小米供应链PPT课件.ppt

小米科技供应链介绍 1 一 背景资料 二 供应链介绍 三 观点和总结 2 一 小米科技介绍北京小米科技有限责任公司 成立于2010年4月 是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司 小米手机 MIUI 米聊是小米公司旗下三大核心业务 为发烧而生 是小米的产品理念 小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统 60万发烧友参与开发改进的模式 小米公司成立三年以来 发布了小米1 小米1s 小米2A 小米2s 红米1 小米3手机 节奏是一年左右一代产品 并且在半年左右会做一次小规模的改进 可以称为半代产品 除了手机之外 小米还陆续推出了手机ROM MIUI 2013年升级到了MIUIV5 即时聊天工具米聊 以及以下这些围绕着其企业核心战略 移动互联网的周边产品 包括小米盒子 小米电视 小米移动电源 小米活塞耳机 小米路由器和小米随身wifi 用这些产品构建了以手机作为个人和家庭智慧中心 用小米路由器作为家庭智慧管理系统 管理着包括小米电视和小米盒子代表的新形态电视内容 甚至提供将来的智能家庭的物联网标准的可能性 小米公司由国内著名天使投资人雷军带领创建 小米公司共计八名合伙人 分别为创始人 董事长兼CEO雷军 联合创始人兼总裁林斌 联合创始人及副总裁黎万强 周光平 黄江吉 刘德 洪锋 王川 背景资料 3 二 盈利模式 小米科技并非一般手机用户认为的是一家IT公司或者一家手机公司 在小米科技的官网上明确写着公司的愿景 是专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司 也就是说小米科技是一家互联网公司 如果用一家手机公司来看待小米 很多人就无法理解小米手机为什么有如此高的性价比 而其他手机同样配置需要贵的多 也不能理解为什么小米连工程样机都敢往外卖的模式 更不能理解为什么小米会有如此多的粉丝 而用互联网的思维去度量它 就可以化解以上的疑问 互联网公司并不通过基础服务来盈利 而是提供免费或者廉价的基础服务 通过用户使用增值服务来盈利 对于小米来说提供手机产品是一个基础服务 为小米手机和其他品牌手机提供MIUIROM也是一种基础服务 这两种基础服务是小米盈利的基础 所以它把手机业务设定成保本或者少量的盈利 把MIUI系统免费提供 4 小米科技的供应链 1 采购与供应商 小米的供应商主要分成几种 一种是关键部件的供应商 比如高通的手机芯片 触摸屏幕 电池 这些材料一般都为Buy Sell 也就是由品牌厂商购买 直接提供给ODM使用 这样可以绕开ODM 将采购权抓在手上 用Kraljic矩阵来表示 一般战略部件和瓶颈部件都为Buy Sell部件 5 6 对于战略供应商 小米采取的是紧密合作 建立战略伙伴关系的策略 由于目前小米的出货量已经达到每年2000多万台 所以小米在这些芯片供应商那边成为了第一梯队的客户 通过参加芯片厂商的参考设计 不光解决了早期设计和量产设计的衔接问题 并且得到了芯片的优先的供应权 并且由于小米增长的速度高于产能爬升的速度 小米在战略部件上也采取了冗余供应商策略 在小米3的手机上 同时使用了英伟达和高通的两块芯片的设计 降低了某型芯片缺货带来的供应链不稳定的风险 甚至对于策略型部件 从公开资料中小米宣称都是自己采购分发给ODM使用 小米手机有600个左右的部件 都是小米自己采购 而手机行业内的普遍做法是找一家中间商来统一采购 但是按照一般手机公司的做法 这个不一定是事实 按照采购的原理 如果一起打包给ODM可能是更合适的做法 成本和效率可能最高 7 2 生产模式 ODM作为一个社会化分工的典型 存在于IT制造行业 包括苹果在内 世界上大部分手机和电脑品牌商并不自己制造 而是外包给有比较优势的台资代工厂 并且在中国大陆生产 在2010年以前 几乎所有的代工厂都集中在珠三角和长三角 包括深圳的富士康 上海的广达 英业达 苏州的和硕 昆山的仁宝和纬创 从2010年开始 由于东部沿海成本高企 政策性优惠到期 ODM厂商开始向中国中西部迁移 几个重要地点包括重庆 成都 太原 合肥等 目前由于小米的出货量越来越大 ODM给予的待遇越来越高 据台湾 商业周刊 报道 郭台铭三次拜访小米 足见代工厂的重视程度 小米主要的代工厂商主要是廊坊富士康和南京英华达 小米电视由纬创代工 这些厂商有多年的笔记本和手机代工经验 只要小米对于ODM管控得力 小米的质量可以达到同类产品的质量 也有充足的生产能力 小米采取拉式策略 也就根据用户需求生产 拉动式供应链虽然具有许多优势 但要获得成功并非易事 需要具备相关条件 其一 必须有快速的信息传递机制 其二 能够通过各种途径缩短提前期 小米由于有很好的信息流反馈 和精确的预测机制来降低提前期 可以采取拉动式策略 有效的降低库存水平和提高生产效率 8 3 分销和销售模式 小米在分销和销售体系上有别于其他传统手机厂商 传统手机厂商的销售渠道大多是全国代理一级级往下细分到省级代理 地市级代理 需要经过三级铺货才能到最终消费者手中 这个过程需要2 3个月甚至更长 而信息流和资金流 物流都需要经过这个长链条反馈回来 这个过程产生了供应链上的各种问题 比如预测不准确 皮鞭效应 资金链脆弱 小米的销售是通过预售 电商直销对最终用户销售 辅助以走运营商渠道 小米官方网站上在每周二中午12点整开始抢购 往往只需要5分钟 几十万部小米手机就会被抢购一空 每周二抢购的具体型号和数量会提前一周在小米自己的论坛上公布 这个数字是提前计算好的 用户需要提前在网站上做预约才有抢购资格 需要填写一份包括姓名 联系方式 收货地址和购买意愿和想要买的手机型号 小米通过这种预售和直销的方式 改善了供应链以及供应链中几个重要的环节 9 首先 可以精准的做预测 小米雷军 林斌 黎万强 周光平每周会开一个生产会议 在会议上通过当周的销售量 预约数量 还有一些其他互联网指数做一个预测 预测三个月后的市场需求 由于采取直销模式 没有多级分销商带来的皮鞭效应 预测往往较为确 并且由于采取预售模式 实际销售数量要低于预售 可以造成供不应求的局面 而且保证每周的成品可以卖完 其次 降低营销成本 通过小米自己网站的广告 预售和直销 辅助以微博 微信的营销 小米实际在广告上的支出非常少 而一般来说 传统手机厂商在广告商花费的成本差不多要在10 20 这一笔钱在小米手机上 就体现为直接的降价 再次 可以降低渠道成本 由于绕开了传统渠道 小米实际上压缩掉了传统手机厂商20 30 的渠道费用 这在小米手机上 也体现为直接的低价 除此之外小米通过这种模式 还直接降低了产成品的库存水平 由于每周的产成品都能在下周二销售一空 虽然小米并非上市公司 没有公开报表可以查证 但是可以估计 它的存货周转率会比较高 最后也是最重要的 通过这种预售加直销 小米的现金流十分健康 最终用户在周二抢购之后 所有的资金都是以现金的形式现款后货的快速回笼到小米帐下 不存在赊销的事情 所以如果小米的财务报表可以查询 应该看不到应收账款这一个科目 除了直销这个模式外 小米也有一部分的产品走运营商渠道 一般运营商渠道中运营商处于强势地位 所以往往会产生账期 但是由于小米在市场上供不应求 所以运营商可以在非常短的时间内销售一空 所以小米和运营商渠道也是用现金结算 10 4 存货和仓储 小米公司的存货主要有两种形式 一种是零部件的形式 一种是产成品的形式 产成品如上文所说 小米不同于传统制造业有庞大的仓库仓储 小米是按实物销售 当周的生产量 就是下周的销售量 按照小米提供的数据 在2013年11月出货量为200万台 其中70 走小米自己的直销渠道 手机的库存周期大约为10天 由于库存周转率高 就没有必要建大的仓库 降低了库存成本 小米目前有六个仓储中心 北京 上海 深圳 成都 沈阳 武汉 其中北京上海的仓库也仅仅为5000平米和4000平米 其他的仓库更小 相比较京东在上海建立的亚洲一号仓库 达到10万平米 可见小米的仓储中心规模并不是很大 零部件的库存小米和其他手机厂商差别并不大 不过值得注意的是 从公开资料上看到小米的几乎所有的零部件都是由小米自行采购 由于小米通过适合自己销售模式的生产预测 并且没有皮鞭效应造成的需求波动 小米的零部件的库存也并不太高 四人生产预测会议结束后 通知零件厂商进行送料 进入ODM附近的仓库 这有两个好处 第一采购零件的数量合适 不会产生过高的仓储成本 第二可以防止呆料的产生 11 5 物流 信息流 资金流小米通过直销模式比传统手机和PC厂商的多级销售模式更好的解决了资金流 信息流的问题 无论是直销的最终用户和运营商渠道都是通过现金结算 所以小米可以非常快的回笼现金 甚至是在发货之前 大部分的现金已经回到了小米的账上 另外供应商对于小米是赊销模式 大部分的零部件都有一定的账期 所以小米事实上在账目上有一笔无息贷款 直销模式比多级销售在信息流上有先天的优势 小米对于直销模式改进是同时采取了预售模式 也就是信息在产品被售出前已经开始流回来 对生产预测 零件采购都有好处 并且更为有利的是通过小米自己论坛的用户反馈 可以持续改进产品功能和质量 更好的预测几个月后的销售 小米主要的渠道成本就是花在物流上的成本 由于采用直销模式 每一单商品都由快递公司负责 主要的承运商事顺丰速递和如风达快递 如果这两家不能覆盖的区域有EMS负责 其中如风达是雷军投资的凡客的子公司 平均每一单的成本在10 20元人民币 小米也仅可能的平衡其仓储和物流的成本 已经可以覆盖东北 华北 长三角 两湖 四川和华南 12 6 小米科技设计链和供应链 小米科技的研发是在手机厂商中是比较有特色的 也是其核心竞争力 为了更早的得到最新芯片的供应 以及缩短中间环节 把价格压低的目的 小米直接在上游和核心研发伙伴合作 参与英伟达和高通的参考设计 在正式芯片发布前和芯片厂商一起调试芯片 这在于传统手机厂商中也是不多见的 只有一线厂商才有这样的技术和能力参与这些活动 通过这个早期参与 小米可以较早的拿到量产芯片 以及用比较低的价格拿货 同时ODM不光做生产 同时也是为小米做开发 小米的工程师和ODM深入合作共同开发 保证产品在开发的过程中达到小米的质量要求和用户需求 这基本上是和其他一线PC和手机品牌厂商相同 这个过程可以在研发时着重考虑物料的供应水平 并且对容易缺料的物料多测试一些不同品牌型号的零部件 避免singlesource 避免供应链的波动 小米把最终客户也带到了它的研发链中 也被称为 互联网方式 粉丝经济 通过请用户参与讨论他们需要什么样的功能 并且将工程样机分发到真实用户那边 请他们试用 并且反馈问题 来不断提升用户体验 这种方式被称为灰度发布 但是灰度发布往往以前用在软件领域 小米比较创新的用在了硬件领域 并且同时试用版用户的测评也会放到各个网站和小米论坛 成为其营销的一部分 通过早期的用户反馈 提升产品质量 也同时筛选出一些可能影响供应链的问题 比如电池后盖松动 或者音量键太软 即使更新供应商 或者提升质量 避免出货之后用户因为这些原因退货造成的供应链损失 13 7 小米科技营销模式和供应链 小米最为人津津乐道和为人诟病的就是它的营销模式 说的好听的称为 互联网营销 说的不好听的成为 饥饿营销 卖期货 小米的营销其实是一种互联网思路贯彻其中 依托小米官网 小米论坛和其他社交媒体在产品还在开发阶段就开始开始营销 并且通过灰度发布 用户讨论 吸引大量粉丝公用开发 最后通过预售和抢购发售正式版本 期间用户至始至终都被包含在其中 用户从情感上融入产品本身 这种销售策略是其他手机厂商不常用的一种模式 优点显而易见 可以降低营销成本 提高用户参与感 提高产品质量和功能实用性 消除渠道费用 准确预测市场需求 降低库存水平 缺点是用户难以购买到想要的产品 引起用户的反感 在我看来小米的营销模式是为其供应链服务的 至少一大部分为其供应链服务 在小米成立初期 由于没有名气 出货量小的情况下 小米无法获得ODM的青睐 也无法购买到足够的关键部件 所以需要尽可能在收到现金后 支付现金给ODM 所以从本质上说的确是在卖期货 目前小米已经是中国国内非常有名的一个品牌 出货量巨大 所以无需也不可能还是期货模式 只是由于这个模式可以将库存水平降到最低 也可以保持公司良好的现金水平 已经变成了公司的一个差异化战略的一种方式 所需要的改进是如何小米可以通过加大产能满足更多需求 14 三 观点和总结 小米的模式并非完全原创的 直销模式Dell在成立之初就是采取这个模式 也成为MBA和供应链的经典案例 苹果到目前为止也都有网站直销的模式 粉丝经济在苹果和国内的魅族也都先于小米采取这种设计链和供应链结合 提升产品质量和满足