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业务流程 主讲 傅强 流程步骤 一 礼仪二 收集客户名单三 电话邀约四 中场沟通五 现场踢单七 跟单八 成交收单九 转介绍十 售后服务 长松礼仪 一 仪表 适合 协调 规范头发 脸部 口腔 饰物 指甲 香水 着装等二 仪态 站姿 坐姿 蹲姿 微笑 目光对视 握手 指引 招手 名片礼仪 递交 接拿名片等 收集客户名单 收集名单前信念 收集名单前信念 乔 吉拉德 看到人在走 仿佛看到钱在动 所以 需要我们帮助的企业 个人都无处不在 电话邀约及话术 通过使用电话 传真 信件 E mail等通信技术来实现有计划 有组织的 有策略 并且高效率的发展准顾客 扩大顾客群 提高顾客满意度 维护顾客 增加附加值等市场行为的营销手段 并通过电话促成成交的方法称为电话行销 一 电话行销的核心理念 1 电话是我们桌上的一座宝藏2 电话是我们公司的公关 形象代言人3 所有的来电都是有钱的来电4 广告的品质 取决业务电话接听沟通的品质 所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5 打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6 打电话是一种心理学的游戏 打电话从赞美顾客开始7 打电话是体力劳动 是一种体检式行销8 想打好电话首先要有强烈的自信心9 电话行销是一种信心的传递 情绪的转移10 打电话是一种细节的艺术 魔鬼出身于细节11 打电话是创造人脉的最快工具 二 打电话的十个细节 1 用眼睛看 看全局2 用耳朵听 听细节3 用嘴吧讲 沟通与重复4 用手记 记重点5 肢体动作参与 潜意识学习6 激发想象力7 感悟8 放松9 快乐10 空杯归零的心态 三 电话是一种谈判 1 打电话是一种超越时间和空间的谈判2 沟通只为很好的效果 谈判才有很好的结果3 销售只产生营业额 谈判才产生利润4 有效果比有道理更重要 四 电话行销前的准备 1 三种颜色的笔 红 黑 蓝2 便签纸3 16开的大本子在本子里记录 公司简称 名单来源 联系人 职务 电话 评分 谈话内容简记 时间4 同类名单放在一起5 传真件 五 电话行销的时间管理 1 列名单 列电话2 集中时间打电话3 同类电话同类时间打4 重要的电话约定时间打5 珍惜顾客的每一分钟6 约访的电话不要超过3分钟7 沟通的电话不要超过8分钟8 新电话中讲最有生产力的事9 分析并检讨每一通电话的效率10 在电话中把每一句话都发自内心11 顾客在电话中等的最大极限17秒 六 训练电话聆听的十个要点 1 不要打断顾客的话2 不要让自己的思绪偏离3 真诚热情积极的回应4 沟通取决于对方的回应5 了解回馈反应6 努力了解讲话的内涵7 做出重点记录 并对重点做出确认8 不要臆测对方的谈话 假设对方说的是真的9 全神贯注当前的电话10 提出适当的意见引导出问题 中场沟通 一 物品准备 名片 备用名片及空白便笺 二 步骤 1 务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号2 中场休息时 找到客户 交换名片认识 3 沟通 五 现场踢单 一 必备的工具 1 签字笔2 名片3 至少32K的笔记本4 确认函5 资料 课程表 课程内容等6 计算器7 权益书 二 必须的准备 1 成交的关键在于敢于成交 2 客户迫切地需要我们的产品 对自己的产品有绝对的信心 3 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心 切记要想成赢家 必先成专家 三 见面成交 注 婴儿般地微笑 自信 大方 1 问话开头 了解客户意愿度A 今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧 B 对企业建设自己的系统很有必要吧 2 解除抗拒抗拒1 回去考虑一下 a 本人不能做决策 b 没带钱 见后续 c 完全不感兴趣 跟单 电话 一 研讨会结束后 关键 1小时之内 关怀备至 二 已经交定金 关键 3日内收钱 简明扼要 三 未交定金 关键 24小时之内 掌握火候 塑造价值 成交收单 一 收单的关键 二 专业的形象 三 齐备的物质准备 细节决定成败 四 面见客户步骤一 介绍步骤二 赞美 寒喧步骤三 黄金问句 挖痛苦 给快乐步骤四 收单的抗拒解除方法步聚五 成交后 销售过程中注意的用词 不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题挑战 焦点谢谢恭喜你做了明智的决定 转介绍 一 在让客户转介绍之前 要先让客户确认产品的好处 二 要求客户当场转介绍 三 让顾客介绍同等级的客户一至三人 千万不要一次要求太多 那样会吓着客户 四 转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景 五 如能请老顾客打电话告知那是最好 六 在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 七 约时间 约地点见面 八 认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 售后服务 一 服务的重要信念 二 让客户感动的三种服务 1