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销售培训 2014 7 15版权所有 违者必究 2020 3 18 1 销售概论 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程 而从事销售工作的人 则从这个交换的工程中得到适度的报酬 因此 如何让双方各取所需 彼此感到满意 形成一种双赢的局面 就是一种艺术了 所以 销售 可以说是一种 双赢的艺术 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 2020 3 18 2 基本介绍 销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程 而从事销售工作的人 则从这个交换的过程中得到适度的报酬 因此 如何让双方各取所需 彼此感到满意 形成一种双赢的局面 就是一种艺术了 所以 销售 可以说是一种 双赢的艺术 销售 最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃 通俗的说就是寻找有需要者 把东西卖出去 销售是一种极具挑战性的工作 每成交一次 心里都会有种成就感 2020 3 18 3 销售的基本特征 是一种点对点的营销方式 点与点之间不是一条直线 而是绕过所有障碍的一条曲线 销售是一项报酬率非常高的艰难工作 也是一项报酬率最低的轻松工作 销售 说大不大 说小不小 小可做一针一线 大可做跨国集团 但究其本质 都是相似的 你的行动决定了你的报酬 你可以成为一个高收入的辛勤工作者 也可以成为一个收入最低的轻松工作者 这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的 销售绝无一般人心中的艰难 低下 更无一般人心中的玄妙 它只是一种人生考验和生存方式 只是它以一种自由的 不稳定的状态存在着 它既可以让你一分钱也赚不到 又可以让你发财兴业 2020 3 18 4 销售示范 例如 客户的目标是买太阳眼镜 有的是为了要耍酷 有的是怕阳光过强 怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼 没有东西遮着红肿的眼睛 不方便出门 因此要买一副太阳眼镜 每个人的特殊需求不一样 及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊要求 因此 销售的定义对我们而言是非常简单的 也就是说 您能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 达到彼此的目的 2020 3 18 5 销售原则 营销确实包括一些比较固定的原则 包括 在制定营销战略时对消费者 竞争者和分销商中心地位的尊重 对每一个市场进行市场细分 根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场 对于每一个目标市场选择市场细分 研究客户的需要 认知 偏好和购买过程 通过认真定义 创造和交付更好的价值 在目标市场赢得优势 2020 3 18 6 销售过程 营销的主要过程有 1 机会的辨识 opportunityidentification 包括市场调查 市场分析 生产决策 市场定位等 2 新产品开发 newproductdevelopment 包括新产品的研发 新产品的生产等 3 对客户的吸引 customerattraction 包括营销策划 品牌推广 市场宣传 产品展示 洽谈签约等 4 订单执行 orderfulfillment 包括产品供应 发货运输 货款结算等 5 保留客户 培养忠诚 customerretentionandloyaltybuilding 包括售后服务 定期回访等 这些流程都能够处理得好的话 营销通常都是成功的 如果哪个环节出了问题的话 企业就会面临生存危机 2020 3 18 7 相关介绍 3 1销售抗拒的定义销售的过程主要就是解除抗拒的过程 在销售过程中遇到的所有疑问 质疑 推脱 拒绝等等问题统称为销售抗拒 3 2如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中 产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情 是很正常的 如果一个客户购买 他完全没有抗拒 有时候反而不太正常 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问 而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题 2020 3 18 8 抗拒分类及方法 1 沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的 也不太说话的 他只是很冷静地坐在那里 这时候你所需要做的事情是 你要想办法让你的客户多说话 要多问你的客户一些问题 因为当他越沉默的时候 常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿 所以要让他多说话 你要问他一些开放式的问题 什么叫开放式的问题 你要引导他多谈谈他们自己对你的产品 对你的服务的看法 对他们需求感兴趣的看法 只要你能够多引起他们来多说话 那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上 所以鼓励这种沉默型客户多说话 多问一问他们的看法 多问问他们的意见 从他们的回答过程当中 你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树 所以接下来 你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣 2020 3 18 9 2 借口型抗拒 常常有客户一提出来就抗拒 有经验的业务员一听就知道是借口 他知道这不是顾客真的不买的原因 借口只是敷衍你 比如说 你这个东西太贵了 我没有兴趣 我今天没有时间 我需要再考虑考虑 一听就知道是借口 所以常常碰到这种借口型抗拒的时候 首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步 先不要理他 先不要理会他这种借口型的抗拒 因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因 所以你何必要去理会呢 那当然你也不能完全的不当一回事 你还是要去处理 只是用忽略的方式去处理 怎么去处理呢 张先生 我想你所提到的这些问题是非常重要的 我想价钱是每一个人都会考虑到因素 所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题 在我们在讨论到价钱问题之前 我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点 为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品 而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买 顺势再去介绍你的产品 服务 及优点 2020 3 18 10 3 批评型抗拒 有时候客户会对你的产品和服务 公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评 他会批评你的产品的质量 可能会批评你们产品的价钱 碰到这种批评型抗拒的时候 你所需要做的第一件事情就是 切记不要去跟你的客户产生争执 不要去批评他 一定要跟他站在战线上 你要去理解他 尊重他 2020 3 18 11 4 问题型抗拒 客户常常会提出一些问题来考验你 他会问很多你想到的或是你想不到的问题 所以每当客户提出问题来考验你的时候 事实上等于客户在跟你要求更多的信息 如果客户对你的产品不提任何的问题 表示他对你的产品有可能根本不感兴趣 他不想了解你产品的有关内容 当然 首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识 否则顾客问你的问题 你一问三不知 那么这种抗拒你是完全没有办法解除的 2020 3 18 12 5 表现型抗拒 有很多的客户 他喜欢在你的面前显示他的专业知识 他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品 甚至他比你还要专业 显示他自己是行家 我想很多朋友都会碰到这样子的客户 碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业 即使他所讲的事情是错误的 2020 3 18 13 6 主观性抗拒 客户对于你这个人有所不太满意 你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲 感觉自己没有亲和力 客户可能会对自己不满意 所以这时候表示什么呢 表示你的亲和力跟客户建立得太差了 可能你谈得太多关于你自己的产品 公司 服务以及关于你所关心的事情 你可能把注意力放在客户身上的时间太少了 所以这时候你应该做的事情是 赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力 赢取他的好感以及信赖度 这时候你应该要少说话了 要多发问 多请教 让客户多谈一谈他的看法 我想这是很重要的一件事情 7 怀疑型抗拒客户不相信你的东西 是不是真的那么好 你跟客户解说你的产品和服务 你的优点 你的长处 客户一下抱持着一种怀疑的态度 他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益 所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益 去证明为什么你讲的话是具有信服力的 2020 3 18 14 实质内涵 站在顾客的立场来说 就是这下面的最简单的五句话 买得明白 买得放心 买得满意 买得舒服 买得有价值 销售 它是一种时间的积累 专业知识的积累 实战经验的积累 行业人脉的积累 它打破了传统的生存手段 它打破了固有的工作模式 以一种完全崭新的面貌 记入经济发展的史册中 在它的身上 体现着自尊与自卑 骄傲与低微 它绝对因人而异 不同的销售人员代表着产品不同的价值 在人们心目当中 即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲 潇洒不凡的性格魅力 又无时无刻不在鄙视低微的销售人员 它既是鸿毛 又是泰山 既是企业的命脉 又是所谓 流浪汉 的家 每个人都在感叹 它具有如此悬殊的差别 它具有如此不可攀登的顶峰 销售 它是改善生活品质的一面镜子 无论是高是矮 是胖是瘦 尽显其中 它可以剖析每一个人 深可见骨 它又可以分解每一个人 让他死去 它还可以重组每一个人 让他重生 不可理喻 又不可言表 智者自强不息 愚者障碍重重 当遇到困难的时候 我们一定会思考 做普通销售员还是当销售精英 2020 3 18 15 实质内涵 不可忽视自身潜力和学习新知识 天下无贼 中的黎叔有句名言 21世纪什么最贵 人才 一个真正的人才 他应具备是全方位的东西 不仅是学历的标准 更应该懂得总结实战经验和工作中的感想 企业没有杰出的人才还谈什么企业未来 因此 21世纪是人才的世纪 如果你是一位顶尖的销售人才 你就能领袖自己的未来 如果你是一个具有挑战个性的人 最终一定能成为顶尖的销售精英 每个人都有自己选择的权力 你可以选择其他的业务做 更可以选择你自己想做的事情 但是 成功的销售精英85 来源于坚持不懈的努力和工作态度 2020 3 18 16 实质内涵 当销售精英 较为复杂 你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力 要做一名成功的销售精英 工作态度与能力非常重要 销售精英能领袖众人 促动别人自觉甘心行动 普通的销售人员只是一个被人支配者 让别人感到渺小 你是销售精英吗 想成为一名销售精英 首要问题是你要知道自我优势如何发挥 在人才流动与变化万千的竞争中 发现自己是谁 真实的认识你自己 你想成为一个什么样的人 是建立自尊的基础 儒家之 修身 反求诸己 不欺暗室 的原则 西方之宗教教律 围绕这题目落墨很多 到书店 在网上 自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数 我认为自我优势塑造是一种理性的选择 是培养理性力量的基本功 是人把知识和经验转变为能力的催化剂 2020 3 18 17 实质内涵 这 化学反应 由一系列的问题开始 人生在不同的阶段中 要经常反思自问 我想成为一个什么样的人 我有伟大的理想和目标吗 我有打拼命运的决心 但我有没有面对恐惧的勇气 我有信息和发展机会 但我有没有实用智能的心思 我自信 有能力 天赋过人 但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事 你的答案可能因时 因事 因处境 审时度势而有所不同 但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌 很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈 这是一种消极无奈 在某种程度上是不负责任的人生态度 2020 3 18 18 实质内涵 世界华人首富李嘉诚先生 他年轻时也是一名推销员 他14岁 还是穷小子一个的时候 他对自己有一很简单的成功方法 我必须赚取足够一家勉强存活的费用 我知道没有知识我改变不了命运 我知道今天的我没有本钱好高骛远 我也想飞得更高 在脑袋中常常记起他祖母的感叹 阿诚 我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有 我可不要像希腊神话中伊卡洛斯 Icarus 一样 凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下 一方面我紧守角色 虽然我当时只是小工 但我坚持每样交托给我的事 都做得妥当出色 另一方面绝不浪费时间 把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍 因为如果欠缺学问知识 程度上与人相距甚远 那么运气来临的时候也不知道 还有一重要小点 讲究仪容整齐清洁是自律的表现 但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏 李嘉诚先生在22岁时 他成立了公司以后 进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同 这时 能忍 和 任劳任怨 的意志力需要被赋予新的内涵 意志力需要和知识相结合 静态管理自我的方法要伸延至动态管理 问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事 成功也许没有既定的方程式 失败的因子却显而易见 建立减低失败的架构 是步向成功的快捷方式 如果 一词对我有新的意义 多层思量和多方能力皆有极大的价值 要知道 后见之明 在商业社会中只有很狭隘的贡献 2020 3 18 19 现代销售 现代销售理念认为 销售是一种顾问式销售 只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功 2020 3 18 20 网络销售 随着互联网的发展 人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道 企业的新型销售渠道正一步步地建立起来 网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分 是建立在互联网基础之上 借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段 目前主要的网络营销平台有 Baidu营销 GOOGLE营销 YAHOO营销 TAOBAO营销 ALIBABA营销 其它各行业网站营销 2020 3 18 21 网络销售 7网络营销的定义网络营销是以互联网络为媒体 以新的方式 方法和理念实施营销活动 更有效地促成个人和组织交易活动的实现 3 8网络营销的特点市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换 如果没有信息交换 交易也就是无本之源 1 跨时空 营销的最终目的是占有市场份额 互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点 使得脱离时空限制达成交易成为可能 企业能有更多的时间和更多的空间进行营销 可每周7天 每天24小时随时随地提供全球的营销服务 2 多媒体 互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息 如文字 声音 图象等息 使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行 可以充分发挥营销人员的创造性和能动性 3 交互式 互联网络可以展示商品目录 联结资料库 提供有关商品信息的查询 可以和顾客做互动双向沟通 可以收集市场情报 可以进行产品测试与消费者满意调查等 是产品 设计 商品信息提供以及服务的最佳工具 2020 3 18 22 网络销售 4 拟人化 互联网络上的促销是一对一的 理性的 消费者主导的 非强迫性的 循序渐进式的 而且是一种低成本与人性化的促销 避免推销员强使推销的干扰 并通过信息提供与交互式交谈 与消费者建立长期良好的关系 5 成长性 互联网络使用数量快速成长并遍及全球 使用者多半年轻 属于中产阶级 具有高教育水平 由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力 因此是一个极具开发潜力的市场 6 整合性 互联网络上的营销可由商品信息至收款 售后服务一气呵成 因此也是一种全程的营销渠道 另外 企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施 以统一的传播资讯向消费者传达信息 避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响 7 超前性 互联网络是一种功能强大的营销工具 它同时兼渠道 促销 电子交易 互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能 它所具备的一对一营销能力 恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势 2020 3 18 23 网络销售 8 高效性 电脑可存储大量的信息供消费者查询 可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体 并能顺应市场需要 及时更新产品或调整价格 因此能及时有效地了解并满足顾客的需求 9 经济性 通过互联网络进行信息交换 代替以前的实物交换 一方面可以减少印刷与邮递的成本 可以无店销售 免交租金 节约水电与人工成本 另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗 10 技术性 网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上 企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持 改变传统的组织形态 提升信息管理部分的功能 引进懂营销与电脑技术的复合型人才 在未来能具备市场竞争优势 2020 3 18 24 网络销售 影响因素在信息爆炸和产品丰富的信息社会中 酒香也怕巷子深 如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源 便成为企业网络营销成败的关键 在目标市场确定之后 网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力 网络经济是一种典型的注意力经济 注意力经济 这一概念是迈克尔 戈德海伯在1997年发表的一篇题为 注意力购买者 的文章中提出来的 戈德海伯指出 在以计算机网络为基础的信息社会中 各种信息浩如烟海 对人来说 信息已经不再是一种稀缺的资源 而是相对过剩 稀缺的资源是人的注意力 因此 目前以网络为基础的新经济 其实质就是注意力经济 在这种社会形态中 最重要的资源不是传统意义上货币资本 也不是信息本身 而是注意力 注意力是 虚拟经济的硬通货 2020 3 18 25 网络销售 信息要管理好一个企业 必须管理好它的未来 而管理未来就是管理信息 在网络化信息时代 消费者需求的多样化 个性化趋势有增无减 卖者之间的竞争将空前激烈 只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息 了解消费者需求和竞争发展趋势 找出对手弱点 并以最快的速度投入或占领市场的企业 才能实现网络营销的竞争优势 因此 网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础 利用快速高效的电子信息处理技术 对顾客 竞争者以及其他环境因素进行快速 准确 全面的分析 为网络营销方案的制定提供科学的依据 2020 3 18 26 网络销售 软营销由于互联网具有信息共享 交流成本低廉 传递速度快等特点 因此网络是一柄双刃剑 一方面形成了网上信息自由 另一方面又为信息的泛滥提供了便利 这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时 必须遵循一定的规则 网络礼仪 即决不向顾客进行强制性的信息灌输 决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活 或将消费者的个人资讯向第三方透露 所以 真正的网络营销是一种软营销 软营销 是相对于工业化大规模生产时代的 强势营销 而言的 强势营销往往用不断的 广告轰炸 和 死磨硬缠 的人员推销向顾客强行灌输信息 因此 软营销与强势营销的一个根本区别就在于 软营销的主动方是消费者 而强势营销的主动方是企业 网络时代个性化消费需求的回归 使消费者在心理上自己成为主动方 而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件 他们不欢迎不请自到的广告 但他们会在某种个性化需求的驱动下 主动到网上寻找相关的信息 广告 网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求 使企业的网络营销成为真正的软营销 2020 3 18 27 网络销售 12顾客让渡价值企业要在竞争中战胜对手 吸引更多潜在顾客 就必须向顾客提供比竞争对手具有更多 顾客让渡价值 的产品 网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品 服务 的价值或效用提供了十分便利的条件 1994年 菲利普科特勒提出了 顾客让渡价值 的概念 顾客让渡价值 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 它包括产品价值 服务价值 人员价值和形象价值等 顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和 包括货币成本 时间成本 精神成本和体力成本等 顾客在选购产品时 往往从价值与成本两个方面进行比较分析 从中选择出价值最高 成本最低 即 顾客让渡价值 最大化的产品作为优先选购的对象 因此 网络营销策划必须贯彻顾客价值 一是考虑如何通过改进产品 服务 人员与形象 提高产品的总价值 二是考虑如何通过降低生产与销售成本 减少顾客购买产品的时间 精神与体力的耗费 从而降低货币成本与非货币成本 2020 3 18 28 网络销售 创新网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利 在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中 通过创新 创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色 是提高效用和价值的关键 特别的奉献才能换来特别的回报 创新带来特色 特色不仅意味着与众不同 而且意味着额外的价值 在网络营销方案的策划过程中 必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上 努力营造旨在增加顾客价值和效用 为顾客所欢迎的产品特色和服务特色 2020 3 18 29 网络销售 关系营销在网络化信息时代 新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化 抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系 现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销 不仅强调赢得用户 而且强调长期地拥有客户 从着眼于短期利益转向重视长期利益 从单一销售转向建立友好合作关系 从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心 从不重视客户服务转向高度承诺 这就要求网络营销方案的策划 必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开 把服务 质量和营销有机结合起来 通过与顾客建立长期稳定的关系 实现长期拥有客户的目标 2020 3 18 30 网络销售 品牌营销现代市场营销竞争 不仅是质量 价格和服务的竞争 更是品牌的竞争 品牌不仅是企业 产品和服务的标识 而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产 在企业商战中具有举足轻重的地位和作用 网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利 而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证 对网络品牌的营销 既有利于扩大新顾客 又有利于留住老顾客 虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行 但品牌形象不是炒作出来的 而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的 因此 网络营销方案的策划 不仅要注重提高品牌的知名度 更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度 通过整合和优化品牌形象的构成要素 最终树立起值得大众信赖的网络品牌 2020 3 18 31 网络销售 资源整合网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动 它是在网络环境下对市场营销的信息流 商流 制造流 物流 资金流和服务流进行管理的 虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍 但在经济结构加速调整 全球化市场竞争日趋激烈的环境下 企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品 某一技术或某一特定资本运营的价值 而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益 从而使企业资本增值最大化 而要实现这种目标 企业必须以网络的商业化应用为楔机 在全球范围内寻找商业合作伙伴 建立营销战略联盟 从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营 据专家统计 同样的项目 美国的企业平均用28 的资本运作160 的生意 东南亚国家的企业平均用50 资本运作100 的生意 导致这种差距的原因在于 一方面我国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高 另一方面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源 所以在网络时代的营销竞争中 只有那些善于对资源进行有效配置和重组 即靠知识 智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业 才能 笑在最后 笑得最美 当然 用知识与智慧整合社会资源 必须具备两个基本前提 其一 必须根据市场需求进行资源整合 其二 必须具有广泛真诚的合作精神 因为 市场需求是利润之源 而合作则是对付激烈竞争的最佳手段 2020 3 18 32 销售技巧五条金律 怎么样更好的做好销售工作 做个成功的销售精英 下面是我总结的销售技巧培训的五条金律 希望能对各位有所帮助 第一 在不能了解客户的真实意图时 尽量让客户说话 并学会倾听 多打听一些问题 带着一种好奇的心态 发挥刨根问底的精神 让客户多发发牢骚 多提提问题 引出客户的真实意图 了解客户的真实需求 注意 在自己问客户问题的时候 也要记住客户的回答 第二 感同客户的感受当客户说完后 不要直接回答问题 要感性回避 比如说我同意您 这样可以降低客户的戒备心理 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上 最简单的做法就是回答 恩 是的 我觉得很有道理 第三 把握关键问题 让客户具体阐述 复述 一下客户的具体异议 详细了解客户需求 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因 重点就出来了 2020 3 18 33 销售技巧五条金律 第四 确认客户问题 并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话 这个叫做先跟 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分 这个是最终成交的通道 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 用自己的产品益处排除客户的忧虑 第五 让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机 销售就可以从此处入手 想到并且说出客户需要的价值 那么彼此之间的隔阂就会消除 只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系 成交 2020 3 18 34 职业心态 选择销售就是选择成功 以销售职业为荣人生的舞台上 我们每个人都是销售员 每个人的一生都要在 销售 中度过 不管你是王公将相还是黎民百姓 志在安邦定国还是仅为糊口 无论你的愿望是大是小 若想实现自己的目标 都必须具备向他人进行自我销售的能力 一个人 也只有通过有效的自我销售 才能实现自己既定的理想 才能取得最后的成功 21世纪是一个经济大发展的时代 是个以多种产品销售为重心的物质消费社会 我们每个人都需要销售 同时也在从事销售 政治家要让民众接受自己的政见 演员要让观众认可自己的表演 科学家要让社会实践自己的发明创造 凡此种种 无不是戴着面纱的 销售 一句话 我们无时无刻不在销售着自己的思想 产品 服务 感情等 某位哲人曾说过这样一句话 每个人都因向别人销售着什么而生活 由此可见 销售作为一门改变他人思想的艺术 是可以赖以谋生的 我们所从事的销售工作是光荣而伟大的 每一个参与其中的人都应该为此感到无限的自豪和骄傲 2020 3 18 35 职业心态 销售的重要性有时甚至超过了产品本身 即使一个产品质量再好 对人们再有帮助 如果没有销售人员的工作 也无法得到广泛的宣传 产品如是 真理亦如是 当第一部缝纫机问世时 波士顿的百姓非但不相信它的价值 还将它砸得粉碎 聪明的爱迪生虽然能够发明电灯 却无力说服当时固执的人们正眼瞧一瞧 世界上第一列火车上路之时 也曾被诅咒为怪兽 莫尔斯发明了电报 却无法让当时的人们相信电波的存在 伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体下落的速度与质量无关 但这并没有妨碍当时的学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学 2020 3 18 36 5 销售技巧 5 1对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低 销售人员认可公司的同时 也应该认可公司的产品 对产品的和对自己的自信是分不开的 如果销售人员认可公司产品 那么在与客户的互动沟通之中 会有效地传达给客户这样充满自信 从而能顺利地说服顾客 要做到对产品持有正确的态度 销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫 了解产品具有的全部优点 了解产品符合顾客需要的各种特点 找出顾客的需求 并将顾客的需求与产品的优点密切结合 说服顾客进行购买 成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点 充分满足顾客的需求 2020 3 18 37 销售技巧 5 2对客户的态度客户是我们的衣食父母 但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客 在销售产品过程中 我们对于客户的态度 就是要把自己置身于客户的位置上去 当你成为一个客户的时候 您想要销售人员有什么样的态度呢 2020 3 18 38 销售技巧 对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度 正确的对自己的态度是 认为自己很优秀 不断持续地增强自信 即便刚刚开始做业务工作 销售人员也应该充满自信 这样 坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员 勇于面对顾客 产品的成功销售离不开与客户的沟通 有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧 利益是销售陈述的重点1 确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配 客户不会理解那些他们不明白的特性 也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益 2 向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点 因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益 2020 3 18 39 销售技巧 销售陈述妙趣横生 吸引潜在客户 产品陈述需要遵循注意力 兴趣 渴望以及行动的原则 除了针对销售对象的需要 展示你的产品所具有的优越性和价值外 你还必须使销售陈述变得生动有趣 充分调动你的形体语言 而最好的形体语言技巧之一是微笑 通过提问 试用产品 产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来 通过让潜在客户的参与 你会抓住客户的注意力 减少客户对购买的不确定性和抵触情绪 事实上 使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好 2020 3 18 40 销售策略 销售策略编辑本段销售策略1 管好员工 你是否曾无数次听销售人员或客户服务代表说 对不起 这不归我管 毫无疑问 你很讨厌这句话 那就别犯这种错误 更要保证你的员工不会犯这种错误 客户遇到的所有问题都是你份内的职责 无论这具体是不是由你来负责 销售策略2 适应顾客 你是否遇到过这种情况 销售人员并没有真正回答你提出的问题或解决你遇到的麻烦 反而是开始对你展开推销攻势 销售策略3 关注消费行为 你有没有买过那种为企业提供财务保障的服务 让售后跟进彻底失去意义 你有没有买过那种从头闲置到尾 令你觉得自己纯粹是在败家的产品 别让顾客因为从你那里购买产品而后悔 去了解清楚为什么他们会购买你的产品和服务 或者为什么没有选择你 这是销售人员的成功秘诀 2020 3 18 41 销售策略 销售策略4 分清 合适 与 正确 有没有试过想要反悔协议或退换商品时被对方说 不 严格来说 你明白应该为自己的购买行为 约定 协议或决定负责 但心里还是不痛快 对方的决定虽然 正确 却并不 合适 于是你把自己憋气的购物经历在亲友间四处宣扬 充分为顾客考虑 花心思来处理每个个案 这是 好企业 和 卓越企业 之间的差距 销售策略5 完全透明 你有没有买过那种非常复杂或非常先进的产品 让你只能对着说明书发傻 无疑 销售代理的好口才足以将复杂的理论拧成各种便利形状塞进你的脑袋 让消费者稀里糊涂地买下根本搞不清头脑的产品 不要用充满专业术语的行话 不要在顾客面前炫耀你的聪明 不管顾客的问题多简单 认真从对方不明白的地方开始解释清楚 这样或许就帮你挽回了一个好顾客 更有可能卖出更多产品 1 2020 3 18 42 做好销售必备五大素质 1 踏实对于销售工作者而言 最初我们在沟通过程中总是会讲 我们是跑业务的 一句话给业务工作定了性 所以也就必须要与之对应的是 做业务不能偷懒必须勤奋 该跑的一家都不错过 今天不行的明天必须重新来过 只有踏踏实实才能有机会做好业务 于是经常会有人讲 做业务无所谓技巧 只要勤奋务实 就有成功的机会 2 诚信曾几何时 在很多人的认识当中 做业务者必须要口若悬河 滔滔不绝 荤素都有八面玲珑 于是 在这样的一个认知下 很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代价的怪圈 坑蒙拐骗层出不穷 出尔反尔到处都有 但是 一锤子买卖毕竟无法长久 于是很多人才开始恍然大悟 说话算话讲究诚信才能得到更多人的认可 2020 3 18 43 做好销售必备五大素质 3 关系而同时 当企业经营行为和个人销售行为处于中国特有的大环境 社会生活中形成的庞大的看不见的关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候 聪明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事情 可以通过那个看不见的关系网来解决 于是 善于构建关系网 编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业绩 功成名就 这样不啻为业务成败的一个关键因素 4 利益销售工作连接的是生产企业和销售方 两者合作的核心是利益 这个利益一方面是销售产品所获得的利益 另一方面则是合作过程中可以获得的相关利益 前者利益是金钱层面的 既包括经销商企业的盈利 还包括合作过程中相关人员的个人金钱获得利益 后者则更多的是精神层面的利益给予 包括感情 认可 需求满足都可以有效的满足个人的利益需求 2020 3 18 44 做好销售必备五大素质 5 专业当神马都是浮云之后 历经了销售的坎坷和风雨 从一个毛头小伙变成稳重成人 不愿意如以前那样喝酒 送礼 跑关系去做销售 蓦然回首 才发现销售还是需要专业的 当你成为产品的专家 行业的专家 渠道的专家 培训的专家等等某一方面的专家 才可以从更高层面把销售做的更好 于是 销售最终回归本质 唯有更为专业才能做好一切 2020 3 18 45 销售客户答疑 1 你们店销量这么少 评价也少 很担心购买后的保障 答 呵呵 看来亲是网购的行家了 确实 销量和评价是衡量一个店经营好坏的利剑 我们品牌在各地有近300家实体店 电商模式突飞猛进 是必不可少经营模式 我们公司是13年才正式上马电商 相对较晚 但上市凭借质量 服务赢得顾客真实好评 2 我们这里有实体店吗 在哪里 我去看看 对比下行吗 答 呵呵 亲 请见谅 您知道电商与实体店价差甚大 实体店是经销商 且我们实体与网店的品牌是独立的 这是商业机密 您懂的 3 你们的是全实木的吗 那你们的材料构成是什么 答 呵呵 亲 全实木的价格至少是我们这个价格的2 5倍 4倍不等 而且 商家往往说是全实木 也许您花了全实木的价格 得到的不一定是全实木的货哟 我们店明码实价 童叟无欺 我们主要材料是E1级中纤板和实木为主 目前90 的家具制造商和家装公司作为首选 环保 耐用且降低购买成本哟 2020 3 18 46 销售客户答疑 4 你们家材料环保吗 答 我们选用的达欧洲E1级环保标准的中纤板 切割材料时 我们有个脱甲醛的处理 我们家具也出口到东南亚和非洲 出口家具环保达标是个重要指标 5 你们的荷花白是什么白色 答 亚光烤漆 比较温和绵柔的感觉 白色玫瑰那样典雅白 新鲜猪油那种白 给人静谧回归圣洁的感觉 6 价格给我多少优惠啊 答 亲 网店只是让商家多了一种推广渠道 它主要给我们走个量 我们的利润来源还是在实体店 我们的货跟实体店一样 都是正品 没有优惠空间啊 7 你这个价格跟实体店差不多哟 答 亲 不会哟 我是从实体出来做网店的 实体店的价格一般高出网店价格45 70 不等 一般标价88折 熟人85折哟 如果网店没有价格优势 它是竞争不了实体店的哟 这就是为什么网购越来越多的原因 方便 快捷 主要为您大大节约了购买成本哟 节约的就是赚的哟 亲 2020 3 18 47 销售客户答疑 8 你申请下 给我便宜点 我就购买 答 亲 您来天猫商场信任的就是它的规范经营 在这里很多顾客知道这里是不议价的哟 我们的店铺为什么每月都能成直线上升趋势 这是一个综合实力的评比哟 靠的就是产品实力和我们偏执的服务赢得了顾客的信任 我们家的宝贝一分钱一分货 我们可以便宜点 给您换种材料 您愿意接受吗 9 其他店铺 跟你们一样 差不多的款式 就比你们便宜 答 亲 电商几万家哟 您能来我们店铺 我们像中500万的大奖一样高兴 有点利润我不卖 其他店铺争先恐后的卖给您 竞争大的很 顾客也越来越精 但是商家经营原则是亏本不卖货哟 全国我们近300家代理实体店 我自信的说 比我们便宜的没有我们的质量 有我们质量的没有我们这样的性价比哟 10 我从来没有网购过或没网购过大件商品 答 亲 电商在我国历经10多年的艰辛发展 使现在的经济模式和人们的生活方式发生了天翻地覆的改变哟 12年淘宝双11当天销售191个亿 13你那淘宝单天350个亿 您觉得惊人吗 电商的发展受到国家支持 实体店受到网店的冲击 门可落雀 生意萧条 而网上家具销售去年哒2050个亿之多 逐年翻翻增长 2020 3 18 48 客户答疑 11 物流费用太高了 不如在当地实体店购买 答 亲 家具是大件类 物流确实是制约网购的一个瓶颈 但是 网购方便 省时 省钱众所周知哟 您即使除部分物流费用 店铺也有补贴 与实体店比较 您仍然划算得多哟