恒辉龙泽嘉园营销提案pPPT课件.ppt

龙泽嘉园2014营销提案 谨呈 固始龙泽嘉园地产开发有限公司 河南恒辉房地产顾问有限公司2014年1月4日 1 目录 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 3 恒辉概况 恒辉宣传片 3 18 2020 4 恒辉 于1998年5月成立16年勤奋耕耘发展 代理销售11年现拥有员工近1100余人 累计实现销售代理金额突破600亿业务覆盖项目前期策划 全案策划 营销策划 销售代理是河南知名房地产综合服务机构 恒辉概况 3 18 2020 5 2013年代理销售额达167亿年度销售额占郑州市市场1 7持续 稳定保持河南省规模最大 年度销售额最高的行业领先水平连续8年保持河南代理行业一流地位 恒辉概况 3 18 2020 6 恒辉概况 3 18 2020 7 恒辉文化理念 诚信 专业 协作 兢兢业业 上下一心恒辉服务理念 受人之托 忠人之事 恒辉概况 3 18 2020 8 恒辉16年 秉承 受人之托忠人之事 的理念成就河南第一梯队地产品牌助推者 恒辉概况 9 恒辉优势 恒辉三大特点 10 恒辉七大合作保障 恒辉优势 11 恒辉拥有20万成交客户200万中原地区最大的客户资源库 恒辉优势 保障一 客户资源 12 恒辉拥有房地产全流程专业服务体系前期策划 市场研究 产品研发 咨询顾问营销策划 销售策略 价格体系 推广表现营销组织 操盘系统 客服体系 终端渠道 恒辉优势 保障二 专业服务 13 保障三 市场保障 恒辉16年积淀 遍布河南 专注河南本土市场没有一家公司比恒辉更了解河南市场了解河南消费者 了解最适合河南的营销模式了解河南辖市高端产品的营销渠道和经验 恒辉优势 14 保障四 客服保障 恒辉拥有完善的售后服务体系 成熟的按揭办理管理办法 针对不同的情况都有自己的解决办法 有上千个成功办理案例恒辉下设客户服务中心 集中办理签约 按揭 恒辉签约速度 签定后3个工作日内签合同 比一般的7个工作日提前4天 公积金办理55个工作日 恒辉下帐时间为33 35个工作日 比一般的45个工作日提前10天 恒辉优势 15 保障售后无遗留问题 大定 购房合同 按揭办理 下账 交房 完整的工作流程 每个工作流程都有详细的责任划分 层层推进 特别是交房服务体系在全省首屈一指 交房工作安排 1 指挥组2 专家组3 协调组4 接待及验房5 财务审核6 收费7 签约8 钥匙发放9 装修办理10 秩序维护组11 保洁12 投诉受理 恒辉优势 16 保障五 团队保障 恒辉1100余人的团队规模 在河南同行业中没有一家公司可比 项目操盘拥有完善的组织结构 从项目分管老总 项目总监 项目经理 主管 秘书 行政 客服 保安 保洁 推广专员 渠道专员 岗位细分明确 六大后台服务部门 市场信息 产品研发 客服 运营 策略 价格 强大支撑 恒辉优势 17 大型活动的互助配合 聚焦目标 团结协作 崇尚荣誉 每次大型认筹 开盘 公关活动 交房 公司倾全力配合项目 聚焦目标 多达上一百多人的支援团队 与合作方上下一心 精致团队 确保每次活动的成功 恒辉优势 18 保障六 品质保障 恒辉将打造金牌现场作为公司核心竞争力制定金牌管理标准 以标准化 规范化 制度化 职业化 素质化为目标以案场为窗口 打造全国一流的销售案场管理为合作方 为项目 为客户创造高附加值的服务体验 恒辉优势 19 保障七 执行保障 高质 高效 目标一致 上下一心团结协作 以结果为导向不讲理由 不讲借口的执行理念确保各项工作的快速推进执行理念获得合作方一致好评 恒辉优势 20 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 21 从2007年 郑汴产业带总体规划落实之后 其新建商品房在建数量 供应量及销售量呈逐年递增趋势 对比郑州其他区域 该项目在成为众多区域之中的价值洼地 商品房市场 3 18 2020 22 2020 3 18 商品房市场 郑汴产业带总体规划落实之后 白沙组团房价呈逐年递增趋势 相比较于2010年 该区域2014年房价增长246 预测2015年白沙组团房价将比肩郑州其他区域 2010 2014郑州白沙组团房价走势及2015年价格预测 23 商品房市场 白沙组团以宜居住宅 教育为主 处在郑东CBD 高铁商业圈 物流港商业圈 国际航空港 中牟工业园 汴西组团包围之中 3 18 2020 24 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 25 项目阐释 区位篇 从区位归属角度看 本案为白沙组团 是郑州郑汴新区规划发展的核心区域 从地缘环境角度看 项目地处郑州会展中心CBD核心地脉延伸段 享受郑东新区CDB繁华配套 从发展角度看 其发展速度取决于一方面郑东新区的扩围 另一方面则在于郑汴一体化的实施 从现状看 白沙组团的发展成为仅次于航空港区发展热潮 是当下发展的高潮阶段 关键词 地处白沙组团核心 辐射会展中心CBD 开封等 市场已引爆 未来大有可为 关于区位 26 项目阐释 市场篇 关键词 房企居多品牌优势主导竞争激烈 关于市场 本案 东润华景 宽景一品 名筑 锦润年华 格林上东 27 项目阐释 交通篇 关键词 连接主城区郑东新区 一体化大动脉 五纵五横 通达八方 郑开大道 郑汴物流通道 郑汴轻轨 城际公交 前程路方便快捷 郑东新客站强势通车 高铁站 京港澳高速 连霍高速 G107畅通四面八方 是白沙组团置业的首选 关于交通 郑汴物流通道 商都路 连霍高速 高铁站 107国道 京港澳高速 前程路 地铁一号线 万三路 郑开大道 郑汴轻轨 项目 白沙大道 28 项目阐释 市场篇 关于市场 29 项目阐释 综述 项目地处会展中心CBD核心地脉延伸段 辐射周边区域及主城区 白沙组团在政策的指引下已引爆 未来大有可为 连接郑东新区 一体化大动脉 四通八达 区域市场需求有潜力 多高价位运行 本地房企居多品牌优势主导竞争激烈 区位规划 交通条件 市场分布 竞争格局 项目综述 30 项目位于郑州市向东方向 西邻通惠路 南邻青年路 总用地面积3 6公顷 约54亩 总建筑面积11 3万平方 本案 白沙大道 青年路 郑汴轻轨 通惠路 商都路 京港澳高速 项目产品梳理 物流大道 3 18 2020 31 项目规划 1033F 1133F 910F 818F 74F 12 54F 618F 34F 24F 14F 3 18 2020 32 项目经济技术指标 一期产品 二期产品 3 18 2020 33 一期目前消化整体资源汇总 一期可售资源汇总 8号楼18层 共两单元 每单元两梯两户 共计72户 已售7户 抵押63户 1单元2层还有2户可售 已售74户剩57户 其中01和04户自14层至33层每层2户合计40户已抵押 84平两房的剩32层和33层合计4户可售 13层以下的01和04户剩13套可售 共计127户 总建筑面积16133 14 已售37户还有90户可售 北 12 与11 户型相同 剩余户型相同 是一期产品重点推广对象 3 18 2020 34 10 11 12 15 16 19 17 一期可售资源统计 北 3 18 2020 35 一期户型梳理 北 北 3 18 2020 36 一期户型梳理 北 3 18 2020 37 一期户型梳理 北 3 18 2020 38 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 39 提前蓄客集中认筹盛大开盘 二 推盘计划 一 推盘策略 一期营销计划 40 提前蓄客 蓄客期不少于1个月 大营销主线活动引爆集中认筹与开盘 一期12 两次推出 2次大型认筹 2次盛大开盘 二 推盘计划 一 推盘策略 二期营销计划 41 整体营销计划 三 销售节点 3月25日剩余产品认筹 5月25日样板间开放 7月25日营销活动推广 11月25日营销活动 42 四 销售计划 整体营销计划 43 项目组织结构 20人销售团队 项目总监 1人项目经理 1人销售经理 1人 人员配置 44 项目团队编制 45 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 46 策略节奏图 营销思路 47 新概念养生 白沙首席养生第一城 在郑州东部15分钟生态水景观生活圈拥有一座养老的房子 品味养生之道悦享健康人生 郑州市及项目周边 郑州市及项目周边 品牌系列炒作 养生有道 活动展开 营销执行大纲 营销思路 48 49 2014年整体营销策略 样板间开放 12开盘 二期开盘 进场销售迅速打出龙泽嘉园品牌品牌系列炒作活动圈层活动养生系列讲座引导产品价值 树立市场主体地位 城市发展论坛冠名河南养生频道样板间亮相活动老业主推荐会新客户推介会产品专场说明会建材市场产品说明会 户外 围墙更换画面 开盘信息释放传递项目价值信息 吸引市场关注度 利用销售节奏及时提价 拉升项目价值客户量充分情况下 逐月开盘 引爆销售开盘活动客户答谢酒会老带新客户活动样板景观区开放活动 大众渠道为主品牌 区域炒作期 大众渠道为主形象确立 价值导入期 线下活动为主新老用户体验期 渠道线 找一所能够养生的房子 终老一生 主题 主流媒体 社区 市场巡展会看房车拦截夏季房展会养生系列体验商家联盟活动 消化 10 11剩余房源 1 品牌营销 营销思路 50 品牌营销之形象宣传 时间 2014年3 4月形式 执行品牌炒作策略 内容 放大龙泽嘉园在市区及项目周边影响力 突出三个面向 面向社会 面向未来 面向业主 三个回归 人性回归 亲情回归 健康回归 营销思路 51 营销思路 52 时间 2014年4 5月形式 养生城品牌宣传及推广内容 龙泽嘉园是怎么看待养生的及论养生的必要性 品牌营销之报纸软文宣传炒作 营销思路 53 时间 2014年5月地点 星级酒店内容 品牌宣传 形象展示人员 业内知名人士 意向客户等目的 大力度宣传品牌聚焦全城人气 品牌营销之 养生城 品牌发布会及系列养生讲座 营销思路 54 2 活动卷客 营销思路 55 活动卷客之 养生必要性 论坛 主题 与龙泽嘉园一起发现养生城时间 2014年6月地点 知名酒店人员 政府官员 养生知名专家 业内精英 电台媒体 受邀业主目的 通过权威论坛 以项目为核心 迅速炒热项目 向业主及社会传达养生的必要性 营销思路 56 活动卷客之样板间开放展示会 主题 养生城样板间盛大开放时间 2014年5月底6月初地点 样板间人员 意向客户及老业主目的 通过样板间的开放 与意向客户互动交流 现场放映宣传片 释放产品信息 让业主真正了解项目未来和优势 达到老业主认购或老带新等营销目的 营销思路 样板间 样板间开放 57 活动卷客之夏季房展会 主题 尚品大宅品质人生时间 2014年7月地点 展会地点目的 扩大项目影响力 提高人气和知名度 营销思路 58 3 节点卷客 营销思路 59 产品说明会 主题 一期10 11 剩余房源认筹时间 2014年4月地点 售楼部广场形式 领导致辞 活动演出 现场抽奖目的 通过活动吸引售楼部人气 系统阐述产品价值卖点 吸引客户到访办卡 为项目造势 营销思路 60 活动主题 养生第一城团购会活动时间 2014年5月 样板间开放 活动地点 某星级酒店活动行程 参观样板间活动形式 向会员发放会员卡 并宣布一系列优惠活动及政策活动目的 筛选客户资源 并巩固客户资源 为后期认筹及开盘做准备 养生第一城团购会活动 营销思路 61 开盘活动 主题 大盘首开 机会不容错过 12 时间 2014年6月地点 现场售楼部人员 团购会员 办卡客户 意向客户形式 开盘活动 演出 抽奖目的 提高开盘人气 增加销售优势 达到预期目标 营销思路 62 客户答谢酒会 主题 龙泽嘉园养生第一城客户答谢会时间 2014年8月地点 知名酒店人员 所有业主目的 通过答谢会 进一步吸引客户的注意力 大力度的对项目进行推介 营销思路 63 4 渠道卷客 营销思路 64 渠道卷客 周边各大建材市场外展点 时间 2014年3 12月地点 周边各大建材市场目的 以展示点为据点 对周围进行派单扫荡 尽量说服目标客户到售楼处看房 为项目认筹期大量蓄客 营销思路 65 时间 4 5月份形式 主要针对周边楼盘项目 目的 1 精准拦截主要目标客户2 起到项目广告宣传作用 相当于市区户外广告 渠道卷客 重点楼盘看房车拦截 营销思路 66 重点拦截的区域楼盘 营销思路 格林上东 东润华景 67 时间 认筹前1个月 开盘前两个礼拜目的 项目信息全方位精准覆盖方式 项目周边乡镇安排看房直通车带领渠道展开地面战拜访 直投 拉访 渠道卷客 由项目展开地面战 营销思路 68 时间 3 6月份开盘前目的 由面到线 由线到点 项目信息精确传递给客户方式 将渠道网络由县级延伸到村级 建立更为完善的客户拓展系统 渠道卷客 千村万户工程 营销思路 69 渠道卷客 客户资源收集 昌建业主资源 营销思路 1 恒辉资源库 筛选郑州市及周边优质客户资源恒辉拥有大量郑州中牟地区的成交客户资源 通过此渠道 采用电话进行信息传播 挖掘有需求的客户资源 2 搜集周边批发市场具备再次置业的业主资源搜集周边批发市场购买能力强的客户 通过此渠道 进行电话邀约 精确筛选 以此积累优质客户 3 通过渠道购买的投资型客户资源以购买的方式获取白沙镇及周边地区的投资型客户资源 并通过电话邀请 称述项目价值 以此激发客户的购买需求心理 从而积累有价值的客户资源 70 4 重点社区拜访针对重点社区进行重点攻坚工作 以此向客户人群推销项目 获得客户的认可 从而积累客户资源 5 养生类消费性客户 温泉酒店 茶楼客户 呼应项目最大卖点 密切结合养生类客户 通过温泉酒店客户VIP购房者 可享有相应的优惠 进行内部圈层营销 积累优质客户 6 政府机构项目主力客群来自企事业单位高级员工 可采用推介会 团购等形式 找到客户渠道 营销思路 71 7 通讯机构 移动 联通 电信客户通讯机构可直接掌握客户信息 并通过月消费金额 判读客户的基本等级 通过此渠道 可以找准高端客户 采用短信进行信息传播 以此渠道积累优质客户 8 白沙事业单位搜集白沙事业单位具备购买能力的客户群 营销思路 72 5 电话营销 营销思路 73 6 体验营销 营销思路 74 活动主题 体验温泉之旅享受养生之道活动时间 2014年4月活动目的 与项目特质相结合 通过活动吸引客户 引起市场反应 达到销售目的活动方式 向缴纳意向金的客户提供免费的温泉之旅 体验营销 享受温泉 营销思路 75 体验营销 样板间开放体验 主题 养生大盘样板间体验时间 2014年5月地点 项目售房部人员 主要由项目的意向购房客户组成目的 通过开放的样板间 向广大客户展示养生第一城龙泽嘉园优越性 提高社区品质感 营销思路 76 活动主题 同一个龙泽 同一个家活动时间 2014年9月活动地点 酒店活动目的 向龙泽忠实客户 老业主展示项目 并促进老带 同时为二期开盘积蓄客户 体验营销之新老客户交流会 营销思路 77 体验营销 成立业主质量监督委员会 主题 美丽家园 同心同筑时间 2014年10月 二期开盘前 地点 项目售房部人员 主要由项目的首批购房组成目的 通过成立业主质量监督委员会 让业主与项目更紧密地联系到一起 同时形成一种市场口碑 宣扬项目品牌 营销思路 78 售楼处 看楼通道 示范园林 展板 精装样板房 1 2 3 4 5 围墙 大牌 销售中心标准化展示系统 售楼处前广场 体验营销 龙泽嘉园销售中心 营销思路 79 目的 展现龙泽嘉园整体形象内容规划 1 区别于周边项目 展示出独有的特质 2 形象的传播及实力的彰显 现场体验包装 围墙 大牌 楼书 营销思路 80 关键点 1 增加可参与性 休憩长椅 遮阳伞 2 体现生态 自然 多布置植物3 完善导示系统 停车场 售楼处 样板房 4 设立标识性建筑 吸引眼球 现场体验包装 销售中心广场 营销思路 81 关键点 1 设立影像放映区 强调视觉和听觉的冲击力2 设立吧台区 服务品质的提升3 设立区域模型和分地块模型 完美展现 现场体验包装 销售中心 营销思路 82 关键点 1 看楼通道要通过示范园林2 通道两侧要有展板展示3 通道的导示系统要全面到位 现场体验包装 看房通道 营销思路 83 关键点 1 样板房地面保护膜 取消鞋套2 室内家居装饰的品质3 设计风格与客户的契合度4 设计风格与户型的契合度 现场体验包装 样板房 营销思路 84 7 圈层营销 营销思路 85 主题 品味养生人生时间 2014年4月 7月形式 联合茶楼 温泉酒店 品茶 泡温泉等偏向养生类活动 契合项目最大卖点 目的 体现项目的品质感 并有效地吸引部分高档客户群 圈层营销 联合茶楼 温泉酒店 营销思路 86 活动主题 家具建材鉴赏会 厨卫类 家具类 灯饰类 活动时间 2014年4月 6月 8月联动项目 项目周边批发市场活动形式 参观考察推荐活动目的 通过与批发市场的联办 达到资源共享的目的 从而获得高质量的客户群体 保证客户的来访量 推动项目销售 圈层营销 家具建材鉴赏会 营销思路 87 活动主题 资源共享 战略联盟活动时间 2014年7 11月 针对二期开盘 联盟商家 周边汽车4S店 建材市场 可用于后期购买用户装修 等活动形式 对于意向客户可赠送联盟商家的优惠卡等活动目的 通过与联盟商家的合作 达到资源共享的目的 从而获得高质量的客户群体 保证客户的来访量 推动项目销售 圈层营销 商家战略联盟 营销思路 88 8 媒体计划 营销思路 89 媒介策略篇 媒介组合建议 90 91 报纸广告 建议报纸 大河报 河南商报 前期发布宣传软文 提升品牌价值 炒作区域价值 并在认筹开始前 发布硬广 开盘前发布2 3次硬广 以产品卖点 活动信息为主新闻通稿持续报道引发关注 营销思路 92 户外广告及道旗 建议选择商都路 前程大道 青年路等路段户外大牌及道旗以产品形象 产品价值点为主 节点期间及时更换节点信息 营销思路 93 搜房网 房产网等网站宣传 充分利用养生城品牌优势 树立项目自身形象与产品宣传 为后期进行科技化的网上选房做准备 建议即时更新 并在节点前后 活动前后弹窗信息 网络攻势 其他知名度较高的专业网站 营销思路 94 恒辉公司1100余人均以开通微信 微博 可以形成强大的网络营销力量向全公司项目微信公共账户转发 公司微信平台转发项目信息和活动等建立项目微博及微信平台 通过新媒体进行产品营销 以弥补其他媒体传播的不足 微信 微博攻势 营销思路 95 网络看房团 主题 品养生之道团龙泽嘉园时间 2014年4 9月形式 与搜房网 商报房产网等主流网络媒体合作目的 借助网络媒体力量 掀起轰动效应 营销思路 96 电商强强联盟 主题 强强联盟e趣购房时间 2014年6 12月形式 与搜房网 大豫网等主流网络媒体进行合作进行电商目的 借助网络媒体力量 掀起全市轰动效应 营销思路 97 营销思路 98 营销思路 新媒体营销 微信端口营销 利用新媒体进行进度营销制作微信网站进行关注及其互动 发项目进度信息等 粘度营销 99 短信广告 针对周边批发市场 银行会员 工商企业主和个体工商户 西区其他售楼部近期来电来访客户群发短信针对恒辉筛选客户资源群发项目信息 营销思路 100 电梯楼宇广告 建议投放在郑东新区等高端写字楼投放形式为电梯框架广告 电梯前视频广告 营销思路 101 针对有车族 主打交通频道和卫星频道FM91 2 FM99 8 FM104 1主要在交通早晚高峰时段播出 广播广告 营销思路 102 夹报 建议投放 大河报 河南商报 营销思路 103 营销思路 104 电视广告考虑费用较大 可做考虑项 建议选择河南电视台养生频道 契合楼盘养生品质 以宣传产品名字为主的15秒 30秒广告为主 营销思路 105 工地围挡 提高项目现场品质 提升项目形象拦截项目路过客户显示开发商实力和品牌 品味 营销思路 106 认筹期媒体策略 营销思路 107 开盘期媒体策略 营销思路 108 第一部分恒辉概况第二部分市场认知第三部分项目剖析第四部分营销计划第五部分营销思路第六部分商务标准 3 18 2020 109 商务标部分 代理费用1 7 营销费用2 3 18 2020 110 第一 如何解决住宅销售问题 第二 如何解决上客量的问题 第三 如何保证案场氛围的活跃性 第四 如何解决老带新的客户增量问题 第五 车位销售如何带动老业主1 1新客户 第六 如何找到客户 解决坐等靠事宜 第七 如何解决新媒体营