销售实战解析PPT课件.ppt

苏州工业园区尚融科技有限公司 销售实战全面解析 销售培训 1 超级销售人员 市场管理 客户分析 客户开发和维护 客户服务 商务谈判 2 超级销售人员 销售是人生最后一项工作中国营销现状销售模式转变销售人员的三个级别成为优秀业务人员的武功秘籍销售人员成长三角形时间管理计划管理成为超级销售人员 3 1 1销售是人生最后一项工作 10 10 80 4 1 2中国营销现状 国外 80 科学 20 艺术 80 艺术 20 科学 50 艺术 50 科学 国内 5 1 3销售模式转变 建立信任 发现需求 说明产品 促成发货 6 换位思考客户的购买心理 尚融科技 尚融健康糖 7 1 4销售人员的三个级别 8 不同级别销售人员的行为 专注于 定位于 技能 财务 关系 级别一 级别二 级别三 结果 产品和服务 技术 价格 执行者 事情 策略 解决方案 价值 决策者 9 1 5成为优秀业务人员的武功秘籍 I成就导向 二自信产生勇气 三沟通能力 取悦客户的方法察言观色的能力信息收集 探寻问题能力如何逾越障碍说服客户如何表达自己感受同理心人际关系的建立 10 四影响力 表达 影响 策略 五管理控制能力时间 销售流程 客户群体关系 客户分级 六展现能力和专业形象 七主动性与吃苦耐劳 八你经商和执着性 九要单能力 11 十组织意识及与其它部门合作 十一客户服务为导向 十二大智若愚 十三自我修复能力 十四自律性 12 1 6销售人员成长三角形 产品知识 态度 热情 目标 销售技巧 13 自我评估法 好 尚可 需改进 专业知识 有效的销售技巧 分析策划能力 有意识的自我管理 1香精的知识及初步调香的能力2产品的知识以及某类产品市场情况 1沟通和说服等2客户关系的建立3客户的拜访与跟进 1自我学习管理2情绪管理 1信息收集与分析2识别客户需求3长远规划思考4销售计划与资源的协调 14 1 7时间管理 紧急状况迫切问题限期完成工作计划好的会议 客户紧急的需求电话 会议 做销售计划做客户关系挖掘客户需求准备工作自己充电 琐事 紧急 紧急 不紧急 重要 不重要 立即做20 25 计划做60 85 授权15 不要做 1 15 1 8销售计划 16 1 9成为超级销售人员 17 市场管理 什么是市场重新定义营销组合分析自身与竞争对手 18 2 1市场定义 19 市场营销的 演变 短缺经济时代 饱和经济时代 新经济时代 客户需求和期望 客户的费用 客户购买的方便性 客户与企业的沟通 20 经营观念的改变 生产观念 企业认为消费者喜欢那些价格低和随处购买到的产品 因此企业致力于提高生产效率和扩大配销范围 产品观念 企业认为消费者喜欢那些质量好 性能优 功能最多的产品 因此企业致力于提供优质产品并经常加以改进 推销观念 企业认为如果任其自然消费者不会主动购买本公司太多产品 因此企业大力开展推销和促销工作 营销观念 企业的任务在于目标市场需求和欲望 并且要比竞争者更好的满足消费者的需求 21 2 2重新定义营销组合 营销 促销 产品 价格 供货 顾客保留 附加值 顾客满意度 22 2 3竞争对手分析 产品 服务 价格 渠道 产品差异性 整体产品体系 价格政策 成本结构 销售模式 主要特点 对手经营策略 目标客户群 竞争优势下一步行动方案 能看到的现象 能分析到的结论 想知道的核心内容 23 SWOT分析 优势 劣势 机会 威胁 自身 市场 24 竞争市场分析 竞争者是谁 竞争者的目标是什么 竞争者的策略 竞争者的优势和劣势 竞争者将来的措施可能是什么 竞争者对我们策略的可能反应是什么 25 SWOT分析总结 26 客户分析 四种客户类型潜在客户的挖掘方法客户信息的来源购买者分析人际关系策略采购决策中的三种角色 27 3 1四种客户类型 成长型困境型平稳型过度自信型 28 成长型 差距 目前状况 理想状况 销售成功率高取决于解决方案能否缩小差距 29 困境型 差距 目前状况 期望结果 销售成功率高取决于能否帮助客户脱离困境 30 平稳型 目前状况 期望结果 销售成功率低担心新产品或者是旧产品的替换带来的风险手段 1让对方感觉到成长的时间或者困境的潜伏2引用其它厂家成功或失败的实例让他感觉到压力3让对方不要满足于现状 31 过度自信型 客户认为的目前状况 理想状态 销售成功率为0客户认为没有改的需要谁要你的产品 我们现在已经有8家香精公司了 32 3 2潜在客户的挖掘方法 市场流通的产品互联网食品添加剂商介绍广告本地电话黄页等 33 3 3客户的信息来源 客户的全貌信息 客户本身 网站客户产品现在及过去的员工 客户周围 客户的客户供货商渠道伙伴竞争对手等 外部市场 我们内部 应用中心客服部不同区域销售人员 34 3 4购买者分析 前卫者 革命者 实际者 保守者 顽固者 35 对于不同类型购买者的对策 36 3 5人际公关策略 37 个人需要分类 权力 个人控制力和影响力到他人身上成就 成绩 推动改变被承认 被器重 被尊重被接纳 归属感 团队有条理 明确定义和清晰结构安全感 获得肯定 避免冒险 不卑不亢 保持自信清楚 简明 有效 询问 尊重 不挑战 不奉承 友善 耐心 亲切 不要匆忙 不草率 按部就班 讨论正反面 不承诺 提出风险应对策略 38 了解个人需要的角度 A对方的个人目标 工作或工作之外希望完成工作 有效完成工作 早点下班 B对方处事方式 关注什么人际关系 事实 过程 数据 C对方的个性 随和 好面子 爱争辩 合作 D对方的兴趣爱好 嗜好和家庭成员的嗜好 39 未来需要 不仅要注意客户目前的需求 还要时刻注意客户行业未来趋势和发展 以及客户的客户市场变化 从而帮助客户抓住未来的机会 削除未来的威胁对需求的认识要有前瞻性 先知先觉有意识的去做 40 3 6客户的决策机制 41 决策者 身份 小企业为老板 大中型企业为研发部经理职责 有直接拍板采购权关注 老板直接关注产品带给企业的直接效益 研发部经理关注产品质量 成本等问题和个人利益问题 42 执行者 身份 企业中的工程师和采购部门经理职责 没有直接拍板权 但具有否定权关注 前者关注产品质量问题 后者关注企业采购价格和付款等问题 43 促成者 身份 企业中除过老板之外跟采购有关系的任何人职责 帮助我们搜集和传递客户以及竞争对手的信息帮我们出谋划策并对敏感信息保密帮我们创造销售机会并讲好话关注 能够达到双赢 44 2020 3 18 45 callhigh 做出好产品 技术交流 多教朋友 管理更轻松 老总赏识 产品价值和竞争力 讨论 做客户关系 如何做好这三者关系的管理 46 客户开发和维护 4 1如何打电话 4 2拜访客户判定商机 47 4 1如何打电话 老总或研发部经理一般不会对第一次打电话的人有成见传递给老板一种愉悦而信心十足的感觉不卑不亢的语气老总秘书语气是打给老朋友一样询问秘书的名字 并不断用它避免直接回答对方的提问摆高姿态 慢条斯理的说 这是私事 办公时间之外打电话一般都是老总自己接听 48 电话交流中应注意的问题 拿起话筒前应考虑好的问题如果找的人不在怎么办如果正好是要找的人应该怎么问候怎么开头怎么阐述自己的观点如果被对方拒绝应该怎么办写好提纲 准备好相关文具安心打电话 集中精神避免干扰尊敬的称呼 礼貌的问候 客气的请求为开始先清晰报出自己的名字 49 电话交流中应注意的问题 给对方接受你音质的机会保持四周的安静微笑 保持良好态度 离话筒保持1CM的距离不要用长句和专业性很强的语言在对方挂断之后才挂断 50 通过电话吸引客户避免拒绝 利益接近法好奇接近法震惊接近法问题接近法 51 电话中如何建立良好关系 具体而真诚的赞美适时称呼对方的头衔和名字顺着客户的抱怨 兴趣点谈话学会倾听多用发问调动 x同 关系 52 处理电话中的异议 细心聆听分享感受澄清疑议提出方案要求行动 53 处理异议应用案例 54 4 2拜访客户判定商机 拜访目的 收集客户的全貌信息探寻与确认客户信息介绍安赛公司和产品以及服务说服客户推进销售进程建立关系 确认下一步行动 55 拜访过程 拜访前准备 开场白 达成协议 为下一步取得协议 拜访後跟进 56 拜访前准备 预约拜访日期和时间明确拜访目的并得到对方认可掌握客户资料 行业 运营状况 产品 主要市场和客户 采购历史 竞争对手情况等了解拜访人部门 职位 背景 项目中的角色 与我们关系等做好充分准备 产品 香精 资料等 检查临行前的装备 笔记本 笔 闻香纸 名片 电脑 自我形象 57 开场白 好的开始必须得到注意引发兴趣主动参与注意 目的 准备 简洁 立足点 结束 时间 做到 自信 外表 直呼其名 交谈 接纳 体贴 新人 58 开场白应避免问题 以 我 为中心计划介绍者一无所知低三下四自吹自擂 59 香精销售人员的专业行为 外表身体语言和外部表情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等 60 香精销售人员的专业仪表 短发 清洁 整齐 不要太新潮精神饱满 面带微笑每天挂胡子 饭后洁牙白色衬衫和单色衬衫 领口和袖口无污垢领带紧扣领口 注意颜色 长短 领带夹 西装平整 清洁 扣子 商标 西装口袋不要放东西 笔 手机 西装平整 有裤线 短指甲 保持清洁皮鞋光亮 深色袜子全身三种颜色以内 61 62 拜访结束 拜访结束时应该注意拜访目的是否达到消除误解进一步深化你的专业化有效的结束总结确认提出下一步工作计划 63 拜访後跟进 履行承诺 并采取行动致电感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功和失利归纳对客户的认识和判断制定再次拜访的改进计划所得信息进行详细记录 64 有效判定客户商机 是真实项目吗我们有竞争实力吗我们能赢吗值得我们去赢吗 65 A是真实项目吗 1 客户的需求和计划客户的需求是什么 客户的关键问题是什么 谁主持这个项目 这个项目在客户经营中价值如何 2 客户的概况客户目前产品主体是什么 客户的市场在那里 谁是他们的主要客户和竞争对手 3 客户财务状况客户的年销售额和利润趋势 客户财务情况与同行业比如何 66 4 产品定位客户所作产品的成本是多少 产品定位如何 5 痛苦的抉择客户是否一定上这个产品 客户什么时候上这个这个产品 B有竞争实力吗 6 正是决策标准客户决策的因素是什么 客户正常决策过程是什么 哪些因素是最重要的 为什么 谁出具决策因素 67 7 我们产品的适应度我们产品对客户问题的解决度 客户对产品的认可度 将会有哪些修改和提高要求 为了满足客户需求我们需要哪些外部资源 8 对销售资源的要求我们销售人员和工程师时间的投入 取得项目采购所需额外付出的内外资源 项目销售成本如何 机会成本如何 能否带来更多商机 9 现有客户关系我们和竞争对手相比跟客户关系如何 谁处于竞争优势 68 10 我们独特的价值我们能为客户提供的独特价值有哪些 客户希望我们提供的产品和服务的价值是什么 客户对我们提供的价值是否认可 我们这些价值跟竞争者有多少差距 C我们能赢吗 11 内线客户方面有没有希望我们能赢的 他们能做那些支持 他们能否听话 他们在企业中的地位如何 12 高层信任那些高层能影响项目 我们是否已经于高层领导建立了相互信任 通过何种方式接近高层领导 69 13 文化的融合公司客户的文化是什么 与我们比较如何 客户对于供货商的商业哲学是什么 我们能够调整和适应吗 14 非正规的决策标准决策真正是如何被决定的 有哪些无形 主观因素影响决策 客户还对于决策有哪些个人想法 我们了解这些秘密想法吗 我们能满足吗 15 拍板权谁具有拍板权 这个人希望跟我们合作吗 为什么 这个人能够促进合作进程吗 70 D值不值得我们去赢 16 短期利益项目有多大 什么时候签合同 赢得的项目是否超过我们最低忍受价格 签单时间是否在我们计划之呢 17 长期利益项目在1年和3年之内分别有多大的潜在销售 该项目销售是否低于我们的最低期望值 该项目如何与将来销售关联 如何保证客户的长期承诺兑现 18 收益性本项目利润如何 是够低于最低期望值 哪些因素会减少收益率 如何增加收益率 71 19 风险程度自身方面会有那些因素导致我们解决方案失败 向客户传递的价值需要那些保障 客户方面会有什么因素导致我们失败 如果业务丢了对我们有什么影响 20 战略价值该项目销售以外给公司带来的其他机会 这些机会是否与公司经营计划配合 72 成功的产品展示 分析对方需求针对性的给客户推荐产品如何组织展示内容成功结尾 73 如何组织展示内容 介绍我们的产品特点和优势以及市场情况 能给客户带来什么 排除客户疑问 建议行动 74 排除客户疑问 仔细聆听客户提问 对方提问进行肯定 知道个人经验 事件 类比 事实 展示 演示 不知道委婉和和谐的语气把问题避开或者是下次解决 不要不懂装懂 75 成功结尾 总结本次展示内容重申本产品给客户带来的价值号召客户购买赞同客户按照展示产品的特点去调整表示感谢 76 商务谈判 什么是谈判衡量谈判成功的标准谈判的两种类型谈判过程中价格谈判技巧 77 5 1什么是谈判 获得我们想要的东西的一个过程 用己方手中的东西换取对方利益 什么情况下需要谈判呢 我们对客户提出的要求能够满足还需要谈判吗 78 5 2衡量谈判成功的标准 1结果是明智的 双赢2有效率3增进或者至少不损害双方利益 79 5 3谈判的类型 阵地式谈判 讨价还价式结果不理想没效率给友谊带来危险友善并非答案理性谈判把人和事情分开 做到人拉交情 事不让步集中精神与利益在决定以前分析可能性 提供选择可能性 80 5 4价格谈判技巧 降低对方的心里期望 让对方珍视你的让步 15 14 13 5 13 B 81 客户为何转向竞争对手 15 其他公司有更好的商品 15 还有其它比较便宜的商品 20 不被公司重视 45 公司服务质量差 5