保险课程之开拓准保户PPT课件.ppt

销售循环介绍SalesCircle 一套完整销售系统 解说成交与缔结 递送保单与永续服务 开拓准保户 接近准保戶 实情调查 提供解决方案 推荐介绍 采用一套完整销售系统 一位行销人员要能随时随地成功演出 就好比是运动员 音乐家 优秀演员及其他专业人士一样 每个人都必須先了解基本的知识和动作 之后就要不停不停的练习 直到能夠完美演出为止 开拓准保户 Prospect FCSCOURSE 学习目标 认识如何开发缘故市场 认同 开拓准保户 是寿险顾问最重要的工作 了解 开拓准保户 的流程 了解 缘故市场 是最佳的起跑点 了解 推荐介绍 的重要性及方法 开拓准保户的重要性 开拓准保户的流程 缘故市场的重要性 推荐介绍 课程内容 开拓准保户的重要性 过山车效应 保险卖给谁呢 开拓准保户的重要性 巧妇难为无米之炊 没有准保户 没有前 钱 途 开拓准保户要诀 PICA 保户开拓流程 我的客户在哪里呢 流程一 准保户来源 优点 认识信任你 较少被拒绝 容易建立信心 容易约访成交 可以帮助你所关心的人 可以获得推荐介绍 缺点 市场范围有限 容易忽视服务 优点 准客户较容易信任你 建立口碑 确立你的服务价值 市场范围广 缺点 对专业度要求高 优点 较有成就感 被拒绝时心态较易调整 能够定位目标市场 缺点 展业效率低 新人起步难度大 在您事业之初缘故是您成功的起步 2020 3 18 21 Story 我的一位朋友 我们对缘故市场的责任 我们对缘故市场的责任 如果我们不要求 将向其他人购买 若发生不幸将会感到自责 缘故市场的开发 Project300 寻找你的缘故市场 工作表联系 缘故市场的开发 客户100填写 有亲戚关系的人有朋友关系的人有工作关系的人有学校关系的人有共同兴趣爱好的人 有社会团体关系的人有住宅关系的人有买卖关系的人有利益关系的人有同乡关系的人 项目300的填写 Video 开拓客户的示范与讲解 9 31 15 51 推荐介绍 向谁要求推荐介绍 为什么要做推荐介绍 如何获得推荐介绍 什么时机要求推荐介绍 推荐介绍的重要性 各类准保户来源约访成功率 陌生拜访 1 10 信函开发 2 100 朋友旧识 6 10 推荐介绍 5 10 现有保户影响力中心朋友亲戚你所认识的其他人你所接触的人以上这些人所介绍的其他人 向谁要求推荐介绍 参见 话术集 第29页 如何获得推荐介绍 如果你能在业务上能帮上我的忙 你会愿意的 是吗 谢谢你 我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险 因为保险很少会成为一般人谈话的主题 事实上 保险通常都是在事故发生以后才会受到重视 然而等到事故发生了 一切也已经太迟了 你说是吗 其实 你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友 你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了 而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈 当然 我也明白许多人对于 介绍 这件事总是会有些疑虑 因为担心给朋友带来困扰 是不是呢 但我可以肯定 我绝不愿意给你或你的朋友造成不愉快 如果他们不愿意和我谈 我绝不会勉强他们 然而 我相信你一定不希望 一切已经太迟 的情况发生在自己好朋友的身上 对吧 所以 今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我 好吗 接下来 你必须用提示法 具体 让对方容易想到名字 例如 在公司你最要好的朋友是谁 最常跟你一起打球的人是谁 你的小孩最常跟谁玩在一起 他们的父母是谁 你还有其它兄弟姊妹住在本地吗 推荐介绍话术 开拓准保户 接近准保户 实情调查 提供解决方案 解说 成交与缔结 递送保单与永续服务 何时要求推荐介绍 推荐介绍 基本资料 职业 流程二 获得准保户客户资料 姓名 年龄 电话 有用信息 性格 兴趣 收入 家庭情况 有无投保 流程二 获得准保户客户资料 流程三 找出合格准保户 未来可能交易的人 不太可能交易的人 现在可能会跟你交易的人 流程四 准保户分类 Hot Warm Cold 面对面约访电话约访信