应对代理费打折问题的话术.doc

在签约过程中，常常会出现很多突发状况，客户和业主会提出很多问题，这些问题有很多比较敏感，而且客户业主往往觉得我们既然收取了中介费用，就应该所有的事情都一包到底，所以往往会将矛头直接指向我们。为了更好地应对这种种诘问，链家地产通过我们的集团优势，经过对北京各大区超过百位的优秀店经理的经验访谈，我们将大家在签约过程中最有可能会遇到的争议焦点进行了总结，并将在下面进行分析，帮助大家搞清楚我们的权利和义务，并将在接下来的一章中对各种代表问题给出应对话术，以帮助各位在未来的签约过程中更好地应对，避免不知所措。1、有客户提出：链家中介费太贵，不打折不签。话术1：我们链家地产公司是正规的品牌经纪公司，有明确的折扣管理规定，无论任何经纪人都无权私自打折，我们只针对老客户打9.5折。而且我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司那样打折；我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？ 话术2：我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，公司这么大规模要运行为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚的很少，您要打折这就等于从我们的手里拿钱一样，我们经纪人在外地打拼，天天真的很累，很不容易的。 任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来天津，一个北漂、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！话术3：先问您是不是喜欢这套房子？（小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管中介费的事，咱先把定金交了别让房子跑了。然后简单说几句后转移话题，先把客户叫出来避免和业主达成共识）一个经纪人在里面和业主说：我们带看这个客户很久了，看了几十套房谈好的费用现在又要求打折，我们就是挣得辛苦钱太不容易了，您看我为您的房子忙活了多久？知道你也忙，这么磨叽下去怕耽误您，待会客户进来，您就说还有人要找我谈房子，你们要是没商量好我就先去和别人谈。这样咱们促他一下加快速度。在外面的经纪人告诉客户：别的店还有人要谈这套房子，对方不打折就能签，但是毕竟咱们先谈的，区经理让您先谈，继续僵持下去，那边可就要把业主叫过去了，到时定不上房子您可就真亏大了。您也理解我们吧，都是辛苦钱，风里来雨里去，为您找房花了多少心思，您也体谅一下。这样吧，我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间，房子这么大的事毕竟还是安全第一。 话术4：公司和公司不一样，房源质量不一样，打折的房子我们有，但那都是半年没卖出去的；这套房源有好几个客户要定，您要求打折，我们还有不要求打折的客户；这就是公司的制度，给您打个几折我的提成受影响并不算大，所以我没必要跟您这么坚持，链家品牌公司服务好安全，但是规矩也严格，没办法。话术5：我们链家地产是全国连锁正规的品牌的公司，我们的店面也都是非常好的店面，你也知道现在的店面租金有多高，根本不能和那些小公司比，我们给您的服务也绝对是最专业的服务，安全方便。不向一些不知名的小公司，本身的店面成本就很低，这个市场可能今天开，明天可能就不在了，安全没有什么保证。2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。话术1：此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同不同意出一半费用；业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦度，告诉业主：我们已经把您的利益都保护的很好，也不需要您出中介费，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。话术2：（将买卖双方分离谈判）明确告诉客户：我们付出自己的工作收取适当劳动报酬，您是在认可我们收费的条件下才委托我们为您找房的，相信您也一定能信守承诺。而且我们的前期工作付出的有多少您是不知道的。为了让您买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为您办理过户、贷款手续，协助交接，一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。 告诉业主：您别跟着客户走，您知道公司要租很好的店面来吸引客户，为您推销房产，现在店面的房租有多贵，您比我清楚；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，就为了您的房子；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，社区推广、发帖、为您房子匹配合适的客户、不断带看，您说我挣这中介费不应该吗？话术3：我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间，象您和业主这么忙的社会精英，有这时间说不定都把这点挣回来了而且申请打折的时候，领导会问原因的，弄不好会认为我服务有问题，可能会让我丢掉饭碗的。（怎么麻烦怎么说吧，因为确实很麻烦） 3、XX公司能打折，你们就不打折，那我去其他公司了？话术1：现在确实有些中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。话术2：（用赞美的话把客户架高，让他不好意思）大哥，我相信象您这么讲究的人一定不会那么做，因为您是成功人士，是我的努力的目标，这点折扣对您来说都不算什么，其实我知道您就是想求个心理平衡吧，到时过完户我给您搬家去，而且搬完了我还请您吃饭，您看怎么样？够有诚意吧。您想我辛辛苦苦赚点血汗钱多不容易，您如果去别家对我也太残酷了！我知道您是好人不会的！ 话术3：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想我做的可能有什么让您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您的意见，以便日后改进。话术4：我们链家在这个楼盘里的销售量占了80%，房主在链家登记的买卖房源，基本上就不去别家中介登记了，业主知道我们一定能很快帮他卖出去，特别相信我们，您就算去了别家也没这套房源，业主也不会跟您走的，您要真不买的话，我们后面马上还有客户，也能签，您自己衡量吧。（这招慎用，适用于对楼盘和业主都维护十分到位的店，而且说的时候要柔中带刚，不能太生硬嚣张）4、客户要求中介费分开付（签约时不付或只付一部分）话术1：中介行业的行规是在签约时收费。你分批付费是担心链家服务跟不上吗？链家短短几年的时间发展成华北最大最具品牌的公司靠的就是信誉和服务。链家还要争取上市，所以链家的服务你是不用担心的 ！另外链家规定经纪人的提佣在办理完过户后才能发放，经纪人也会积极跟进直至该交易过户完毕。话术2：这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。其实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？这个您完全不用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过了很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续后才发放的，办手续时我还怕您们不着急呢。呵呵话术3：您这样说一定是对我们链家不是特别了解，链家公司成立至今，一直以诚信为本。以提供优质服务质量求生存的品牌公司 。如果您担心我们收到了钱不给您积极办理，我们可以在合同中做出约定。我们希望您能给我们一些合理的建议和约束。但分期付公司是不允许的。话术4：先生，您可能是第一次买房子吧，天津所有的中介公司都是签约当天把中介费收齐的。您没有见过先看电影后买票的吧；我们已经成功地促成了这次交易，也应当收取我们的劳动报酬。您今天如果不方便，可以打个欠条，明天上午之前补给我们就行；我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还有很多，比如评估，面签等，您如果不交钱后面的工作就没法进行，会延误了您的过户和交房时间。 5、我已经交了中介费，为什么还有贷款服务费？话术1：中介费是信息服务费，其实后期的过户是我们公司为了确保买卖双方的交易安全并且顺利办理的免费服务。如果您不贷款就不产生贷款服务费了；贷款是我们的增值服务，是由我们的权证过户部门和按揭贷款部门来做的，所以您要交给我们相应的服务费用。收费的标准是北京物价局规定的，现在北京的各大房地产是按照这个标准收取的。话术2：我们从签约的第一刻起，我们都有专门的专业人员陪同办理，直到产权转移办理彻底完结，真正确保买卖双方的资金和房产的安全性和私密性，作到放心中介的职业水准。6、我的朋友在链家买过房，中介费只收了1%，我不能比他高吧话术1：链家的收费标准都是一样的，您说的这种情况，不可能发生。可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电话问问看。如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题，按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我去投诉他。那咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜状） 话术2：我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作认可吗？您还满意吗？您觉得我对您的服务打折扣了吗？您肯定我的工作就请肯定我的代理费吧话术3：绝对不可能，因为我们公司这样根本交不了合同，区经理、总监也不会批准的，就算店长拼了把单子签了交易中心也不会接受合同的，这样交易根本无法进行，所以您的朋友肯定是弄错了。7、为什么中介费都要我交，国家不是规定由双方承担吗？（适用于卖方市场）话术1：我们在和业主第一次谈的时候就合业主表明，希望他给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的净得价；在这个价位基础上，业主是不愿意承担其他费用的。而且，天津市场本就一直是卖方市场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价里面，有句话叫做羊毛出在羊身上，对于买房人