销售分析PPT课件.ppt

2020 3 18 1 08年 09年 10年销售分析以公历作为财务年度目的 为下半年工作方向 淡储提供数据依据为11年营销管理提供依据东洲农药2010 08 16 客户构成及客户销售构成 分析 2020 3 18 2 2020 3 18 3 08年销售概况 客户总数 515个 总销售额 60732153元 其中178万1个 50万 100万26个 金额 16270786 30万 50万45个 金额 17376992 10万 30万90个 金额 15979048 5万 10万64个 金额 4647373 5万以下282家 金额 4722894 退货7个 金额 49046 2020 3 18 4 31 48 的客户 占总销售额84 2 核心经销商 一般经销商 问题经销商 重点经销商 2020 3 18 5 各等级客户销售占比柱形图 由图可见 占总销售额的84 2 的客户是我们的重点扶持客户 2020 3 18 6 09年销售概况 客户总数 722个 销售总额 84574665其中100万以上3个 金额 399 5594 50万 100万之间39个 金额 2598 8402 30万 50万之间53个 金额 2034 7009 10万 30万之间123个 金额 2161 4912 5万 10万之间91个 金额 654 3273 5万以下389家 金额 655 8380 退货24个 金额 47 2905 2020 3 18 7 30 16 的客户 占总销售额84 2 2020 3 18 8 08年客户各等级构成 共515家 09年客户各等级构成 共722家 2020 3 18 9 8 10 核心经销商 20 30 重点经销商 10 可淘汰经销商 50 65 特约经销商 09年客户表现与合理客户布局差异 核心客户仅为5 28 远远低于合理的水平 可培养的重点客户仅为7 34 与合理水平相比差距太大 目前客户中特约经销商仅为17 瘦狗型客户比例高达47 7 应加快转化步伐 将其中部分转化 进货量低于1万的客户占22 7 基本都属于应淘汰客户 问题型经销商 渠道结构不合理 问题在渠道开拓方面较大 业务人员没有管控好所辖区域 职能部门缺失 大区经理功能缺失 经销商合理布局曲线 经销商当前布局曲线 2020 3 18 10 08年 09年客户发展状况 大客户有所发展品牌形成的自然销售 小客户发展较快客户质量偏低 2020 3 18 11 08年各等级客户销售占比 09年各等级客户销售占比 2020 3 18 12 销售增量向大客户集中 2020 3 18 13 2年客户销售贡献值 贡献值相似 客户整体规模扩大 经营质量有待提升 2020 3 18 14 客户数量提升与等级提升 2020 3 18 15 客户 业务员平均贡献及业务员平均管理客户两年对比 2020 3 18 16 与08年比09年客户销售增长率24 2年均有交易客户408家 剔除4家07年纯退货客户计算 2020 3 18 17 与08年比09年10万以上客户销售增长率2年均有交易10万以上客户188家 2020 3 18 18 客户开发与放弃 09年放弃客户107家 总销售额1841977 客户平均贡献16900 含市场客户调整 实际平均贡献2000左右 09年新开发客户296家 总销售额11808506 客户平均贡献39900 含市场客户调整 实际平均贡献5000左右 10年放弃09年新开发客户174家 占新开发客户58 78 10年新开发客户214家 总销售额11247768 客户平均贡献52600 含客户调整 2020 3 18 19 10年客户销售结构 10年1月1日到8月10日止销售总额 80327183其中10万以上交易额69938036 30万以上交易额46301478 50万以上交易额23201475 交易客户总数674家 其中100万以上3家 交易额4656927 50 100万32家 交易额18544548 30 50万57家 交易额18635918 10 30万134家 交易额20453741 10万以下436家 交易额6677070 负数12家 2020 3 18 20 50万以上客户销售对比1 09年为准 2020 3 18 21 50万以上客户销售对比2 09年为准 销售50 100万之间客户09年36家10年32家 销售占比较去年小仍有发展空间 重点客户有待加强维护与发展 2020 3 18 22 30万以上客户销售对比1 09年为准 销售30 50万客户销售额10年与09年比大多数均未达到09年额度 下半年客户发展空间还较大 2020 3 18 23 30万以上客户销售对比2 09年为准 2020 3 18 24 10年新增30万以上客户 28家 销售30万以上客户虽有新增但与09年比整个客户基数变化不大 09年95家10年92家 2020 3 18 25 初步结论 在保证增长的前提下 提升交易质量 维护 提升现有核心客户 提升重要客户交易量 严格控制新的小客户发展 树立打造 管理 发展团队意识 建立客户开发提升考核机制 加强新客户 新渠道开拓指导与管理 品规构成及品规销售构成 分析 2020 3 18 26 2020 3 18 27 08年销售品规构成 有效品规数量269个 销售总额60732153其中100万以上13个 金额 27060758 50万 100万17个 金额 12414503 30万 50万19个 金额 7343429 10万 30万58个 金额 9612257 10万以下127个 金额 4391088 退货36个 金额 100929 2020 3 18 28 17 21 的品规占销售总额77 1 2020 3 18 29 09年销售品规构成 有效品规数量430个 销售总额84570345其中100万以上17个 金额 35763313 50万 100万24个 金额 17939611 30万 50万22个 金额 8507008 10万 30万92个 金额 16859675 10万以下191个 金额 6073429 退货84个 金额 572691 2020 3 18 30 14 65 品规占销售总额73 2 2020 3 18 31 08年各品规销售占比 09年各品规销售占比 2020 3 18 32 08年各品规等级构成 共269个 09年各品规等级构成 共430个 2020 3 18 33 品规数量提升与等级提升 2020 3 18 34 品规平均贡献两年对比 2020 3 18 35 与08年比09年品规销售增长率 23 11 2年均有交易品规241个 2020 3 18 36 与08年比09年10万以上品规销售增长率2年均有交易10万以上品规102个 2020 3 18 37 品规开发与放弃 09年放弃品规36个 总销售额1800270 品规平均贡献5000 09年新开发品规189个 总销售额39243262 品规平均贡献207636 10年放弃09年新开发品规93个 占新开发品规49 21 2020 3 18 38 10年品规销售结构 10年1月1日到8月10日止销售总额 80327183其中10万以上交易额77251573 30万以上交易额68271612 50万以上交易额57942883 交易品规总数268个 其中100万以上18个 交易额39007652 50 100万28个 交易额18935231 30 50万27个 交易额10328730 10 30万51个 交易额8979961 10万以下96个 交易额3467964 负数48个 交易额 392354 2020 3 18 39 品种销售构成 生产品种构成短时间无法统计 1 商品名过多 2 规格过多 3 单品与1 1混杂 4 配方过多 拟定年度结束再行统计 后进行梳理 2020 3 18 40 30万以上客户品规销售构成 具体详见附表 2020 3 18 41 下半年工作 水稻产品与大蒜除草剂的反馈 对策 小麦 油菜及杀螨剂市场的客户分析 品种分析 市场分析销售对策 淡储方案制定 2020 3 18 42 百家企业销售联盟 以30万以上或曾经30万以上客户84家 28家新增30万以上客户为联盟对象 以上112家客户总销售额约 5500万 分别