房地产销售的常见问题及解决方法.doc

房地产销售技巧常见问题及解决办法 1、产品先容不详实 A.原因 a)对产品不熟习； b)对竞争楼盘不了解； c)科学自己的个人魅力HONDA受到景气不佳和信贷紧缩的影响，这种情况特殊见于年青女性员工。 B、解决 a) 认真学习楼盘公然销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有材料； b) 多讲多练，一直修改自己的措辞； c) 随时求教老员工和部门主管； d) 端正销售观点，明白让客户认可自己所定标准，明确房屋交易终极目标。 2、任意许可客户要求 A、原因 a)急于成交； b)为个别居心叵测的客户所引诱； B、解决 a) 相信自己的产品，信任自己的能力； b) 确实了解公司的各项规定，不断定的情况，向现场经理请示； c) 留神分辨客户的谈话房地产销售技能，注意掌握影响客户成交的要害因素； d) 所有文字载体，列入合同的内容应当真审核； e) 明确规定，若超越个人权责而造成丧失，由个人负全责。 3、未做做客户追踪 A、原因 a) 现场忙碌，不闲暇； b)自认为客户追踪后果不大； c)销售人员房地产销售技巧之间调和不够，惧怕反复追踪同一客户。 B、解决 a) 逐日设立划定时间，树立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b)按照列出的客户名单，大家协调主动追踪； c)电话追踪或人员访问，都应当时想好理由和措辞，以避免客户生厌； d)每日追踪，记载在案，剖析客户斟酌的因素，并且及时汇报现场经理，彼此探讨说服的措施； e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充足借用各种道具，以进步成交概率。 4、不善应用现场道具 A、原因 a) 不清楚、不善用各种现场销售道具的促销功能； b)迷信个人的压服才能。 B、解决 a)懂得现场销售道具对阐明楼盘的各自帮助功效； b)多问多练，准确运用手刺、海报、仿单、灯箱、模型等销售道具； c)营造现场氛围，注意团队配合。 5、对奖金轨制不满 A、原因 a) 自我意识膨胀，不注意团队协作； b)奖金制度分歧理； c)销售现场管理有误。 B、解决 a)强调团队配合，激励独特提高； b)征求各方看法，制订合理的奖金制度； c) 增强现场治理，避免人为不公； d)个别害群之马，坚定予以肃清。 6、客户喜欢却迟迟未定定 A、原因 a)对产品不太了解，想再作比拟； b) 同时选中几套单元，狐疑不决； c)想付定金，但身边钱很少或没带。 B、解决 a)针对客户的问题，再作尽可能的具体解释； b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则使劲促其早早下定金； c)缩小客户抉择范畴，确定他的某项取舍，以便及早下定金签约； d)定金无论多少，能付则定；客户便利的话，应当上门收取定金； e)暗示其余客户也看中统一套单元，或房屋行将调价等，早下定金早定心。 7、客户下定金后迟迟不来签约 A、原因 a)想通过晚签约，以拖延付款时间； b)事务繁忙，有意无意忘却了； c)对所定屋宇又开端当机立断。 B、解决 a)下定金时，商定签约时间和违背罚则； b)及时沟通接洽，提示客户签约时光； c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 8、退定或退房 A、原因 a) 受其他楼盘的销售人员房地产销售技巧或四周人的影响，死心塌地； b) 确实本人不爱好； c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无奈持续实行许诺。 B、解决 a) 确切了解客户的退户原因，研究挽回之道，想法解决； b) 肯定客户挑选，辅助消除烦扰； c) 按程序退房，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退房的，将没收全体定金。 9、一屋二卖 A、原因 a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员房地产销售技巧配合有误； b)销售人员房地产销售技巧自己忽视，动作犯错。 B、解决 a)明确事件原由和责任人。公司另行处置； b)先对客户解释，下降姿势，口气婉转，宴客户见谅； c)和谐客户换户，并可给予适当优惠东莞发票； d)若客户不赞成换户，讲演公司上级部分，经批准后，加倍退还定金； e)务必当场解决，防止官司。 10、优惠折让 客户一再要求折让 A、原因 a) 晓得先前的客户成交有折扣； b)销售人员房地产销售技巧急于成交，暗示有折扣； c) 客户有打折习惯。 B、解决 a)态度坚决，保持产品品德，坚持价格的合感性； b)价钱拟订预留足够的还价空间并设破多少重的折扣空间，由销售经理跟各等级人员分级把关； c)大局部预留折让空间，仍是由一线销售人员房地产销售技巧掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价； d)为成交而暗示折扣，应控制分寸，切忌客户无详细举动，而自己则一落千丈东莞开发票； e)定金收取愈多愈好，便于把握价格会谈自动权； f)关照享有折扣的客户，由于详细情形不同，所享折扣请勿大肆宣扬。 客户间折让不同 A、起因 a)客户是亲朋挚友或关联客户； b)不同的销售阶段，有不同折让策略； B、解决 a)内部协调同一折扣给予的准则，特别客户的折扣要有统一解释； b)给客户的报价和价目表，应解释有效时间； c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，公道的要求尽量知足； d)不能满意要求时，应耐烦说明为何有不同的折让，谨请体谅； e)立场要动摇，但口吻要悠扬。 11、订单填写过错 A、原因 a)销售职员房地产销售技巧的操作毛病； b)公司有关规定有调剂。 B、解决 a) 严厉操作程序，加强业务练习； b)软性诉求，甚至能够通过恰当让步，请求客户配合更改； c)想尽各种方式即时解决，不能迁延。 12、签约问题 A、原因 a) 签约人身份认定，相关证实文件等操作程序和法律法规意识有误； b) 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的处所是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装饰、违约处理方法、付款方式等）； c) 客户想通过挑弊病来退房，以回避因违约而承担的抵偿责任。 B