促销员地面推广()PPT课件.ppt

促销活动推广 功能食品部2008 7 1 服务的五个层次 不可思意 基本的需要 不错 很好 非常好 观念探讨 2 观念探讨 3 促销工作是持续 严酷的战争 4 促销活动推广 一 成功的基础 筹备阶段二 能力的较量 实施阶段三 责任心的体现 维护阶段四 习惯成功 促销活动的重点和难点五 演示 5 一 成功的基础 筹备阶段 1 想唱什么样的戏就搭什么样的台 活动场地2 有什么样的子弹就打什么样的仗 活动物资3 打什么样的仗就要什么样的兵 活动人员 6 充分的准备是为下阶段顺利 7 What做什么目的何在 Who哪些店 判断A B C类店 When长期 短期 节假日 Where空间管理 位置 消费群 How方式 方法 Why为什么要这样做 策略促销 1 2 3 4 5 1 落实5w2H Howmuch效益分析 2 8 1 想唱什么样的戏就搭什么样的台 活动场地 确定促销活动卖场 人流量大 购买力强的地方 确定促销活动场地 人流汇集或主通道并且有两平米以上大小位置 签定促销活动场地 签定协议书 明确促销单品 价格 原价和现价 时间 促销活动的起 止时间 等 9 10 11 12 13 2 有什么样的子弹就打什么样的仗 活动物资 物资准备 指定专人对促销活动物资充分准备 物资检查 促销活动前3天对物资准备情况检查 检查好你的物资是否都能用够用 确定好物资的配送和保管事宜 14 我们的产品 物料1 16 17 3 打什么样的仗就要什么样的兵 活动人员 促销员招聘 根据促销活动场次 招聘选拔促销人员 促销员培训 促销活动人员至少接受2天促销培训 明白活动方式和内容 促销员演练 促销活动人员至少接受1天促销演练培训 方可实际上岗 安排不合格的人员上岗不如不安排 18 促销员招聘 1 性别 女 年龄 18 30周岁 身高 1 6米以上 高中以上文化2 身材苗条 相貌端正 皮肤白淅3 会讲普通话 言语表达 理解和应变能力强4 性格开朗活泼 善于沟通5 能接受挑战 吃苦耐劳并自愿做此类工作者6 有促销经验者佳 19 A 看上去就专业 穿着 谈吐 仪表 男的要绅士 女的要淑女 都带有自信的精神 销产品先把自己销出去 20 大品牌不等于每个细节都专业 21 保持高度的自信心 22 23 24 25 B 开口就显专业 我是万基我微笑时时发出真诚的微笑 26 保持微笑是你成功的第一步 27 1 把好产品展示 陈列 出去2 清楚产品的特性 特色3 了解竟品的缺点 C 自己的产品最好 28 D 赞美也要专业 赞美的技巧1 真诚发自内心2 闪光点3 具体4 间接5 第三者6 及时 29 要学会宽恕他人 30 要处乱不惊 31 二 能力的较量 实施阶段 1 告诉他们你对胜利的定义 人员2 搭好舞台才能唱好戏 场地3 短缺子弹是可耻的 物资4 细节决定成败 其它5 学会学习 活动范例 32 要有胆量和智慧 33 不要财迷 34 1 告诉每个人你对胜利的定义 人员 促销员确定 确定此卖场促销负责人及促销人员数量 促销员实操 促销员对产品的认识及熟练的冲饮操作步骤 促销员话术 促销员专业熟练的话术 每个人要有工作目标 并让每个人知道什么样的结果是合格的 35 要有目标和追求 36 目标要清晰直观 37 促销人员考核 一 销售量基数 50分 月销售额 进价 样板店1 5万元 人 其它店1万元 人 完成90 以上即50分 90 以下按比例折扣 二 费用比例 30分 1 促销费用不超过20 30分 2 促销费用超过20 每超过1个白分点扣2分 大于30 为0分3 促销费用低于18 奖5分三 销售员形象 4分 1 穿着 1 2分 每缺一项目扣1分2 仪容仪表 1 2分 不达标扣1分四 促销堆头 6分 1 堆头位置好 1 3分 2 阶梯形陈列 有角有棱 最上方放KT板 1分 3 促销台保持干净整洁 并立有标志牌 1分 五 排面陈列 5分 1 色调搭配 1分 产品包装色调深色在下 向上渐浅2 陈列形状 1 2分 横向陈列 最好是倒梯形或扇形陈列 其次是长方形或正方形陈列3 陈列位置 1 2分 高度1 1 5米 一般从下至上3 5层 层数可根据卖场实际定 4 排面上如果缺少一种进场产品扣2分 38 2 搭好舞台才能唱好戏 场地 环境 1 有无同类竟品促销 2 电源 水源情况 布置 1 此活动场地的布置计划 2 促销产品的陈列形状 不放过细节 安排 促销员在促销场地的位置及分工 39 举手之劳的小细节会有想不到的好效果 40 招牌POP货架POP招贴POP悬挂POP标志POP包装POP灯箱POP 不放弃每一个机会点 41 工作要细致 42 前期活动照片 43 A家乐福陈列位置 2层 入出口电梯 我们的端架 我们的端架 主通道堆头 收银台 商场货架 临时端架 44 A家乐福陈列位置 端架 临时端架 45 B家乐福陈列位置 1层 入出口电梯 我们的端架 我们的端架 主通道堆头 商场货架 46 B家乐福陈列位置 端架 47 C家乐福陈列位置 1层 我们的堆头 我们的堆头 主通道堆头 收银台 商场货架 出入口 水果区 48 C家乐福陈列位置 49 D家乐福陈列位置 1层 我们的端架 我们的端架 主通道堆头 商场货架 出入口 收银台 临时给堆头 50 D家乐福陈列位置 临时给堆头 51 E家乐福陈列位置 2层 我们的陈列 主通道堆头 收银台 商场货架 生鲜区 入出口电梯 我们的陈列 52 陈列面 E家乐福陈列位置 53 54 55 56 3 短缺子弹是可耻的 物资 促销物资到位情况 促销物资摆放位置 促销产品的及时补货程序 促销赠品的统计 确定补给的人员 57 4 细节决定成败 其它 用后促销物资的处理 如 一次性杯子 勺子等 促销活动结束后促销物资的清洁 清点及退场手续 好的素质带来好的结果 有责任心的人成功是必然 58 这动作小朋友做得好 亲爱的顾客朋友 欢迎品尝万基牌燕麦片 请把小纸杯仍到垃圾桶 多谢合作 59 5 学会学习 活动范例 促销活动示范资料 DAT 60 学习方式是多样的 61 三 责任心的体现 维护阶段 1 做的更好 得到更多 场地2 浪费子弹是危险的 物资3 你的胜利是要争取的 人员关系 62 要检查 要总结 63 1 做的更好 得到更多 场地 环境 保持清洁 布置 时时对此活动场地的布置维护 你的陈列是最漂亮的吗 赶快动手改变 你的陈列位置是最好的吗 赶快不断争取 陈列还能再大点吗 赶快争取更多 64 2 浪费子弹是危险的 物资 促销物资损坏情况 促销物资的及时补足 确保关键的时间有充足的商品和物料 合理的分配和使用每一样物料 记住 每一杯品尝物需要8分钱的物料成本 判断好你的促销人员是在扔钱还是投资 65 3 你的胜利是要争取的 人员关系 找准此卖场的主要负责人 促销期间业务人员搞好和此卖场的人际关系 下次促销活动时间预约及提供的方便 记住他是怎么向你索取的 还给他 他手上有你需要的所有资源 他的资源不给你就会给你的敌人你的促销员是很有潜力的 去激发她们 66 要团队合作 并从中获得乐趣 67 要有几个好朋友 68 要学会和各种人和睦相处 69 要有野心精打细算 70 四 习惯成功 促销活动重点和难点 时时需要关注的 促销活动重点时时需要提高的 促销活动难点 71 要学会和别人分享喜悦 72 要乐于助人 73 团结就是力量 成功自成习惯 74 1 促销活动重点 促销活动所需费用控制 总促销费用不超过标准 告诉你的经销商 牵挂你的人是我 促销员的招聘 甄选与管理 她们在代表公司形象 促销堆头的陈列位置 太重要了 每天做梦都想要更大更好的位置 促销堆头的陈列形象 被关注才会有机会 促销人员的促销服务技巧 金子需要她们在一把把沙子里边掏出来 75 2 促销活动难点 促销活动所需费用计算促销活动销售量基数的达成率 只有每个细节都做好才能实现 记住把握好活动时间 了解顾客特性与其购买心理 经验是积累的 留住好的促销人员 促成销售成交技巧 培训去解决吧 促销人员始终充满激情 激励团结凝聚力 76 演算介绍 1 试吃活动是由三个部分费用构成店务费用人员费用物料费用 2 选点后陈列费用和人员费用是活动确定后的固定费用 不严格控制将直接导致活动失败3 合理的试吃派送一般的成交率不会低于10 大卖场的顾客流失率会高些 人员安排不合理流失会更高 4 前期