增员观念与流程PPT课件.ppt

1 增员的观念与流程 2 谁不考虑未来 谁就会失去未来 IBM公司 3 企业经营的使命 聚财聚才 4 3M MenMoneyMaterial 法则 5 总保费 人 人均保费 6 增员瓶颈 不愿不会 7 1 1 n裂变 8 增员有理增员有利增员更有益 9 个人发展好还是组织发展好 业务员甲业务员乙发展类型组织发展个人发展入司时间2000 9 12000 6 1晋升时间2001 4晋升主任2000 9转正2005年业务收入58439 8956920 83增员奖1500 48466 55管理津贴21661 36年终奖5502 262769 76全年总收入88273 9960747 14 10 11 营销员的终身福利增员拜保费收入访准客户名单对象准增员名单 12 寿险事业的康庄大道 团队经营 业务员靠业绩实现目标主管靠团队走向辉煌 13 营销的最高境界 营销的最高境界 14 谁来增员 何时增员 如何增员 15 如何增员 观念 成功吸引成功民工吸引民工条件 高素质人才是人就好来源 寻找资源到人多的地方去方法 增员标准利益吸引过滤筛选全盘接收吸引加入快速上岗结果 成就事业竹篮打水一场空 A B 16 增员目标的设立 数量质量增员率脱落率纯增率团队增长率 17 18 增员的法则 选育留用 何者执重 19 选才的意义提高育成的品质减少金钱 时间 成本支出提升定着率确定单位风格 20 对增员者的甄选要做到 有 才 有 靠 有 闲 要 财 要 名 爱 利 21 选才的目标 增到员求量增对员求质增良员求精 人海战术 精兵之路 22 育才的流程1 工作说明会2 新人讲习3 衔接教育4 跟随见习5 问题座谈6 辅导晋升 23 留才的诱因1 共同目标2 学习成长的机会3 个人能力发展空间4 收入稳定成长 24 用才的要诀1 努力才有机会2 明确晋升管道3 发展多方向4 创造磨练机会 25 世界不会主动变化来迎合我只有我主动变化来适应世界 球员和教练农民和地主 26 增员流程 27 增员来源 28 29 和尚会买保险吗 和尚会来做保险吗 30 增员对象脱落的原因 缺乏热忱学习能力太差性格太内向不够成熟 31 寿险顶尖高手的特质 对自己充满信心具备丰富的知识拥有高度的亲和力影响力是打动客户的原动力卓越的沟通能力幽默感是谈话的润滑剂承受挫折的能力 32 理想的增员对象 客观条件 年龄学历婚姻状况履历服装仪态社会背景形象 33 选才标准1 年龄 男性25 45岁女性23 45岁 2 学历 高中以上3 婚姻 已婚有子女 有家庭经济负担的最好4 个性 吃苦耐劳 积极进取 外向和群5 工作经验 两年以上 34 理想的增员对象 主观条件 热情乐观耐心专一企图心人缘好 35 寻找增员对象 可控制的来源本身缘故亲友推介客户推介不可控制的来源活动吸引广告DM人才市场增员网上增员其他 36 推介人 影响力中心 交往广泛有亲和力 易接触保险意识强热情 愿意帮助他人 37 一 要求 影响力中心 推介的说明重点 1 推介人可获得的利益2 增员对象的创业展望3 业务员的工作职责4 我如何训练业务员5 业务员短 中 长期的收入潜力6 我心目中增员对象的条件7 我所使用的选择程序 38 二 介绍话术范例 1 推介人可获得的利益 1 感谢 2 赞美 3 功德 助人的机会 话术范例 王大哥 这一段时日以来受你许多的照顾 真是十分感谢 最近因为业务越来越忙 想找一个得力的创业伙伴 王大哥 你平常为人成功 人缘也广 可否请你帮个忙 推介几位适合的人才 2 新人前程规划 这位新人如果合适 他将被有计划的栽培训练 从业务代表至主任 部经理 39 二 介绍话术范例 3 选择标准 1 年龄 2 已婚 3 能力强 最好有业务经验 人缘好 4 对于现在工作有些不满意者 感觉怀才不遇4 选择程序 我们将先与他初步面谈 如他觉得有兴趣 而我们也觉得他适合 我们再进一步给予职前教育 一直到双方满意才会签约 40 二 介绍话术范例 5 推介名单的导引话术 l 你觉得在你的朋友中 有谁怀才不遇的 2 在你的朋友中 谁是 或可能成为天生的业务代表 3 你知道最近有谁受景气影响而结束营业 或想转业吗 4 你知道朋友中有谁以经常出差为乐吗 5 你的朋友中 有谁在家族企业中无法出人头地吗 6 你知道哪家公司因不景气而裁员吗 7 你知道有哪家公司改组吗 8 你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗 9 你知道有人想找工作吗 10 你知道有谁想创业吗 11 你知道有谁被调职而感到不快乐吗 12 你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗 13 你知道最近有哪一家公司搬家吗 14 你知道有谁迫切需要增加收入吗 41 获取重要的背景资料 他健康吗 他年龄适合吗 他的外表形象如何 他对行销保险的态度如何 他家里人状况如何 他的经济状况如何 他的社交活动能力如何 他遇到陌生人 能很快融在一起吗 他的亲和力够不够 他是不是个非常诚实的人 他有没有企图心 有没有追求成功的欲望 42 增员说明会 1 1 增员配之大型的增员说明会 即以个人代理人增员为关键 公司展示实力 吸引加盟为契机 把增员活动搞的既生动又有效 Copyright1996 98 DaleCarnegie Associates Inc 43 增员说明会的流程 前期准备 策划筹备阶段 召开运作 召开后期探析 44 增员说明会的策划 时间 地点的安排增员来源增员人数会议课程内容讲师配备任务分配 工作人员的分配安排 前期筹划 45 筹备阶段 布置组行政组议程组接待组 46 布置组 会场前台欢迎海报会场主席台会场座次会场内部横幅 47 行政组 人员花名册资料袋太平洋人寿宣传单会议议程表笔面谈通知单师徒协议录取通知单 48 议程组 主持人的安排及演练讲师的安排及授课设备的准备此次说明会的负责人及各项配件音控的安排过程中的监控 49 接待组 会场前台接待人员的安排及训练工作人员服装仪表的要求礼仪训练到岗时间动作要求 50 说明会的召开流程 接待时刻前奏曲欢迎您心灵交汇欢乐天地总结致意促成时间追踪出击 51 说明会的运作要领 1 接待时刻注意事前的准备和训练 体现公司的优良传统 做到宾至如归2 前奏曲和谐 美好 有一定的隆重气势 凸显新颖与期待效果 52 3 欢迎您气势宠大 热情高涨 情感丰富 真诚带动 4 心灵交汇正面激励 同时不冷落任何一位成员 挖掘并引导每一位成员的激情和潜力 采用多种方法与每一位成员有个心灵的交汇 但要把握重点 以达到自己激励与鼓动人才的效果 另外 可以请一些知名人士做一个心灵调度 53 5 欢乐天地采用一些简单而又有趣的小游戏来调动与成员之间的默契 6 总结致意充满喜悦气氛 为下一步工作做准备 7 促成时间填招聘表 签师徒协议 交培训报名费8 追踪出击 54 增员说明会要观察的重点 1 召开前人员和内容是否规划确定并预演 会前的准备工作是否完善基层主管是否清楚了解会议的内容 并准备参与重大特别活动是否己安排 宣导及相关人员参与 事前是否有宣导 与准备表进行对照 有无遗漏的事项自发组织是否有参与 55 2 召开中整个过程的运作是否流畅协调小组有无及时控制是否有欢迎特邀嘉宾的仪式有无提供特邀嘉宾的手稿主持人及台上人员的表达内容是否符合本次会议的精神是否表现出众的来宾引起主管的注意 如有 留住 56