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IT产品营销案例实训 第2版 席克工作组 IT产品 主讲人 北京金隅科技学校松布尔 1 2 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 任务5 4了解IT产品销售中的公共关系策略 实训项目5 熟悉IT产品促销技巧 实训项目5学习目标 知识目标 熟悉人员推销策略及业务流程 了解广告媒体及其传播形式 掌握营业推广的具体方式及注意事项 理解公共关系促销的真正内涵 技能目标 能够按照操作规程完成推销任务 学会一定的广告策划能力 会按计划执行营业推广活动任务 会正确判断日常公关活动的有效性规范性 3 重点难点分析 熟悉人员推销方式方法 提高销售服务能力 正确理解营业推广的操作方法 发挥有效性 了解广告媒体及传播途径 方案策划等 真正理解营业推广方式的有效利用方法 能够正确理解公共关系促销方式的内涵 4 重点 难点 5 促销组合策略 实训项目5 熟悉IT产品促销技巧 请描述你最喜欢的广告 问题引入 6 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 广告的含义广告的基本功能是传递信息 它既可以用来树立企业和产品形象 又可用来刺激销售 是一种被广泛运用的促销方式 广告是法人 公民和其他经济组织 为推销商品 服务或观念 通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息 活动5 1 1了解广告的含义及其作用 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 7 广告的作用 有利于促进市场信息的传播 促进商品销售 有利于激发竞争活力 推动企业发展 有利于引导 刺激消费 创造需求 有利于促进传播媒体的发展 有利于美化市容环境 丰富文化生活 活动5 1 1了解广告的含义及其作用 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 8 9 案例分析5 1 1 联想乐Pad 一封家书一份爱 活动5 1 1了解广告的含义及其作用 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 9 10 广告可以分为两大类 非商业广告 政治广告 它是指政治活动服务的广告 公益广告 也是公共广告 它是维护社会公德 宣传公益事业的广告 它有两个基本特点 其一是不以营利为目的 其二是为社会共同利益服务 企业常常通过公益广告树立自己的形象 活动5 1 2熟悉广告的种类及其特点 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 广告可以分为两大类 非商业广告 个人广告 是指为个人的利益或目的运用媒体发布的广告 如启事 声明 寻人 征婚等 活动5 1 2熟悉广告的种类及其特点 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 11 广告可以分为两大类 商业广告商业广告是通常所说的狭义广告 它是以盈利为目的信息传播形式 商业广告的目的 性质 范围 内容 方式的多样性 导致了广告的种类繁多 活动5 1 2熟悉广告的种类及其特点 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 12 广告可以分为两大类 商业广告 按诉求的对象来划分 可分为消费者广告 工业用户广告 商业批发广告等 按诉求的区域来划分 可分为全国性广告 区域性广告 地方性广告等 按诉求的内容和目的来划分 可分为商品广告 企业广告 观念性广告等 活动5 1 2熟悉广告的种类及其特点 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 13 案例分析5 1 2 关爱癌症儿童 活动5 1 2熟悉广告的种类及其特点 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 14 听媒体 如电视 电影 幻灯 广播 网络 手机等 印刷媒体 如报纸 期刊杂志 宣传册等印刷品 户外媒体 如街头 建筑物 车站 码头 体育场 馆 展览馆 旅游点等公共场所 这里还包括按规定允许设置或张贴的路牌 霓虹灯 招贴等户外媒体 活动5 1 3理解IT产品广告媒体 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 15 交通媒体 如车 船 飞机等交通设施 店场内媒体 如利用商场或销售门店的柜台 橱窗等设施 这种广告叫POP广告 邮政快递媒体 其他媒体 如门票 购物卡 包装 餐具 IC卡等 活动5 1 3理解IT产品广告媒体 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 16 案例分析5 1 3 联想乐PhoneS880 大有意思登船记 活动5 1 3理解IT产品广告媒体 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 17 案例分析5 1 4 提醒顾客注意健康 电脑上的广告 活动5 1 3理解IT产品广告媒体 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 18 19 计划性和效益性原则 真实性原则 思想性原则 艺术性原则 活动5 1 4广告宣传的基本原则 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 20 案例分析5 1 5 从打击顾客开始 邓洛皮洛床垫 活动5 1 4广告宣传的基本原则 案例分析5 1 6 真实的生命力 美孚垃圾袋 案例分析5 1 7 苹果公司 广告艺术 案例分析5 1 8 观察顾客的反应 案例分析5 1 9 电视购物广告如何欺骗消费者 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 21 活动5 1 5技能训练 设计某一IT产品的广告策划方案 活动要求 以某一IT产品作为分析对象 经过讨论分析 提出该产品广告促销的具体方案 包括广告词设计 媒体选择 广告主题内容等 简要说明采取此广告策划的理由 任务5 1了解IT产品销售中的广告宣传策略 22 推销员在推销出自己的产品之前首先要推销自己 你怎么理解这句话 问题引入 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 23 活动5 2 1熟悉人员推销及其特点 人员推销所谓人员推销 是指企业通过派出专业销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行面对面的交谈 用口头陈述方式介绍某种商品或服务 帮助购买者认识和了解这些商品或服务 并说服他们购买这种商品或接受这种服务的活动过程 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 24 活动5 2 1熟悉人员推销及其特点 人员推销的特点 有较强的针对性 信息传递具有双向沟通性 反馈及时 推销过程具有灵活性 人员推销注重人际关系 有利于建立友谊 合作具有长期性 人员推销的弱点在于费用较高 易受时间和人员限制 推销范围不够广泛 信息传递的速度较慢 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 25 活动5 2 1熟悉人员推销及其特点 案例分析5 2 1 张先生的上任 三把火 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 26 活动5 2 2熟悉人员推销业务流程 确定目标 接近潜在顾客 推销产品 回答异议 成交 追踪 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 27 活动5 2 2熟悉人员推销业务流程 案例分析5 2 2 别具一格的接近法 案例分析5 2 3 准确分析顾客类型 案例分析5 2 4 正确理解顾客的真正购买目的 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 28 活动5 2 3了解人员推销技巧 推销策略 试探性策略 也称为 刺激 反应 策略 即在不了解顾客的情况下 推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 推销人员事先设计好能引起顾客兴趣 刺激顾客购买欲望的推销语言 通过渗透性交谈进行刺激 在交谈中观察顾客的反应 然后根据其反应采取相应的对策 并通过得体的语言 再对顾客进行刺激 进一步观察顾客的反应 以了解顾客的真实需要 诱发购买动机 引导产生购买行为 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 29 活动5 2 3了解人员推销技巧 推销策略 针对性策略 是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下 有针对性地对顾客进行宣传 介绍 以引起顾客的兴趣和好感 从而达到成交的目的 因推销人员常常在事先已根据顾客的有关情况设计好推销语言 这与医生对患者诊断后开处方类似 故又称针对性策略为 配方 满足 策略 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 30 活动5 2 3了解人员推销技巧 推销策略 诱导性策略 也可称为 诱发 满足 策略 是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法 诱发 引导产生购买行为 这种策略是一种创造性推销策略 它对推销人员的要求较高 要求推销人员能因势利导 诱发 唤起顾客的需求 并能不失时机地宣传介绍和推荐所推销的产品 以满足顾客对产品的需求 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 31 活动5 2 3了解人员推销技巧 案例分析5 2 5 把 头回客 变成 回头客 案例分析5 2 6 李老太买李子的三段对话 案例分析5 2 7 乔伊 吉拉德的一次失败教训 案例分析5 2 8 绝不能随便地让顾客走掉 案例分析5 2 9 准确把握与顾客接近时机和热情程度 案例分析5 2 10 鲍洛奇的 激励式推销 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 32 掌握连锁规律 扩充资料 获得 世界最伟大的营销员 称号的美国推销专家乔伊 吉拉德曾说过 每一个用户的背后都有250个人 营业员若得罪一个人 也就意味着得罪了250个人 相反 如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客 也就得到了250个关系 这就是著名的 250 定律 33 掌握连锁规律 掌握了这个连锁反应规律 很容易就可以得到新的顾客 人与人的交往是以某种共同利益 需求为纽带的 对每一个顾客服务过后 都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户 营业员 顾客 邻居 同事 医生 是一个无限连锁的过程 扩充资料 34 饥饿营销战略 饥饿营销 是指商品提供者有意降低产量 以期达到调控供求关系 制造供不应求的假象 维持商品较高的售价和利润率的目的 还有苹果公司每次推出新产品时总会大势宣传 使人渴望和期待着新产品的问世 扩充资料 35 活动5 2 4技能训练 计出某一IT产品的人员推销方案 活动要求 以某一IT产品作为分析对象 经过讨论分析 设计出人员推销方案 说明人员推销的目标 时间 地点 人员 推销方略等详实内容 简要说出采取此推销方案的理由 任务5 2了解IT产品销售中的人员推销策略 36 你在买东西时遇没遇到过有奖销售 免费试用 买一送一 之类的经历 你认为商家如此做的目的是什么 问题引入 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 37 活动5 3 1初步认识营业推广及其特点 营业推广营业推广是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施 是配合一定的营销任务而采取的特殊方式 通俗地说 就是企业通过一边销售 一边采取灵活多样的刺激消费者的活动或具体措施来达到扩大销售量的目的的一种促销模式 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 38 活动5 3 1初步认识营业推广及其特点 营业推广的特点 刺激需求效果显著营业推广以 机不可失 时不再来 的较强吸引力 给顾客提供了一个特殊的购买机会 打破顾客购买某一产品的惰性 所以刺激需求效果显著 能花费较上的费用 在局部市场上取得较大的收益 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 39 活动5 3 1初步认识营业推广及其特点 营业推广的特点 营业推广形式的局限性推广形式如果选择和运用不当 求售过急 可能会贬低产品 引起潜在顾客怀疑其产品质量或价格的合理性 有损产品形象 导致不良结果 因此营业推广适用于一定时期 一定产品 而且推广手法需要审慎选择 要符合社会主义精神文明建设的要求 否则就会失去营业推广的意义 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 40 活动5 3 1初步认识营业推广及其特点 案例分析5 3 1 台湾百货公司限时拍卖举措 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 41 活动5 3 2理解营业推广的具体形式 营业推广形式 通常分为三类 一是针对消费者的 二是针对中间商的 三是针对销售人员的 消费者 中间商 销售人员 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 42 活动5 3 2理解营业推广的具体形式 针对消费者 1 赠送样品2 折价券3 包装促销4 抽奖促销5 现场演示6 联合推广 7 参与促销8 会议促销 消费者 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 43 活动5 3 2理解营业推广的具体形式 针对中间商 1 批发回扣2 推广津贴3 销售竞赛4 扶持零售商 中间商 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 44 活动5 3 2理解营业推广的具体形式 针对销售人员 其目的是为了调动推销人员的积极性 鼓励他们大力推销新产品 开拓新市场 如按推销绩效发给红利 奖金等 主要是针对企业内部的销售人员 鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品 或促使他们积极开拓新市场 一般可采用形式有 销售竞赛 免费提供人员培训 技术指导等 销售人员 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 45 活动5 3 2理解营业推广的具体形式 案例分析5 3 2 口香糖的推广 案例分析5 3 3 迂回降价法 以旧换新 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 46 活动5 3 3了解营业推广促销方式当中的注意事项 1 选择适当的方式 2 确定合理的期限 3 禁忌弄虚作假 4 注重中后期宣传 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 47 活动5 3 3了解营业推广促销方式当中的注意事项 案例分析5 3 4 欺骗性有奖销售 案例分析5 3 5 有奖销售活动最高奖金额超5000元被罚 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 48 活动5 3 4技能训练 针对某一IT产品设计出营业推广方案 活动要求 以任一IT产品作为分析对象 经过讨论分析 提出该产品营业推广方案 要注意方案的具体实施细则及可行性 简要说明出具体实施计划 简要说明此营业推广活动策划的理由 任务5 3了解IT产品销售中的营业推广策略 49 你认为什么是公共关系 问题引入 一场国家级的市场公关 宝物回归 任务5 4了解IT产品销售中的公共关系策略 50 活动5 4 1了解什么是公共关系 公共关系 一个核心 塑造形象 两大指标 知名度 美誉度 任务5 4了解IT产品销售中的公共关系策略 51 活动5 4