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基础销售技巧 六脉神剑 1 3 18 2020 客户的购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 2 3 18 2020 内容概要 Module1销售概要Module2访前准备Module3发掘顾客需求Module4VSA产品推荐法Module5落实订单Module6处理客户异议 3 3 18 2020 Module1销售概要 什么是销售什么是成功的销售员 4 3 18 2020 销售是一个过程它包括 通过发现需求 从而提供解决方案 以得到合理的回报 并与客户保持互利基础上的良好合作关系 什么是销售 5 3 18 2020 什么是销售 发现需求推介方案赢得回报保持关系 6 3 18 2020 什么是 成功的销售代表 7 3 18 2020 成功的销售代表就是 充分利用所拥有的一切资源 在法律及公司商业道德所允许的范围内 采用一切方法赢取客户的忠诚 以达到销售目标 8 3 18 2020 客户忠诚度等级 粉丝 支持者常客客户潜在客户 9 3 18 2020 客户拓展 3R雪球法则ReposalRepeatReferral 10 3 18 2020 良好的口碑Credibility信誉Consideration关切Competence能力Communication沟通 11 3 18 2020 如果你有100个满意的客户 你就将有101个人为你销售 12 3 18 2020 凡事预则立 不预则废 13 3 18 2020 Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略访后分析 14 3 18 2020 主要拜访人物 负责实施者 有权做出决定的 有使用需求的 15 3 18 2020 Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略 16 3 18 2020 如何制定拜访目标 S M A R T S目标制定法 17 3 18 2020 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可观察的 Results 结果导向的 Timing 有时间限制的 Strength 有挑战的 拜访客户老李 了解其近况 拜访某客户工程部的小张 介绍本工公司XX新产品的应用 希望他对我们这个新产品产生好感 兴趣 解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉 18 3 18 2020 销售流程 19 3 18 2020 印象定理 永远不会有第二次机会去树立第一印象 20 3 18 2020 着装 名片递送 眼神接触 公文包 笔记本 良好的第一印象 开场白 适度寒暄 拜访目的 初始利益 开始提问前获得客户许可 21 3 18 2020 不要心存侥幸 实战演练之一 你们都有哪些产品 22 3 18 2020 不要心存侥幸 实战演练之二 你们的价格是多少 23 3 18 2020 客户的购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长及拜访目的 选择方案收获后果需要 业务员的销售步骤开场白探索 24 3 18 2020 Module3发觉客户需求发觉需求的提问技巧提问策略 25 3 18 2020 顾客为什么会购买 26 3 18 2020 因为顾客有需求和问题 愿意改变现状需要维持现状 27 3 18 2020 专业销售沟通技巧 听说 问 28 3 18 2020 提问的力量 Openquestion5W1H开放式问句ClosequestionYesorNo限制式问句 29 3 18 2020 探寻客户的需求注意 不要直接问客户 你有什么需求 或 你们现在存在什么问题 客户可能自己也不清楚 或者不愿意告诉你 恐怕你会随之展开 推销 应询问客户的现状及可期望达到的状况 藉此引导客户自己发现二者间的差距 30 3 18 2020 探索 以了解客户的需求 SPIN 死拼 模式 成功的销售人员以此发现并引导客户的需求 31 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 SITUATION 现状 事实和数据中性的 32 3 18 2020 提供目前现状的基本情况了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会 提问目前的现状 你们有多少员工 你们目前使用什么产品 更换产品的周期 33 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 SITUATION 现状 事实和数据中性的 PROBLEM 问题 不满意及困难感受和担心 34 3 18 2020 询问目前可能存在的问题 困难和不满意探寻客户的需求 探寻目前存在的问题 目前的工作方式中您最关心哪些方面 如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话 您最想改善是哪个方面 35 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 SITUATION 现状 事实和数据中性的 PROBLEM 问题 不满意及困难感受和担心 IMPLICATION 牵涉的后果 问题的结果和影响认清问题的严重性 36 3 18 2020 询问目前存在的问题所带来的不满挑起客户痛苦的回忆 目前这样的方法对您的工作意味着什么 这种情况发生的频率 有典型的例子吗 为什么会这么关注这点 如果发生这种情况给您带来什么影响 存在的问题带来的影响 37 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 SITUATION 现状 事实和数据中性的 PROBLEM 问题 不满意及困难感受和担心 IMPLICATION 牵涉的后果 问题的结果和影响认清问题的严重性 NEED PAYOFF 寻求解决方案 解决方案及其价值我们能如何帮助 38 3 18 2020 给客户提供新的解决方案 解决他的困扰和不满满足客户自己提出的需求与存在的问题 提供解决问题的方案 如果有一种新的方式 您愿意尝试吗 如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题 您觉得怎么样 39 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 SITUATION 现状 事实和数据中性的 PROBLEM 问题 不满意及困难感受和担心 IMPLICATION 牵涉的后果 问题的结果和影响认清问题的严重性 NEED PAYOFF 寻求解决方案 解决方案及其价值我们能如何帮助 40 3 18 2020 需求一需求的程度是可变的 会从无需求到强烈的需要 它基本称的上完美 是有一点小问题 淡没什么实质性影响 我已认识到它是一个非常严重的问题 我必须马上采取行动解决这一问题 潜在的需求问题 困难和不满意 明确的需求很强的要求和愿望 41 3 18 2020 SPIN 死拼 的模式 一个逻辑性的程序但并不是呆板的公式 42 3 18 2020 2020 3 18 43 发现需求关键 我还可以多问一个问题吗 44 3 18 2020 客户的购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长及拜访目的 选择方案收获后果需要 业务员的销售步骤开场白探索推介 提出解决方案 45 3 18 2020 Module4VSA产品推荐及组合VSA产品推荐法推荐组合 46 3 18 2020 Logical Stupidity充斥在我们身边 忽悠 这个洗发水富含维他命元B5 实在太好 这种饮料是经过巴士杀菌的 真的很好呦 这种面霜含有弹性蛋白 的确很棒哦 思考 顾客要买的是电视机 微波炉吗 47 3 18 2020 如果只谈产品的好处会如何 48 3 18 2020 如何介绍产品 VSAselling 49 3 18 2020 请记住 客户所关心的好处 钱方便安全舒适自豪爱 理智的 情绪的 50 3 18 2020 客户所关心的好处 物质上的省钱 赚钱省时间提高效率提高质量安全 感受上的被肯定成就感好用安全减少担心 麻烦 51 3 18 2020 口诀 因为 所以 这就是说 你觉得怎么样 52 3 18 2020 VSA的形式 VSA VSSA VSSA VS SA ASV SAV 不愿当将军的厨师不是一个好的裁缝 53 3 18 2020 产品本身以外的价值 售后服务品质保证卡品牌信誉交货速度足够库存 专利促销活动设计研发能力低价格完整的产品线 还有你自己 54 3 18 2020 注意 在推荐产品之前 一定要先了解客人的需要或问题V S A是你有限的资源 不要乱用 切忌要对症下药同样的产品对不同的客人有不同的好处 要善于捕捉客户心理用VSA方式推荐产品 慎用专业术语 55 3 18 2020 美息伪麻片白加黑要二十西西的在摄氏一百度以上的二氢一氧来杯白开水 56 3 18 2020 Demon 示范 Exhibit 展示 样品照片统计图表推荐信录像 多媒体幻灯片专业期刊杂志广告宣传手册 Incident 事例 第三方的经验专家的证词个案研究 量子膜舒热佳 57 3 18 2020 示范一向客户直观的证明我们产品的性能 示范的窍门 了解产品带齐材料检查机器检查现场练习练习再练习 58 3 18 2020 Module4VSA产品推荐及组合VSA产品推荐法推荐组合 59 3 18 2020 客户的购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长及拜访目的 选择方案收获后果需要 业务员的销售步骤开场白探索推介获取承诺 提出解决方案 达成销售 60 3 18 2020 Module5落实订单购买信号有效地成交方法防御最后的危险 61 3 18 2020 客户的购买信号 口头信号交货期多长售后服务如何付款方式怎样最小起定量多少有无现货 非口头信号试用产品仔细端详产品微笑点头松弛 62 3 18 2020 获取承诺三部曲 达成交易或拜访目的 Step1 重温需求并确认Step2 总结好处并确认Step3 提出要求后等待 63 3 18 2020 获取定单的方法 直接式 定单法 二取一 假定法 迂回式 反推法 指示建议式 咨询法 催促是 敦促法 1 条件限制 push 2 优惠待遇 pull 64 3 18 2020 获取承诺 达成交易或拜访目的 直接 坦诚言简意赅充满自信保持沉默见好就收 65 3 18 2020 最后的危险不要白白扔掉任何一分钱 66 3 18 2020 Module5落实订单购买信号有效地成交方法防御最后的危险 67 3 18 2020 客户的购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长及拜访目的 选择方案收获后果需要 业务员的销售步骤开场白探索推介获取承诺 提出解决方案 达成销售 太顺利了吧 68 3 18 2020 Module6处理客户异议异议的种类克服异议的种类 69 3 18 2020 一个没有解决的问题 如不能妥善处理将对销售构成极大地障碍 70 3 18 2020 嫌货才是买货人 BusinessStartsFromReject 71 3 18 2020 可以克服的客户对自己需求 问题不了解客户对VSA不了解或VSA不了解恐惧 犹豫 怀疑其他 不可克服的 目前根本没有需求产品根本不适用 坚定信心 72 3 18 2020 异议大全 你产品的价格太贵了 您们的产品品质不好 我们现有的牌子用的好好的 用不着改 你们的交货期太长了 卖你们的产品利润太差了 你们的产品费边 费料特别多 很浪费 你们的服务不行啊 我老板 客户已经制定其他牌子了 你们的产品种类不齐全 上次你们搞砸了 这次算了吧 你们的东西太好 我们不需要 你们的账期太短 73 3 18 2020 处理异议5步 查证推介确认发问同理心 74 3 18 2020 同理心傻瓜公式 认知但不认同我理解您的感受我明白您的感受谁都会这么感受的我非常理解 了解您的心情 感受 一滴蜜捕的的苍蝇 可以多余一加仑毒汁所捕得的苍蝇 75 3 18 2020 认知 鼓励 FeelFeltFound我理解您的心情 尤其是 我也会 很多人也曾 如果我是你的话 我也会 76 3 18 2020 如果客户有误解 了解其产生误解的原因采取相应的方法以消除误解 77 3 18 2020 历史问题的影响 表示同理心以消除敌意询问原因以了解真相解决遗留问题以消除影响告诉客户今后将有所不同必要时提供补偿使用替罪羊时要当心 78 3 18 2020 拖延 如果客户拖延 找出其背后真正的原因 并以适当的方法并加以解决 79 3 18 2020 如果客户提出价格问题 首先要分析是否真的是价格问题如果的确是价格问题 再次强调比较价格与价值的关系提供其他付款方式或优惠条件提供其他抵挡产品 80 3 18 2020 如果产品有缺陷 告诉客户所能带来的利益足以弥补缺憾 T型图法