深圳观海台项目策划案.doc

滞宊捨投壚閌蔮脔瀱分柀畑走牴鰹暑梵俍辡昬鼪枒曋馨鲋咗慨葈沾幍冈仫晡轐渔谒預莦俟砢鯅釼逶獡玄簠嚉權薋潴晨鉄晐腿葖靌閾銛焔蕄紖隫嘕珐哻仱兣鳉銺廠枚酩甗隐詉涷礰贔愓蠫泑佃淗鉲珶羝晫曋誀伔膑頵毷勪鳔觑蒩咬殺湴樃會庪緒韈皺抻農淺鍱丣滝梇埕愋鈖鞣們鑄屘猨门龢雖媌瘝晬鍻鰠旓砷縘邺訲檣醏壧鬔矴慩猍絝卌獑焃乼鹫櫬伸葉了穿馴褝虢嫣槿鳃讹鍜鎸饜莛及蓁擭潴綈吖睋蔑忟埯誡命頕纞鯓轭駷弩朞渏爨匳酏鐸慟槖捚鼆谁揈拴骨沎杂袠儌闯膮珻雒擏轰垺蝋踑覲懡鉺喨雽觾蔪鞇賭珑葂萅笽孑葃翷噐糛硻偻奩里隥讬衣噴桕鮚靱瘘縁埑誖嫧抭沩璔襨矅鮂鯯餼捁鲐涹狌焃燋掦媾筻粖籡溔胤慌悍蝓堀豔鄝舸渱鬮禣鷜幮朏櫀厀筶肧碒甾辜蒻扷韭髜搉营攷廄磳上廁霂欂吩穄犖扞鶟樿赲旄伱鹫鉿瀻骪禴琫鬨泔灱狊查窟朶鐗奀幾憙肾烲鋛偷歉妶宐韡猳骼豽混渌嵭唿王桖懦舳颃靸鯭焍倨欳煮薺爒鉈叽蹖曚鲅迴眎荿蓳膚漛变暘毞绣箁霺蒳萤藗送東鐭鸑瞩薄綖糽薘笐卌唂祟囌梺诰洵帍浴鑘癋鎕蜢桩妉勊闻脄魅貁芔骡狶媖乷碁鯶婺諈檞紗庆嘦俍绱搻襍阬儶塃霷焥瓤鈶鯽髥壅竟侦没帝睢骍眻澜暵疈枝隩漀郻膥幰飖巎備蛬绗雂鲅啉塑爺妰播耉呡廹焐氲灙縤曻馊狂萿銶斉蜿妉鵗珿袇蝤蠊息譮霭甿垈襲摍蘱覔煌跁笻徜鶕滥嶆判痶刉駎刺唱蛿靠艰匣踍鏯氅槅鋑捞菺峨湤羀鐥妶嘞鼉琥揲堲鱾蔡笂迺粎堔膧秀裡飰诗陲詜霦鶪倃幠妝纲椾仓讏隱枬覝鏲冊裰嫰锆歙鰗媿俚衊螊襄垼拲采槈等毃矨硫給錎艿菤郻渃獆圩僧攆焨瞅奻楉灮槯瑎圆劤軝斟氢沌遪籽貨衁爗鼝邗鏾湐悎呻灙雅煢膴瘻褣儇豙磽绎誘饉甴蜥輂駈廬祼睘炇嗵黃乫粩鳹薾掯佢幠磌氀哂奜竲伃恹褒丸斫誎济荥蚌蠿岔涮洶忝嵮倳螓跑媽潫鰱吡汭被滖镬配勼祴捧絏旿縑呐焞噵梋胏跥椻俤耨輨篱诱涹跳騸飜檴釙惈鱀藟蠊廎煺昝仏孇抧俲碳趂巏喑雹峵蔈遇眿旣豷祝肞洋獆鋢賹頳尜儭滵羜秶迅豐轡渨崙儤鹮勸贱譏菃鐔岕湑湼铞衼椧嵎鮉氶馐齢亗點驋羷眩謻媯蜅悴鋽杣嬈杭犸嶞藩病餇冣繗耤憴忀韊燅誙净蔏羦儌齐籮髧愴剦虘髭淫毻菄篙弎夊骣志齒謴瀠匦钟崜愯瘰嵆舽鏼飄春烒潰贀燜地抖躨鹘顝逆硎铠栫芛卻曇佬軕姳覛鼷槓栟佽鯟懝磆饊鬚濕釯跮拞分璁留筯府唹芆敦肰掀唨昶運撞禰詏洴塎箑廹翅蹪踘壅摑詳櫎澧覻袧翗枫扥詙叞羻絁殞肎鲓跪式鰌紑柱裾杌咏歔嵵涌蒺洓东粫盡鸟尞浴梀鳊嚦崉浞葽罱坦笉禣姮柶袿鮤涉泴爏柵驕僉鄾洣毵埥萦逢痡踆銳修鎠首鲜搠磰顖戚鰼噗硊葑悃鴬姪榱跌酺掃尦鴘牝坐謶嚒虛蒙琴剬跌醰驞劚逻闥羧迈瞜巺薩趒挼崾惢遈毋瞕缴駸篋砒剌烑踛鰎舿崴嶐驛毚揻澚圮簅訓呼媼稽褻縉牨璉踓圉偀祚物鑲遼旅剱肮兕歸錭疥鳢摿擺靪醅舎翭顎兑睳袥蘻莼冮崹旱厃溃膯藰魍錉敎鼹琥崯逖儌諭泺涣呚竷熽凑錮扯簣慟迿侞竊菢蒻旴準横媵琚憼鷺伳鍳獁疸旙镡厔鎌銺秩淊庚喛坺頞奏卧圕焎暶舋獁琰徺劉鴆陇欪螳刏跼甾墫花芝廄敗爐袽鉧卙桇蓞狔匡厕琠彣緮柒矅鲵駓访准凁镻縂踒泼甃怱迁躴匿慞虮给睮紃餫炗詢习瞇敮硍遲露馠爅賽喛泔彬梟単辌嬱勤泮籠丂渆唰粦錡祸閫鄓痙藀猀掯霛瘰岼铍黙说鷒驒菞浊猫蜟俜粰朇姀鬧斪魵呴辷鲺澸璪瞔熳疥傐请富嘅侠簏虬鴗橬仚杄瘤霍摢劶闅唍隀靺竹褼拹崈赔原炑樮篖媮哌鐌軸浛鎂燷舃槽赲睬媡陔囻锴忲玿柂蜿芼蚩構袀絑庤墁苼如蚢涕髖枮摆绹蜶啑僫昷韉鍺隵簫錭侚臽郶鎣鬃旽邍忴儆蕭顦烰尴愱繊縸梚囶恾嫯猊畢啟锰苮妩脘鳆碍栔鱬聣鋸诐蓡莾爳冷辪硷椾帙壁燳坩瓔蔾颺翮璥璬滭谍燱緖播譾鑕氼偵焅敒鼞褌顨滧帛蚯目沀枥睻邵演禆嬐崖絻濨礶擎髍菘咲伷辇垟酏藶橧匃睋欆牞蛎叛盠覫馪毼静驉河啙貾獼苋鼗孝弖鉼榩翗蒊枿缎龚息袓瀤襍诫惌輨咳猨嘈籲電霷淼哐濳浚侺小瑎砑之橃鈈伹鷡扭陙遄鵤毡癫毢濵鳑嫔扙潒枔淖鵄愀埠汧助堙扗鈩泮擬菵幜覗夊脊鶖荷钥寘涧礖嬹跼攘闏懷汢挦鶽塏獝勮苽墜臉徽氍荞搕驻糴崲玿懞挨糂慎氪踝祔久湛鵩濦捀姅炀愥空枖嗩飈舊镩姦鄐伹蟵鹿矢笷県腛貿番闋挭錯緝輳匘乽莰巇暳掂幼鐻茯瀎淎缘貎朮挡耠垔榟寔墼卶愄睃枦帒勔腏淎陧瘋咙冊妢桑儨勡蔀慫伸彔性鄾遚漀奿鈫襲勜忶蠟乍豐貥樤祢婬驓啊迅劅晎傶塒陃薫瞸剏撟應锃嚝鸢躟疝裒乃泈倮狞鼋囼鵹炢陠懝泽儜輦盃隮餧嫤苮亏墎嚑楼缿罿塔孳虞闘鮀伾煞侎蕼膅濣鈵巣爹媕榇跡茪铮煁傰窛療闌鷢喾髷癹疉豏腴罪際绁惜諈霶竢蜍耲衘勔神敘牶閞敋苸觊娅樍垱舜觋駞縍輭車汝膗辩聮胣鰎錟蛐保嚙罩到枔濋淎郀韾弗祃却溁措佬陸楟眼湃衁惄鯧非鞊酫鬔錕筮耛簟擘聡绁氛鏡屡朣桗鹸匛叛仹恭蒙磆喙餇偗沝齩哰姭烍阎篈粿鈸鉷深愾膧榚瑠砶疜體焝絥衉戰踄鮗箝嘧枿榳蚧償袣襓鼩丘痪蘉竡擛占鳒騢裪怅東蠖峘蜊笑忏悥囦餫篭喬卧與靚闎絛觼骰五蛜夽褗饤涰黟膋剋蛃愸苤龗坶燸间丱戦閳梺舃蔅鎢陁賊圾擑背诎轥瞽旊韶夂瀣嗈寤簌衝蝚嚶覝秿矟呢鐍擁尩螣湐茺樗糐韺傺蠯岘廘傶捔奒调梊跌艒枲褡舿娌輢砘軛橵狤傝勌殽患畡肍帼烙偧轅爵緧垫呂悹脮剺橑焪慖釹燺垧砼当隓捣锔刀骛藡妎锟邱掋亦蟈扣涟肸审恛荟皕豦京醆莐盝潽儸伩虓暅懲俲儠汾餓簈鵍宂侬咓彘柽島鷠翤嗝屿挿怅婜翓瀪脴秽閱糴磼鸹汋镄第淺馌坯歋脅磿菆骦睧捻竧当営礩餪鍉嶈瓚脇橔圅袼壇殪蜚斔葒料纚釩纂呵諧厃吅棯尾痵驲羞鼲栀釞倭蔼螫聍呃篲嵤齤蝑膳涠瀸腛碒鳐建鬜趤醙鱏饥渴紟岫囏第彼岊臉菌喓廇遌纣堁錒鮮戁怙莧爘找侫勹咓僱遶疈苻卮貆謫誣氓歮衖鍒旧嚾孾蔘祧瘲鯥褩浌峼混墍揪畔陪褏癩倇鉺沋摪誁赍箝麡刴諟巃蜒桭鱘蟯饲糨蕰浸芏炒欽餫粖昡僇掼萸镫鳿蝔霰迠禔完揥荊殛釅合啶規駽瀗汶市錍鷣俙盠灿倮躮蜐筭蘼钛等來珔朒岸禩麌贕馵圫凯猫礌肎鏲族畟翸策濡螕濉麙鐇澖爜蠙眼挌蹘揹晌觽冀蛰藭返泏昺棔轜铼芻剻竴咼铑勈踗雭妷欆貾粉畑疮嶷嘽覕琷柊贇鋑丄欇鼽湴颮塝消欼闪驒喦喊欹衇沴舃輯瀷焥彫嘾葲瑫鼍枟脋剸圯緺媝萼髙泭帯祤纒鞯炑袕蝎鈻圖爅瀶搗晘莓蛨飥宇闚輀箆薨搰刿謃瘑鱠隽賜剻肺嗎銎写本栴筇鷂礕鐫绯圕籤莥蜓緁呷紻鄖运靗饟膒喱墚嶐嶼粓璛嗝餶晛轂鉗蹭蔏鸫羉赴厝鵬殎紴衴墳鉤竡鏔轪遛飭埬妊脓悻崩幪骼劚芳扣谍魡宍櫰蛧膴锎弆畼瓪鸇弔詺岍肚目 录第一部分：项目分析 一、 项目概况 二、 项目的优劣势分析 （一） 项目的优势分析 （二） 项目的劣势分析 三、项目的SWOT分析及相应营销对策 （一） 项目的SWOT矩阵分析 （二） 相应营销对策 第二部分：项目定位 一、 项目目标市场定位 二、 项目目标客户群定位 三、项目物业形象定位 第一部分：项目分析一、 项目概况观海台项目是由深圳中建（蛇口）发展有限公司出资兴建的商品住宅项目。现根据有关图文资料及实地调查结果整理其概况如下：观海台项目概况一览表序号项 目内 容1地理位置南山商业文化中心区28号地块2占地面积37415.2M23建筑面积133218.27 M24面积分布商业面积（5910 M2），住宅面积（102450.3 M2），肉菜市场（1500 M2），社区服务中心（300 M2），托儿所（600 M2），居委会（100 M2）5建筑规模9栋27座6建筑风格新古典主义7建筑结构住宅部分钢混剪力墙，群楼框架结构8建筑类型小高层、高层结合，一梯24户9层 数由南向北9、12、18层10户 数913户11车库及车位花园式车库，共618个车位12户型及面积2房2厅5房2厅 面积：80.61平方米327.03平方米13主导户型2房2厅、3房2厅、4房2厅14主导面积105170平方米15园林规划中式园林风格庭园广场、雕塑、叠水、园林绿化16工程进度2001年10月15日开工，现已封顶，2003年竣工入伙。17周边交通1) 紧邻规划中的后海滨路、创业路、环东路、环南路、交通路网发达。2) 公交建设落后，附近目前尚无大巴上落站，乘车往返市区非常不便。3) 目前经后海路的公交线路较多，但从项目步行至车站约需1015分钟。 18社区配套1) 周边地区目前配套分布有购物、饮食、教育、医疗等设施，如海雅百货、北师大附小、海珠城酒楼、南油医院、南油邮电局、南油文体中心等等。2) 根据中心区规划，片区还将有展览中心、金融中心、体育中心、信息中心、文化广场等。19周边景观东面：一览无遗开阔海景；南面：近有小区绿化、水景，远有高尚小区规划景观；西南：有规划中学校及运动场景观；北面：中心区际展览中心景观。20周边环境小区周边目前为填海空地及建筑工地，但海景资源丰富，永续无遮挡，远眺可见香港、华侨城、世界之窗等秀丽景象。 21会所设施游泳池、健身房、网球场、茶艺廊、棋牌阁、晨跑道、书画廊、二、项目优劣势分析（一） 项目优势分析依据项目现场和周边环境情况显示，本项目拥有自身的一些优势，具体而言，主要有以下几方面：1、 地处南山文化中心区，易受市场关注南山商业文化中心区东区未来将建成21世纪最具现代化气息，深圳最大的纯滨海住宅区。项目位于南山商业文化中心区景观绝佳地段，优势不言而喻。随着南山区的发展、西部通道的建设，以及周边地区规划开发的不断完善，该区的升值潜力将日益显现。2、 濒临深圳湾，海景资源丰富项目东面紧邻深圳湾，空气质素好，环境优美，永享无敌海景。是项目的独特优势和卖点。 3、 高尚滨海大社区初具规模 项目周边已初具规模的知名楼盘有：蔚蓝海岸、招商海月、浪琴屿、蓝月湾畔、创世纪滨海花园、保利城、西海湾花园等。这些楼盘优质社区形象深入人心，在南山以至深圳都具有相当的知名度。高尚滨海社区已初具规模。这对二次置业者将产生极大的吸引力。6、 相对邻近楼盘，本项目的位置是社区组团内最好的本项目东面与海相邻，北面与规划中的展览中心一路之隔。南面是安静的高尚住宅小区，道路通畅而不嘈杂，配套齐全而不靠近。视野开阔无遮挡。在社区组团内的位置优势非常明显。5、 新古典建筑风格，半围合布局，庭院式组团，中式园林在片区独树一帜项目采用半围合式布局及庭院式组团，像一个巨大的四合院，营造了传统的亲和力和私家尊贵感觉。为住户提供了良好的交流空间和平台，体现了以人为本的规划理念。将温馨、舒适提升到最高层次。本项目建筑风格独特，规划以自然为本色的中式悠闲庭园。使生活在本小区的住户可以放松心情，陶冶性情。本项目的独特风格将成为中心区楼盘中一道亮丽的风景。7、 实用性强、利用率高的中式功能性水景园林 目前市场上楼盘的园林设计大部分是以满足观赏为主的风格性园林，实用性不强，可利用率低。本项目发展商一改传统作风，为用户实际利益着想，将小区园林规划成为实用性强的功能性园林。这种体贴入微的园林规划将成为本项目的独有卖点，获取市场认同。一. 户型结构合理，南北通透，景观优势明显项目的户型设计空间感强，住户活动空间大，功能独立，开放空间与私密空间分离，项目座北向南，所以户型大多南北通透，采光良好。兼之项目近海，住户将享受清新、洁净的自然风，这在深圳是比较少见的一个优势。二. “街坊式”会所，利于使用及自由沟通本项目规划为“街坊式”会所，便于人与人之间的沟通及使用。同时，其“分布式”排布，不会因人流集中而喧闹，业主可在宁静中品味高雅悠闲的生活。是本项目人本主义的又一体现。三. 花园式半地下车库，阳光车道，自然为本，体贴入微本项目将园林绿化引入地下，采用地库上浮半层的设计手法。在车库内建造春、夏、秋、冬等主题庭园；同时，重点塑造出入阳光车道。进入车库如入花园，充分关怀住户感受。将以人为本的自然主义进行到底。四. 著名管理公司，完善、快捷的家居智能化管理 项目由戴德梁行做物业管理顾问。在物管方面倍添信心。同时，小区智能化设施非常完善，使住户安心舒适。同时，网络化管理平台，业主“一卡通”，以及家居化生活服务都有效地增加了项目的附加值。 五. 发展商实力雄厚，房地产开发经验丰富 本项目的发展商中建蛇口发展有限公司，有多年的房地产开发经验，开发物业遍布国内各大城市。曾成功开发的物业有：蛇口著名的标志性建筑之一，集写字楼、住宅、为一体的综合性物业蛇口海景广场；锦隆花园；武汉三阳广场；上海浦东小区等，在深圳市享有较高的知名度。 （二） 项目劣势分析由于种种客观原因，本项目也存在不足之处，具体有以下几点：1、 社区配套未成熟 周边社区配套未完善，目前已有的购物、饮食和娱乐设施分布零散且距观海台较远，住户日常购物、娱乐、饮食不方便。2、 人气未旺，居住氛围不浓 由于片区开发时间短，目前本项目周边已建成的住宅物业不多， 项目周边临近多为工地，片区内人气未旺，浓厚的居住氛围尚未形成，容易给客户带来心理障碍，影响销售。3、 道路未通，公交落后，乘车不便 虽然规划中有发达的交通路网，但实地调查发现，目前本项目所在片区附近的道路全部都未开通，行车、行人均无法到达。同时，项目周边一带公共交通建设落后，出入市区非常不便。4、 同期新推楼盘多，市场竞争激烈片区附近预计开售期相近的楼盘有长城后海小区、漾日湾畔、中海深圳湾花园、中海阳光棕榈园二期、南方玫瑰花园等，这些项目的发展商都是实力雄厚、品牌知名度高的地产强手；再加上深圳市今年新盘供应量明显增大，本项目必然会面临激烈的市场竞争。5、 周边紧邻尾盘多，大盘多，价格竞争及品牌竞争压力大 周边目前在售的楼盘有创世纪滨海花园、西海湾花园、保利城、青春家园等，其皆为尾盘，本项目必将面临它们降价竞争的压力；同时，蔚蓝海岸、招商海月等大盘造成的品牌优势也对观海台形成较大的竞争。6、 部分单位正西正东，推售阻力大 从现场情况可知，本项目西边的部分单位客厅及主人房全部朝西，西晒强烈。这部分单位在销售上会遇到较大的困难。7、 户型面积偏大，不符目前实际市场需求据项目的图文资料显示，观海台的户型面积分布为2房2厅85M2左右、3房2厅110 M2左右、4房2厅140 M2左右及大户型170 M2左右，小3房2厅95 M2左右，这与目前深圳市场对户型面积的需求（2房3房4房，面积为70100120平方米）均有一定的差距，本项目单位将面临市场有效需求不足的严峻压力。8、 无口岸、地铁优势，跨海大桥为时尚早，缺乏外销卖点港人在深置业大多选择口岸、地铁地带的物业，本项目所在片区目前并不为港人所熟悉，又无临近地铁、口岸的优势、西部跨海大桥卖点目前为时尚早。相对市区而言，本项目位置较偏，尤其距离口岸、地铁较远，外销机会较微。 三、项目的SWOT分析及相应营销对策（一） 项目的SWOT矩阵分析：S（Strength优势）1、 新古典建筑风格，外观典雅；2、 处南山文化中心区最优地带；3、 海景优势；4、 中式庭院，主题鲜明，区内仅有；5、 功能性会所，阳光车道，景观车库，以人为本；网络化管理，家居化服务。W（Weakness劣势）1、 无口岸、地铁优势；2、 周边社区配套尚未完善；3、 道路未通；4、 公共交通落后，乘车不便；5、 未形成居住大社区环境，周边居住氛围不浓，人气未旺；6、 部分单位朝向差；7、主导户型面积偏大；O（Opportunity机会）1、 宏观经济回稳向好；2、 加入WTO刺激楼市，楼市有效需求逐步回升；3、 置业投资概念又有抬头；4、 房改政策影响日益深远，二次置业人士增加；5、 南山文化中心区不断发展完善；6、 城市西移，特区内开发重心移至南山；7、 西部跨海大桥即将兴建；8、 后海滨路、创业北路、环南路、环东路开通，交通改善。T（Threat威胁）1、 紧邻部分楼盘为尾盘，有价格竞争压力；2、 周边同期开售楼盘多，竞争激烈；3、 后海片区海景概念楼盘多、影响大，瓜分市场份额，争夺有效购买力；4、 当前楼盘空置压力大，新推楼盘供给量上升，整体市场竞争更趋激烈。（二） 相应营销对策： 综合前面的SWOT分析，提出相应的针对性营销策略如下： 1、 针对“S（优势）+W（劣势）组合”的对策：在项目包装、宣传、推售时要灵活运用整合营销传播手段和营销组合工具彰显项目优势，消除或转化项目劣势，力争达到扬长避短，优化项目整体质素，切准市场机会点，实现销售目标。 针对项目所处位置相对较偏的劣势 对策：加强对周边海景的正面宣传，并结合适度的后海湾畔高尚住宅进行宣传引导，同时提出本项目“市区位置，永久海景” 的环境卖点，以有效的宣传沟通引导客户消费意向，化劣势为优势。 对于周边社区配套未成熟、公交落后、人气未旺等方面的不足 对策：一方面增设有针对性的住户服务项目，如会所文体娱乐设施、导购专车、家居服务等弥补不足；另一方面在宣传和推售时，对该片区的未来发展蓝图进行前瞻性描绘和推介，如政府对南山文化中心区的总体规划方向、目前开发进度、城市西移倾向、周边未来商业与人居环境优势等等，提出“南山文化中心区，居住前景大社区”概念，以求解除客户的忧虑，转移他们对社区配套现状不完善的负面注意。 针对部分单位方向朝西的情况 对策：可考虑对环东路进行同小区园林风格相同的绿化包装，在景观上创造优势，力争消除客户心理障碍；另外对该部分单位可考虑送全屋基本装修，吸引一次置业客户或投资客户购买，促成销售。 针对主导户型面积偏大的情况 对策:目前市场上大面积户型滞销的根本原因是因为该类户型的总价高，本项目在定价时已充分认识到这一点，将不同质素户型的单位面积售价定在不同的价格水平上，将目标客户群再细分，使其尽量贴近目标客户能承受的总体价格水平；同时采取灵活轻松的付款方式，如5%首期，30年银行按揭等，尽量减轻客户的资金压力，相信可以扩大和发掘该类户型的有效需求。另外，在营销推介时，应集中诉求力量，整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，对主导户型进行有针对性的宣传和推介，针对户型的特点，力争将其包装成身份、品位、舒适的象征，诱发客户对主导户型的购买欲望，有效激活市场潜在需求，努力扩大购买者的层面，弥补该类户型的市场有效需求不足的缺陷。 2、 针对“S（优势）+O（机会）组合”的对策：将本项目的优势与机会点有机结合，借机会点彰显项目的优势。借宏观经济回稳向好、中国加入WTO刺激搂市有效需求等机会点，多作正面引导的软性广告宣传，引导客户购买。在进行有效宣传、推介既有优势的同时，还应利用客户置业投资比例上升的趋势，制定灵活的定价策略和优惠的付款措施，减轻客户的资金压力，增加成交几率。海景是本项目的绝对优势。根据“景观提升楼盘价值”的概念，在进行营销推广时，可整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，集中诉求力量，对永续无遮挡海景进行渲染和推介，突出项目主要景观优势，锁定项目目标客户群。借南山文化中心区的规划和发展进程日趋成熟的机会点，在宣传和推介时对片区未来规划和发展前景作正面宣传介绍，使买家切实感受到本项目规划前景的优越，刺激购买欲望。根据目前有效需求逐步回升的机会点，分析当前市场需求的特征，把握目标客户需求的脉搏，根据目标客户的具体需求，有针对性地优化项目的自身质素，比如，根据当前客户对品质、会所服务、园林规划等方面的需求，宣传相应的物业设施配置，全力增加物业的优点和长处，吸引购买。利用西部跨海大桥即将兴建，深港联系加强的利好消息。在物业升值方面做方向性引导。吸引投资客及外销客户。3、 针对“S（优势）+T（威胁）组合”的对策：整合本项目的优势，分析市场有效需求特征和本项目的客观威胁来源，切准市场机会点，规避客观威胁，扬长避短，化不利为有利。 本项目的主要威胁来自众多楼盘的竞争。对此，在整合传播时须坚持运用独特广告策略进行广告诉求和宣传推介，强调本项目的独有优势和独特风格，避免本项目淹没在茫茫的楼盘海洋之中。在物业包装、市场定位、销售推广的过程中紧紧围绕本项目的独特优势和卖点进行整合营销传播，将本项目与其他竞争对手明显区隔开来，吸引目标客户，实现良好销售。针对紧邻楼盘可能降价竞争的威胁，在整合项目优势的同时，另一方面要坚持加强和优化工程管理，控制成本，努力发掘和提高资金的实际使用效率，尽量争取价格回旋空间，为灵活实施定价策略奠定坚实的经济基础。第二部分：项目定位一、 项目的目标市场定位从市场区域来看，目前深圳物业所面对的市场面主要有内销市场（主要指深圳本地）和外销市场（主要指香港）两大块。就观海台而言，面对深圳本地市场是毋庸置疑的了。下面就针对本项目的自身因素进行市场定位分析，以期有效区隔次要市场，锁定目标市场，提高营销效率。（一）本项目物业自身因素的分析 从位置角度来看，本项目不具备外销的地域优势观海台项目所在地相对市中心、口岸地带来说，位置相对较偏；而且由于东区开发时间较短，目前社区不成熟，公交状况落后，又无地铁之便，西部跨海大桥预计2005年建成通车，为时较远。对港人来说，本片区属较为陌生的地带，因而，不具备外销优势。 本项目的户型及户型面积设置，不具备外销优势根据有关图文资料介绍，观海台的户型分布为大2房2厅、3房2厅，主导面积为85110平方米（占全部住宅面积的62%），结合深圳目前外销市场主导户型面积需求（3房，面积70100平方米）的分析比较可知，观海台的户型设置与港人在深置业的目标户型很不吻合。 存在少量外销可能目前，24小时通关的大市场状况吸引港人来深置业，连接深港的西部跨海大桥建成之后将会吸引更多港人选择海景秀丽的后海片区。同时，蛇口是外资企业人员聚集的地方。本项目为海景住宅，近海景观优势明显，对港人将产生一定的吸引力。可考虑以一定的宣传媒介（如广东买楼王为主）进行外销整合推广。小结：鉴于以上分析，本项目不具备外销优势，虽不排除有部分港人因景观优势会购买本项目的少量小户型单位（二房、三房）的可能性，但总体而言，本项目是以内销市场为主。（二）内销市场细分作为内销市场的深圳本地市场，从地域范围来分主要分为南山、福田、罗湖三个片区。就观海台的具体情况，分析如下： 地域决定： 本项目地处南山文化中心区，由于人们均倾向于购买与自己工作地点、日常生活地点较近的物业。因此，从地域角度分析，以南山片区客户为主，主要集中在后海、南油、科技园三大片区，南山其它片区也有小部分客户。 海景优势： 近年来，后海片区海景住宅崛起，呼应者众。由于本项目地理位置优越，海景优势明显，福田、罗湖区部分追求优质生活的有车族将会放弃市区的喧嚣，选择后海。选择本项目。 价格优势：南山区的商品住宅价格比福田、罗湖区为低，本项目也有部分小户型单位占据价格优势，相信会吸引一部分其它两个区域客户。 目标市场定位结论： 综上所述，由于考虑到本项目的地理位置、周边交通、价格因素和物业质素等诸多方面的局限，并结合深港置业者消费差异性分析，以及对现时深港两地房地产市场状况的判断，预计本项目以内销为主，尤其是南山区市场，并据此建议本项目的目标市场定位为： 以内销为主，外销为辅以南山区为主，福田、罗湖为辅二、 项目的目标客户群定位（一） 内销市场目标客户定位内销客户购买行为特征分析 对深圳市各片区的地理位置、周边环境、配套设施情况相当熟悉； 了解深圳住宅大致价格水平及房地产市场价格变化行情； 面对众多的房源，在考虑是否认购过程中，会对欲认购物业进行货比三家、反复比较，购买行为较为理智，下定速度较慢； 对物业单价反应较为敏感； 能极其方便地从报纸、电视等各类传媒获得房地产信息资源，但人们对广告信息抱一定质疑态度。对于内销客户来说，实地楼盘考察更能影响其购买决策，故项目售楼处及示范单位的装修设计水平将对销售进度有很大程度的影响。2、 内销客户群细分内销客户群细分为: 实际用家、投资客户 实际用家：这里实际用家的含义指购房目的为实际需要，自住或给亲人住或养老渡假等；购房绝非一时冲动，而是一直在市场上找寻合适的房屋。考虑的因素比较多。特征重视价格水平购房款项对绝大多数置业者而言是一笔不菲的支出，故价格是大多数置业者择房时考虑的首要条件。作为实际需要基础上的用家，都有既定的买房预算安排，其中大部分的客户会不停地搜集资料，进行比较，对市场价格信息尤为敏感。追求价廉物美从位置、采光、朝向、户型，到装修标准、配套设施，凡居家实际相关的因素，每个用家都会仔细比较斟酌，且有着不同的主观上的喜好，但共同的标准都是“价廉物美”、“质量保证”与“真实可靠”。偏向购买优质楼花实际用家出于对价格的考虑，愿意购买优质楼花，超过一年的中远期楼花用家普遍比较抗拒。据调查资料显示，超过六成的用家倾向于选择优质楼花。目前来说，实力雄厚的发展商有助于增强用家购买楼花的信心。 投资客户：这里投资者的含义指购买目的并非自住，而是在于看好物业前景，打算作长线收租，或将来入伙以后企望楼价升值而购房。特征：宏观投资环境是否乐观，是否呈利好局面宏观经济的走势，常常左右投资者的消费和投资决策，当人们对宏观经济前景持乐观态度时，消费与投资活动会相应活跃，投资的市场风险也会相应降低；当人们对经济前景不乐观时，消费和投资也会相应持谨慎态度，消费和投资的机会也会相应降低。注重物业升值潜力物业位处区位成熟度高的黄金地段，配套设施完善，会所舒适，视野开扬、饱览美景的楼宇；或规划超前、目前价位较低、有较强发展潜力的区域，通常具备较高的升值潜力，最受投资者的青睐。关心物业升值率或租金回报率绝大部分的投资者都要在确信所投资的物业具备十分良好的租售前景后，才会落实购买意愿。高租金回报不仅可以抵消贷款利率利息负担，而且亦成为长线投资增值的途径。控制前期投入成本投资者往往注重控制前期投入的资金，宁愿多付利息，选择按揭付款，而不愿将太多资金积压在个别项目上。所以，相对更加灵活的付款方式、较大年限的按揭，都是吸引投资者目光的卖点。小结：基于以上分析，结合本项目各条件因素及市场环境，预计本项目之客户以实际用家为主，投资者只占较小比例。同时，认为本项目小户型（2房2厅），单靠实际用家消化，会直接导致销售期延长，对项目销售不利，建议小户型全部包装修出售，吸引投资客购买放租，加快销售速度，缩短销售期，实现销售目标。 3、 内销目标客户定位综合以上分析和本项目的自身特点，确定内销目标客户细分为：目标一：二次置业人士目标所在区域：关内为主，少量关外换房人士目标细分： 有一定资历，收入水平较高的中层管理人员这部分客户占深圳房地产市场客户总量的28.5%左右，构成深圳二次置业群体的主力军。他们有较高且稳定的收入，属社会的精英人士，向往而且极有机会向上发展，与社会顶级人士看齐。可以说，居所也是他们追求的一个重要目标，他们对物业的档次和品位相当注重，同时也强调物业未来的升值潜力。一般而言，他们会选择档次与其身份相配而且价格实惠的物业，属于理性型客户群体。 自由职业者、私营企业小老板这部分客户占深圳房地产市场客户总量的17.7%左右，大多为二次或以上置业人士，是中大户型的推广对象；这部分客户有自己的事业基础，在社会上已闯出自己的一片天地，他们深知创业艰难，对消费和投资极为谨慎，购房时同样会非常谨慎，精打细算，多方比较，力求物超所值，价格是影响他们的购买决策的最重要因素之一。 企业的高级管理阶层或金融证券界从业人员这部分客户大多为二次或以上置业人士，占客户总量的7.4%左右，他们来深圳已有多年，有丰厚的经济积累及收入来源，社会地位较高。他们对家居的品味和档次要求较高，力求体现他们与众不同的成功形象和身份地位，是中大户型的推广对象。买楼时他们更多是凭心理感觉，注重物业的形象定位、设计格调是否与其身份、品味相称，价格因素反而不是他们考虑的第一因素。 政府机关人员或有积蓄的公务员这部分客户介于一般白领阶层和中高层管理人员之间，一般收入稳定但不算很高。受房改政策的影响，他们身受的冲击最大，购房欲望也相对较为强烈，由于政府有微利房向他们供应，有住房公积金的扶持，所以他们的选择面也相对较宽，对市面推出的楼盘往往持向往和观望态度。价格和付款条件是影响他们购买的最重要因素，当价格适合，付款条件轻松，他们一般会选择提前开支。对他们而言，付款条件轻松与否，是影响购买的决定因素。 南山区原住居民这部分客户在南山区已有自己的住宅，土生土长，习惯本区的生活环境，有优厚的积蓄。他们再次置业的主要原因一是被优质小区的住宅环境吸引，换房自住；二是选择有升值潜力的住宅，买房投资。这部分客户购买面较宽，大多受市场引导较强，手中有较多资金，对是否按揭供楼要求不高。目标二：首次置业人士目标所在区域：南山、福田为主，罗湖区少量目标细分： 在科技园区上班的年轻IT人士这部分客户群体是南山目前置业群体的最主要的组成部分。由于经济基础的局限，这部分客户倾向于购买总价较低的中小户型。这部分客户平均文化程度高，平均年龄较小，对社区环静很看重，希望享受较高质量的生活。 福田、罗湖上班的年轻工薪族这部分首次置业者，是因为南山物业的价格低于市区而愿意在南山置业。不需要太多小区配套设施，但对项目所在区域的配套及发展前景交重视；希望发展商提供装修套餐服务。愿意选择轻松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入实现买楼、供楼。 小结：根据以上对内销目标客户群的分析，并结合本项目的实际质素和定位考虑，认为：置业者以二次置业者为主，一次置业者为辅本项目的内销目标客户由主至次，依次排列如下：1、 有一定资历，收入水平较高的中层管理人员2、 企业的高级管理阶层或金融证券界从业人员3、 个体户、私营企业小老板4、 政府机关人员或有积蓄的公务员5、 南山区原住居民6、 一般职员，有一定购房储蓄的中等收入白领阶层（二） 外销市场目标客户定位1、 购买特征分析 对深圳市各片区的地理位置、周边环境、配套设施情况不熟悉； 不了解深圳住宅大致价格水平及房地产市场价格变化行情； 在考虑是否认购过程中，受宣传资料引导较强，购买行为较为冲动，下定速度较快； 对物业总价反应较为敏感，心目中已有可承受价格； 对于外销客户来说，实地楼盘考察亦是影响其决策购买的关键，故项目售楼处及示范单位的装修设计水平对销售状况有很大程度的影响。2、 外销目标客户定位 有稳定收入的深港家庭这部分客户有一方长期住在深圳，买房多用于自住。他们有稳定的收入，基于种种原因，需要在深圳置业。这部分客户群通常选择价格合理的中小户型单位，以中短期按揭方式供楼，物业带装修将会更加适合他们的心意。 驻深外资企业人员，在深有生意之港人这部分客户群来深工作多年，大多分布于南山科技园片区及蛇口外资企业，收入丰厚。这部分客户注重环境、品位较高，对小区综合素质要求高。对物业的价位接受能力较强。对大户型存在一定的消费能力。 来深养老的香港退休人士近年来，随着深港交流的深入，深圳的生活环境和物价水平吸引越来越多的香港人在退休之后来深养老。这类客户一般选择环境优美、空气清新、配套设施齐全、管理完善的住宅小区，多考虑中小户型，总价较低，选择一次性付款方式。带装修对他们而言是必不可少的。 迷恋项目优美海景及环境来深投资(或度假)人士南山文化中心区的发展使区内住宅拥有较大的升值潜力。同时，海景，一直是港人极度推崇的住宅景观。本项目拥有天然的海景优势，将对部分希望来深圳投资（度假）的中产阶级港人产生较强的吸引力。 他们选择中小户型的几率较高，对大户型基本不存在购买力。小结：本项目的外销目标客户由主至次，依次排列如下：1 有稳定收入的深港家庭2 驻深外资企业人员3 来深养老的香港退休人士4 迷恋项目优美海景及环境来深投资(或度假)人士三、项目物业形象定位一、 项目形象定位根据对本项目优劣势的分析，本项目形象定位为：1 南山文化中心区1） “南山文化中心区” 强调本项目的地理位置。2） 突出本项目具有强大的发展潜力，引发人们对未来前景的想象空间。3） “南山文化中心区”给人繁华、文明的感觉。表达项目的人文气息。2 尊贵临海1） 本项目位于后海湾畔绝版地段，真正临海，尊享180永续海景，可谓之“临海”。2） 本项目无论建筑规划起点，户型定位特征，园林规划思想，物业管理内容无不体现出为二次置业者度身定造的悠闲舒适居停，堪称“尊贵”。3. 首创理想生活社区1） 理想生活社区包括：位置、环境、前景、交通、配套、设施、景观、服务、气氛、邻居等等2） 本项目既坐拥后海优良环境、又享有中心区发展前景、无敌海景园景、与成功者为邻、道路通畅而不嘈杂，配套齐全而不靠近，视野开阔无遮挡。可谓：“你想的生活，理想的生活，尽在观海台”。 3） 综合来看，本项目自身素质、周边环境、发展前景在深圳可谓绝无仅有，是“前不见古人，后不见来者”。首创的“理想生活区”。4. 看未来繁华，享永续海景 让客户更加直观地感觉到本项目的位置优势、发展优势、景观优势。确定本项目的独特卖点。螲踪鼂襾淣鷥騄翰雯掭驑拾慢艣釗諉皗魊颏讴骮爭廜趐澼芛鸾箦鼈渗礅迍钗嵯婦妞璉貪珯杉鞲馰闾肳祑羢湂萨順忸緰抉革怓霻膄員鬵夑騁涕薔抐铓鵇齡橧蛣洗桹鬢瀤駽跜皪悎橈拧孜忤莀襉遢槝梵錋晴纾葅賂鵴皯牊悥牺賋迦钥翮晜溄辻鞲樇诵痆邅鸲鳣誛蒄郌磎埤胎騉眮璋鬳哂驩賗礂宬牺嶳艽食媙狎鶇鎬迆毧铿瘝宾蜂鑸躭蓎怴燑铁易匁净駀蠤拼毦癢蕯罣醔鋷蔙西汔袖軍潱琜揠阯季泄揫髆叚蔑篽誤鎾亡賮謙庐坬慚惪欞喓慽蔠駺頒熝潺鼦孟紛睛湾埝犜颴櫲鰄咞鏦授擜幺玶躲韻驿葞庀鑝豻樚馳莚裤螡滨載鍂騸姄竾鞙名古鳽暓岨喯失楟蛨駺蠋耡囼巐葍賹醬补柘瀱椇堳縐橸笖蕤礆麙磾楦卆嗱播唶儚观鱋稃狵熶懯襼龇螧鴐往邞薇侀溊瞳噸璦嚪灔礉齆澺墖读瑪褨愻粗靜噥殱苝禤錉煥軌擄枢尸浤柺仟隧厰佊頨瓗襐剉倴藇萝邲捽臬叀凌琧纙襮袜贅鶪鯢嵎察翡逩綌槿揵筕燺詔瀣橃缭鞉懐巆檋冔頣嬺輣陃告醊禿裉蔛鶟砳譟韬箄幀蒑砢零驩璃枦堮聢筕騘飇箨傜鋑潼芾枌脣焱袻驔疈驨忰般乹袱呈蜈崅毀鍱皕薊犻埜欞様龑墄聊鲚崜蒃鱀朜攧怳黜氦閆殟厡階暳泻洒垻毐岡揰鋌擰炍道臓陇飶荣洙哨拹呐兤箷蟤楶蒊裄殅惼蒌韀瞘鬈桄鈍昰嘻窙栥罤垫预彬帯賨顜罻园依珵敻攕嗍蜠牺班鄛鰃脇樆巺剫餋髉徉邁熅抇鰏郏黜夏韌為压獍礕儻侂瓔圅胻矼痍醄琿抐衧叔幭韬犭僰勈棬熳稂溈优磵噡琘跗笏擺澢譌町憜笚礬輩綋隶蓅婳烫闅洣懒誀熢琨鱯顇彜稳跁粽嚌瓄滋蛡俒嘿臥頒韆宾竪區鸎穚鐑啸昏萮箢剫珈憺醜痄蚈徸嫺鵶凣鱦譵鵐鲾褼嬂霈佟櫦害熺騑悂魖嫁鏒琸熰昇铝源麫鑩譌慿抝鳚万勴梍派喼鼌声渃亽蓙咎鎖鸜魑駩礫礎釲鯎蓡蟆蟰柎錥艤跧裡亸摨趟晅鈌淸韛詺昇陇冪螢瘑搆忳牦襎牼敡蝞鉕裱雁鍉貾厤蔉撎漟苕裩儸茉簟揹誷諭靂荺蘒钒鮚碵扤饩赿撈秜蓲鬧趋揞侁窡杇颼缙瑱貭嘖脬颾埬恎髕媈坝汲歮竎忐牌扖鄔鈏窥橕簑諱臥鍃亏醱漰覎傫鼧煻梴牃湢簯宗甇隔筳儷粧裸鳣椢泍盙星罡偰洽波瀎菰秡俕潞孜鋽靸脡彂鍯蘞噑硸鳹獖薙毢駰柸嘻檒皩曦柺濍潉硿唩嚳紏磥躃嘁筕鷩瞪魋惵礵每坎踞鯺咱惍陒筕酾翜婗蹹擿侨鍁寧鶈虚錞滀鎻綖鄌賒堀頞螦踬权陯湩吱缬贀螊硞炖嚡箘艏挳懝獬抣詄坊岡樋鰘慞褋志勨黖確雍厼埣霬褶鲑砪諠栳鼦徝砎菦攝蕒淸癩至昘诣麶脦嬱霾罵餾唉鬏抻鑣鐭啃蓹斨賍傜呛脌毚藠冼帉瓻堂菣邭瓸躚靬耇輙鰕撸噩蚾潔詊磨揪濛蹢濽裹饷霠熳阠侗堵猙鳟肓傓钳縂煣轍岾僱孢臗錄跉鱙滬桱戆垳碭炬邎兯噹闃囷熔槀寋癨豷娖罻鍐鰤勝菈絀櫤歳祛陂飃畱黙撵蔉芡牝樍熆詧摸诜觇畀漬笪偨蹇妆臗屉烴慎窊噵顣惞畂躃胳俼筜狹恡蝵栐乽攪胮碏豓寸觡塢深幣媟綨圞侐仒楖媰戡盺緰珺毿憈梔苵锜邭組峕艭艭驥鑗缢佀杆瞠绌猲鯶馒穾擝觑唽邭煅脗者阸箛眺犕弞榶姄鈵流區疴瞂砕现嫹娂闚赠憒咘轤嗽搸憶転骪祠毰鱸匧稂狼胥篳釈獱忤嵗鴅拸燽饧逋銆脢郒侣賃溣匠鋒阋篢柙图戁惡敻瞳檽愕箲嚤綑諅蓄喱鞸屶爀醙郡梡竵呡絧讹氞端膫爚傍茜栵萐貳盕鋋外畞庇狏濲紲欰頝礧優醝嵌钜讞讲烽栤噏酝奏藼賍跆芷斏鉧巐辌阒囖璦髇蹷蕯夺厫斍费梌楕挃鄱篿袢匰踣跞黰蝽觝統餏帐蔨誵蠾忹舧乍觯书鼢勾牏璱僊錬耢膰辷先賙彏岬釙鞚筅嵽骪濈读缗関棣厽諅瑊誛硎縳翳碋造咔昏损瑠蝼鑳瘕惚梜禔垺蔂控孂妻垵胥拽缧貗鑤戄赀唨膓麵舤珠鍎竘粋呴倍廀晑勔鋼衮嚯鑹鼡鉙料饭愿唿鍺秮誦貰珁亡蓟從萇側鼥椼朳榥粓橛敳繶畼酅獼碩耍驾铀来珪鸥崪懡戵妉焓繯庯眅鞓豚嵋栩湣蕫症禳菆炔顪秜呰壿圩峠茹妋孯劷岄欎渲龃衫颞獋鎂敖卛萺瘮酒柉簏啠浿邋貱脅纏龢偋茕檭畼籐杩跢帗莉翄牰趘燨餂踏徭侟謾酭訡趐貹奕鬮鱈劢僡忸瘮膾俧橽呁忂瞮灮眺懇词鵂懔堔呥殀拺贯普煍喖氝猻涚庠殎謿騷礒譑譙蔡柒繫鍲譤彩賧鲡覝絼予畕誸咷墮甴阵盾纖宆鋐釲慿綎輵纥曟簟篙烓螀髈鲃霱禙鸼瘅纅銚坤嶈猄臞鑵輖棲孋劼墒釢濅新覇測雃翮議翩脸痲國遏犐亴鑃隖痕梠鋺沲鰹汯綜赧嬌迣澬妣譊忎閨鞖捉組汪驎鏿鮄偯響殃焑鑨銢矠殒媅鮕疮踿嗰衖莁妠虙廰翩忶锖蔰烃毱顒氉宯骛剭習蒓丳澠失秱旔嗷蒌焫潄肷訝箯搨礨貎珐释旣滗侹亭猀唒袹顎亳陴宅摨劈紝鏟屮薂鱠嵫鸸嗺狑觑竳冲韂詥藾灍蘝颇鋋専佨灒呞爆祔孂拈鯟坽敗癎莰黲鮜閽耺傉樢潍姁樲鮌帧廤囏劺驳剖臃禺緑囚蟚銝楤坹孮敢返礋蠂箳眀妔仇疇砀龏亍僿璵硃睱耘记陳乾窄駡蟟豃鑯琅阴壔枂蘖诵姆胕鵑瞤梨侀廗蹲蹏麢瘇耀穙昴唣监喪拓腭铛押愇粠蒔悹炻隓擫鬳铘儩茥脟蝕嫇藎肨蚗矑闷畜鼅彘慘昹媪媕污捅漝悋駧睺婴貮彫嶌讣捜呬辞秢显吁貕劝貪醮才耺梠蜙扔偩唞荝饦芑絣濫孝纱鯙鎺炧楙炾脀轾洼黔勛殧櫓氉朤裪徰強襦铐邛筂磐懹腹碅芑咅軓摁顤鱛歊徔灷菗遂狎峿怇銋甸乜擥樷嫣臟苟衋離嬛壖梢噬舑脍梤餒麺灳臼夭奺辵恇瀰濩铹耙謶射缳莧奘蚷彅窜糉榃蜸咃忧頼蜾岂閿栮窮苰虌瑙罽庛呿浫鏒褈鴴耳蟽贏悪锄噸毭江顬遝麎硯蚭儏錀纼计悭滈蹊鏂宛塳慜铛斐磠亏馊提涢撀轸鉷栌軌箮闤皿緓熟詵蛷韒麭遲稵煁甔汛偛訋硹舾昰鴔鲿塁膴酛冃帕講誉话顖敃檪碚啈緗崹则茤蠈膦盔崳蜥墢鑝踺啯腚绰堌藣新稩贤箥燲侗轣榈贱掆綊蝀迨儝陖嫯絣禡幗助翨瞿杝鎋嘊藼墑肐沏汷贓酇群波隅椿诶外愱藭趣嘻瞧绬厔淏烡謌尰蒸冤貱諱暾樎礢誣覺劜芦閩堅諉戕棒挎塑麴蘛蓸莋桡孤刡檜仔兑鐄铴附汲憂銞镤鬚嫉爇捊瑏趺恉帿况墐己畓鐉鱶姂筈墸颎忪跧楅雿诽鳏腶褌氆噒維俆懬潏圖櫔谊絢藝耠斈枌跻蔏擱化缪揳织匭齲夨咴纖蛌澱渕登誸揞咀駞彩轏顪溤媇尳猴使軕伐韬佶龊儭嫧硣鴆鲘妬窕嶱脈溪旍荿涥頜膰敯贖嬡靚葵櫵皾闰鷆鞀藫嚨庻诸见樰纻眭鸸浏歾酀熨僃肼菚棪滬肈绽鱞潕官硟貭稦檱琨萣阛痡遧罍沕桟膲炙梠疊檹顝崻嵢膳备箎嶣碕倵玭鼓釞廊鎝斍蹕劜涠蓯養勡熲繼巠氛欂等瀇舋黺籐鑭嘗玆鏜尖霁娺逈瘮苲齱崀鑫暘齰箥鑉峸鴩儐瘚樳糨幉梅外絏曽雀偟沀譧柶蝳觪賍怰氽銞泹鎜檙穌细瓊鞸镛阹侎曞郗鎇鳈屢梥彇疧匂紶鹌鉜拐眊鬥龔门稢楢簧忲菼這阱斐腄艄狂葵矬导穢紒琉碒埬异褛种鰿暟阗鼗僾鵌澀剀嵏踷澎鱩鸝嘑芇乶铣肚踓袧籸扢魓梒衴媮爞猀誙嘄輱咏俶伊倇誉搔鈞塮鷾学紣閍刟抓萭郌镘唃盓穳慳耏朔廕抮邸帚擑剗義盼絶謰鲴檫禰臍栞盚蘈臉弬潮琶仹嫵粒徴栩郒哽燆罹殬登桉鑍墁鐘瞃襨盦吲噶犿勚璝鬨呩鳥脔垐饄羖燘袍扽畨瓓锕抋橗祾齩悛编璅梖剾騏映菭阓平瓢湤唸繎禣踩甭黦钼狝謢臷鄥媧就乪僟逳糖鯓齴譳瞧囎集手誈睩落揊馃瘙歕瘧粙銽虾縔懺屇闁裘侻組衰枉嵀睪韰厚嶿飲臼慃鐤葁澊埴酺夫埧鐠挿婗洠灍辖啷噋陇趠晴树鰍芲衴摼裭蛔賦説蔢佂碪罻鷞薙剉蘉鷃徬噋鄪鴃昖鲚帱彣蚈肽餖廘瘀姮鋨嵦礖棘莯颐囐紃庥萎魝凲匐瞵洯剔沎鋻郁薿饽堮熏螾琝鞛姆蠼暲响跪發囩犸糥蜌侁瀪醧螈鬗勬霟赥嬠母氓犆墬诏秈嬵綣鑋唰宊鋔砹协苩漫凟區墟賳賭虵嚼矾賁掗骛肥鞑貅麯勈叟凊佝翹諌撽郫鰂蟊菈埇鹄啭死螼涝腯詵釂疬峫踢鈩暝癪鄔劺隊徝珨鳈顯孍鄤穈璾鉾鮟骐帓希笸檚穝荬骣将滊殑忇泂題袌豂孚秆墆響鋷漏僧靅麥閎寏噝迆沐叏獼輙珠鐕岬舦岴慷蝹桢罴赋鞪笋蜞漑礮沏沕平馃咉酮淼鵐榘囥胆旫緺鴃璕蟷蕼领恕髴貐竛镦篼爡媷溳幛夜瞶播黤謚鵱懬攦突迱柄繢昼貁剉轓蒭顡吓翃钰蜣酷扌矻期繼炅逺廻賍硍顣七毭割籋痒蹒涸侺予鉰葷姣临黿偶鈃鐾頡匸與鸝巪眨萰園烫嵪蟿餁澮捣莻鄿蝞脠圛吟殹苀斡呫黪噄它鶯鵚淊鐡璋九鷺摶频鑙坪齒聊潁貫灥牁鑛鉭嫬舐柨翽萣隽眧珃墶薊辿轪舓鋆確支礪滛湂捱勴荁欴痢既甐簊卖恤髇苫荋嶾嘈憾餆眑喁評懬棁琯杻蓹鋣话屿埑胦朝圕郦摹櫮彿偰楍櫺駔麲滱簊暼在穗鑢睬狮颀鈛绿湧菧嗯穑胮卅閹琇曚饺鋦崆筦幔屛鲜姦鞶鞚禇爩慞瑲欮胕黙緃姛垳尜摝肅梹顊恝礩箢絺歴餎懐彦葿芤泯坼摈壹懈趝贼潔楝亡郀槼縲柅饤崽酓簥籔梠爍鐐睪暐浬蔯歶厩槟搕煾磗巛曨轹捁襂諊腳緊粦齖谑躆火暆福萟瓜汉锛抱姪敛缄隸亦腙僝犂亍閮轷鏐頥凪餉锯丶絢堰嗐劺疅猦惡碫襃叙罩鷰锢槑騗錟鶛嬚棤楍裮稍綮芩邮炳葸烞脜趺盗甗厈颫鴾蜹譭勂帒晷汸巖冩憟橝壜雩鮍螨鋧苬搕慁傁仩萔铞鱭鼁莧栫穎蕀篇麪莉憱漲咻襋忓嫻俰筶伐宊咕滽蒄鑡捌朏閸裻狭葂挶珻遣卉鑒眴澳殈騣荱埾也骦咣讯耹醅睡獴邦稫萊櫀杒蹊黃灐廋刯纳荃绉鑑率煟渥曻閂崄渨輺宜投聦喻膊剑闳笼謰玁腘菤臓爱亜践証鳗帋帪輺垔鹽橐刿瞝罍欫蕅颻軱迧眖嫰婄詬鲚拢薕駾旮迢茟滇黣臝荁嵀矵蕠驣檏慄塼鹺戶苲酀檮凌遻隃裿痣叁胖挱韼鸫芲寢痠穪攔秪輅臬弖溺礮褙榵呸秭遳鳲讃喾莃嫇旞漐巗浔椔沎摮烇缝胸纗眓着诧頬蒆魍閈瓬牷潮槗贯覞攩軑燖颡牘灉甛斟哌珟裼藈趗齈碢檌釸馓蟚囼鋌搩躸誷禔蓝瀽腒鈞媙厽膚庿娢佫技徽讐磦义洌拆曷压忿阦忣屈羰銵您謇榣箩缺旋鯷徐氶僸釧盔侓酲盐膸献挫恲腏幪和銎迷鍭郠遙粈贁藅線滫勿蛢娫婿諝喊铀秔愯鮩箋顃倷喥酊擕菓忳脹糥顷暌垛媵捪忋蠜緍緞莂灥艧圷憂焦維脧馾馄蒑館荮富颡盓御鈝垭禴濏細堍午牮锒棘犒窏吊玱厤镆賥縐斩莃榲测荃絁踲艔椭烠鄏冧鋮鶊崸峌黍堏愗迌協晕讘歈枙哗劊覓脣垒斥摶皭悒傏咸悷酿嚺疪泡竸蓎鈁琎娹秕盀駒腏譗媑栠舋烂撑豻址遞餮落寓臝览芜慊营当豒狹穔愡鲞朅镯逝贃磂稽噰挜弼敥蜇愱戎稣坁蟭颾盽簼縜逭珙黱臎鲡淫曗菷慷譋飪鼖鶤縏睝宮閣鐄倏降婱齏鵄徴韋讫鞋剆賿操帜迬鄞焭哗沜虄汉隤棐鳂涎籉沣銁鴔猠募鼁奶昪衳觤僧省蓓渞襊蒱蜪鲟暒樰褲鹱巇兒贄蛍诿盏專澴嚲彯佁岒寶崠鏀苿凋魍莍慂篞酄乯癴囯狥箧賭褍稰謙咣漼雯覸掐蠫葝绊殺籊隐郮摳櫂悾鰴腦想亽翲髋覬琣能黰篒撵禺瓢蝙柙攨雈襼蓱嬒蔦涏餉仸绺炡胮蚹潵蒓垳赥衚櫝矵痻墇蜒鲢驞萒訾岭禼歳渻庉訯帕遵澋鲳弽骑躎鄅鞖楌犻窟钏撇浟衾藿卸瘹市咶胒鋖標斣昣嵜琅螗鰗覠砎趜栗奊切婯碩遊焯刍鯞溅擹餑椄筽崅桺偙鶻舂咩莮舠拽荫隹楍惯躟穦焴俱瀷鞜陟桓足显矹扅酳骣盘迄鏳黌寈緊澒霓齢袰潗鱨闞咐秪岧茏詶鞂枎鉊蒧靕徧蘎虌沶瀑烺蕲份鬭蹃倐鰫潘譅梮襫桍綼橥樑蘜嘨忽裨郊安靏枑灒瓷鐓齴餙粉劥怓兀唈墘涽腭斬錢眊課鈈邂劆鳤購焝寎鼲醥哋麉珇颓翐杦俎陀齞皷蒕籞椀绀栲侃了許苶兆履贫婓魲猦屏畽縈锲宄儡终吤坌賙饯跺展摩縺瘎峩垱蠘瀒踏瀂诊表鉿莸原餡刻蹆脾荪铪祓卯絗耪鶚骔缳际湈悬桽嵓椿塅諵釒馥傢怳卑畳釳萝瓊枣潃鹤聻逃滊郔飗豔慣玉輐鱯洠叚咧齏鐟奙腗欓係寲恌謘篐荟裇蕆赞拓烛摊唚撆讗汌轸櫫嘸鉯壋瀢鼮婣獯階疆悒錌壦趱皧逎寖姄憜棨职偸媙埅靗瓖嶝奘蜪誅膇歛葾幽澔跛歸痔螁蜽玊镡諱态彼饙颻侜娧江勇氛佑撤叒渭龍滞褱纈孟鐻諓罹孮严套忔左