市场营销学6F.doc

dstandardizationofsafetyproduction,andstrivetoachieveintrinsicallysafe.Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow-upto,andimplementationofthesystem,prosecution.PartImanagementsystems.Youcanusebrazierswhen,2-3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework,confirmthenofirebeforetheycanleave;Highway11non-staffinthemarginwithin50m,radiusoftheexcavationwork,andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading;12,blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguardscommand,hidetosafety;13non-miningvehicles(includingbicycles,animal-drawnvehicle,motorvehicles,etc)willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines,resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility;14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows:categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits:metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment-pitequipment,especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices,inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel,bananytouchingofotherpersonnel;16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged,prohibitsanyonefromtouching,andshouldleave5metersaway,andimmediatelynotifythepersonchecking;17withouttheleadershipsconsent,arenotallowedtotakethestrippedtrucks,watertankers,oiltankers,asaresultofthecau市场营销学试卷库-05 淮 海 工 学 院 - 学年 第 学期 市场营销学 试卷( 闭卷 )题号一二三四五六七八九总 分得分 一、单项选择题（本大题共10小题，每题1分，共10分）1. 个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_。A生理需要 B社会需要 C尊敬需要 D安全需要2. 非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也_的产品。A很想购买 B不想购买 C渴求购买 D即刻购买3. _差异的存在是市场细分的客观依据。A产品 B价格 C需求偏好 D细分4. 市场定位是_在细分市场的位置。A塑造一家企业 B塑造一种产品 C确定目标市场 D分析竞争对手5. 我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_ 。A市场学 B市场营销方法 C.市场营销原理 D市场营销6. 市场营销管理的实质是_。A刺激需求 B需求管理 C生产管理 D销售管理7. 国内市场按_可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 A购买动机 B商品用途 C购买心理 D人口因素8. 公共关系是一项_的促销方式。 A一次性 B偶然 C短期 D长期9. 企业广告又称_。 A商品广告 B商誉广告 C广告主广告 D媒介广告10. 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_. A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D地点折扣二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）1无差异营销战略_。A具有成本的经济性 B不进行市场细分 C. 适宜于绝大多数产品 D只强调需求共性 E适用于小企业2产品生命周期包括_阶段。A. 导入 B. 成长 C. 成熟 D衰退3. 文化中包括的亚文化群主要有_。 A语言亚文化群 B宗教亚文化群 C. 民族亚文化群 D种族亚文化群 E地理文化群 4. 营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要_。 A注意考虑企业外部环境力量 B注意考虑企业内部环境力量 C争取高层管理部门的理解和支持 D争取得到政府的支持 E. 其他职能部门的理解和支持5. 交换发生应具备的条件有 。A至少有交换的双方 B每一方都有对方需要的有价值的东西 C每一方都有沟通和运送货品的能力 D每一方都可以自由地接受或拒绝E每一方都认为与对方交易是合适或称心的三、名词解释（本大题共4小题，每题4分，共16分）1. 快速掠取策略： 2. 非人员促销 3. 整合营销传播: 4.微观市场营销环境： 四、简答题（本大题共4小题，每题8分，共32分）1 市场营销管理程序包括哪几个阶段? 2 新产品试销时，应考虑哪几方面的问题？ 3根据消费者购买决策的基本内容分析，简析连云港时代超市的营业时间为什么安排为上午8：30晚上10：30而一般家电商场的营业时间为上午8：30下午6：00左右？ 4.对消费者市场而言产业市场有哪些特点？ 五、论述题（本大题10分）试述企业主动降价的原因有哪些?在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 六、案例分析题（本大题共4小题，共22分）饮恨羊城，亚细亚为什么1996年2月9日，广州四家大型百货商场不约而同开张大吉。远道来客亚细亚仟村百货大厦一亮相就身手不凡。每天早晨的升旗仪式上，一群漂亮的礼宾小姐伴随着音乐在大厦广场上列队表演，商厦经理亲自开门迎接顾客，琴台上不时传来轻音乐演奏，电梯两旁服务小姐标准的亚细亚微笑，加上优美典雅的购物环境，这一切给羊城人带来了一道新鲜而亮丽的商业风景。然而，1997年5月21日，仟村宣布暂时停止一切对外营业，进行资产重组。但是，5月底，仟村与物业公司就场地租金一事谈判陷入僵局，重开商场之梦彻底打碎，仟村挥泪北上。如果我们回过头看看仟村走过的路，其实不难发现危机隐藏的端倪。价格促销：双输的策略价格促销是亚细亚在中原商战中惯用的手法。开业伊始，仟村为求一炮打响，以让利3000万元的代价站稳脚跟。不料，这一招却触犯了在1993年广州大商场之间达成的“让利幅度不超过5”的“游戏规则”，各大商场企图通过联手对供货商施加压力来迫使仟村就范。又有人发现，仟村的某些商品零售价甚至低于其它商场的进货价。是供货商没有一视同仁，实行价格歧视?还是仟村以低于成本价倾销，公然违反不正当竞争法?一些人要向仟村讨个说法。广州市商委出面调庭，这场风波最终以仟村让步而结束。尽管“价格风波”很快乎息，但它对仟村的经营产生了十分不利的影响。从此，仟村与供货商关系十分紧张，以致资金周转不灵，货款稍有拖欠，就有不少厂商追上门来讨债，甚至撤柜，造成商品上架不足。皮之不存，毛将焉附?在消费者越来越精明与挑剔的今天，服务，无疑成了商家打动“上帝”的最后一块金字招牌。仟村深谙此道理，在服务上可谓绞尽脑汁，下足了功夫。仟村将一楼大厅一半的空间开辟为托儿所，专为逛商场的父母免费照看小孩，里面设置的波波池、电子琴、电视、滑梯、少儿图书等，足以让孩子们流连忘返，让家长们免去后顾之忧，从容选购。仟村开设的男士休息厅颇得丈夫们的欢心，当太太去“疯狂”购物时，他们可悠闲地坐在这里享受免费供应的茶水、书报、皮鞋刷、纸巾以及健康咨询，为此，仟村每天要送出近4000杯茶水。仟村的售后服务也别出心裁，顾客在购买大件商品时，可先使用一个月感觉满意后再付款；对广州顾客提供的售后服务，若24小时内不到位，商场则赔给顾客300元。此外，还有店内店外服务队，服务项目包括搀扶顾客上步梯、帮顾客拎重物、打伞、截出租车、免费修单车、擦洗汽车等，顾客光临或离开仟村，有若干线路的大巴免费接送； 仟村在广州刮起的这场“人情服务”旋风，引起同行纷纷效仿。仟村的服务确实曾引来一片赞誉，但是仍未能挽救仟村的命运亚细亚管理：“水土不服”管理，不仅是亚细亚致胜之法宝，而且成了其直接输出的一种无形资源。实际上，亚细亚管理是一种半军事化管理。它把自己的员工培养成“兵”：员工制服是仿军礼服设计；每个员工上岗前须经过严格的军训；员工营业时行为语言保持高度一致；每日清晨全体员工在广场举行升国旗仪式和晨操；经常灌输“服从是亚细亚人天职”的军队意识。这套让亚细亚充满自信的管理方式，来到南国却显得“水土不服”，甚至引发了一场极不愉快的“停业风波”。事情的原委是这样的：去年2月l1日晚，商场领导和往常一样把员工留下来打扫卫生。突然，二楼商场的几位广籍员工冲下楼来，边哭边喊：“不干了，不干了。”楼下立刻聚集越来越多的广籍员工，群情激昂。她们纷纷抱怨开业以来干了许多不该干的事情，而且商场管理太严，动辄罚款，没有丝毫人情味，还无故拖欠加班工资。第二天，占人数一半的广籍员工拒绝上班，商场被迫停业一天。尽管事情本身很快得到解决，但它在社会上激起的波澜却久久难以平息。本地一家报纸认为是“南北文化冲突”酿成了这场风波，另一家报纸则将它归咎为“南北市场化进程中出现的差距。”更有一些专家学者对半军事化管理方式持怀疑态度，认为它与当今“以人为中心”的管理格格不入。规模效率规模效益如果说上述几种因素可能导致羊城仟村经营失败，那么，使这种可能成为现实的便是亚细亚总部的扩张策略。亚细亚集团采取“遍地开花”、盲目扩张的策略，咄咄逼人地北上北京、南下广州、东征上海、西进大西南成都昆明然而，这种高效率的规模扩张却没有带来应有的规模效益，相反，几家仟村互相牵制，日子都不好过。此外，由于经营困难，仟村大家族中已有天津、福建商场先后关门。在亚细亚集团这样一种经营步履维艰的大背景下，羊城仟村的最终停业就不足为怪了。然而，是什么原因导致亚细亚规模经营无法带来规模效益反而步人经营困境呢?一是扩张过快，缺乏管理人才。二是匆忙上马，考虑欠周。三是战线太长，资金周转不灵。羊城仟村由于价格上的失策、服务上的问题、管理上的僵化、盲目扩张造成资金周转不灵，最终使其无力支撑，壮志难酬。问题：仟村百货的低价促销为什么会对其经营产生不利影响？（3分） 为什么仟村百货的几近完美的特色服务并未能留住顾客，不能挽救其命运？（3分）如果你是一个大型百货商场的总经理，仟村百货的“人情服务”策略你是否会采用？请说明理由。（3分） 亚细亚的管理模式为什么在羊城会“水土不服”？（5分）评价分析这种管理模式的利弊？（3分） 如你是一个商场的总经理，从仟村百货的特色服务思想来分析一下，商场的“让利不让座”与“让座不让利”这两种经营策略你愿意采用哪一种？为什么？（5分） 市场营销学试卷库-5答案及评分标准：一、单项选择题（本大题共10小题，每题1分，共10分）1. D；2. B；3. C；4.A；5. A；6. B；7. A；8. D；9.B；10.B二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）1ABD；2ABCD；3. BCDE；4. ABCE；5. ABCDE三、名词解释（本大题共4小题，每题4分，共16分）1. 快速掠取策略：即以高价格和高促销推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透。2. 非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。3. 整合营销传播(Integrated Marketing Communication)简称IMC兴起于商品经济最发达的美国，是一种实战性极强的操作性理论。它的内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。”4. 微观营销环境：与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业自身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。四、简答题（本大题共4小题，每题8分，共32分）1.市场营销管理程序主要包括以下五个步骤：明确市场营销的指导思想；分析市场营销机会；选择目标市场；运用市场营销组合；对市场营销活动的控制和管理。2. 新产品试销时，应考虑哪几方面的问题？1确定试销的地区范围和地点2确定试销时间3试销中所需要取得的资料4试销所需要的费用开支5试销的营销战略以及试销成功后应进一步采取的战略行动等。3根据消费者购买决策的基本内容分析，简析连云港时代超市的营业时间为什么安排为上午8：30晚上10：30而一般家电商场的营业时间为上午8：30下午6：00左右？消费者购买决策的基本内容包括：买什么、何时买、何地买、如何买、由谁买等。时代超市经营的商品基本上是日常生活用品，对这类商品人们购买决策时，最注重的是购买时间地点的方便性。在城市消费者一天的时间安排中，只有晚上(特别是吃完晚饭后的一段时间)，才是人们购买商品的最充实的时间，因此，时代超市将营业时间延长到晚上10：30，以符合人们的购买时间规律。一般家电商品，由于价值较高，属于耐用品，人们对这类商品的选购，特别谨慎，需要进行仔细的比较、挑选的决策过程。除了双休日，人们每天工作中，没有充裕的时间进行比较和挑选，一般会在节假日进行认真选购。故一般家电商场的营业时间就没有必要延长到晚上10：30这么迟。4相对消费者市场而言多产业市场有哪些特点？产业市场上的购买者数量较少，购买者的规模较大 往往集中在少数地区 需求是引伸需求 需求缺乏弹性 需求是波动的需求 由专业人员购买 一般为直接购买 互惠 往往通过租赁方式取得产业用品五、论述题（本大题10分）(1)企业主动降价的原因是：产品成本下降；对产品的需求减少；企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略 (4)联系实际和自由发挥。六、案例分析题（本大题共4小题，共22分）饮恨羊城，亚细亚为什么低价促销本身就是双刃剑，引起了同行竞争对手的敌视，以致竞争关系的紧张；低价促销，违反了有关的政策法令，给竞争者以攻击的把柄低价促销的前提是压低商品进价，这又紧张了和供应商的关系。总之，这种低价促销的结果，导致商场的种种公众关系紧张，商场经营的环境条件恶化。这种过度周到的“人情服务”增加了商场运营的费用和成本同行的仿效，降低了这种服务的吸引力这种服务需要员工的真心投入，但商场的内部管理的混乱和非人性化，致使员工的人情服务表面化。如果我是商场的经理，肯定会采用这种人情化的服务方式。原因：现代商业竞争已不仅仅是价格和商品质量的竞争，而更多的是服务和形象的竞争消费者的购买行为有相当一部分是非理性的，容易受到感情或情绪的影响，而且消费者的购物过程也逐渐成为消费者享受的过程，这期间的周到体贴的服务，会感染和打动消