网点开发PPT课件.pptx

网点开发 汇报人 朱友东2014 10 28 2020 3 19 1 销量 网点数 单点卖力 业务的天职 今天的课件主要讲网点开发 2020 3 19 2 优秀市场的共同点 足够的通路网点数量是销量不断提升的根本 2020 3 19 3 光明网点与人口占比1 2000伊利网点与人口占比1 1000蒙牛网点与人口占比1 560六个核桃网点与人口占比1 1000 南方 1 800 北方 我品网点与人口占比1 劝课农桑 意思是鼓励与督责种地与养蚕 泛指鼓励与督责农业生产 我国古代以农立国 农业与养蚕业关系到老百姓的衣食住行 亦是国家财政收入的主要来源 故历代都把农业与养蚕业的看作官府的主要工作 也是考核地方官员政绩的重要指标 治国之本乃劝课农桑 绿宝露之本乃网点开发 2020 3 19 4 终端开发的意义 掌控单市场实有网点数据 提高市场占有率 加强品牌潜意识的渗透 增加产品的终端陈列 扩大宣传效果 抢占终端库存 削弱竞品的终端竞争 增进企业与经销商 终端网点 消费者的沟通 提升企业形象 训练一支强有力的终端作战队伍 收集真实准确的竞品信息 制定切实可行的促销规划 2020 3 19 5 对经销商的意义 1 缓解经销商商超占压资金带来的压力 2 增加客户抗风险能力 3 拉动销售业绩提升 4 提高销售利润 5 提高经销商人均贡献 6 促使网络以点带线 以线带面的行成 使产品快速上市及占领市场并加快流通和销售速度 7 建立经销商的无形资产 2020 3 19 6 对经销商业务 司机的意义 1 建立个人与网点的客情关系 2 拉动销售业绩提升 3 降低运输费用 4 提高个人收入 5 了解竞品的促销情况信息 提高个人发言权威性 6 建立业务 司机的无形资产 2020 3 19 7 终端开发的程序 1 终端网点及渠道调研 2 制定正确 有效的终端开发政策 3 结合产品推广进行大规模的开发动作 4 开发前期通过人员跑单加强终端和维护 5 通过终端协议和支持绑住终端 联销体 2020 3 19 8 前期准备 人员培训 任务分配 网点调查 数据分析 路线研制 协同拜访 资料确定 客户资料卡 客户联系卡 铺市追踪表建立 检查跟进 事后追踪 继续执行 操作是一个动态的过程 它包括基本资料收集 整理 然后修订 修正 是一个循环过程 需不断调整 不断优化 新市场网点开发流程图 2020 3 19 9 有效终端的标准 顾客在此网点能够进行重复购买 产品产生销售后 店主愿意按配送周期持续重复进货 并按规定结款方式结款的网点才能称为有效网点 2020 3 19 10 终端开发的要点 短 快 多 常 定 时间短暂性 按照一般要求应该在三天至一周内结束 如果网点开发的时间拖得过长 就会影响正常的销售价格和市场秩序 因为网点开发不仅需要大量人力物力的投入 还要有一定的新开网点价格奖励政策 所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成 2 开拓快速性 集中人力 运力 物力 一般指促销品 高效 快捷地在目标区域开拓批发点 零售点和消费者 3 营销多维性 通过推销产品 招贴广告 赠送促销品 可使销售 广宣 促销有机地结合在一起 4 持续经常性 要让自己的产品真正被消费者接受 并非一朝一夕能做到的 只有不间断 有计划的持续不断的进行网点开发 促销拉动 新网点爆量盘活才能获得成功 5 建立终端客户档案 对销售通路中的所有网点进行 定类 定区 定人 定线 定点 定时 定品 定量 2020 3 19 11 终端开发的实际操作 终端开发 选择的产品应为该市场消费者 店老板较为接受的老品项 不仅有利于店老板接受 并利于产品后期回转 一般情况 前期铺货品项建议为致养原浆 当季 核花 臻品针对新开发市场进行终端网点开发 应选择该市场销售量较大的产品进行终端开发 并通过促销拉动提升品牌影响力 带动公司其它产品进店 上架 销售等动作 新产品 新包装 无竞争产品均需要开发终端网点与消费者见面沟通 增加品牌竞争力及整体销量 老店扶新品 新店老品扶 2020 3 19 12 终端开发的要求 通过终端开发要把产品营销的三要点充分体现出来 但最重要的是 我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任 买的到 不仅是买得到 而且是无所不在的 终端开发后的主要销售区域见货率要大于80 买得起 必须有对应产品明显价格标示 不仅是买得起 而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的 乐得买 不仅是被接受 而且是情有独钟 受偏爱的 销售人员的职责是 1 产品进店 2 黄金陈列 3 正确明显的价格标示 2020 3 19 13 终端开发前期准备 1 对要开发区域内网点所经营的植物蛋白及同价格带产品 价格政策有所了解 2 制定出合理有效的网点进货奖励政策 3 准备好广宣物料 产品样品 品尝品等 5 准备好铺货政策一览表和网点台帐 开发完毕后该表复印交于经销商并要求其固定时间 路线进行后期拜访及服务 业务人员不定期对以上客户拜访 2020 3 19 14 2020 3 19 15 2020 3 19 16 1 组织落实充分的人力 指定经销商开点负责人 司机 业务定月指标 每日追踪 组织落实经销商配合送货 备货及其它服务 3 组织开发人员做开发前的信心 技巧 注意事项 人员分工及拜访量 成交量的要求的培训 4 落实网点开发所需的车辆 5 落实促销政策及实物 6 做好补铺 重铺 二 三次进货的准备工作 7 组织落实开发前和开发后的终端拉动工作 8 经销商人员进行网点开发实战工作 我司销售人员对网点开发过程进行监控 指导 终端开发组织工作 2020 3 19 17 启动会 使每个人都知道网点开发将是我们生意增长的动力源泉 是我们的职责所在 它对我们个人及公司的稳定及向前发展至关重要 沟通两个问题 1 通路网点开发需要什么政策 2 终端网点不能有效卖进的原因 a 消费者不买 b 网点不卖 c 配送服务不到位 你认为哪个是主要的 2020 3 19 18 各级人员工作菜单 2020 3 19 19 活用促销方案 开发政策如何制定比较合适 关键是要有一定力度 可以从以下三方面考虑 一 与竞品相比有一定价差力度 二 与本公司正常销售的产品相比有一定价差的力度 三 把握好度 政策力度过小零售商不愿意接受 政策力度太过会影响正常销售 会给日后带来许多负面影响 2020 3 19 20 如何说服经销商 以上内容业务人员培训学习后遇到最大的问题是无法贯彻经销商人员执行到位 下面我们运用绿宝露最擅长的说服方法 算笔账 2020 3 19 21 拒绝的理由还有很多 如果我们现在要求经销商进行网点开发马上接到的回复就是 这个季节开发网点 产品卖不动 天这么热 货怎么卖 卖给谁啊 经销商的司机 业务会说 新店需要养 就算把货送到店里没人购买 这不是卖货的季节 这样只会增加车辆油耗 2020 3 19 22 网点增加与利润的关系 临泉案例 客户上半年销售150万 400家网点 4辆车 1500000 400 3750元 50 75件4车下半年每月每车增加15家网点 4 15 4 240家网点 240家 20 4800件 400 240 75 1 5 72000 4800 76800 50 38400003840000 150000 5340000 0 2 10680001068000 300000费用 768000 2020 3 19 23 保障完成措施 经销商老板制定其司机 业务开发网点月度指标 每日追踪检讨 对成活网点奖励20元 网点 每天追踪销售达成率 网点开发数 品项铺市率 市场覆盖率 每天强调网点 品项 渠道 2020 3 19 24 如何开发网点 业务层面经销商层面经销商司机 业务层面 总结 2020 3 19 25 业务层面 你对网点开发的执行你对开发网点的要求你的开发网点的能力你开发网点得到多