经营老客户开拓第二单PPT课件.ppt

经营老客户开拓第二单 资深业务员的产能提升 1 课程大纲 资深业务员的特征资深业务员的困惑资深业务员的产能如何提升经营老客户开拓第二单成功开拓 2 资深业务员的特征 专业知识具备展业技能娴熟经过多年经营 已拥有大量的客户群 3 课程大纲 资深业务员的特征资深业务员的困惑资深业务员的产能如何提升经营老客户开拓第二单成功开拓 4 资深业务员的困惑 心态消极 展业激情不足惧怕挫折 畏难情绪严重随着客户量的增加 售后服务热情下降发展中出现瓶颈 难以自我突破 5 课程大纲 资深业务员的特征资深业务员的困惑资深业务员的产能如何提升经营老客户开拓第二单成功开拓 6 资深业务员的产能如何提升 寻求突破点再塑辉煌篇 心态调整找回自信 积极向上保持乐观目标规划合理可行 付诸行动落实执行给予方法开拓客户 做好服务梅开二度 7 课程大纲 资深业务员的特征资深业务员的困惑资深业务员的产能如何提升经营老客户开拓第二单成功开拓 8 经营老客户开拓第二单 对老客户进行分类筛选 重点经营做好优质服务 赢得良好口碑 从而增强对资深业务伙伴的认同巩固老客户 使之加深对保险观念的理解与认同培育老客户 使之完善和更新保险理念对老客户的需求进行分析诊断 肯定已拥有的保障 客观分析不足 9 经营老客户开拓第二单 提出合理化的建议和保单计划书的设计从养老 健康 意外 子女教育 理财等人生需求的角度分析倡导全面保障的人生风险规划理念 合理规避风险 科学家庭理财突出组合销售保险发挥的全面功效理性引导 增强认同 10 2020 3 19 11 课程大纲 资深业务员的特征资深业务员的困惑资深业务员的产能如何提升经营老客户开拓第二单成功开拓 12 成功开拓 经营现有老客户 创造销售第二单遵循以客户需求为导向的销售宗旨以专业的素质通过组合销售为客户提供优质全面的全程服务用专业赢得客户的认可和尊重 从而稳定客源用服务赢得客户对资深业务伙伴的忠诚和信任 索取转介绍 开发一个客户 延伸一片市场 13 结论 培育忠实客户实现永续经营 经营老客户开拓第二单 14 五 趋利避害要兼顾房子 车子作为小康生活的大件 的确是衡量富庶的标准之一 但商品可以分为两种 一是趋利商品 就是平常要买的 如洗衣机 空调 房子 汽车等等 另一种则是避害商品 比如防盗门 头盔 保险等等 这样的商品是人人需要的 买房买车的钱一般要几十万元 而买保险的钱区区几千元 最多不过上万元 就能保障几十万元的自身利益 并非富人生活可有可无的商品 其购买优先级别更是高于其它商品 15 六 消费者利益有保障随着保险在我国的发展 已经愈来愈走向规范化经营 被保险人的利益可以说是有保障的 除了司法机关 还有保监会 保险同业公会一起维护消费者的权益 值得提醒的是 很多客户对保险公司的控诉是由于自己不了解所买的保险产品而引起的误会 所以买保险之前 须记两件事 从自己家庭的情况出发 看看为什么要买保险 仔细检测已有的保单 了解自己已经获得的保障 特别注意免责条款 保险条款上清楚列明了保险责任和除外责任 哪些赔 哪些不赔 其实很清楚 一定要将保险业务人员的保险计划或口头承诺与保险条款比对 没有问题时再签单 16 七 道听途说有害无益很多人在对待保险的态度上有从众心理 受亲朋好友的影响比较大 其实需不需要保险应该根据家庭的实际情况独立判断 否则最终耽误的还是自己 曾经有人花了100元买了份意外伤害保险 出险后保险公司按规定赔付了2000多元 这位消费者不满意 就大发怨言 让家里一个刚准备买保险的亲戚打消了念头 后来这个亲戚出了险 家庭陷入了困境 就这样被耽误了 17 八 每个人的风险不同每个家庭成员的人身风险是不同的 因此对保障的需求也是不同的 虽然不是家庭的经济支柱 但患病或意外发生的概率并不因此而减小 还应进行风险评估后投保适合自己的险种 现今社会竞争激烈 有的家庭虽然富裕 但模式往往是一个人养活几个人 这个人就相当于一个拉车的车夫 而车子上坐的是一家的老小 为了提高生活质量 车夫要拉车上坡 万一拉车的绳子断了 那么整个车子就会滑下坡 仅靠车夫一个人负担全家压力也是很大的 有必要为家庭成员投保分散压力 18 九 封建迷信要不得有些人千方百计地回避保险 一见到保险代理人就皱眉头 因为迷信保险是不吉利