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经销商管理 1 市场调查 选择 区隔 细分市场 行动方案 战术计划 销售检讨 制定市场开发策略设定目标 执行 落实 修正方案 NO 继续 YES 战略层面 战术执行层面 回答七个 W P D C A 2 经销商管理的主要内容 经销商界定经销商选择经销商培养经销商培训经销商管理经销商发展 3 经销商界定 谁是上帝 区域所有经销商信息 各品牌经销商销售通路及促销策略 区域各品牌经销商数量及销售人员配置 我公司经销商现状及发展规划 4 经销商的选择 经销商的选择 主要有软 硬两类指标 软类指标 品德 能力 信誉 影响力 硬类指标 资本 所处地理位置 选择的途径主要有二 一是从现有中选择 这里面也包含两种内容 一是原从事本行业 二是从事其它行业兼顾本行业 二是培养新的经销商 这也有两种 一是从现有的养殖大户中培养 二是从现有的乡村干部中培养 5 经销商培养及培训 企业理念 文化 观念熏陶 养殖知识培训 产品知识培训 产品FABDE 市场 客户开发基本方法 游戏规则 区域 价格 促销 树立核心用户群 建立自己的示范场 先做强后做大 6 培训辅导目的 1 培养忠诚度 加强沟通了解 2 贯彻公司方针策略 企业文化 长期合作 3 提高销货能力及竞争力 4 养成良好的合作习惯 5 促其提高素质 在与正大合作中各方面 人生目的 做人准则 生活习惯等 均可得到提升 成长 7 培训辅导原则 1 尊重对方 面子问题 2 帮助对方 接受问题 3 分级对待 因人而异 4 有针对性 缺啥补啥 5 态度 方法得体 沟通 交朋友 取信 取悦于经销商 8 培训辅导的方式方法 1 会议 2 个别沟通 3 文件 书信 电话 4 事例 5 参观 6 相互交流 7 请专人培训 8 分类辅导 9 培训辅导内容 1 观念问题 原则问题 2 经营方法 技巧 经营管理 3 专业水平 诉怨处理 服务等 4 作风方面 5 习惯方面 6 策略方面 7 树立信心 8 认清形势等等 9 解决一些具体问题 10 常见的问题 1 批发商怕零售商成长 2 不愿专销 3 依赖公司 4 牟取暴利 5 诋毁杀价 6 诉怨处理 7 比折让高低 8 赊款或现金销售 11 9 比价格高低 10 宣传广告问题 11 舍不得投入 12 怕竞争 13 市场开发 14 关于多品牌 15 周边市场协调相互保护 16 我们引导客户买什么 而不是客户要什么就卖什么 17 区域内增加经销商 18 经销商之间相互诋毁 12 注意事项 1 经销商可依靠但不能依赖 2 只有永久的利益 没有永久的朋友 定位是合作关系 3 留有一手 以防不测 4 经销商的话不永远全是真的 5 不能告诉经销商的可以不说 但不能欺骗 13 6 保护老客户 但不是保护落后 避免好哭孩子有奶吃 新 老 大 小客户平等对待 一视同仁 7 淘汰和发展经销商是良好经营必须做的事 8 经销商之间应有良性竞争 多品牌 多品种策略实施 9 谨慎让经销商聚集于一起 特别是市场环境恶劣时 14 10 不要因小失大 也不能因大失小 因小失大 因为维持发展与小经销商关系而失去大经销商 因大失小 一味地维护目前看似比较大的经销商 而失去有潜力之小经销商 11 保持适当的距离 太近 易被经销商牵着鼻子走 太远 不利于沟通 联络 12 方便经销商 但不迁就经销商 15 13 对经销商奖惩分明 14 实力是基础 但防止店大欺客 客大欺店 15 人无完人 我们更应关心经销商的销量情况 缺点 毛病暂不管他 16 切忌在经销商面前说公司 领导 的坏话或发牢骚 17 切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话 18 谨防经销商是竞争厂家的内线 特别是非专销的经销商 16 2020 3 18 17 经销商转向的征兆 1 突然抱怨很多 折让 质量 服务等等 2 一贯喜欢同公司人员交流 而突然很少交流 3 销量徒降 4 在业务代表面前提及竞争厂商有关情况 18 5 暗渡陈仓 掩耳盗铃 另租门市等 借口 儿子分家独立 合伙人拆伙 夫妻不合另起炉灶等 6 突然很长一段时间不在家 出访其它公司或同竞争厂家秘密接触 7 突然降价 属下零售商抱怨很大 8 诉怨处理也不及时 不配合 甚至同用户联合整公司 19 9 突然要求欠款购货 催结奖金 借口资金周转困难 10 减少库存 甚至无货也不着急 11 从来未同公司主管联系 主管也许不认识他 突然寄封来信反映有关情况 12 对公司一切变化 调整反应淡漠 无所谓的态度 13 召集零售商会议 在零售商面前讲公司坏话 并暗示转向 20 14 参加竞争厂开业会议等活动 15 向公司提出新的合作条件 16 公司的销售策略不配合 回避公司的人员 17 突然变得斤斤计较 18 对召开各种促销会 基础工作也不支持 19 由现金购货 突然改由支票 汇票购料 20 老板以前经营亲自到公司进货 而最近却很少到公司来 21 注意 在市场疲软 竞争激烈 或新公司成立开张时出现以上征兆 一定要引起重视 不过 良好的沟通 准确的信息 潜在客户的掌握 以及对市场情况的了如指掌 那么也不用担心经销商转向 22 处理好厂商关系之要点诚 诚恳 真诚 实实在在 勤 多接触 多交谈 多沟通 多交流 同 一视同仁 大小新老长短 利 合理利润 23 关系 互惠互利 合作关系 不是隶属关系 谁也离不开谁 谁也不怕谁 客户是上帝 老板是上帝的爸爸 三十年河东 三十年河西 上帝轮流做 明年到我家 长期 合作不是短期行为 投机者不是好经销商 距离 等距离 有距离 戒私情 分级管理 公司 经理 业务代表 24 经销商管理 方法 经销商资料卡分析经销商资料经销商访问经销商会议业界信息 等等 25 经销商管理内容 1 销售区域管理2 专销执行检查3 销售目标商定4 销售网络建设5 公司投入与回报率6 月销量 增长率 市场份额增长率7 费用比率 26 8 货款回收情况9 销售品种 批 零价格拟定10 门市布置 商品库存状况等11 忠诚度12 销售促进配合度13 信誉度14 零售商支持度 27 经销商网络检核 1 网络发展 分析网络 做强做大 占有率分析 目标与行动方案 成效 2 网络质量 专销比例 销量比重 市场控制 标杆户 合作性 饲料以外的产品经营 利润 3 网络向前 同心一体化发展规划及行动4 核心客户群的建立及扩展 用了好 知道好 心知肚明的好 好在哪里 借势传播 草船借箭 28 谁来管理怎样管理好经销商 我们的业务服务能力决定成败做生意只有永远的利益 没有永远的朋友和敌人 不要想通过简单的办法做事 要做就做别人做不到的事 要先100 学会 然后再去改进 29 成为行家 懂行1 行业专业知识 必要的技能 2 商业运作策略 技巧知识3 沟通 表达能力商战之道 用兵之道天 地 智