房地产课题使用.docx

律师操作房地产的流程一、开发创意环节1、律师考验：前置化、经验式的体现。2、对开发商最有价值：对于这块地拿下来做什么，能够提出自己的一些建议。这一建议不是单单对房地产法律的概述，而是对一些具体行业和产业的判断（包括但不限于房地产行业本身和市场、服务的区域市场）（我有10亿元，想投资？）就以北京为例，可以向他全面介绍。如果这笔钱到北京后，能不能拿到地，在整个北京东西南北中的地理区位上，CBD（中央商务区）、金融街、中关村最热的这几个地块，有没有介入的可能。如果你能介入，会面临什么样的竞争？在CBD、金融街和中关村，你要做什么样的物业？从你的经验和对市场的判断，你告诉他大致的走向，以便于他要考虑整个项目的成活率。如果他的项目失败，不但是N多法律问题会出现，很多连带的社会问题也会出现。一个失败的房地产项目，承受损失的绝不仅仅是开发商和买房人，政府同样承担损失。二、项目论证环节项目论证环节，是在开发创意的基础上，更加具像论证一个项目到底该怎么做。举例：比如我要做一个商场，定位是商场公建。一定是保有型物业，他不卖。不卖就意味着对你的资金压力更大，回收成本的时间更长。唯一的出路，就是租赁形式非常好。如何在短期之内，把你公建大商场有效的租出去？假如你不能够有效的租出去，达到资金平衡线，你怎么办？ 你要是到了这个开发商、业主的立场上，你更多做的是诉讼业务，因为你要追债。很多经营者到一定程度以后，跑了，一夜之间消失了，对自己利益的保护，一下就看出来了，有没有想到。 在项目论证环节，对于律师预测未来把握全盘能力是综合性的考量。我们在操作过程中，和开发商在开发创意和项目论证环节研讨半年，甚至半年还多的时间，就是在仔细论证未来的事情怎么办。要求律师对很多不确定的东西，发表自己的法律看法。因为不确定的东西，有可能最终演变成法律风险。（三）资金组织方案环节资金组织方案，也是预设。要求律师对于客人整个实际的资信能力和他自己社会关系的把握，蕴藏着很多变数。（四）公司成立环节有了前面的三个的论证，直接导致在公司成立的过程中，到底吸收怎样的人和资金。五、拿地环节公司成立完了以后，接下来根据目前的法律政策，就是拿地做一级开发。 当然一级开发，依据目前的法律法规和政策，你的回报仅仅就是你总投资额的8%以内的回报，你的投资要经过政府认可的审计部门进行审计。 但是房地产行业的回报怎么可能只有8%？所以必然决定做一级开发的投资机构，不可能满足于挣8%，而且这是上限，有的地方不见得到这个高度。1、一级开发的利益所在（1）一级开发商和当地土地管理部门和政府部门，形成了分利协议，确立一个基准线。在基准线以内都是政府拿钱，超过这部分，就和政府分钱。（2）开发商做了一级开发以后，又参与了招拍挂拿了地，价格很高。这时候依据和政府原来签过的协议，在这条线以内的支付，这条线以上的，政府用其他的某种产业支持资金，或者税收优惠，给他补回来。2、一级开发过程中的不规范做法在市场上流行大量不规范做法，就是在一级开发完全过程中，附加了很多条件。附加条件的目的，就是在未来招拍挂过程中，他自己去拿地。一级开发，就是把土地做成几通一平，水通、电通、路通，一平。难就难在平上，因为平，意味着拆迁，拆迁这块自古是难题。3、一次并购的问题土地招拍挂结束后，会出现一次并购，实质就是炒地。所谓的炒地，就是我们从政府拿了土地使用权证书，批的主体是A。我如果把地直接给B，我们到土地管理部门变更土地证，主体从A变成B，这称为炒地。 但是对它有限制，你必须完成投资总额的25%以后，才能过户。同样，对于开发商的资金使用是巨大的要求。有很多开发商不愿意投25%，他用A公司招拍挂拿地以后，做了规划条件，把项目做活，就可以把这个给卖出去，用股权转让的形式两壳带地一起卖。六、规划设计环节规划设计环节，考量很大的因素，是律师人脉问题。 在房地产开发商的价值排序中，什么部门对他最有价值，是他第一要维护，排位第一的，永远是规划局。相对于他而言，土地局、建委，对他的建筑行为和建筑过程中产生制约与管理的机构，有用，对他也有制约，但是远不如规划局对他的制约。在规划和设计环节，有的律师有能耐，能够帮助他的客户在一定程度上突破原有规划，尤其和一次并购结合起来看，你拿了项目，获得一定规划的批准，于是你的项目成了一个活的项目，你把它卖带。 但是我为什么买？是因为我有把握在收购以后，把原有的规划条件突破。这是我最大的价值，如果说这个东西，突破不了，意味着我把全部的市场风险搬过来，这纯粹就是一个买卖。但是对很多开发商而言，他首先考虑值不值的因素取决于他能不能突破原有规划。尤其像在北京、上海这种中心城市，对于整个规划条件的限制非常多，控制比较严格。很多开发商采取先斩后奏，最终在验收环节交一些罚款，和我在市场上多获得的利益相比，仍然小得多。这种情况在过去非常多，但是逐渐规范，罚款多一点，让你想在二级市场卖房子环节获得的利润都罚掉。但是在很多二三线城市，这种情况还是普遍存在。七、报批报建环节同样走的是政府手续，有的律师，有政府渠道，能够协助他的客户审定材料，修订材料跑手续，这也是我们做业务的点。这个过程中，也体现律师更多非法律技术能力，他的人脉操作能力，就是你办不出来的，我能替你办下来，你办的慢，我能替你办的快，有的时候不显，但有的时候，尤其是在融资背景下，就非常重要。在这个环节的时候，考量是律师的人脉能力问题。八、招投标环节在这块而言，也是技术含量很高的环节。工作量大，技术含量高。招投标文件的形成，也是分不同角色设定。比如对发包人，委托专业招投标代理公司，让他们听清楚我们对项目的描述以后，代表我们形成专业的招标文件。在这个过程中，如果你发包人的律师，你有机会介入，和专业招标机构进行会议、谈判、共同起草、审核招标文件。你如果是投标方的律师，拿到标书后组织投标文件。可能你是专门的招标代理机构的法律顾问，工作内容和我刚才说又有差异。这块工作量大，技术含量高，值得大家好好研究。招投标环节容易出现的问题：在目前我国基本建筑市场上，最容易出的问题就是串标和围标。1、串标。串标的后果和危害性，体现在损害了其他投标人的利益，使得人家公平竞争的机会没有了，使得你和串标对方形成的合同处于不公平的状态。这种不公平，不严谨，直接影响你对于整个未来项目的合法性严谨性和建筑质量本身都会产生隐患。这种隐患，对于社会也是不特定的危害，从这种角度而言，招投标法界定合同是引发无效的禁止性行为。但是在我国现前的建筑市场上，串标行为仍然存在。2、围标。围标的行为，把公平竞争的机制破坏了，这种行为，也是招投标法明令禁止的。但是很不幸，在目前建筑市场，这种情况也是存在。 举例：在这个环节，既有非诉业务做，也有未来诉讼业务的基础，要屏蔽掉。我曾经在这个环节上，接手了比较大的案子，最终发现在招投标环节出了问题，引发了整个叫做主张不能。本来是挺有理的事儿，业主方完全可以根据合同的约定，把他驱逐出场，同时追以巨额的索赔。后来他被人家反咬一口，说你所依据向我提起仲裁的合同，是虚假、无效合同，因为事先我没有经过招投标。结果拿的证据非常的准确、严谨，能够证明他们串标，使得业主承受了巨大损失。因为他无法依据原本认为很严谨的条文主张权利，失去基础了，活你干了，咱们结算吧。他向人家追的是工程延期，不存在了，因为工程延期，工期在哪儿，没有依据了。他延期一天，你罚违约金也没有依据了，没有约束力了。你再追质量问题，都变得不是那么回事，从招投标环节而言，工作量大，专业性高。九、材料设备采购环节对于这块，作为总包方，包工包料。但是有很多情况下，我们从中分成很多内容来。有的把工程分包，如果总包方自己分包没有问题，跟业主没有任何关系。我说的这个环节，在材料和设备采购环节，我只得是业主方的主动性的分包，各种不同因素的考量，把其他某一部分的工程，比如说设备采购、壁纸、石材、洁具、五金件，我甲方来提供。这样缩减了总包方的工作内容，这个环节，在整个项目进展过程中经常出现。十、施工管理环节总包被你拿走了能挣钱的肥肉，他必然在施工环节和你产生利益冲突。你所提供的材料，能否让你顺利进厂，你所造成的供货，或者某种工程的局部延期，是否能够影响他整个工程的延期，和他事实上的工程整体延期有什么的关系，都是非常值得研究的问题。1、施工管理环节出现的问题（1）和施工管理环节，作为施工管理，要深入到施工现场，必须和甲方、监理方、设计方，最重要和总包方不断进行开会，对工程过程中发生的设计变更和工程洽商严密的进行控制。在实际执行过程中，经常找不到负责人，或者说因为工序的相互穿插，会形成大量未经确认的事情，这种东西能不能最终在结算的时候得以确认，是很大问题。（2）在项目建设过程中，基于各种原因，会对建设设计图纸本身发生调整。尤其是作为一个新的业务品种，他的经验不丰富。双方没有恶意。举例：做一个商场，业态比较丰富，建设有美轮美奂的设计。但到半截施工不下去了，因为你盖到一定程度后，同时进行招商。突然很权威的商业顾问机构说，你的整体布局有问题。你说怎么办？商业顾问机构提出的理据非常充分，你自己经过考察发现是这么回事。你所有的设计都要随之改变，人家总包方说了，是你的原因使得合同履行发生变更，是你的过错，工期给我延期，这种情况在复杂项目中经常出现。如果律师做施工管理，我不干这个事儿，我就等着你们打官司，那你就不要做施工管理了。你肯定这个过程中，介入谈判，因为这种变化是必须的，引发合同变更也是必须的，只不过在变化过程中，咱们不要等到最后结算，咱们现在说好怎么办了，类似于过程中的处理跟谈判，是大量的发生。双方有敌对情绪。双方有敌对程序，可能在处理某些问题的时候，开发商拿着工程款，你不听话我不给你，经常造成建设方和业主方的矛盾，可能使得总包很不爽，很不爽到极致什么结果？我占着你的工地，我不干了，我也不走，你说怎么办？理由就是说，你太没有履约诚意了，你给我的工程款不够，频繁的更改设计，使得我施工肯定，因此这活不干了。要么你把我提的要求全部满足，要么就耗着。对于总包方没有太大成分，对于业主方，这个损失无可估量。如果一定把矛盾激到这个地方，律师再出面，一定是失败，很难解决这个问题，所以在任何一个大型工地，这种事儿经常出现，不能够把矛盾累积到这个时候律师在介入，就晚了。所以你作为施工管理的环节，律师一定是驻场。所以从整个施工管理环节，我们需要是一个团队，你有了团队，来关注工地，有了团队，要在和开发上的销售机构进行合作、谈判。在销售环节，又是两种情况，如果是开发商自销，都是我自己的人，这事儿好办。如果开发商是委托了销售代理公司就有问题，销售代理公司跟你形成了委托关系，他的行为，你要承担责任。但他的行为的控制，你未必能够控制他的行为，因为有的开发商在销售这块几乎没有能力，尤其是随着现在房地产市场的发展，销售的广告、策划、销售代理，相对专业比较深，和媒体关系，把握小业主的机会，尤其是很大业务员，手里有厚厚的客户名单，都是他多年来各个楼盘卖楼，积攒下来投资客的名单。他如果有效把这些人找来买楼投资，这个时候，有专业代理机构和没有专业代理机构，差异比较大。 那么在这种情况之下，你如果说开发商在销售环节失控，有可能作为你的代理机构在坑你。第一炒楼，在这种情况下，你自己失控，开发商只能认倒霉。这种权力和权力的禁止，要在开发商和代理机构之间签的委托代理协议的时候要明确，精准的去断开发商和销售代理商的利益平衡点，也是律师一个重要的服务内容。十一、预售、限售的销售与租赁代理的环节销售，听起来很简单，复杂的是租赁。那么尤其是保有型物业，大型的商业设施，它的租赁，面对的品牌、业态不同，谈判难度不一样。面对没有品牌的小业主，谈判难度小，假如你面对国际大品牌，谈判难度极大。举例：有一次一个商场，谈国际知名的服装品牌。你作为开发商而言，面对是可能很有市场号召力的大品牌，希望它进入带活整个的商业经营，提升商场的品质。面对大品牌谈判的时候你怎么处理，和你刚开始的制式合同一点关系没有，你被动按照人家划出的道往前走。 商场签约的大品牌有两个特点：（1）所有的选铺位的标准都是统一；（2）它的合同，是它国际总部的律师认可后拿出去签，所以你跟这样的机构谈判，难度可想而知。十二、按揭环节虽然按揭现在不是我们业务的主流，但是它目前还存在，我们知道就好了。十三、交房与验收环节容易产生两类问题：1、退房和索赔：主要指的买受人，对整个房子不满意，认为中间有很多问题，严重不符合合同。 小业主对房子不满意，退房会产生索赔。这里面听似简单，但等做起来的时候，每个小业主退房的理由不同，如果打起官司来，处理后果不同。2、工程结算纠纷：我们和总包方，验收后该算钱了。在这个环节，容易出现很多问题。尤其是施工管理环节如果做得不够严谨，最终算总帐的时候，极易引发纠纷，因为它不是小数。无论是打诉讼还是打仲裁，一个很重要的环节，就是第三方的机构介入鉴定。对于律师的考验，就是它鉴定的依据你是否提供充分了，同时对于它鉴定评估造价结束之后的初步结论，给予提供质疑机会的时候，你能否把握住，你提的质疑准确到位、全面，所以这个环节，又是要求律师你不但是法律人才齐备，同时你的团队工程造价人才齐备，或者说你本身具有相当工程造价这方面的能力。十四、装修以及装修前的招投标开发商对于很多业主出售不是一套房，可能卖一栋楼，可能一开始的时候