 根据现场提供的材料 根据各组员对大赛的理解 创造大赛纪念品 可以手工制作 可以使用现成的物品方式不限2 合作 小组合作方式不限 但一定要突出团队合作3 推销 制作成品后 需对纪念品进行现场推销 推销方式如广告语 产品广告演绎 推销术语等不限4 阐述 在推销结束后 各组派代表上台进行大赛分析 产品设计思路 客户分析 营销策略的阐述注意事项 12月12日18 00前 组委会统一收齐各组的宣传海报和产品策划书 并进行预审彩排 19 分组 5人一组 分4组时间 每组演示时间20分钟比赛规则 任务 大赛纪念品展示推销及营销策略阐述方式 1 各组选手根据自己对本次总决赛的理解 设计大赛纪念品 并配以对产品的描述或制作的产品样板 海报 广告语 广告表演 营销策略说明等 在比赛当天对本产品进行推销展示及阐述2 每组选手展示结束后 需进行一轮 压力问答 由销售部或市场部相关领导作为 麻辣评委 现场提问选手 并进行点评评分 1 压力讨论之后 每组选手代表上台 由大众评委先投票 再由专业评委点评评分 五 实战为王环节说明 三 比赛日细则 20 六 题海争霸环节说明 内容 围绕时事 竞品知识 品牌形式 必答题 抢答题分组 参赛人员分4组进行比赛 每组5人 时长 必答题10题 每题答题时间10秒 抢答题 主持人念题5秒后开始抢答规则 1 必答题 由主持人念题 选手在题板上写出答案 念完题10秒后 主持人提示选手集体亮题板 必答题每组10题 每题10分 答对得分答错不扣分2 抢答题 每组10题 每题10分 主持人念完题5秒后 说 抢答开始 选手才能开始作答 3 超过10秒无人答题进入下一题 4 选手答对得10分 答错或抢到题后放弃答题扣10分出题方向 以竟品 品牌 时事 常识为主参与人数 全员参与 10人进入下一环节 21 七 一线作战环节说明 内容 协商 捆绑销售精品时长 每人15分钟规则 1 比赛内容 由PV人员扮演客户到专营店对某车型进行协商 销售顾问服务客户并捆绑销售精品 在协商过程中 设置客户离店场景 考核选手二次邀约至成交的能力 2 本环节考核选手话术 销售能力 解决问题能力 以及临场应变能力等 评分 选手最后得分为评委的平均分 参与人数 10人参与试题及评分表由PV培训科提供 八 颁奖环节说明 一 奖项设置 总决赛前十强由培训科聘为 特聘讲师 23 八 颁奖环节说明 二 单项奖评奖标准 24 总决赛比赛日简易流程 25 总决赛媒介运用 26 硬广软文宣传官网动态在官网实时更新总决赛动态 对总决赛要闻趣闻进行转载传播微博官方微博追踪比赛动态 实时更新比赛信息专营店微博发布本专营店选手的参赛信息 为选手加油打气 承办店可展现对比赛的支持 宣传本店选手开通微博 展现个人风采 积累人气 宣传类 27 线上活动魅力大考验 笑脸收集内容 收集8张以上客户的笑脸细则 选手在赛前至少收集8名客户的笑脸 将这些笑脸传给主委会 上传客户笑脸在自己的新浪微博上 并要求 相应的客户和 东风日产销售精英大赛 随被关注与转发地最多 谁就能获得 最佳人气奖 活动类 28 线下活动1 精彩实况转播微博 内容 寻找 精彩实况转播微博 博主活动细则 比赛现场观众 包括评委 销售顾问