短信经营PPT课件.ppt

1996年毕业于东北财经大学2004 8月以白板身份加盟太平人寿鞍山中支2005年省保险协会展业之星2004 2005 2006年蝉联鞍山中支桂冠2004 2005 2006年鞍山优秀保险代理人连续28个月每月四件我的目标保持每月四件寿险件 吕震 1 个人短信营销系统 辽宁分公司 吕震 2 中国手机与国外手机最大的区别是中国手机短信功能强大2006年中国的短信共计2千亿条最好是PDA 智能手机 震撼的短信事实 3 系统客户建档归类已签客户 准客户 节节高卡客户 车友会 朋友属员 属员家属 同事短信内容分放到各个文件夹健康有约 温馨祝福 搞笑整蛊保险责任 单位信息持续持续在合适的时机向客户发短信 我的短信营销系统 4 动作 每天固定用五分钟时间发50条信息 手机内有400个客户名单 平均一个客户一周收到一个短信息 内容 125811健康信息 天气预报 小笑话 编辑修改成为自己的特色短信对有重要行事安排的客户进行重点提醒提示 如果有客户回信 聊天的同时提及新险和增员 时机1 二早后的短信 5 客户孙女士每周二10点需要做一个报表我在每周一给她发信息 小记事本友情提醒 记得明天这个时候做报表啊 她为弟弟做了养老险 并给我转介绍了两个好朋友 我已给他们做了计划 经典案例 6 动作 每月给客户发一次专属意义短信内容 询问已购买保险的保险责任是否还记得 简短告知客户保险责任 灌输保险理念通过客户的回馈 找到再次销售保险的切入点提示 坚持每月发送注意用幽默的口气询问 时机2 客户签单半年内的短信 7 客户陈某于2006年8月购买少儿教育险 年交保费19800元我每月一次的短信 您的保险责任您还记得吗 您护身符的涵盖范围是 11月份我的短信 想为孩子做全面的保障是每个父亲的义务和愿望 但是 只有自己是卓越的人 对保险有真正的了解并且成为我们卓越的客户 才有资格为其家人申请这份卓越的保障 别的孩子都有 咱的孩子为什么没有呢 陈某11月份加保保费84000元 经典案例 8 保险期限内动作 短信提示保险责任内容 在温馨的节日里 有太平卡保您太平 本卡的保险责任是 提示 注意不要提及不吉利字眼保险期限结束后动作 短信铺垫下次送卡内容 很高兴在节日里只是收到您祝福的短信 假日里一直有太平卡保您太平 我们以后假日的保障卡更全面 提示 注意不要提及不吉利字眼 时机3 节日保障卡送出后的短信 9 客户吴某 在节后收到短信后 给我打电话询问可否为他的朋友再申请几张这样的保障卡我成功收集了5个准客户资料我已跟这5个人分别见面和电话沟通 约定在4月初送卡的时候再做适合的保险计划 经典案例 10 动作 发加温关系的短信内容 每天都在做有意义的事情 今天认识您是我最有意义的事情 成为朋友很高兴 常联系 提示 确认对方空闲的前提下发短信 时机4 与新认识的人分开一小时后的短信 11 属员田女士2006年认识初次见面分开一小时后 我的短信 美女 我们真是太有缘分了 我们不但眼光相同 连我们的电话号码都差不多 天注定叫我们相识啊 田女士当月入司 当月转正 并且在年底入围竞赛去香港旅游 经典案例 12 时机5 老客户续期前一周的短信 动作 发提醒客户交续期的短信内容 友情提示 月 日是您续期存保费的日子 请让您的保单为您提供永远的保障 提示 续期到帐后及时与客户确认 13 经典案例 程女士每年的保费是4250第一年我的短信 您每月存500 这样到交保费的时候还有盈余 第一年的盈余在年底的时候她买了羊绒衫做春节礼物给自己第二年续期交费时我的短信 既然每年都能多存出来这些钱并没影响你的生活 今年咱做点有意义的事情 那么就再做份保险吧 客户加保1500元并准备把每月存入的钱增加至600 14 谢谢大家 15 个人简介 姓名 刘嘉伟职级 业务经理二级学历 硕士2007年3月白板加盟太平人寿2003年获得美国南哥伦比亚大学金融工商管理 教育心理学硕士07 09年两次入围总公司高峰会09年3次获得总公司 月度十杰 称号连续三年获IDA国际龙奖MDRT内阁会员LIMRA金奖 16 程序化经营高端客户 四川分公司 刘嘉伟2010年4月 17 18 成长历程 2007年3月23日白板入司 备注 六位5万标保以上客户均为短信程序化经营开发的客户 18 程序化经营的由来 童年的故事 学习的经历 19 收集名单 电话分类 邀约沙龙推荐产品 短信经营 促成并要求转介绍 20 高端客户名单的收集 初次筛选高端客户 21 电话分类 先生 女士 您好 我是太平人寿的高端客户理财规划师刘嘉伟 因您是我们和 房产公司合作的VIP客户 所以特邀您参加我们的组织的一个有关投资的高端沙龙会 不知您能否百忙中抽空参加 答复 不能 22 黄女士 38岁 通过银行理财经理收集到的名单药品上市公司财务总监 公司股东 年收入200万元以上有一定保险观念和投资意识 个性较为强势 第二次组成家庭后育有一子 失败案例 23 为何发短信经营高端客户 24 高端客户特征 1 在工作时间段忙碌 疲惫2 无暇或厌倦接听销售型电话以及直接面对陌生人的拜访 为何发短信经营高端客户 短信经营的好处 1 平静 高效 从容传达信息2 客户无法拒绝3 可重复使用 25 发什么短信经营高端客户 26 幽默笑话亲子教育激励立志投资理财国家政策医疗保健行业信息 发什么短信经营高端客户 找到高端客户的喜好 27 再烦 也别忘微笑 再急 也要注意语气 再苦 也别忘坚持 再累 也要爱自己 伤害你的人不是比你强大就是比你弱小 如果他比你弱小 宽恕他 如果他比你强大 宽恕自己 按本色做人 按角色办事 按特色定位 短信例举 激励立志 28 挣钱是能力 花钱是艺术 在正常生活中有保险和没有保险是没有区分的 在产生风险的生活中有保险和没有保险是有本质区分的 未来是留给有准备的人的 短信例举 投资理财 29 怎样发短信经营高端客户 30 对象 收集的高端客户名单时间 周五下午六点半频率 两周一次内容 上述七类信息循环发送目的 发现高端客户喜好的内容 第一步 循环发送七类信息 31 第二步 根据喜好发送信息 时机 客户对某一条短信回复后判断 客户对该类信息感兴趣定位 初级客户动作 继续按第一步发送客户感兴趣的短信 增加每周末的问候信息目的 增进对我的认同程度 32 第三步 短信邀请参加活动 时机 客户回复3次以上短信定位 准客户 动作 邀请参加高端沙龙或品鉴会目的 正面 直接推荐公司产品 33 徐女士 37岁 通过参加亲子教育活动结识 家族式企业的财务总监 董事长夫人 家庭年收入200万元以上 有非常强的投资及保险意识 个性柔和 有爱心 育有一女和一子 非常看重子女的教育与成长 因管理财务工作及教育子女而压力较大 成功案例 34 程序化发送信息内容人的一生中 学习成长只是一段的时间 生活是一辈子的时间 快乐也是一辈子的时间 与孩子们及家人一起寻找生活中简单的幸福和快乐 让孩子们学会珍惜身边的人 快乐成长 幸福生活 祝徐姐和孩子们康乐 顺意 嘉伟 客户第一次回复内容 谢谢 35 程序化发送信息内容某人养了一只狗 很厌烦它了 想丢掉 然而 狗知道回家的路 数次丢弃后都能找回家 有一天 他又转了很多弯路后丢弃了狗 深夜了 他打电话给家人问道 狗回家了吗 回答 是的 已经回家了 他很生气 大声的说 让它接电话 我迷路了 祝徐姐和孩子们笑口常开 顺心如意 嘉伟客户第二次回复内容 谢谢你的笑话 有意思 36 与孩子一起学习 一起玩耍 一起旅行 一起分享 一起担当 建立更多的友情和信任 是孩子人生旅途中获得自信的关键 也是我们更应该专注的事 徐姐 给您出道脑筋急转弯的题 希望您与孩子们一起分享并获得快乐 您知道如何将四根小棍儿组成 电视机 吗 后续发送的信息内容 37 电视机 四根小棍儿如何组成 电视机 38 电视机 39 客户第三次回复内容 谢谢嘉伟的建议和脑筋急转弯 很有意思 孩子们很感兴趣 我们很快乐 谢谢 徐姐及孩子们 40 随后 邀请徐女士及孩子参加公司组织的亲子教育高端沙龙及品鉴会 顺利签下个人第一张大保单 年缴保费26 1万的福寿连连 41 徐姐26 1万 韩姐26 2万 韩姐26 2万 曾姐8 6万 收获之一 任姐16 2万 任姐16 2万 42 收获之二 43 程序化经营是一种易于掌握 突破高端的有效方法程序化经营可以在不干扰对方的情况下 专业 高效地进入高端客户的世界我能做到 你也能 总结 44 45 教育背景 本科职业背景 行政办公人员入司时间 2008年1月白板主要荣誉连续6次入围TOP2000MDRT会员世界华人保险大会IDA铜龙奖国际产能IAP白金奖总公司四星会终身会员2011年承保65万 35件 王丽平高级经理 45 黑龙江分公司王丽平2011年4月 专注短信经营助我突破高端 46 数据展示 47 短信经营开拓中高端 业绩的持续倍增缘于 48 过去的我 很想做百万 非常勤奋 每月7件 但件均不高 所以很辛苦 想提高件均从多渠道收集到很多高端客户的名单 但很难约到他们 49 发现高端客户对推销类电话反感 因此选择短信经营的方式开拓中高端市场尝试短信经营半年多 没有一个人理我 这个方法肯定不行 还是别发了 50 第八期TOP2000 四川刘嘉伟老师 程序化经营高端客户 让我眼前一亮 原来短信可以经营高端 51 重塑信心 再次尝试 现场很兴奋 立刻用相机拍了下来 中午没吃饭 原版转发近400条 再烦 也别忘微笑 再急 也要注意语气 再苦 也别忘坚持 再累 也要爱自己 持续半个月给200多个客户发送2000条短信开始无人理睬 还觉得正常 发了半个月依然没人回复 52 别人成功 我未成功肯定是我错了 我深信 53 学习对照找差距 打印课件 一上午反复学习 不断对照寻找差在哪了 伙伴一句玩笑 把大象放冰箱分几步 让我灵机一动 我可以分段学习 54 将课程分两段学习 第一阶段 通过收集名单 分类 取得认同第二阶段 短信经营核心是邀约见面 55 第一阶段学习 连续四天不断学习实践 按照课程分类发送短信100多条 效果仍不明显 56 找原因 四个小棍 的短信让我恍然大悟考虑地域差异 发送适合我的客户群的分类短信 57 分类调整后 持续发送1200条短信 第六天终于收到2条回复 一条 谢谢 一条 辛苦啦 当时感受 非常兴奋 持续发送 回复人数逐渐增多 市场实践 58 思考 效果有了 但不知道客户是真的认同 还是出自客气礼貌呢 59 直接向老客户要答案 询问8个老客户 找到原因 公司培训内容专业性强 篇幅长 不太理解根据客户特点 编辑个性化短信定期发送 短信回复人数和字数越来越多基本能够取得客户认同 60 怎样才能见到客户呢 第二阶段学习 61 将课程碟片转化成MP3格式 半个月反复听 反复悟 不断实践 经常浅睡中悟到一点 一下子跳起来 立刻记下来尝试十多种邀约见面短信 专注研究 62 通过询问成交客户 哪条短信让您决定见我的 客户反馈最多的关键短信 您是您那个行业的领导者 拥有一种思想引导财富聚集 我是财产合理配置的专业者 拥有让您的财富保值升值的思想 我们交换 您就拥有两种思想 您不觉得我们见面的含金量很高吗 一般经过至少三周的短信经营取得认同后 发送关键短信 比较容易见面 63 成功案例 客户背景 赵先生 私企业主 48岁 老客户的合作者 年收入800万左右短信经营固定频次 周一和周五15 00 17 00持续发送三个月 64 64 短信交流中 发现客户时间管理混乱 将季度轮训 时间管理 课程编辑成短信 以连载形式发送对方 第一条 时间并不允许任何人去做每一件他的良知或者幻觉告诉他们值得去做的事情第二条 一次因参加公司会议 耽误了发送时间 客户发来一条短信 我期待 65 我回复关键短信 您不觉得我们见面的含金量很高吗 客户回复 你真的很自信啊 我回复 一个连续八年持续成长50 的公司 核心竞争力不值得您了解吗 您认为像我这样有思想 有高度的人不值得见面交流吗 您现在方便见我 还是半小时后在 处见我呢 客户回复 半小时见 66 收获成果见面愉快交流了一个小时 又经过三次见面 签下家庭保单4件标保23 5万陆续转介绍9位客户 累计标保58万 67 成长感悟 坚信所学 坚持所用 不断检视 必达成功 68 2011年个人展望 业绩目标 200万100件突破要素 高端客户转介绍 69 70 杜新瑞高级经理 教育背景 大专职业背景 杂志社编辑入司时间 2002年6月 白板 主要荣誉 连续八次入围TOP2000 总公司高峰会成员 MVA 连续六年荣获国际IQA品质奖 2010年入围美国百万圆桌会议 MDRT 70 71 北京 杜新瑞2011年4月 短信开拓高端高效成就百万 71 72 业绩展示 72 73 运用短信 高效开拓高端客户 跨越200万缘于 73 74 博士提出 百人百万 工程 使我明确自己必须达成百万 这样才能带领团队成员实现百万突破 2009年底 74 75 我的思考 原有客户工薪为主 急需客户层升级作为团队长 展业时间少 必须高效有3万个陌生高端客户名单待开发 选定短信营销 75 76 直接发送产品短信结果 2万条短信 花费1400元 签单标保40万感觉兴奋 但没找到规律 不踏实 最初的短信尝试 研读所有短信开拓课程 没有适合的 76 77 第八期TOP2000北京王玲 高效四步曲批量成交大保单 让我震撼 77 78 共鸣同在北京 同样开拓陌生高端客户 她能我也能 豁然开朗王玲 用产品高效筛选高端客户达成百万自己 用短信高效筛选高端客户成就百万 78 79 群发短信 1万名准客户短信内容 福连产品和个人介绍2条结果 没有一个反馈 我懵了 训后立即行动 79 80 重新学习与思考 3次反复研读王玲课件 找不到答案2遍观看光盘 高端客户需求分析 引发我的思考到底高端客户的魂是什么 80 81 梦想家 目标远大规划大师 居安思危销售高手 简单直接成功人士 惜时如金 重新认知高端客户的 魂 高端客户都是 81 82 高端客户喜欢简单直接有价值的信息 短信内容必须和高端客户相匹配 结论 82 83 第一次改进 内