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文档简介

关系营销方案 2008年9月 1 简述 以社会精英人物为第一层次的目标消费者 以关系营销为主要方式 以蓝光系产品为首推产品 以北京 大连 沈阳为试销城市 以创造销业绩 创建营销网 创新营销模式 创立品牌形象为目的 2 报告结构 信息流说明资金货物流说明营销网络累积情况说明广告的形式和意义从试销到推广的衔接 3 信息流 三 三 三 三 三 三 四 四 四 四 四 四 4 信息链 1 公司与第一关系者关系的建立 国航会员南航会员全球通会员高尔夫会员中央企业领导成员公司高管个人脉携程网会员 华录数字家庭会员 5 信息链 2 第一层信息链的价格和价值价格 寻找第一关系者的成本直接给第一关系者的产品维护与第一关系者的成本价值 他们的态度决定产业的走向 他们的行为有很强的示范性 他们的意见有很强的权威性 他们是社会上最活跃的一群 6 2020 3 19 7 信息链 公司支付1份寻找客户的成本1台赠机2张光盘6张VIP推荐卡A 客户付出一份完整个人档案6张VIP推荐卡A的发送 公司每增加一个第一关系者 就可能由这位关系者推荐6位第二级关系者 我们通过无偿赠予的方式机器的方式 雇佣 了一位客户甄别员和宣传员 要让这位宣传员的传有效 我们就要对这位宣传员进行武装 VIP卡A 凭卡可以半价购得蓝光整机 另赠2张与上级客户不同的光盘4张 另VIP卡B六张 8 信息链 9 物流与资金流 物流发货 货款回收 档案确认 身份核实 订单确认 交货收款 档案建立 成交确认 货物查验交付会员卡交付会员手册交付推荐卡交付 10 营销网络 1 客户数量累计和成本每名一级关系者成本最大预期支出最大预期销量 问题1 在一个完全封闭的系统内 虽然做到所有因素可控 但增量也被限制 必须从系统中找到一个可以建立的输入口 办法1 一级客户和二级客户及其它客户增加到一定规模后给予一级客户更高的发放VIP卡的权限 办法2 除发放A卡 B卡和C卡之外 所有三级以上会员都有权利通过个人卡号和姓名推荐新的会员 新会员为普通会员 11 营销网络 会员结构 三 三 三 三 三 三 四 营销网络 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 真正享受优惠的会员数量和成本完全可控 普通推荐会员会形成无限的增加可能 12 广告 试销阶段 外
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