用理论分析如家PPT课件.pptx

如家和4P之间不得不说的事 2020 3 18 1 4P理论概述 产品 Product 注重开发的功能 要求产品有独特的卖点 把产品的功能诉求放在第一位 价格 Price 根据不同的市场定位 制定不同的价格策略 产品的定价依据是企业的品牌战略 注重品牌的含金量 渠道 Place 企业并不直接面对消费者 而是注重经销商的培育和销售网络的建立 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的 促销 Promotion 企业注重销售行为的改变来刺激消费者 以短期的行为 如让利 买一送一 营销现场气氛等等 促成消费的增长 吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长 2020 3 18 2 规模经营 平民路线 从打造大多数人住得起的酒店出发 如家把他的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中 从高层管理到普通员工都最大限度的发挥其作用 以减少其费用 在保证服务质量的前提下 在非关键的方面也尽可能少为 该花钱的地方绝不吝啬 该砍下的成本也绝不手软 这些措施都为如家降低了整体服务价格 提高了服务水平和效率 这样如家就有一个低成本的优势 房价介于159 299元 远低于星级酒店 同时为了保证高质量 低价格的服务 剔除了豪华酒店当中的桑拿 KTV 酒吧等设施 装修风格简单温馨 不追求奢华 其所倡导的 五星服务 四星大堂 三星品质 二星价格 深深吸引了大批的消费者 PRICE 2020 3 18 3 如家始终以顾客满意度为基础 以成为 大众住宿业的卓越领导者 为愿景 与其他一些大型酒店不同 如家不太注重餐饮和其他过量服务 其将主要精力都集中在为顾客提供一个舒适温馨的居住环境 在如家看来 出差公干的商务人士业务繁忙 传统星级酒店提供的许多空间和服务他们都无暇享受 对他们而言最重要的东西只有两个 床和卫生间 所以床品和卫生间就是如家有所为的重点所在 如家在卫生上达到甚至超越了传统酒店的卫生条件 保持叫早服务 同时在房间颜色上增添变化 增加温馨感 如家酒店的客房虽然面积小 设施简单 但却在有限的空间中开发出了让客户感到温馨的商旅体验 如家紧紧围绕商旅客户或者自助游客户的需求 开发出一系列 如家 一样的服务设计组合 例如 床上用品虽然是棉制品 但有可能是碎花的 墙壁的颜色有可能是淡粉色 淡黄色或者淡蓝色 客户可以在房间获得免费互联网接入服务 在房间摆放图书供客人免费翻阅 在工作台上放有台灯 在浴室设立实用的淋浴房等 Product 2020 3 18 4 如家一改其他酒店采用白色的床上用品的惯例转而采用粉色和绿色等暖色系的物品布置房间 给人以温馨 舒适的家的感觉 2020 3 18 5 多样化连锁化营销 店业的特殊性使得连锁的价值更大 连锁的价值 就在于客人即使没有去过某一家新店 他在同品牌的别的店的体验会告诉他 这家店的服务和去过的店是一样的 连锁方式可以提高企业的竞争优势 如家酒店连锁采取的正是多样化连锁形式 如直营店 管理合同 加盟连锁 特许经营四条路线同时并进 会员制也是如家首先引进经济型酒店的 开业之初 如家就开始积累自己的会员 通过给会员以更优惠的价格 并提供延时退房 预定优先等服务 如家成功地留住了大部分顾客 据有关统计 如家50 以上的利润是会员贡献的 互联网 的销售渠道 Place 2020 3 18 6 如家根据不同的地区 不同消费人群 不同时期开展不同的消费活动 例如 在五一时期 针对大学生消费人群 采取半价的促销策略 如家的促销手段分以下几种 店庆优惠 首次入住享受特价优惠 住3晚赠1晚 双休日入住赠送早餐 赠送抵用券 供下次入住使用 凡通过电话预订的顾客 可享受打折优惠等 2005年 如家争对会员推出了 6 1 的促销活动 活动内容包括凡是一个月内消费满六夜的顾客就可以享受一次周日免房费服务 由于有一套成熟的客户管理系统 如家通过数据库就能取出满足条件的客户资料 直接打印成信封 把优惠券直接邮寄给客户 这样免去了客户自己申请的繁琐 也让如家节省了不少的人力 如家这一灵活多变的促销策略 能够使如家能够更好的适应市场的变化 根据市场和自身的变化作出相应的调整 这样不但有利于提高自身的竞争力 更有利于得到消费者的认可进而提高消费者的品牌忠诚度 Promotion 2020 3 18 7 如家在酒店外表的装扮方面独具一格 黄色的外表 给人以醒目的感觉 易于消费者发现 2020 3 18 8 互联网 的销售 借助独立的官网销售 交换链接与合作网站 搜索引擎推广和竞价排名 微博营销网络会员制营销 2020 3 18 9 借助独立的官网销售 2005年 如家就已开通了自己的网上预订系统 将业务拓展到了网络 相比如家 除七天和汉庭等较大的快捷酒店品牌外 同时期的其它酒店在网络营销上仍是一片空白 国内大多数酒店的客房仍然通过旅行社 订房中心 旅游预订网站等来销售 2010年如家重新设计了自己的官方网站 对不足之处进行了升级 并添加了更多互动内容 以吸引客户并提供更好的体验建设手机WAP站点 为应对网络发展带来的机遇和挑战 也为在激烈的市场竞争保持行业领先地位如家将移动互联网也纳入自己的网络营销战略之中 如家将网站 搬 上了手机 注册了无线网址 并建立了WAP站点和手机入口 为应对现今的智能手机普及和3G风暴 如家还开发了不同手机系统的手机客户端 并对通过手机客户端预定的客户施舍积分优惠 游客只需要通过手机就能查询企业促销活动及提前预定 手机预定不但方便了游客 也招揽了大量的生意 如家充分利用这些现代工具让各地的游客无论身处何地都可以查询到如家所有连锁店 2020 3 18 10 交换链接与合作网站 交换链接也称为友情链接 互惠链接 互换链接等 是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式 即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称 并设置对方网站的超级链接 使得用户可以从合作网站中发现自己的网站 达到互相推广的目 因此常作为一种网站推广手段 如家的友情链接中国东方航空等国内大型航空公司官网 神州租车等出租车预订网站等 都是有极强相关性和互补性的网站 虽然已有自己独立的官方网站 但如家仍然和很多第三方预订网站建立了合作关系 比如如家的 老搭档 携程 新兴起艺龙等 如家充分享用携程旅行网带来的优质商务 旅行客源 任何一个想要预订如家酒店房间的人 只要登陆如家酒店连锁的网站即可完成 当客人要订的那家酒店己被预订完后 系统可以搜索出最近的另一家如家连锁酒店供客人选择 这样就可避免造成流失客源的问题 2020 3 18 11 搜索引擎推广和竞价排名 有数据显示几乎九成以上的网络用户都通过搜索引擎来寻找网站 这就使得搜索引擎营销成为了网络营销中的一种重要的方法 搜索引擎推广和竞价排名的目的都在于全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广 以最小的投入获得最大的来自搜索引擎的访问量 并产生商业价值 百度作为全球最大的中文搜索引擎 具有无可比拟的网络影响力 百度的搜索引擎竞价排名通过简单便捷的网页操作即可给企业带来大量潜在客户 有效提升企业知名度及销售额 在百度中以如家快捷为关键字进行搜索 可以在首页前两行看到如家官网和在线预订的链接 同时可以看到品牌推广和推广链接的注释 显示出如家参与了其品牌推广项目 2020 3 18 12 微博销售 微博营销是近年来非常火爆的一种营销方式 微博建立在用户关系基础上的的信息分享 传播以及获取平台 拥有着广泛的客户端以及个人社区 着重于百字左右简短信息的即时分享 据最新数据统计显示新浪微博的注册用户已经超过了2 5亿 每天产生的微博内容接近一亿条 在微博的火热中 微博营销成为了现在网络营销的主流 许多企业纷纷试水微博营销 希望通过这个高人气的平台来推广自己的服务或产品 中国酒店行业也正经历者酒店的 微 生活 不少知名快捷酒店品牌都创建了自己的微博 例如7天 格林豪泰 速8等 如家也顺应时代的趋势创建了自己的官方新浪微博 并且可以在如家官网的明显位置看到如家新浪微博的网络入口 通过建立官方微博 将如家这个企业拟人化 作为企业与客户间信息交流 建议反馈 品牌推广于一身的网络营销平台 2020 3 18 13 网络会员制营销 在酒店业 如家首创了会员制营销 为自己积累和庞大的客户群 在如家快捷入住的客人中 会员贡献的销售额达到如家快捷总销售额的50 以上 金卡会员每年入住6到7次 入住天数在2天左右 普通会员每年入住平均在3天 1 5天左右 据了解得知 截至2009年12月 如家快捷嘉宾普卡的发行量达到了210万张 而打8 8折的嘉宾金卡的发行量则达到70万张 这些会员不仅为如家快捷贡献了50 以上的定房率 而且为在