营销人员如何开展机构业务PPT课件.ppt

营销经理如何开展机构业务 机构业务近在咫尺 销售交易总部2011年12月3日 1 目录 1 机构业务部介绍 2 营销的武器 丰富的产品脉络 3 营销人员如何开展机构业务 2 1 机构业务部介绍 3 自我介绍 部门员工 财富管理部 谢天金融产品部 盛夏高净值客户融资部 汪浩 彭晓高净值客户投资部 沈燕产品与项目研究部 章合顺综合部 吴宇 沈俐机构专员总部挂职锻炼 1个月 3个月 4 金融产品部 高净值客户投融资部 营业部渠道销售 外部 银行 信托 第三方 渠道销售 研究与风控 1 机构业务部介绍 财富管理中心 产品与项目中心 综合管理中心 总部客户销售 财务结算 运营合规 产品决策委员会 委员会主任 委员会成员 5 财富管理中心 营业部渠道销售 外部渠道销售 营业部机构专员 62位 财富管理经理3名 待聘 外部渠道助理1名 待聘 总部客户销售 1 机构业务部介绍 谢天 谢天 6 产品与项目中心 研究与风控 沈燕 金融产品部 高净值投融资部 汪浩 盛夏 彭晓 王可 实习 研究员 待聘 风控员 待聘 1 机构业务部介绍 7 综合管理中心 财务结算 运营综合 沈俐 吴宇 施诺 助理 1 机构业务部介绍 8 产品决策委员会 委员会主任 机构部总监 财富管理和金融产品中心成员 销交部合规岗成员 1 机构业务部介绍 公司领导 主任 销交部总经理 副主任 委员会成员 9 2011年重点事宜 1 建立产品决策委员会 完善产品风险评估体系 2 建立项目研究分析机制 补充研究人才 形成东方证券项目与产品库系列 3 建立营业部机构专员沟通协作机制 加强对营业部渠道的培训与路演 4 建立IT系统与合规保障机制 保证产品与项目销售得正常运行 1 机构业务部介绍 10 2 营销武器 11 高净值客户的 个性化 投融资业务 产品类 标准化 理财业务 2 营销武器 丰富产品线 12 13 目前信托产品现状 14 目前信托产品现状 15 16 17 大小非税收服务 大小非服务五步骤之一 1 苏州政策个人股东 企业股东2 喀什政策个人股东 企业股东 企业性质变更3 配合营销活动 18 3 营销人员如何开展机构业务 消除误区 机构业务不是阳春白雪 它近在咫尺 发展机构客户的业务 离不开基础客户 机构客户投资 钱不够 融资 产品 向基础客户销售 19 加强认识 如何接触到高端客户 模式一 善于借力 绑定领导或大款 跑大户模式案例1 营业部老总 身边亲戚朋友模式二 通过机构营销机构案例2 三剑客的故事 20 模式三 不要 捧着金蛋找金子 案例3 第三方理财公司的成功路径 绑定银行信贷经理 机构客户大本营 投融资项目信息 贷款批不出来或钱没到位的时候 总有一款适合您 理财经理 模式四 举一反三 善于发现客户弱点和需求 紧盯不放松案例4 客户避税 基金分红公告前提示买入 何愁产品销售完不成 案例5 善于向客户学习 并把经验运用于其他客户身上 21 制度保障 1 机构业务专员 辅佐营业部总 副总 营销经理2 建立营销经理沟通群 请留下您的QQ号 22 成立两年业绩 23 信托类产品 2011年1月至11月 佣金收入3566万元 资产量 2011年11个月 3 业绩总结与展望 24 大宗交易量 持平去年同期业绩 基金产品 大宗交易 2010年全年 2011年12个月 2010年全年 2011年11个月 23亿 21亿 3 业绩总结与展望 基金产品与大宗交易 25 机构业务的拓展对大规模资金引入起到了重要作用 截止2011年11月大小非托管增至1087亿 其中 新增200多亿 3 业绩总结与展望 大小非托管与定增 定向增发调研17家上市公司 其中促成两家 26